Kako postati konsolidator zrakoplovnih karata i zašto većina zapne

Obično počne kao usluga. Manja agencija iz susjedne ulice ne može izdavati karte za zrakoplovnu kompaniju za koju vi možete, pa vam piše na WhatsApp: biste li im izdali ovu rezervaciju Zagreb–Dubai, neto, a oni će dodati svoju maržu? Pristanete. Onda pita druga agencija, pa treća, i jednog jutra primijetite da znatan dio onoga što vaš ticketing izdaje ide tuđim klijentima. Postali ste konsolidator slučajno. Ovaj tekst govori o tome kako postati konsolidator zrakoplovnih karata namjerno: što uloga stvarno zahtijeva, što zrakoplovne kompanije žele vidjeti prije nego što vam daju neto tarife, i koji problem distribucije tiho zaustavi većinu agencija koje pokušaju.

Konsolidator, veletrgovac, agregator: tri različita posla

Te se tri riječi u razgovorima u struci i na stranicama dobavljača koriste kao sinonimi, i upravo tu počinje mnogo lošeg planiranja. One opisuju različite rizike, a ne različite veličine.

O posljednjem retku se raspravlja, i s razlogom: konsolidator koji blokira i grupna sjedala snosi i rizik veletrgovca, a mnogi agregatori sami izdaju karte. Oznake se na rubovima zamagljuju. Ono što se ne zamagljuje jest treći redak. Ako karte izlaze na vaše ovlaštenje za izdavanje, zrakoplovna kompanija gleda u vas kad s njima nešto nije u redu, kako god se zvali.

Što zrakoplovne kompanije očekuju prije nego što vam daju neto tarife

Zrakoplovna kompanija koja za vas objavljuje neto tarife iskazuje vam povjerenje, a to povjerenje vrednuje stvarima koje možete pokazati, ne stvarima koje možete obećati. Pojedinosti se razlikuju od prijevoznika do prijevoznika i od tržišta do tržišta, i nitko izvan prodajnog ureda kompanije ne može vam reći njezin točan prag. Ipak, agencije koje odluče postati konsolidator avionskih karata susreću ista četiri pitanja.

Pravo izdavanja, ili jasan put do njega. Većina konsolidatorskih ugovora pretpostavlja da izdajete pod vlastitom IATA akreditacijom i namirujete preko BSP-a (u Sjedinjenim Državama ARC). Bez toga i dalje možete konsolidirati izdavanjem preko većeg konsolidatora iznad sebe, ali tada pregovarate o njegovoj neto cijeni, ne o cijeni zrakoplovne kompanije, a vaša je marža razlika između dviju neto tarifa.

Financijsko osiguranje. I akreditacija i ugovori sa zrakoplovnim kompanijama dolaze s jamstvima koja prijevoznik ili sustav namire mogu aktivirati. Iznos ovisi o vašem tržištu i povijesti prodaje, i to je stavka koja najčešće iznenadi agencije kad preračunavaju ovaj korak.

Povijest s prijevoznikom. Prodaja koju ste već ostvarili na objavljenim tarifama dokaz je koji account manager nosi višim instancama. Agencija bez povijesti s nekim prijevoznikom traži neto tarife na temelju prognoze.

Disciplina mjesta prodaje. Neto tarife objavljuju se za određeno tržište. Zrakoplovna kompanija mora vjerovati da će tarifa objavljena za vaše tržište biti prodana na vašem tržištu, onom tipu putnika za koji je objavljena, i da neće iscuriti negdje gdje ruši cijene vlastitih kanala kompanije. To očekivanje vaši subagenti mogu prekršiti u vaše ime.

Na vrhu je komercijalni sloj: provizijske naspram neto tarifa, PLB vezani uz ciljeve, poticajna razdoblja. O njima se pregovara i oni se mijenjaju. Gradite plan na neto cijeni, a PLB gledajte kao godinu u kojoj je išlo dobro.

Problem distribucije: WhatsApp se ne skalira

Ovako izgleda distribucija neto tarifa jednom subagentu u većini agencija koje su postale konsolidatori slučajno.

Subagent pošalje snimku zaslona, ili relaciju i datume. Netko za vašim pultom pretraži, nađe tarifu, doda nadoplatu napamet ili iz tablice i pošalje cijenu natrag. Subagent ode svom klijentu. Klijent razmišlja cijelo poslijepodne. Dok subagent potvrdi, tarifa se pomaknula ili se klasa rezervacije zatvorila, pa krug kreće ispočetka. Kad napokon izdrži, stvarate PNR, jurite podatke iz putovnice koje je subagent zaboravio, čekate bankovnu uplatu ili to bilježite na kredit, izdajete i šaljete e-kartu natrag kao PDF u chat zatrpan ispod svih ostalih razgovora tog dana.

Svaki korak u tom krugu je čovjek. To funkcionira s nekoliko subagenata koji vaš pult poznaju po imenu. Prestaje funkcionirati u trenutku kad osoba koja to vodi postane strop onoga koliko možete distribuirati, a taj trenutak dolazi mnogo prije nego što zrakoplovna kompanija prestane željeti dati vam još tarifa.

Propada na konkretne, prepoznatljive načine:

• Ponude zastarijevaju. Cijena poslana u chatu nema rok valjanosti, pa je subagent proslijedi klijentu kad je više nema.
• Nadoplate se razilaze. Dvoje ljudi za vašim pultom daje istom subagentu dvije različite cijene za istu tarifu, a subagent to primijeti prije vas.
• Kredit živi u nečijoj glavi. Tko koliko duguje i tko je prešao limit stoji u tablici koja se ažurira kad se netko sjeti.
• Ne možete prodavati dok spavate. Subagenti u drugoj vremenskoj zoni čekaju da se vaš pult otvori.

Rješenje nije brži čovjek na WhatsAppu. Rješenje je da subagenti sami pretražuju i rezerviraju vaš sadržaj, po vašoj cijeni za njih, u okvirima koje vi postavite: B2B portal za subagente. Na ovoj platformi to je storefront koji traži prijavu prije pretrage, registrira agencije kao poslovne klijente uz ručnu provjeru ako je želite, i vodi kreditne limite subagenata i fakturiranje namire kao prave zapise umjesto tablice. Nadoplata se postavlja u vašem vlastitom admin panelu i primjenjuje se jednako svaki put, i tu nestaje najveći dio razilaženja. Kako postaviti tu nadoplatu zasebna je odluka.

Portal ne zamjenjuje odnos. Subagent čija je obitelj klijenata zapela na šalteru za transfer ipak će vas nazvati. Ono što portal uklanja jest dio odnosa koji je uvijek bio samo tipkanje.

Izloženost ADM-u: koliko košta kad subagent zloupotrijebi tarifu

Ovo je dio koji većina agencija preskoči, a upravo on odlučuje je li se posao konsolidatora avionskih karata isplatilo graditi.

Kad zrakoplovna kompanija provjeri kartu i utvrdi da je prodana protivno tarifnim pravilima, izdaje Agency Debit Memo agentu na čije je ovlaštenje karta izdana. Ne subagentu koji ju je prodao. Vama. ADM stiže tjednima ili mjesecima nakon putovanja, dolazi kroz namiru, a naplata iznosa od onoga tko ga je prouzročio vaš je problem, pod uvjetom da možete dokazati tko je to bio i da vam još nešto duguje s čime to možete prebiti.

Iza ADM-ova na konsolidiranim tarifama rijetko stoji prijevara. Stoje subagenti koji nikad nisu pročitali tarifna pravila jer ih nitko nije natjerao:

• Neto tarifa objavljena za jedno mjesto prodaje, prodana putniku koji rezervira s drugoga.
• Tarifa za tip putnika, studentska, pomorska, radnička, prodana nekome tko ne ispunjava uvjete.
• Povezani segmenti razdvojeni da bi se došlo do jeftinije tarife, ili povratna karta prodana kao dvije u jednom smjeru.
• Ponovljena otkazivanja i nove rezervacije radi zadržavanja mjesta, što prijevoznici prate i naplaćuju.
• Promjene imena ili ponovna izdavanja izvan onoga što tarifa dopušta.

Tri stvari ograničavaju štetu, i nijedna nije egzotična. Upišite naplatu u ugovor sa subagentom prije prve karte, ne nakon prvog ADM-a. Držite svakog subagenta u kreditnom limitu koji se provodi u tijeku rezervacije, tako da ono u što vas može uvući prodajom nikad ne pretekne ono što možete naplatiti. I svakom subagentu prikazujte samo sadržaj za koji ste odlučili da ga smije prodavati: sadržaj dobavljača ovdje se dijeli kroz grupe dobavljača, a ne kroz pojedinačne dogovore, pa subagent vidi ono što mu njegova grupa dodijeli i ništa što ste zaboravili isključiti.

Ako ovo pogriješite, računica je nemilosrdna. Jedan ADM na obiteljskoj rezervaciji za dugi let može izbrisati maržu s jako mnogo ispravno prodanih karata, a account manager zrakoplovne kompanije pamti obrazac kad vaš ugovor dođe na obnovu.

Kako postati konsolidator zrakoplovnih karata, pravim redoslijedom

Ako ste se prepoznali u uvodnom odlomku, redoslijed znači više od ambicije.

Formalizirajte subagente koje već imate: pisani ugovor, kreditni uvjet, imenovana osoba za kontakt. Zatim ih prebacite na portal, prije nego što dodate ikoga novog, jer je svaki subagent kojeg uvedete preko WhatsAppa još jedan kojeg ćete kasnije morati seliti. Tek onda idite zrakoplovnim kompanijama, s poviješću prodaje koja se sada vidi, na sadržaju za koji možete pokazati da ga kontrolirate.

Upravo je za taj redoslijed postavljen konsolidatorski račun na ovoj platformi: jedan račun koji radi kao konsolidator za svoje subagente, dijeli sadržaj dobavljača sa svojom mrežom i može prodavati white-label stranice agencijama koje radije posluju pod vlastitim brendom nego pod vašim. Otvorili ga ili ne, redoslijed vrijedi. Zrakoplovne kompanije daju neto tarife agencijama koje izgledaju kao da kontroliraju kamo te tarife odlaze. Portal je način da tako izgledate, i što je važnije, način da tako doista i bude.