Näin jaat nettohinnat aliagenteille ilman WhatsAppia

Maanantaiaamuna hintalista lähtee: PDF tai kuvakaappaus taulukosta, pudotettuna WhatsApp-ryhmään, jossa on muutama kymmenen aliagenttia. Maanantai-iltapäivään mennessä kaksi hinnoista on jo muuttunut lentoyhtiöllä, yksi agentti on lähettänyt listan eteenpäin yritysasiakkaalle ”jotta he näkevät hinnan”, ja joku Tampereella kysyy, sisältyykö Bangkokin hintaan yhä toinen matkalaukku. Näin useimmat konsolidaattorit hoitavat yhä nettohintojen jakelun aliagenteille, ja se toimii tasan siihen viikkoon asti, jolloin se maksaa enemmän kuin tuottaa.

Tämä kirjoitus käsittelee jakelun siirtämistä viesteistä järjestelmään, joka valvoo omia sääntöjäsi: kuka näkee minkä hinnan, millä tasolla ja kuinka suurta luottoa vastaan. Ei siksi, että ohjelmistot olisivat muotia, vaan siksi, että jokainen alla olevista kolmesta virheestä päätyy sinun BSP-raporttiisi, ei aliagentin.

Kolme asiaa, jotka menevät pieleen, kun hinnat kulkevat viesteinä

Mikään niistä ei näytä dramaattiselta sinä päivänä, kun se tapahtuu. Juuri se on ongelma.

Hinta on jo vanhentunut

Nettohinta on tilannekuva jatkuvasti liikkuvasta saatavuudesta. Sillä hetkellä, kun se lähtee järjestelmästäsi kuvana, se lakkaa päivittymästä. Aliagentti tarjoaa sitä perheelle tiistaina, perhe maksaa keskiviikkona, ja varausluokka, jonka varaan hinta rakentui, sulkeutui jo maanantai-iltana. Nyt joko hinnoittelet uudelleen ja menetät agentin hyvän tahdon, tai pidät hinnan ja maksat erotuksen itse. Agentit oppivat nopeasti, mikä konsolidaattori pitää vanhat listat voimassa, ja lähettävät sille vaikeimmat varauksensa.

Nettosi vuotaa

Hintalista ei tiedä, kuka sitä lukee. Kerran eteenpäin lähetettynä se päätyy kuluttaja-asiakkaalle, joka tietää nyt tarkalleen, mitä agentti maksaa; kahdesti lähetettynä se päätyy kilpailevalle konsolidaattorille, joka tietää nyt tarkalleen, mitä sinä maksat. Kumpaakaan ei saa takaisin. Agentin kate sillä asiakkaalla romahtaa, ja asemasi seuraavassa neuvottelussa lentoyhtiön kanssa on heikompi kuin ennen.

Kirjausketjua ei ole

Kun ADM saapuu hintasäännön rikkomisesta, ensimmäinen kysymys on, kuka myi mitä, millä ehdoilla ja mihin aikaan. Jos vastaus on keskusteluhistoriassa kolmen työntekijän puhelimissa, kokoat sitä kuvakaappauksista määräajan kuluessa. Sama pätee, kun agentti kiistää laskun: sinun sanasi, hänen sanansa ja yksi ääniviesti.

Laske ne yhteen, eikä virheen hinta ole ohjelmistorivi. Se on ne ADM:t, joita et voi siirtää eteenpäin, koska et pysty todistamaan, kuka liputti minkäkin säännön alla; ne vanhentuneiden hintojen erotukset, jotka niellät pitääksesi hyvät agentit; ja ne lentoyhtiöneuvottelut, jotka heikkenevät, koska nettosi kiertää julkisesti.

Nettohintojen jakelu aliagenteille säännöillä, ei viesteillä

Vaihtoehto on vaatimaton: portaali, johon jokainen aliagentti kirjautuu, hakee reaaliajassa ja näkee hinnan, jonka sinä olet päättänyt hänen näkevän. Hinta ei ole koskaan dokumentti, joten se ei voi vanhentua eikä kulkea eteenpäin. Se on tulos, joka lasketaan uudelleen jokaisella haulla, sinun katteellasi ja sinun säännöilläsi.

Tällä alustalla konsolidaattoritili avataan konsolidaattorisivulta, ja tuo yksi tili voi toimia konsolidaattorina, jakaa toimittajasisältönsä verkostolle ja myydä white-label-sivustoja toimistoille, jotka haluavat oman brändin. Aliagentit rekisteröidään yritysasiakkaiksi, halutessa manuaalisella tarkistuksella, ja varaussivusto voi vaatia kirjautumisen ennen hakua, joten hintaa ei näytetä kenellekään, jota et ole hyväksynyt. Siitä, miten tällainen portaali asettuu julkisen sivuston rinnalle, kertoo erillinen kirjoitus B2B-matkaportaalista aliagenteille.

Näkyvyys ja hinnoittelu agenttikohtaisesti

Kaikkien agenttien ei pidä nähdä kaikkea. Uusi agentti ensimmäisenä kuukautenaan ei tarvitse parhaita sopimushotellihintojasi; Helsingissä suurella volyymilla toimivan agentin ei luultavasti pitäisi maksaa samaa katetta kuin sen, joka liputtaa joka toinen viikko. Portaali on parannus WhatsAppiin verrattuna vain, jos sen avulla voit koodata nämä erot sen sijaan, että litistäisit ne.

Näkyvyys kulkee täällä toimittajaryhmien kautta eikä kahdenvälisten sopimusten: tenant näkee ne toimittajat, jotka sen ryhmät sille myöntävät, eikä muuta. Se on vipu sille, kuka näkee mitä. Hinnoittelu on toinen vipu, ja siihen konsolidaattorin kannattaa käyttää suurin osa ajattelustaan, koska katelogiikka, jonka voi helposti selittää agentille, on logiikkaa, joka kestää, kun agentti vertaa sinua johonkuhun toiseen. Yksityiskohdat ovat katestrategiaa käsittelevässä kirjoituksessamme; lyhyt versio on tämä taulukko.

Viimeisestä rivistä kiistellään, ja syystä. Hyvä WhatsApp-palvelu voittaa minkä tahansa portaalin agentille, joka haluaa ihmisen miettivän hankalaa reititystä. Pidä palvelu niitä varten. Siirrä rutiininomainen Helsinki–Dubai-liputus pois siitä.

Luotonvalvonta on osa jakelua, ei jotain sen jälkeen

Useimmat konsolidaattorit kohtelevat luottoa kirjanpito-ongelmana: agentti varaa, lasku lähtee ja joku karhuaa kuun lopussa. Järjestys on väärinpäin. Jokainen lippu, jonka annat agentin liputtaa luotolla, on pieni laina, ja päätös siitä tehdään liputushetkellä, ei silloin, kun talousosasto avaa taulukon.

Rajan on siis asuttava siellä, missä varaus tapahtuu. Tällä alustalla aliagenttien luottorajat ja tilityslaskutus ovat sisäänrakennettuja toimintoja eivätkä taulukoita: raja kuuluu agentille, ja tilitys on samassa järjestelmässä, jossa agentti varasi. Kun jakelu ja luotto jakavat yhden järjestelmän, kysymykseen ”saako tämä agentti liputtaa tämän lipun juuri nyt?” on vastaus ennen kuin lippua on olemassa, eikä puhelu jälkikäteen.

Se muuttaa myös keskustelua agentin kanssa. ”Rajasi on täynnä; maksa avoin lasku, niin voit taas liputtaa” on sääntö, jonka hän näkee. ”Talousosasto sanoo ei” on kauna.

Mitä pidät omassa hallinnassasi

Portaaliin siirtymisen ei pitäisi tarkoittaa kaupallisen harkintasi luovuttamista toimittajalle. Ennen kuin rekisteröidyt mihinkään, tähänkään, tarkista, että omistat yhä nämä:

• Ketkä agentit ovat olemassa. Sinä päätät, tarkistetaanko kukin käsin ennen ensimmäistä hakua.
• Mitä kukin ryhmä näkee. Toimittajat ja sisältö myönnetään ryhmien kautta, niitä ei kytketä päälle kaikille.
• Katteesi. Sinun asettamasi, omassa hallintapaneelissasi, omien varaustesi, asiakkaidesi ja raporttiesi vieressä.
• Kuka henkilöstöstäsi saa muuttaa mitä tahansa tästä. Roolipohjaiset oikeudet, jotta liputtaja ei automaattisesti ole se, joka muokkaa katteita.
• Luotto. Agenttikohtainen raja ja tilityslaskutus, joka ei asu taulukossa.
• Asiakassuhde. Jos agentti myöhemmin haluaa oman brändätyn sivuston, sen pitää olla jotain, minkä sinä myyt hänelle, ei syy lähteä luotasi.

Viimeinen kohta on helppo ohittaa. Ryhmächatista todennäköisimmin ulos kasvavat agentit ovat parhaitasi, ja sillä hetkellä, kun he haluavat julkisen verkkosivuston, he alkavat puhua alustojen kanssa. Jos pystyt pystyttämään sen heille, heidän brändillään ja sinun sisällölläsi, he pysyvät verkostossasi.

Mistä aloittaa

Älä siirrä kaikkia agentteja yhdessä viikossa. Valitse ne harvat, jotka varaavat eniten, hyväksy heidät portaaliin ja pyöritä sitä WhatsApp-ryhmän rinnalla jonkin aikaa. Seuraa, mitä he yhä pyytävät ryhmästä: se lista on tarkalleen se, mitä sääntösi eivät vielä kata. Jos liiketoimintamalli on vielä työn alla, miten tulla lentolippujen konsolidaattoriksi käsittelee tätä edeltävän vaiheen; jos olet jo sen ohi, konsolidaattoritili on paikka, josta portaali alkaa.