Kako distribuirati neto tarife subagentima bez WhatsAppa
U ponedjeljak ujutro cjenik kreće: PDF ili snimka tablice, ubačena u WhatsApp grupu s nekoliko desetaka subagenata. Do ponedjeljka poslijepodne dvije su se tarife već promijenile kod zrakoplovne kompanije, jedan je agent proslijedio cjenik korporativnom klijentu „da vidi cijenu“, a netko iz Splita pita uključuje li tarifa za Istanbul još uvijek drugi kovčeg. Tako većina konsolidatora i danas rješava distribuciju neto tarifa subagentima, i to funkcionira točno do tjedna u kojem košta više nego što donosi.
Ovaj tekst govori o premještanju distribucije iz poruka u sustav koji provodi vaša vlastita pravila: tko vidi koju tarifu, po kojoj cijeni i uz koliki kredit. Ne zato što je softver u modi, nego zato što svaki od tri propusta u nastavku završava na vašem BSP izvodu, a ne na izvodu subagenta.
Tri stvari koje pođu po zlu kad tarife putuju porukama
Nijedna ne djeluje dramatično onoga dana kad se dogodi. U tome je problem.
Tarifa je već zastarjela
Neto tarifa snimka je stanja kapaciteta koje se stalno mijenja. Čim napusti vaš sustav kao slika, prestaje se ažurirati. Subagent je u utorak ponudi obitelji, obitelj plati u srijedu, a razred rezervacije na kojem je tarifa počivala zatvorio se još u ponedjeljak navečer. Sada ili ponovno obračunavate cijenu i gubite agentovu dobru volju, ili je poštujete i sami plaćate razliku. Agenti brzo nauče koji konsolidator poštuje stare cjenike i njemu šalju svoje najteže rezervacije.
Vaš neto curi
Cjenik ne zna tko ga čita. Jednom proslijeđen, stiže do maloprodajnog kupca koji sada točno zna koliko agent plaća; dvaput proslijeđen, stiže do konkurentskog konsolidatora koji sada točno zna koliko plaćate vi. Ništa se od toga ne može vratiti. Agentova marža kod tog klijenta se urušava, a vaša je pozicija u sljedećem razgovoru sa zrakoplovnom kompanijom slabija nego prije.
Nema revizijskog traga
Kad stigne ADM zbog kršenja tarifnog pravila, prvo je pitanje tko je prodao što, pod kojim uvjetima i u koje vrijeme. Ako je odgovor u povijesti chata raspršenoj po tri telefona zaposlenika, slažete ga iz snimki zaslona dok rok teče. Isto vrijedi kad agent ospori račun: vaša riječ, njegova riječ i jedna glasovna poruka.
Zbrojite to i cijena pogreške nije stavka za softver. To su ADM-ovi koje ne možete prebaciti dalje jer ne možete dokazati tko je izdao po kojem pravilu, razlike od zastarjelih tarifa koje gutate da biste zadržali dobre agente, i pregovori sa zrakoplovnim kompanijama koje slabite jer vaš neto kruži javno.
Distribucija neto tarifa subagentima kroz pravila, ne kroz poruke
Alternativa nije glamurozna: portal u koji se svaki subagent prijavljuje, pretražuje uživo i vidi cijenu za koju ste vi odlučili da je vidi. Tarifa nikad nije dokument, pa ne može ni zastarjeti ni biti proslijeđena. Ona je rezultat, ponovno izračunat pri svakoj pretrazi, s vašom maržom i po vašim pravilima.
Na ovoj platformi konsolidatorski račun otvara se sa stranice za konsolidatore, i taj jedan račun može raditi kao konsolidator, dijeliti sadržaj svojih dobavljača s mrežom i prodavati white-label stranice agencijama koje žele vlastiti brend. Subagenti se registriraju kao poslovni klijenti, uz neobaveznu ručnu provjeru, a stranica za rezervacije može tražiti prijavu prije bilo kakve pretrage, tako da se tarifa nikad ne prikaže nekome koga niste odobrili. O tome kako takav portal stoji uz javnu stranicu, pogledajte zaseban tekst o B2B turističkom portalu za subagente.
Vidljivost i cijene po agentu
Ne treba svaki agent vidjeti sve. Novom agentu u prvom mjesecu ne trebaju vaše najbolje ugovorene cijene hotela; agent s velikim obujmom u Zagrebu vjerojatno ne bi trebao plaćati istu maržu kao onaj koji izda kartu svaki drugi tjedan. Portal je poboljšanje u odnosu na WhatsApp samo ako vam dopušta da te razlike ugradite umjesto da ih izravnate.
Vidljivost ovdje ide kroz grupe dobavljača, a ne kroz pojedinačne dogovore: tenant vidi dobavljače koje mu njegove grupe dodijele, i ništa drugo. To je poluga za to tko što vidi. Cijene su druga poluga, i tu bi konsolidator trebao provesti najviše vremena u razmišljanju, jer logika marže koju je lako objasniti agentu jest logika koja opstaje kad vas agent usporedi s nekim drugim. Detalji su u našem tekstu o strategiji marže; kratka verzija je ova tablica.
| Pitanje | Cjenik u grupnom chatu | Portal s vašim pravilima |
|---|---|---|
| Tko može vidjeti tarifu | Svatko do koga cjenik stigne | Samo odobreni agenti, prijavljeni |
| Koliko je cijena svježa | Od trenutka izrade cjenika | Od trenutka pretrage |
| Različiti uvjeti za različite agente | Zasebni cjenici, ručno održavani | Postavljeno jednom, primijenjeno na svaku pretragu |
| Dokaz što je prodano i kome | Povijest chata | Zapis rezervacije po agentu |
| Dodavanje novog agenta | Još jedan član u grupi | Odobrenje koje vi kontrolirate |
| Ponuda u mirnu nedjelju | Brzo, ako se netko javi | Brzo, javio se netko ili ne |
| Složena ruta kroz više gradova | Čovjek je promisli | Često i dalje treba tog čovjeka |
Oko posljednjeg retka ljudi se spore, i s razlogom. Dobra WhatsApp podrška pobjeđuje svaki portal za agenta koji želi da čovjek promisli nezgodno rutiranje. Zadržite je za to. Rutinsko izdavanje Zagreb–Dubai prebacite odande.
Kontrola kredita dio je distribucije, a ne nešto nakon nje
Većina konsolidatora kredit tretira kao računovodstveni problem: agent rezervira, račun ode, a netko na kraju mjeseca juri naplatu. Taj je redoslijed naopak. Svaka karta koju dopustite agentu da izda na kredit mali je zajam, a odluka o njemu donosi se u trenutku izdavanja, ne kad računovodstvo otvori tablicu.
Limit zato mora živjeti ondje gdje se rezervacija događa. Na ovoj platformi kreditni limiti subagenata i fakturiranje poravnanja ugrađene su funkcije, a ne tablice: limit pripada agentu, a poravnanje je u istom sustavu u kojem je agent rezervirao. Kad distribucija i kredit dijele jedan sustav, pitanje „smije li ovaj agent izdati ovu kartu upravo sada?“ ima odgovor prije nego što karta postoji, umjesto telefonskog poziva poslije.
To mijenja i razgovor s agentom. „Dosegnuli ste limit; podmirite otvoreni račun i možete ponovno izdavati“ pravilo je koje on vidi. „Računovodstvo kaže ne“ je zamjerka.
Što ostaje pod vašom kontrolom
Prelazak na portal ne bi trebao značiti da svoju komercijalnu procjenu predajete dobavljaču. Prije nego što se prijavite bilo gdje, uključujući i ovdje, provjerite posjedujete li i dalje sljedeće:
- Koji agenti postoje. Vi odlučujete provjerava li se svaki ručno prije prve pretrage.
- Što koja grupa vidi. Dobavljači i sadržaj dodjeljuju se kroz grupe, ne uključuju se za sve.
- Vaša marža. Postavljate je vi, u vlastitom admin panelu, uz vlastite rezervacije, klijente i izvještaje.
- Tko u vašem timu smije mijenjati bilo što od toga. Dopuštenja temeljena na ulogama, tako da onaj tko izdaje karte nije automatski onaj tko mijenja marže.
- Kredit. Limit po agentu i fakturiranje poravnanja koje ne živi u tablici.
- Odnos. Ako agent kasnije poželi vlastitu stranicu pod svojim brendom, to treba biti nešto što mu vi prodajete, a ne razlog da vas napusti.
Posljednja stavka lako se previdi. Agenti koji će najvjerojatnije prerasti grupni chat vaši su najbolji, i čim požele javnu web-stranicu, počinju razgovarati s platformama. Ako im je vi možete postaviti, pod njihovim brendom i na vašem sadržaju, ostaju u vašoj mreži.
Odakle početi
Nemojte prebaciti sve agente u jednom tjednu. Odaberite onih nekoliko koji najviše rezerviraju, odobrite ih na portalu i neko vrijeme ga vodite usporedo s WhatsApp grupom. Pratite što i dalje traže u grupi: taj je popis točno ono što vaša pravila još ne pokrivaju. Ako još radite na samom poslovnom modelu, tekst kako postati konsolidator zrakoplovnih karata pokriva korak prije ovoga; ako ste ga prešli, konsolidatorski račun mjesto je gdje portal počinje.