فلائٹ کنسولیڈیٹر کیسے بنیں، اور زیادہ تر ایجنسیاں کیوں رک جاتی ہیں

عام طور پر اس کی شروعات ایک مہربانی سے ہوتی ہے۔ ساتھ والی چھوٹی ایجنسی کسی ایسی ایئرلائن پر ٹکٹ جاری نہیں کر سکتی جس پر آپ کر سکتے ہیں، تو وہ آپ کو WhatsApp پر پیغام بھیجتی ہے: کیا آپ یہ دبئی–کراچی بکنگ نیٹ پر جاری کر دیں گے، وہ اپنا منافع خود ڈال لیں گے۔ آپ ہاں کہہ دیتے ہیں۔ پھر دوسری ایجنسی پوچھتی ہے، پھر تیسری، اور ایک صبح آپ کو احساس ہوتا ہے کہ آپ کا ٹکٹنگ ڈیسک جو کچھ جاری کر رہا ہے اس کا اچھا خاصا حصہ دوسروں کے گاہکوں کا ہے۔ آپ اتفاقاً کنسولیڈیٹر بن چکے ہیں۔ یہ تحریر اس بارے میں ہے کہ فلائٹ کنسولیڈیٹر کیسے بنیں — جان بوجھ کر، منصوبے کے ساتھ: یہ کردار اصل میں کیا مانگتا ہے، ایئرلائنز نیٹ فیئر دینے سے پہلے کیا دیکھنا چاہتی ہیں، اور تقسیم کا وہ مسئلہ جو خاموشی سے زیادہ تر کوشش کرنے والی ایجنسیوں کو روک دیتا ہے۔

کنسولیڈیٹر، ہول سیلر، ایگریگیٹر: تین الگ کام

ٹریڈ کی گفتگو اور وینڈرز کے صفحات پر یہ تینوں الفاظ ایک دوسرے کی جگہ استعمال ہوتے ہیں، اور بہت سی غلط منصوبہ بندی یہیں سے شروع ہوتی ہے۔ یہ مختلف سائز نہیں بلکہ مختلف خطرات بیان کرتے ہیں۔

آخری سطر پر لوگ بحث کرتے ہیں، اور بجا طور پر: جو کنسولیڈیٹر گروپ سیٹیں بھی بلاک کرتا ہے وہ ہول سیلر کا خطرہ بھی اٹھاتا ہے، اور بہت سے ایگریگیٹرز خود بھی ٹکٹ جاری کرتے ہیں۔ کناروں پر لیبل دھندلے ہو جاتے ہیں۔ جو چیز دھندلی نہیں ہوتی وہ تیسری سطر ہے۔ اگر ٹکٹ آپ کی ٹکٹنگ اتھارٹی پر جاری ہوتے ہیں تو ان میں کوئی خرابی ہو تو ایئرلائن آپ ہی کی طرف دیکھے گی، چاہے آپ خود کو کچھ بھی کہیں۔

نیٹ فیئر دینے سے پہلے ایئرلائنز کیا توقع رکھتی ہیں

جب کوئی ایئرلائن آپ کے لیے نیٹ فیئر فائل کرتی ہے تو وہ آپ پر بھروسہ کر رہی ہوتی ہے، اور اس بھروسے کی قیمت وہ ان چیزوں میں لگاتی ہے جو آپ دکھا سکیں، نہ کہ ان میں جن کا آپ وعدہ کریں۔ تفصیلات ہر ایئرلائن اور ہر مارکیٹ میں مختلف ہیں، اور ایئرلائن کے سیلز آفس کے باہر کوئی آپ کو اس کی درست حد نہیں بتا سکتا۔ لیکن جو ایجنسیاں ایئر کنسولیڈیٹر بننے نکلتی ہیں انہیں یہی چار سوال ملتے ہیں۔

ٹکٹنگ اتھارٹی، یا اس تک واضح راستہ۔ زیادہ تر کنسولیڈیٹر معاہدے یہ فرض کرتے ہیں کہ آپ اپنی IATA ایکریڈیٹیشن کے تحت جاری کرتے ہیں اور BSP کے ذریعے سیٹلمنٹ کرتے ہیں (امریکہ میں ARC)۔ اس کے بغیر بھی آپ اپنے اوپر کسی بڑے کنسولیڈیٹر کے ذریعے جاری کر کے کنسولیڈیٹ کر سکتے ہیں — مگر پھر آپ ایئرلائن کے نہیں بلکہ اس کے نیٹ پر بات کر رہے ہوتے ہیں، اور آپ کا مارجن دو نیٹ فیئرز کے درمیان کا فرق ہوتا ہے۔

مالی ضمانت۔ ایکریڈیٹیشن اور ایئرلائن معاہدے دونوں کے ساتھ ایسی گارنٹی آتی ہے جسے ایئرلائن یا سیٹلمنٹ پلان استعمال کر سکے۔ اس کی رقم آپ کی مارکیٹ اور سیلز کی تاریخ پر منحصر ہے، اور یہی وہ مد ہے جو اس قدم کی لاگت نکالنے والی ایجنسیوں کو سب سے زیادہ حیران کرتی ہے۔

اس ایئرلائن پر ریکارڈ۔ پبلشڈ فیئرز پر آپ نے جو سیلز پہلے ہی کی ہیں وہی ثبوت ہے جو اکاؤنٹ مینیجر اوپر لے کر جاتا ہے۔ جس ایجنسی کا کسی ایئرلائن پر کوئی ریکارڈ نہیں وہ ایک اندازے کی بنیاد پر نیٹ فیئر مانگ رہی ہے۔

پوائنٹ آف سیل کا نظم۔ نیٹ فیئر کسی مخصوص مارکیٹ کے لیے فائل ہوتے ہیں۔ ایئرلائن کو یقین ہونا چاہیے کہ آپ کی مارکیٹ کے لیے فائل کیا گیا فیئر آپ ہی کی مارکیٹ میں، اسی مسافر قسم کو بیچا جائے گا جس کے لیے وہ بنا ہے، اور کہیں ایسی جگہ لیک نہیں ہوگا جہاں وہ ایئرلائن کے اپنے چینلز سے سستا پڑے۔ یہی وہ توقع ہے جو آپ کے سب ایجنٹس آپ کی جانب سے توڑ سکتے ہیں۔

اس کے اوپر کمرشل تہہ آتی ہے — کمیشن والے بمقابلہ نیٹ فیئرز، اہداف سے جڑے PLB، انسینٹو کی مدتیں۔ یہ سب طے کیے جاتے ہیں اور بدلتے رہتے ہیں۔ منصوبہ نیٹ پر بنائیں اور PLB کو اس سال کا انعام سمجھیں جب سب اچھا گیا۔

تقسیم کا مسئلہ: WhatsApp بڑھتا نہیں

جو ایجنسیاں اتفاقاً کنسولیڈیٹر بنیں، ان میں ایک سب ایجنٹ کو نیٹ فیئر کی تقسیم عموماً یوں نظر آتی ہے۔

سب ایجنٹ ایک اسکرین شاٹ بھیجتا ہے، یا روٹ اور تاریخیں۔ آپ کے ڈیسک پر کوئی سرچ کرتا ہے، فیئر ڈھونڈتا ہے، یادداشت یا اسپریڈشیٹ سے مارک اپ لگاتا ہے، اور قیمت واپس بھیج دیتا ہے۔ سب ایجنٹ اپنے گاہک کے پاس جاتا ہے۔ گاہک فیصلہ کرنے میں پوری دوپہر لگا دیتا ہے۔ جب تک سب ایجنٹ کنفرم کرتا ہے، فیئر بدل چکا ہوتا ہے یا بکنگ کلاس بند ہو چکی ہوتی ہے، تو چکر دوبارہ چلتا ہے۔ جب آخرکار بات بنتی ہے تو آپ PNR بناتے ہیں، وہ پاسپورٹ تفصیلات مانگتے ہیں جو سب ایجنٹ بھول گیا تھا، بینک ٹرانسفر کا انتظار کرتے ہیں یا ادھار پر لکھ لیتے ہیں، ٹکٹ جاری کرتے ہیں، اور ای ٹکٹ PDF بنا کر ایک ایسی چیٹ میں بھیجتے ہیں جو اس دن کی باقی ہر گفتگو کے نیچے دب چکی ہوتی ہے۔

اس چکر کا ہر قدم ایک انسان ہے۔ چند ایسے سب ایجنٹس کے ساتھ یہ چل جاتا ہے جو آپ کے ڈیسک کو نام سے جانتے ہیں۔ یہ اس لمحے کام کرنا چھوڑ دیتا ہے جب اسے چلانے والا شخص ہی اس بات کی حد بن جائے کہ آپ کتنا تقسیم کر سکتے ہیں — اور وہ لمحہ ایئرلائن کے مزید فیئر دینے سے انکار سے کہیں پہلے آ جاتا ہے۔

یہ مخصوص، پہچانے جانے والے طریقوں سے ناکام ہوتا ہے:

• کوٹیشن باسی ہو جاتی ہے۔ چیٹ میں بھیجی گئی قیمت کی کوئی میعاد نہیں ہوتی، اس لیے سب ایجنٹ اسے ختم ہونے کے بعد بھی گاہک کو آگے دے دیتا ہے۔
• مارک اپ بھٹک جاتا ہے۔ آپ کے ڈیسک کے دو لوگ ایک ہی سب ایجنٹ کو ایک ہی فیئر کی دو مختلف قیمتیں بتاتے ہیں، اور سب ایجنٹ آپ سے پہلے یہ نوٹ کر لیتا ہے۔
• کریڈٹ کسی کے ذہن میں رہتا ہے۔ کس پر کتنا واجب ہے اور کون اپنی حد سے آگے ہے، یہ ایک اسپریڈشیٹ میں ہوتا ہے جو تب اپ ڈیٹ ہوتی ہے جب کسی کو یاد آئے۔
• آپ سوتے ہوئے نہیں بیچ سکتے۔ دوسرے ٹائم زون کے سب ایجنٹس آپ کا ڈیسک کھلنے کا انتظار کرتے ہیں۔

حل WhatsApp پر کوئی تیز تر شخص نہیں ہے۔ حل یہ ہے کہ سب ایجنٹس آپ کا مواد خود سرچ اور بک کریں، ان کے لیے آپ کی مقرر کردہ قیمت پر، آپ کی طے کردہ حدود کے اندر — یعنی سب ایجنٹس کے لیے B2B پورٹل۔ اس پلیٹ فارم پر یہ ایک ایسا اسٹور فرنٹ ہے جو سرچ سے پہلے سائن اِن مانگتا ہے، ایجنسیوں کو بزنس کسٹمرز کے طور پر رجسٹر کرتا ہے اور چاہیں تو دستی تصدیق بھی کرتا ہے، اور سب ایجنٹس کی کریڈٹ حدیں اور سیٹلمنٹ انوائسنگ اسپریڈشیٹ کے بجائے باقاعدہ ریکارڈ کے طور پر رکھتا ہے۔ مارک اپ آپ کے اپنے ایڈمن پینل میں طے ہوتا ہے اور ہر بار ایک ہی طرح لگتا ہے، اور یہیں سے زیادہ تر بھٹکاؤ ختم ہو جاتا ہے۔ وہ مارک اپ کیسے ترتیب دیں یہ اپنی جگہ ایک الگ فیصلہ ہے۔

پورٹل تعلق کی جگہ نہیں لیتا۔ جس سب ایجنٹ کے گاہک کا خاندان کسی ٹرانسفر ڈیسک پر پھنسا ہو وہ پھر بھی آپ کو فون کرے گا۔ پورٹل تعلق کا صرف وہ حصہ ہٹاتا ہے جو ہمیشہ سے محض ٹائپنگ تھا۔

ADM کا خطرہ: جب سب ایجنٹ فیئر کا غلط استعمال کرے تو قیمت کیا ہے

یہ وہ حصہ ہے جسے زیادہ تر ایجنسیاں چھوڑ دیتی ہیں، اور یہی طے کرتا ہے کہ فلائٹ کنسولیڈیٹر کا کاروبار بنانا فائدہ مند تھا یا نہیں۔

جب کوئی ایئرلائن کسی ٹکٹ کا آڈٹ کرتی ہے اور دیکھتی ہے کہ وہ فیئر رولز کے خلاف بیچا گیا، تو وہ اس ایجنٹ کے خلاف Agency Debit Memo جاری کرتی ہے جس کی اتھارٹی پر وہ جاری ہوا۔ اس سب ایجنٹ کے خلاف نہیں جس نے اسے بیچا۔ آپ کے خلاف۔ ADM سفر کے ہفتوں یا مہینوں بعد آتا ہے، سیٹلمنٹ کے ذریعے آتا ہے، اور ذمہ دار سے رقم واپس لینا آپ کا مسئلہ ہے — بشرطیکہ آپ ثابت کر سکیں کہ وہ کون تھا، اور اس پر ابھی آپ کا کچھ واجب ہو جس سے آپ اسے منہا کر سکیں۔

کنسولیڈیٹڈ فیئرز پر ADM کے پیچھے شاذ و نادر ہی فراڈ ہوتا ہے۔ عموماً یہ وہ سب ایجنٹس ہوتے ہیں جنہوں نے فیئر رولز کبھی پڑھے ہی نہیں کیونکہ کسی نے انہیں پڑھنے پر مجبور نہیں کیا:

• ایک پوائنٹ آف سیل کے لیے فائل کیا گیا نیٹ فیئر کسی دوسری جگہ سے بکنگ کرنے والے مسافر کو بیچ دیا گیا۔
• مسافر قسم والا فیئر — اسٹوڈنٹ، سی مین، لیبر — کسی ایسے شخص کو بیچا گیا جو اہل نہیں۔
• سستے فیئر تک پہنچنے کے لیے میریڈ سیگمنٹس توڑے گئے، یا ریٹرن کو دو ون وے بنا کر بیچا گیا۔
• جگہ روکنے کے لیے بار بار کینسل اور دوبارہ بکنگ، جسے ایئرلائنز ٹریک کرتی ہیں اور بل کرتی ہیں۔
• فیئر کی اجازت سے باہر نام کی تبدیلی یا ری ایشو۔

تین چیزیں نقصان کو محدود کرتی ہیں، اور ان میں سے کوئی بھی انوکھی نہیں۔ ریکوری کی شرط پہلے ٹکٹ سے پہلے سب ایجنٹ معاہدے میں لکھیں، پہلے ADM کے بعد نہیں۔ ہر سب ایجنٹ کو بکنگ فلو میں نافذ کریڈٹ حد کا پابند کریں، تاکہ وہ جتنا آپ کے ذمے بیچ سکے وہ کبھی اس سے آگے نہ جائے جتنا آپ واپس لے سکتے ہیں۔ اور ہر سب ایجنٹ کو صرف وہی مواد دکھائیں جو آپ نے طے کیا کہ وہ بیچ سکتا ہے: یہاں سپلائر کا مواد ون ٹو ون سودوں کے بجائے سپلائر گروپس کے ذریعے شیئر ہوتا ہے، اس لیے سب ایجنٹ وہی دیکھتا ہے جو اس کا گروپ اجازت دیتا ہے، اور کچھ بھی ایسا نہیں جسے خارج کرنا آپ بھول گئے ہوں۔

اسے غلط کریں تو حساب بے رحم ہے۔ کسی لانگ ہال فیملی بکنگ پر ایک ADM بہت سے درست بیچے گئے ٹکٹوں کا مارجن مٹا سکتا ہے، اور جب آپ کا معاہدہ تجدید کے لیے آتا ہے تو ایئرلائن کا اکاؤنٹ مینیجر وہ پیٹرن یاد رکھتا ہے۔

فلائٹ کنسولیڈیٹر کیسے بنیں، درست ترتیب میں

اگر آپ نے پہلے پیراگراف میں خود کو پہچانا، تو عزائم سے زیادہ ترتیب اہم ہے۔

جو سب ایجنٹس آپ کے پاس پہلے سے ہیں انہیں باقاعدہ بنائیں: تحریری معاہدہ، کریڈٹ کی شرط، ایک نامزد رابطہ۔ پھر کسی نئے کو شامل کرنے سے پہلے انہیں پورٹل پر منتقل کریں، کیونکہ WhatsApp پر شامل کیا گیا ہر سب ایجنٹ ایسا ہے جسے بعد میں منتقل کرنا پڑے گا۔ اس کے بعد ایئرلائنز کے پاس جائیں — ایسی سیلز ہسٹری کے ساتھ جو اب نظر آتی ہے، اور ایسے مواد پر جس پر اپنا کنٹرول آپ دکھا سکتے ہیں۔

یہی ترتیب ہے جس کے لیے اس پلیٹ فارم پر کنسولیڈیٹر اکاؤنٹ بنایا گیا ہے: ایک اکاؤنٹ جو اپنے سب ایجنٹس کے لیے کنسولیڈیٹر کا کام کرتا ہے، اپنا سپلائر مواد اپنے نیٹ ورک کے ساتھ شیئر کرتا ہے، اور ان ایجنسیوں کو وائٹ لیبل سائٹس بیچ سکتا ہے جو آپ کے بجائے اپنے برانڈ کے تحت کاروبار کرنا چاہتی ہیں۔ اکاؤنٹ کھولیں یا نہ کھولیں، ترتیب وہی رہتی ہے۔ ایئرلائنز نیٹ فیئر ان ایجنسیوں کو دیتی ہیں جو یہ دکھائی دیں کہ ان فیئرز کے جانے کی جگہ پر ان کا کنٹرول ہے۔ پورٹل وہ طریقہ ہے جس سے آپ ایسے دکھائی دیتے ہیں — اور، اصل بات یہ کہ، ایسے ہوتے بھی ہیں۔