Matkatoimiston katestrategia verkossa: säännöt, jotka kestävät

Viesti tulee yleensä kuvakaappauksena. Asiakas, jolle olet tehnyt varauksia kolmen vuoden ajan, lähettää kuvan samasta Dubain hotellista, samoilla päivillä ja samalla huonetyypillä, hintavertailusivustolta, halvempana kuin tarjouksesi, ja sen alla on yksi kysymysmerkki. Avaat hallintapaneelin ja löydät syyn: yksi prosenttikate, joka asetettiin sinä päivänä, kun sivusto avattiin, ja jota sovelletaan kaikkeen lyhyen matkan turistiluokan lipusta viiden yön pakettimatkaan asti. Matkatoimiston katestrategian verkossa on kestettävä juuri tuo hetki, eikä yksi luku melkein koskaan kestä.

Seuraava teksti käsittelee sääntöjä, ei tasoja. Kukaan kirjanpitonne ulkopuolella ei voi kertoa, kuinka suuri katteenne pitäisi olla. Sen sijaan voidaan sanoa, miten katteen muoto ratkaisee, mistä kohdasta raha vuotaa.

Miksi yksi yleinen luku pettää hiljaa

Yksi prosentti tuntuu reilulta, koska se kohtelee jokaista myyntiä samalla tavalla. Juuri siinä on sen ongelma. Matkasivuston tuotteet eivät ole yhtä alttiita vertailulle, eikä niiden hoitaminen maksa sinulle yhtä paljon.

Lento vilkkaalla reitillä on eniten vertailtu tuote, jota myyt. Asiakas näkee lentoyhtiön oman hinnan kahdella napautuksella, joten jokainen katteen prosenttiyksikkö tuossa lipussa näkyy. Hotelli, johon on paketoitu kuljetukset ja nähtävyyden pääsylippu, on sen sijaan lähes vertailukelvoton; kukaan ei rakenna pakettia uudelleen rivi riviltä tarkistaakseen sinut. Laita molempiin sama prosentti, niin olet liian kallis siellä, minne asiakas katsoo, ja liian halpa siellä, minne hän ei katso.

Kustannuspuolikin on vino. Lippu, joka pitää uudelleenkirjoittaa aikataulumuutoksen jälkeen, vie henkilökunnan aikaa riippumatta siitä, kattoiko katteesi sen. Hotelli, jolla on väljät peruutusehdot, maksaa harvoin mitään myynnin jälkeen. Yleinen luku ei tiedä tästä mitään, joten se keskiarvoistaa hiljaa huonoimmat tuotteesi parhaisiin.

Kiinteä, prosentti vai porrastettu: muodon valinta

Perusmuotoja on kolme, ja useimmat toimivat hinnoittelumallit päätyvät yhdistelemään niitä. Taulukko ottaa kantaa tarkoituksella.

	Kiinteä maksu	Prosentti	Porrastettu
Miten se toimii	Kiinteä summa varausta tai matkustajaa kohden	Osuus nettohinnasta tai myyntihinnasta	Eri säännöt eri hintahaarukoille
Missä se toimii	Kalliit ja kaukolennot, joissa prosentti näyttäisi ahneelta	Hotellit ja paketit, joissa hinta vaihtelee mutta työ ei vähene	Valikoima, jossa on halpoja ja kalliita tuotteita saman brändin alla
Missä se pettää	Halvat lyhyet lennot, joissa maksu voi olla suurempi kuin lipun hinta kantaa	Premium-luokat ja pitkät majoitukset, joissa se karkaa yli sen, mitä vertailu kestää	Portaiden rajoilla, jos hyppy portaiden välillä on suuri
Mitä asiakas huomaa	Kalliilla matkoilla harvoin mitään; halvoilla paljon	Ensimmäinen asia, jonka vertailu paljastaa	Ei mitään, jos portaat on viritetty; outoja hintahyppyjä, jos ei ole

Viimeisestä rivistä useimmat omistajat ovat eri mieltä. Porrastettu kate vaatii enemmän työtä pystyttää, ja sillä on oma heikkoutensa: kaksi lähes samanhintaista lippua porrasrajan eri puolilla voivat päätyä hintoihin, jotka eivät vierekkäin näytä järkeviltä. Säädä rajat niin, että kate nousee vähitellen, ei hyppäyksin.

Miksi toimittajakohtainen kate voittaa yhden yleisen luvun

Suurin yksittäinen parannus useimpien toimistojen hinnoitteluun ei ole parempi prosentti. Se on katteen asettaminen sen mukaan, mistä tuote tulee, eikä pelkästään sen mukaan, mikä se on.

Toimittajat eroavat tavoilla, jotka menevät suoraan katteeseesi. Jotkut myyvät sinulle nettohintoja, joihin jokainen euro katetta on sinun lisättäväsi. Toiset myyvät provisiollisia tai julkaistuja hintoja, joihin osa ansiostasi on jo rakennettu, ja raskas kate päälle laskuttaa asiakasta kahteen kertaan. Osa sisällöstä on live-sisältöä, jonka uudelleenvaraus on halpaa; osa tulee allotmentista, jonka release period pakottaa toimimaan. Joidenkin toimittajien hinnat näkyvät jokaisessa markkinasi metahaussa; toiset antavat sinulle tuotteen, jota lähes kenelläkään muulla kaupungissa ei ole.

Toimittajaa seuraava kate antaa sinun hinnoitella jokaisen näistä rehellisesti. Ohut laajasti jaelluissa hinnoissa, joita asiakas vertailee. Täyteläisempi yksinoikeudellisessa hotellisopimuksessa tai matkapaketissa, jota vain sinä ajat. Ja erillinen sääntö yritysasiakkaille ja toimistoille, joille myyt kauppaehdoin, jotta julkinen hinta ja jälleenmyyjähinta eivät koskaan vahingossa alita toisiaan.

On myös toinen syy, joka näkyy vasta vuoden toiminnan jälkeen: toimittajakohtaiset säännöt tekevät raporteistasi luettavia. Kun koko kate on yhdessä yleisessä asetuksessa, huono kuukausi on vain huono kuukausi. Kun jokaisella toimittajalla on oma sääntönsä, näet, mikä sopimus tuottaa ja mikä vain liikuttaa volyymia, ja juuri sen keskustelun haluat käydä sopimusta uusittaessa.

Ansa on päinvastainen ääripää: kymmeniä sääntöjä, joiden asettamista kukaan ei muista. Pidä sääntö toimittajaa kohden siellä, missä talous todella eroaa, ja yksi järkevä oletus kaikelle muulle.

Pyöristys on katepäätös

Useimmat sivustot pitävät lopullisen hinnan pyöristystä kosmeettisena vaiheena. Se ei ole sitä. Otetaan keksitty esimerkki: katteen jälkeen lipun hinnaksi tulee 412,37 sivuston valuutassa. Pyöristys alaspäin 409:ään, koska se näyttää siistiltä, antaa katetta pois jokaisesta varauksesta; pyöristys ylöspäin 415:een ansaitsee vähän jokaisesta varauksesta eikä maksa mitään, mitä asiakas näkisi. Koko kauden volyymilla tuo valinta voi olla arvokkaampi kuin useimmat prosenttikeskustelut.

Kaksi sääntöä pitää pyöristyksen rehellisenä. Pyöristä katteen jälkeen, ei koskaan ennen, muuten pyöristys ohittaa hiljaa juuri asettamasi säännön. Ja jos sivusto näyttää useita valuuttoja, arvioi pyöristys siinä valuutassa, jonka asiakas oikeasti näkee. Tällä alustalla hinnat muunnetaan selaimessa kunkin tenantin oman valuuttakurssitaulukon perusteella, joten hinta, joka päättyy siististi yhdessä valuutassa, voi päättyä rosoisesti toisessa. Missä muualla kate vuotaa valuuttojen välillä, käsitellään artikkelissamme monivaluuttaisista varaussivustoista.

Lisäpalvelut, joihin useimmat toimistot unohtavat lisätä katteen

Kate vuotaa yleensä varauksen reunoilta eikä sen ytimestä. Nämä ovat erät, jotka lähtevät useimmin omakustannushintaan:

• Muutokset ja uudelleenkirjoitukset. Päivämäärän muutos on oikeaa työtä: puhelu, hinnan uudelleenlaskenta, uusi lippu. Jos palvelumaksusi siitä on nolla, maksat etuoikeudesta itse.
• Asiakkaan puolesta hoidetut peruutukset. Hyvityksen perässä juokseminen voi viedä kauemmin kuin itse varaus.
• Lisämatkatavarat ja paikkavaraukset, jotka järjestetään sinun kauttasi eikä suoraan lentoyhtiöltä, jolloin ongelma on sinun, jos jokin menee pieleen.
• Kuljetukset ja nähtävyyksien liput, jotka lisätään hotellimajoitukseen, joita harvoin vertaillaan ja jotka myydään tottumuksesta usein nettohintaan.
• Maksukulut. Korttimaksut suuresta paketista ovat todellinen kulu. Päätä, kantaako ne hinta vai sääntö, mutta päätä.
• Viisumit ja asiakirjojen käsittely niillä markkinoilla, joilla hoidat niitä.

Mikään näistä ei tarvitse suurta katetta. Jokainen tarvitsee katteen, joka ei ole nolla.

Mitä virhe maksaa

Hinnoitteluvirheet ovat kalliita kahteen suuntaan, ja vain toinen niistä näkyy luvuissa.

Liian korkea kate vertailluissa tuotteissa, eikä asiakas väittele. Hän varaa muualta ja lakkaa katsomasta ensin sinun sivustoasi. Sinä et näe sitä menetettynä kauppana; näet sen hiljaisena kuukautena. Liian matala kate vertailemattomissa, ja yksi peruutus, uudelleenkirjoitus tai valuuttaheilahdus kääntää varauksen tappiolliseksi. Sen tappion näet, mutta myöhään, yleensä sen jälkeen, kun asiakas on jo palveltu ja rahat ovat liikkuneet.

Kolmas kustannus koskee toimistoja, jotka myyvät myös toisille toimistoille. Jos alimyyjät ostavat sinulta kauppahintaan ja julkinen hintasi on heidän hintaansa löysempi, päädyt kilpailemaan omaa verkostoasi vastaan omalla valikoimallasi. Pidä julkinen kate ja kauppakate erillisinä sääntöinä ja tarkista, että niiden välinen ero on järkevä reiteillä, joita alimyyjäsi oikeasti myyvät. Artikkeli alimyyjäportaalin pyörittämisestä julkisen sivustosi rinnalla kertoo tarkemmin, miten nämä kaksi pidetään erillään.

Missä säännöt asuvat

Samassa paikassa kuin varaukset. Tällä alustalla jokainen tenant saa oman hallintapaneelin omine katteineen, varauksineen, asiakkaineen ja raportteineen, joten katteen muutosta voi lukea niitä myyntejä vasten, joihin se vaikutti, sen sijaan että se koottaisiin taulukkolaskennasta. Jos hinnoittelusi asuu yhä taulukossa ja WhatsApp-ketjussa, kannattaa katsoa, miltä se näyttää omalla sivustolla: käyttöönottoavustaja perustaa sellaisen alustan aliverkkotunnukseen, eikä se pyydä korttia.

Käy sen jälkeen säännöt läpi samalla tavalla kuin toimittajasopimukset: kauden jälkeen, tuote tuotteelta, sitä vasten, mitä todella myytiin.