B2B-портал для субагентів поруч із вашим публічним сайтом

Зазвичай усе починається у WhatsApp. Субагент зі Львова надсилає скриншот тарифу Варшава–Дубай і питає, чи знайдете дешевше. Ви перевіряєте, називаєте ціну, він підтверджує, хтось із команди виписує квиток, а гроші приходять через три дні — можливо. Помножте на двадцять агентів і гарячий тиждень, і бізнес, який ви насправді ведете, виявиться чергою в чаті з квитковою касою позаду. B2B-портал для субагентів — вихід із цієї черги. Але тільки якщо він працює на тому самому інвентарі, що й ваш публічний сайт, і жодна зі сторін ніколи не бачить ціни іншої.

Уся стаття — про цю останню умову. Поставити агентів за логін легко. Справжні рішення в іншому: не дати туристу дістатися до вашої ціни «нетто плюс невелика націнка» і не дати агентові знайти публічну ціну, нижчу за ту, яку ви рахуєте йому.

Чому логін важливіший за логотип

Багато агентств сприймають екран входу як зручність: агент отримує акаунт, щоб його бронювання лежали разом. Справжня причина — договірна.

Значну частину оптового готельного контенту та домовлених тарифів вам продають з розумінням, що ця ціна йде в галузь, а не у відкритий інтернет. Одні договори пишуть це прямо; інші стежать мовчки — дивляться, які тарифи з'являються в публічному метапошуку, і закривають акаунт, з якого вони витекли. Якщо ваші агентські ціни доступні будь-кому, хто набере URL, ви поставили під удар стосунки з постачальником заради субагента, який бронює п'ять квитків на місяць.

На цій платформі вітрину можна налаштувати так, що жоден пошук не запуститься без входу, а бізнес-клієнтів — агентства — реєструвати окремо від приватних мандрівників, з необов'язковою ручною перевіркою перед активацією акаунта агентства. Цю перевірку варто ввімкнути. Саме в цей момент ви переконуєтеся, що за реєстрацією стоїть справжнє турагентство, а не конкурент чи збирач цін, який заповнив форму.

Один інвентар, дві аудиторії: що насправді відрізняється

Інвентар той самий. Усе навколо нього — ні. Роздрукуйте цю частину, перш ніж щось налаштовувати: кожен рядок — рішення, яке інакше хтось у команді ухвалить випадково.

Щодо другого рядка розважливі люди не погоджуються. Одні агентства показують агентові нетто й дозволяють накласти свою націнку; інші показують одну агентську ціну, а нетто тримають при собі. Другий шлях безпечніший, коли ваші агенти ще й перепродають одне одному: нетто, яке один раз витекло, до п'ятниці знає кожен агент у місті.

Націнка для кожного агента без окремої таблиці для кожного

Табличну версію цін за агентами знають усі: вкладка на агента, стовпчик на авіакомпанію і колега, який пам'ятає, які застаріли. Працює, доки колега не піде у відпустку.

Тут правила націнки прив'язуються до категорій офісів, а не до окремих людей. Кожне агентство — це офіс; ваші публічні клієнти сидять у власному офісі; категорія групує офіси, які мають отримувати однакову ціну. Правило можна звузити за перевізником, маршрутом, країною, типом поїздки й датами бронювання чи подорожі; воно може бути відсотком або фіксованою сумою, з полями комісії та знижки поруч. На практиці ви будуєте рівні — категорія для великих агентів, одна для нових, одна для агента, якому дали спецтариф на одну авіакомпанію, — і переводите агентство між ними, а не переписуєте його ціни.

Агент, якому справді потрібна своя ціна, отримує свою категорію. Це має бути винятком. Двадцять категорій для двадцяти агентів — та сама таблиця, тільки важча для читання.

Публічний офіс теж має свої правила, і саме це тримає сторони окремо: анонімний відвідувач отримує ціну публічного офісу, авторизований агент — категорії свого офісу. Перш ніж когось запрошувати, перевірте обидві ціни на той самий рейс того самого дня. Якщо агентська ціна колись виявиться вищою за роздрібну, ви про це дізнаєтеся — від агента, у WhatsApp, зі скриншотом.

Кредитні ліміти та взаєморозрахунки

Саме на кредиті субагентський бізнес заробляє або втрачає, і це єдине, що ніколи не повинно жити в таблиці.

Кожне агентство має кредитний ліміт. Коли його користувач виписує квиток чи готельний ваучер, платформа резервує цю суму з доступного кредиту ще до запиту на виписку в постачальника й відмовляє у виписці, якщо залишку не вистачає. Резерв атомарний, і це важливіше, ніж звучить: двоє співробітників одного агентства, що виписують в одну хвилину, не проскочать обидва під ліміт, якого вистачало лише на одного. Утримання знімається і після успішної виписки, і після невдалої, тож тайм-аут постачальника не залишає кредит агента замороженим.

Взаєморозрахунки йдуть через рахунки. Рахунок — щомісячний знімок по кожному агентству й валюті: тарифи, податки й додаткові послуги, мінус комісія, плюс штрафи, мінус повернення. Після формування він заморожується, щоб пізнє повернення не переписало тихо документ, за яким агент уже заплатив. Рахунок після строку оплати позначається як прострочений; коли гроші надходять, ви відмічаєте його оплаченим.

Ніщо з цього не скасовує комерційного судження. Кому давати ліміт і який — вирішуєте ви. Зникає інше: той вид збитку, коли ліміт існував на папері, але о другій дня в четвер його ніхто не перевірив.

Скільки коштує помилка

Три провали — у тому порядку, у якому агентства зазвичай на них натрапляють.

• Витік нетто. Агентські ціни доступні без логіну, або публічне правило опускається нижче агентського рівня. Перше коштує договору з постачальником; друге — агента, який перестає бронювати й не каже чому.
• Агент понад ліміт. Ліміт, який не застосували під час виписки. Квитки справжні, авіакомпанія хоче грошей, а ваше стягнення — дзвінок у компанію, яка, можливо, вже не бере слухавку.
• Агент, що пішов, але досі має логін. Нижче, бо саме про це забувають.

Кожен із них дешевше відвернути в налаштуваннях, ніж виправляти через стягнення боргу.

Коли субагент іде

Агенти йдуть. До конкурента, на закриття, партнер виходить зі списком клієнтів. Питання — як виглядає їхній доступ наступного ранку.

Деактивація офісу агентства на цій платформі — це перемикач, а не видалення. Він відхиляє нові входи для всіх користувачів цього офісу й одразу розриває вже відкриті сесії — не тоді, коли випадково спливе токен. Бронювання лишаються в системі, рахунки лишаються в системі, а борг лишається боргом. Якщо це було непорозуміння, вмикаєте назад — нічого не втрачено.

Робіть це того дня, коли дізналися, а не коли прийдуть папери. Агент, який вирішив піти й досі має живу кредитну лінію, — найдорожчий користувач у вашій системі. А його туристи — не ваші, щоб їм дзвонити. Така була домовленість під час реєстрації, і репутація, яку ви зберігаєте, дотримуючись її, варта більше за кілька бронювань, які можна виграти, її порушивши.

З чого почати

Більшість агентств спершу будує публічний сайт, а агентів прикручує пізніше. Навпаки простіше: визначте рівні, налаштуйте кредитні правила, а тоді відкривайте публічну вітрину, знаючи, як який офіс вона тарифікується. Якщо ви ще зважуєте, чи взагалі тримати власний рушій, аргументи зібрано в статті white-label чи власна розробка; якщо ваші агенти в кількох країнах, прочитайте де витікає маржа на багатовалютному сайті, перш ніж ставити бодай один тариф — особливо коли продаєте в гривні, а купуєте в євро чи доларах.

А якщо насправді ви будуєте мережу — агентства купують ваш контент під власними брендами, а не лише бронюють через ваш сайт, — то це не налаштування вітрини, а акаунт консолідатора. Ось що охоплює акаунт консолідатора, зокрема продаж white-label сайтів агентствам, яких ви вже постачаєте.