Як стати консолідатором авіаквитків і чому більшість застрягає

Зазвичай усе починається з послуги. Менша агенція неподалік не може виписувати на перевізника, на якого можете ви, і пише вам у WhatsApp: чи не виписали б ви їм оце бронювання Варшава–Дубай за нетто, а свою націнку вони додадуть самі. Ви погоджуєтеся. Потім питає друга агенція, третя, і одного ранку ви помічаєте, що помітна частина того, що виписує ваш квитковий відділ, — для чужих клієнтів. Ви стали консолідатором випадково. Цей текст про те, як стати консолідатором авіаквитків свідомо: чого насправді вимагає ця роль, що авіакомпанії хочуть побачити, перш ніж дати вам нетто-тарифи, і про проблему розподілу, яка тихо зупиняє більшість агенцій, що пробують.

Консолідатор, гуртовик, агрегатор: три різні ремесла

У галузевих розмовах і на сторінках постачальників ці три слова вживають як синоніми, і саме звідси починається чимало поганого планування. Вони описують різні ризики, а не різні розміри.

Щодо останнього рядка сперечаються, і небезпідставно: консолідатор, який ще й блокує групові місця, несе також ризик гуртовика, а чимало агрегаторів самі виписують квитки. На краях ярлики розмиваються. Не розмивається третій рядок. Якщо квитки виходять під вашим правом виписки, авіакомпанія дивиться на вас, коли з ними щось не так, хоч як би ви себе називали.

Чого авіакомпанії чекають, перш ніж дати нетто-тарифи

Авіакомпанія, що заводить для вас нетто-тарифи, виявляє довіру, і цю довіру вона оцінює за тим, що ви можете показати, а не за тим, що можете пообіцяти. Деталі різняться від перевізника до перевізника і від ринку до ринку, і ніхто поза відділом продажів авіакомпанії не назве вам її точного порогу. Але агенції, які беруться стати авіаконсолідатором, наштовхуються на ті самі чотири питання.

Право виписки або чіткий шлях до того, хто його має. Більшість консолідаторських угод передбачає, що ви виписуєте за власною акредитацією IATA і розраховуєтеся через BSP (у США — через ARC). Без цього ви все одно можете консолідувати, виписуючи через більшого консолідатора над собою, але тоді ви торгуєтеся за його нетто, а не за нетто авіакомпанії, і ваша маржа — це різниця між двома нетто-тарифами.

Фінансове забезпечення. Акредитація й угоди з перевізниками однаково йдуть із гарантіями, якими авіакомпанія або система розрахунків може скористатися. Сума залежить від вашого ринку й історії продажів, і саме ця стаття найчастіше дивує агенції, коли вони рахують вартість кроку.

Історія на перевізнику. Продажі, які ви вже зробили на опублікованих тарифах, — це доказ, який менеджер з акаунтів несе нагору. Агенція без історії на перевізнику просить нетто-тарифи під прогноз.

Дисципліна точки продажу. Нетто-тарифи заводять під конкретний ринок. Авіакомпанія має вірити, що тариф для вашого ринку буде продано на вашому ринку, тому типу пасажира, для якого його створено, і він не витече туди, де підріже власні канали перевізника. Саме це очікування ваші субагенти можуть порушити від вашого імені.

Зверху лежить комерційний шар: комісійні тарифи проти нетто, PLB, прив'язані до цілей, бонусні періоди. Усе це обговорюється і змінюється. Будуйте план на нетто, а PLB вважайте роком, який вдався.

Проблема розподілу: WhatsApp не масштабується

Ось як розподіл нетто-тарифів одному субагенту виглядає в більшості агенцій, що стали консолідаторами випадково.

Субагент надсилає скриншот або маршрут і дати. Хтось у вашому відділі шукає, знаходить тариф, додає націнку з пам'яті чи з таблиці й надсилає ціну. Субагент іде до клієнта. Клієнт думає весь день. Поки субагент підтверджує, тариф змінився або клас бронювання закрився, і коло починається знову. Коли нарешті все сходиться, ви створюєте PNR, доганяєте паспортні дані, які субагент забув, чекаєте на переказ або записуєте в борг, виписуєте і надсилаєте електронний квиток у PDF у чат, похований під усіма іншими розмовами того дня.

Кожен крок цього кола — людина. З кількома субагентами, які знають ваш відділ на ім'я, це працює. Перестає працювати тієї миті, коли людина, що його веде, стає стелею того, скільки ви можете розподілити, — і ця мить настає задовго до того, як авіакомпанія перестане хотіти давати вам більше тарифів.

Воно ламається конкретно і впізнавано:

• Пропозиції застарівають. Ціна в чаті не має терміну дії, тож субагент передає її клієнтові, коли вона вже зникла.
• Націнки розповзаються. Двоє людей у вашому відділі називають тому самому субагенту дві різні ціни за той самий тариф, і субагент помічає це раніше за вас.
• Кредит живе в чиїйсь голові. Хто скільки винен і хто вийшов за ліміт — у таблиці, яку оновлюють, коли хтось згадає.
• Ви не продаєте, поки спите. Субагенти в іншому часовому поясі чекають, доки відкриється ваш відділ.

Рішення — не швидша людина у WhatsApp. Рішення — дати субагентам самим шукати й бронювати ваш контент за вашою ціною для них, у межах, які ви задаєте: B2B-портал для субагентів. На цій платформі це вітрина, що вимагає входу перед пошуком, реєструє агенції як бізнес-клієнтів із ручною перевіркою, якщо ви її хочете, і веде кредитні ліміти субагентів та розрахункові рахунки як справжні записи, а не таблицю. Націнку ви задаєте у власній адмін-панелі, і вона щоразу застосовується однаково — тут зникає більша частина розповзання. Як побудувати цю націнку — окреме рішення.

Портал не замінює стосунків. Субагент, у якого родина клієнта застрягла біля трансферної стійки, однаково вам подзвонить. Портал прибирає лише ту частину стосунків, яка завжди була просто набиранням тексту.

Ризик ADM: скільки коштує субагент, що зловживає тарифом

Це розділ, який більшість агенцій пропускає, і саме він вирішує, чи варто було будувати бізнес консолідатора авіаквитків.

Коли авіакомпанія перевіряє квиток і виявляє, що його продано всупереч правилам тарифу, вона виставляє Agency Debit Memo агентові, під чиїм правом виписки його оформлено. Не субагентові, який його продав. Вам. ADM приходить через тижні чи місяці після поїздки, через розрахунки, а повернути суму з винуватця — ваша проблема, за умови, що ви доведете, хто це був, і що він іще вам щось винен, з чим це можна зарахувати.

За ADM на консолідованих тарифах рідко стоїть шахрайство. За ними стоять субагенти, які ніколи не читали правил тарифу, бо ніхто їх не змусив:

• Нетто-тариф, заведений для однієї точки продажу, продано пасажирові, який бронює з іншої.
• Тариф для типу пасажира — студентський, моряцький, робітничий — продано тому, хто під нього не підпадає.
• Пов'язані сегменти розбито, щоб дістатися дешевшого тарифу, або квиток туди й назад продано як два в один бік.
• Повторні скасування й перебронювання, щоб притримати місця, які перевізники відстежують і виставляють у рахунок.
• Зміна імені чи переоформлення поза тим, що дозволяє тариф.

Збитки обмежують три речі, і жодна не екзотична. Пропишіть повернення коштів в угоді із субагентом до першого квитка, а не після першого ADM. Тримайте кожного субагента в кредитному ліміті, що діє прямо в процесі бронювання, щоб те, що він може продати за ваш рахунок, ніколи не випереджало того, що ви можете повернути. І показуйте кожному субагентові лише той контент, який ви дозволили йому продавати: тут контент постачальників поширюється через групи постачальників, а не через угоди один на один, тож субагент бачить те, що дозволяє його група, і нічого, що ви забули виключити.

Помилитеся тут — і арифметика невблаганна. Один ADM на далекомагістральному сімейному бронюванні здатний стерти маржу з дуже багатьох правильно проданих квитків, а менеджер авіакомпанії пам'ятає цю картину, коли ваша угода надходить на поновлення.

Як стати консолідатором авіаквитків у правильному порядку

Якщо ви впізнали себе в першому абзаці, порядок важить більше за амбіції.

Оформіть субагентів, які у вас уже є: письмова угода, кредитні умови, контактна особа на ім'я. Потім переведіть їх на портал, перш ніж додавати когось нового, бо кожного субагента, підключеного через WhatsApp, згодом однаково доведеться переносити. Лише тоді йдіть до авіакомпаній — з історією продажів, яку тепер видно, на контенті, контроль над яким ви можете показати.

Саме під цю послідовність налаштований акаунт консолідатора на цій платформі: один акаунт, що діє як консолідатор для своїх субагентів, ділиться контентом постачальників зі своєю мережею і може продавати white-label сайти агенціям, які воліють працювати під власним брендом, а не під вашим. Відкриєте його чи ні, порядок той самий. Авіакомпанії дають нетто-тарифи агенціям, які виглядають так, ніби контролюють, куди ці тарифи йдуть. Портал — це спосіб так виглядати, а головне — справді таким бути.