Miten tulla lentolippujen konsolidaattoriksi ja miksi useimmat jumittuvat

Yleensä se alkaa palveluksesta. Pienempi toimisto kadun päässä ei voi kirjoittaa lippuja lentoyhtiölle, jolle te voitte, joten se laittaa teille WhatsApp-viestin: voisitteko kirjoittaa tämän Helsinki–Dubai-varauksen heidän puolestaan, nettona, niin he lisäävät oman katteensa? Sanotte kyllä. Sitten kysyy toinen toimisto, ja kolmas, ja eräänä aamuna huomaatte, että merkittävä osa siitä, mitä lipunkirjoituksenne tekee, menee muiden asiakkaille. Teistä on tullut konsolidaattori vahingossa. Tämä kirjoitus kertoo, miten tulla lentolippujen konsolidaattoriksi tarkoituksella: mitä rooli todella vaatii, mitä lentoyhtiöt haluavat nähdä ennen kuin luovuttavat nettohintoja, ja mikä jakeluongelma pysäyttää hiljaa useimmat yrittäjät.

Konsolidaattori, tukkuri, aggregaattori: kolme eri työtä

Alan puheissa ja toimittajien sivuilla näitä kolmea sanaa käytetään sekaisin, ja juuri siitä alkaa moni huono suunnitelma. Ne kuvaavat eri riskejä, eivät eri kokoja.

Viimeisestä rivistä kiistellään, ja syystä: konsolidaattori, joka varaa myös ryhmäpaikkoja, kantaa myös tukkurin riskiä, ja monet aggregaattorit kirjoittavat lippuja itse. Nimitykset sumenevat reunoilta. Kolmas rivi ei sumene. Jos liput lähtevät teidän lipunkirjoitusoikeuksillanne, lentoyhtiö katsoo teihin, kun niissä on jotain vialla, kutsuitpa itseänne miksi tahansa.

Mitä lentoyhtiöt odottavat ennen kuin antavat nettohintoja

Lentoyhtiö, joka julkaisee teille nettohintoja, osoittaa luottamusta, ja se hinnoittelee luottamuksen asioilla, jotka voitte näyttää, ei asioilla, jotka voitte luvata. Yksityiskohdat vaihtelevat yhtiöittäin ja markkinoittain, eikä kukaan yhtiön myyntikonttorin ulkopuolella voi kertoa sen tarkkaa rajaa. Mutta toimistot, jotka päättävät ryhtyä lentolippujen konsolidaattoriksi, kohtaavat samat neljä kysymystä.

Lipunkirjoitusoikeus tai selvä reitti sellaiseen. Useimmat konsolidaattorisopimukset olettavat, että kirjoitatte lippuja omalla IATA-akkreditoinnillanne ja tilitätte BSP:n kautta (Yhdysvalloissa ARC). Ilman sitä voitte silti konsolidoida kirjoittamalla lippuja isomman yläpuolellanne olevan konsolidaattorin kautta, mutta silloin neuvottelette sen nettohinnasta, ette lentoyhtiön, ja katteenne on kahden nettohinnan välinen ero.

Taloudellinen vakuus. Sekä akkreditointiin että lentoyhtiösopimuksiin liittyy takuita, joihin yhtiö tai tilitysjärjestelmä voi turvautua. Määrä riippuu markkinastanne ja myyntihistoriastanne, ja tämä rivi yllättää useimmiten toimistot, jotka laskevat askeleen kustannuksia.

Historia yhtiön kanssa. Julkaistuilla hinnoilla jo tehty myynti on se näyttö, jonka account manager vie eteenpäin. Toimisto, jolla ei ole historiaa yhtiön kanssa, pyytää nettohintoja ennusteen varassa.

Myyntipistekuri. Nettohinnat julkaistaan tietylle markkinalle. Lentoyhtiön on uskottava, että teidän markkinallenne julkaistu hinta myydään teidän markkinallanne, sille matkustajatyypille, jolle se on julkaistu, eikä se vuoda jonnekin, missä se alittaa yhtiön omat kanavat. Juuri tämän odotuksen aliagenttinne voivat rikkoa teidän nimissänne.

Päällimmäisenä on kaupallinen kerros: provisiolliset hinnat vastaan nettohinnat, tavoitteisiin sidotut PLB:t, kannustinjaksot. Niistä neuvotellaan ja ne muuttuvat. Rakentakaa suunnitelma nettohinnan varaan ja pitäkää PLB:tä vuotena, jolloin meni hyvin.

Jakeluongelma: WhatsApp ei skaalaudu

Tältä nettohintojen jakelu yhdelle aliagentille näyttää useimmissa toimistoissa, jotka ajautuivat konsolidoimaan vahingossa.

Aliagentti lähettää kuvakaappauksen tai reitin ja päivät. Joku tiskillänne hakee, löytää hinnan, lisää katteen muistinvaraisesti tai taulukosta ja lähettää hinnan takaisin. Aliagentti vie sen asiakkaalleen. Asiakas miettii iltapäivän. Kun aliagentti vahvistaa, hinta on muuttunut tai varausluokka sulkeutunut, joten kierros alkaa alusta. Kun se viimein pitää, luotte PNR:n, jahtaatte passitietoja, jotka aliagentti unohti, odotatte tilisiirtoa tai kirjaatte sen luotolle, kirjoitatte lipun ja lähetätte e-lipun PDF:nä takaisin chat-ketjuun, joka on hautautunut päivän kaikkien muiden keskustelujen alle.

Jokainen vaihe tuossa kierrossa on ihminen. Se toimii muutaman aliagentin kanssa, jotka tuntevat tiskinne nimeltä. Se lakkaa toimimasta sillä hetkellä, kun sitä pyörittävästä ihmisestä tulee katto sille, kuinka paljon pystytte jakelemaan, ja se hetki tulee paljon ennen kuin lentoyhtiö lakkaa haluamasta antaa teille lisää hintoja.

Se pettää tietyillä, tunnistettavilla tavoilla:

• Tarjoukset vanhenevat. Chatissa lähetetyllä hinnalla ei ole voimassaoloaikaa, joten aliagentti välittää sen asiakkaalle, kun se on jo mennyt.
• Katteet liukuvat. Kaksi ihmistä tiskillänne antaa samalle aliagentille kaksi eri hintaa samasta lipusta, ja aliagentti huomaa sen ennen teitä.
• Luotto asuu jonkun päässä. Kuka on velkaa mitä ja kuka on ylittänyt rajansa, on taulukossa, jota päivitetään, kun joku muistaa.
• Ette voi myydä nukkuessanne. Toisella aikavyöhykkeellä olevat aliagentit odottavat tiskinne aukeamista.

Ratkaisu ei ole nopeampi ihminen WhatsAppissa. Se on antaa aliagenttien hakea ja varata sisältöänne itse, teidän heille asettamallanne hinnalla, teidän määrittämissänne rajoissa: B2B-portaali aliagenteille. Tällä alustalla se on storefront, joka vaatii kirjautumisen ennen hakua, rekisteröi toimistot yritysasiakkaiksi, halutessanne manuaalisella vahvistuksella, ja pitää aliagenttien luottorajat ja tilityslaskutuksen oikeina tietueina taulukon sijaan. Kate asetetaan omassa hallintapaneelissanne ja sitä sovelletaan joka kerta samalla tavalla, ja siihen suurin osa liukumasta katoaa. Miten kate kannattaa rakentaa on oma päätöksensä.

Portaali ei korvaa suhdetta. Aliagentti, jonka asiakasperhe on jumissa vaihtotiskillä, soittaa teille silti. Portaali poistaa sen osan suhteesta, joka oli aina pelkkää kirjoittamista.

ADM-altistus: mitä maksaa, kun aliagentti käyttää hintaa väärin

Tämän osion useimmat toimistot ohittavat, ja juuri se ratkaisee, kannattiko konsolidaattoriliiketoimintaa rakentaa.

Kun lentoyhtiö tarkastaa lipun ja huomaa, että se on myyty hintasääntöjen vastaisesti, se kirjoittaa Agency Debit Memon sille agentille, jonka oikeuksilla lippu kirjoitettiin. Ei lipun myyneelle aliagentille. Teille. ADM saapuu viikkoja tai kuukausia matkan jälkeen, se tulee tilityksen kautta, ja summan periminen aiheuttajalta on teidän ongelmanne, olettaen että pystytte todistamaan, kuka se oli, ja että hän on teille vielä velkaa jotain, mitä vastaan kuitata.

Konsolidoitujen hintojen ADM:ien taustalla on harvoin petos. Taustalla ovat aliagentit, jotka eivät koskaan lukeneet hintasääntöjä, koska kukaan ei vaatinut:

• Yhdelle myyntipisteelle julkaistu nettohinta myyty matkustajalle, joka varaa toisesta.
• Matkustajatyypin hinta, opiskelija, merimies, työntekijä, myyty henkilölle, joka ei täytä ehtoja.
• Yhteenkytkettyjä segmenttejä pilkottu halvemman hinnan saamiseksi, tai menopaluu myyty kahtena menolippuna.
• Toistuvat peruutukset ja uudelleenvaraukset paikkojen pitämiseksi, joita yhtiöt seuraavat ja laskuttavat.
• Nimenmuutokset tai uudelleenkirjoitukset yli sen, mitä hinta sallii.

Kolme asiaa rajaa vahinkoa, eikä mikään niistä ole eksoottinen. Kirjoittakaa perintä aliagenttisopimukseen ennen ensimmäistä lippua, ei ensimmäisen ADM:n jälkeen. Pitäkää jokainen aliagentti luottorajassa, joka valvotaan varausprosessissa, jotta se, mihin he voivat teidät myydä, ei koskaan kasva suuremmaksi kuin se, minkä voitte periä takaisin. Ja näyttäkää kullekin aliagentille vain se sisältö, jonka olette päättäneet sen saavan myydä: toimittajasisältö jaetaan täällä toimittajaryhmien kautta eikä kahdenvälisillä sopimuksilla, joten aliagentti näkee sen, mitä sen ryhmä sille myöntää, eikä mitään, minkä unohditte rajata pois.

Jos tämä menee pieleen, laskutoimitus on armoton. Yksi ADM kaukolennon perhevarauksesta voi pyyhkiä katteen hyvin monesta oikein myydystä lipusta, ja lentoyhtiön account manager muistaa kuvion, kun sopimuksenne on uusittavana.

Miten tulla lentolippujen konsolidaattoriksi oikeassa järjestyksessä

Jos tunnistitte itsenne alun kappaleesta, järjestys merkitsee enemmän kuin kunnianhimo.

Virallistakaa jo olemassa olevat aliagentit: kirjallinen sopimus, luottoehto, nimetty yhteyshenkilö. Siirtäkää heidät seuraavaksi portaaliin ennen kuin otatte ketään uutta, koska jokainen WhatsAppin kautta aloittava aliagentti on sellainen, joka pitää myöhemmin siirtää. Menkää vasta sitten lentoyhtiöiden puheille, myyntihistorian kanssa, joka nyt näkyy, sisällöllä, jonka voitte osoittaa olevan hallinnassanne.

Juuri tähän järjestykseen tämän alustan konsolidaattoritili on rakennettu: yksi tili, joka toimii konsolidaattorina aliagenteilleen, jakaa toimittajasisältönsä verkostolleen ja voi myydä white-label-sivustoja toimistoille, jotka haluavat käydä kauppaa oman brändinsä alla teidän brändinne sijaan. Avaatte sellaisen tai ette, järjestys pätee. Lentoyhtiöt antavat nettohintoja toimistoille, jotka näyttävät hallitsevan, minne hinnat päätyvät. Portaali on keino näyttää siltä, ja ennen kaikkea keino olla sellainen.