Як розподіляти нетто-тарифи субагентам без WhatsApp
У понеділок зранку йде тарифна таблиця: PDF або скриншот електронної таблиці, кинутий у WhatsApp-групу з кількома десятками субагентів. До понеділка після обіду два з цих тарифів в авіакомпанії вже змінилися, один агент переслав таблицю корпоративному клієнту, «щоб той бачив ціну», а хтось у Львові питає, чи тариф Варшава–Анталія досі включає другу валізу. Саме так більшість консолідаторів досі розподіляє нетто-тарифи субагентам, і це працює рівно до того тижня, коли коштує більше, ніж приносить.
Цей текст про те, як забрати розподіл із повідомлень і перенести його в систему, що виконує ваші власні правила: хто бачить який тариф, за якою ціною і під який кредит. Не тому, що програмне забезпечення в моді, а тому, що кожна з трьох проблем нижче потрапляє у ваш звіт BSP, а не у звіт субагента.
Три речі, що ламаються, коли тарифи мандрують повідомленнями
Жодна з них не виглядає драматично в день, коли стається. У цьому й проблема.
Тариф уже застарів
Нетто-тариф — це знімок позиції в інвентарі, яка постійно рухається. Щойно він залишає вашу систему як зображення, він перестає оновлюватися. Субагент пропонує його родині у вівторок, родина платить у середу, а клас бронювання, на якому він був побудований, закрився ще в понеділок увечері. Тепер ви або перераховуєте ціну й втрачаєте довіру агента, або дотримуєте слова й покриваєте різницю самі. Агенти швидко дізнаються, який консолідатор дотримується старих таблиць, і саме йому надсилають найскладніші бронювання.
Ваше нетто витікає
Тарифна таблиця не знає, хто її читає. Переслана один раз, вона потрапляє до роздрібного клієнта, який тепер точно знає, скільки платить агент; переслана двічі — до конкурента-консолідатора, який тепер точно знає, скільки платите ви. Жодне з цього не повернеш. Маржа агента на цьому клієнті обвалюється, а ваша позиція в наступній розмові з авіакомпанією слабша, ніж була.
Аудиторського сліду немає
Коли приходить ADM за порушення тарифних правил, перше питання: хто що продав, на яких умовах і о котрій. Якщо відповідь живе в історії чату, розкиданій по трьох телефонах співробітників, ви відновлюєте її зі скриншотів, поки спливає термін. Те саме, коли агент оскаржує рахунок: ваше слово, його слово і голосове повідомлення.
Складіть усе разом, і ціна помилки тут — не рядок витрат на програмне забезпечення. Це ADM, які ви не можете передати далі, бо не можете довести, хто виписав квиток за яким правилом, різниці на застарілих тарифах, які ви ковтаєте, щоб утримати хороших агентів, і переговори з авіакомпаніями, в яких ви слабшаєте, бо ваше нетто ходить у відкритому доступі.
Розподіляйте нетто-тарифи субагентам правилами, а не повідомленнями
Альтернатива зовсім не яскрава: портал, куди кожен субагент входить, шукає наживо і бачить ту ціну, яку ви вирішили йому показати. Тариф ніколи не стає документом, тож не може ні застаріти, ні бути пересланим. Це результат, що перераховується під час кожного пошуку з вашою націнкою і за вашими правилами.
На цій платформі акаунт консолідатора відкривається зі сторінки для консолідаторів, і цей один акаунт може працювати як консолідатор, ділитися контентом своїх постачальників із мережею та продавати white-label сайти агенціям, які хочуть власний бренд. Субагенти реєструються як бізнес-клієнти з необов'язковою ручною перевіркою, а вітрина може вимагати входу перед будь-яким пошуком, щоб тариф ніколи не показувався тому, кого ви не схвалили. Ширший погляд на те, як такий портал працює поруч із публічним сайтом, — в окремому тексті про B2B-портал для субагентів.
Видимість і ціни для кожного агента окремо
Не кожен агент має бачити все. Новому агентові в перший місяць не потрібні ваші найкращі контрактні готельні ціни; агент із великим обсягом в Одесі, мабуть, не повинен платити ту саму націнку, що й той, хто виписує квиток раз на два тижні. Портал кращий за WhatsApp лише тоді, коли дає змогу закласти ці відмінності в систему, а не вирівняти їх.
Видимість тут працює через групи постачальників, а не через окремі домовленості: тенант бачить тих постачальників, яких йому надають його групи, і нічого більше. Це важіль того, хто що бачить. Ціна — другий важіль, і саме на нього консолідатор має витрачати більшу частину часу на роздуми, бо логіка націнки, яку легко пояснити агентові, витримує момент, коли агент порівнює вас із кимось іншим. Подробиці — у нашому тексті про стратегію націнки; коротка версія — ця таблиця.
| Питання | Тарифна таблиця в груповому чаті | Портал із вашими правилами |
|---|---|---|
| Хто може бачити тариф | Будь-хто, до кого дійде таблиця | Лише схвалені вами агенти, які увійшли в систему |
| Наскільки свіжа ціна | На момент створення таблиці | На момент пошуку |
| Різні умови для різних агентів | Окремі таблиці, які ведуть вручну | Задаються один раз, застосовуються під час кожного пошуку |
| Доказ того, що продано і кому | Історія чату | Запис бронювання для кожного агента |
| Додати нового агента | Ще один учасник групи | Схвалення, яке контролюєте ви |
| Розрахунок ціни в тиху неділю | Швидко, якщо хтось відповість | Швидко, відповість хтось чи ні |
| Складний маршрут через кілька міст | Над ним думає людина | Часто все ще потрібна ця людина |
Про останній рядок сперечаються, і справедливо. Хороший WhatsApp-деск перемагає будь-який портал для агента, який хоче, щоб людина подумала над незручним маршрутом. Залиште деск для такого. Рутинне оформлення Варшава–Дубай із нього заберіть.
Контроль кредиту — частина розподілу, а не те, що відбувається після нього
Більшість консолідаторів сприймає кредит як бухгалтерську проблему: агент бронює, рахунок іде, а наприкінці місяця хтось нагадує про оплату. Цей порядок перевернутий. Кожен квиток, який ви дозволяєте агентові виписати в кредит, — це маленька позика, і рішення її надати ухвалюється в момент виписки, а не тоді, коли фінансовий відділ відкриває таблицю.
Тож ліміт має жити там, де відбувається бронювання. На цій платформі кредитні ліміти субагентів і рахунки для взаєморозрахунків — повноцінні поняття, а не електронні таблиці: ліміт належить агентові, а розрахунки ведуться в тій самій системі, де агент бронював. Коли розподіл і кредит ділять одну систему, питання «чи може цей агент виписати цей квиток просто зараз?» має відповідь ще до появи квитка, а не дзвінок після нього.
Це змінює й розмову з агентом. «Ваш ліміт вичерпано; сплатіть відкритий рахунок, і зможете знову виписувати» — правило, яке він бачить. «Фінвідділ каже ні» — образа.
Що залишається під вашим контролем
Перехід на портал не має означати, що ви передаєте своє комерційне судження постачальникові. Перш ніж кудись реєструватися, зокрема й сюди, перевірте, що досі володієте цим:
- Які агенти існують. Ви вирішуєте, чи перевіряти кожного вручну до його першого пошуку.
- Що бачить кожна група. Постачальники і контент надаються через групи, а не вмикаються для всіх.
- Ваша націнка. Задається вами, у вашій власній адмін-панелі, поруч із вашими бронюваннями, клієнтами і звітами.
- Хто з вашої команди може все це змінювати. Дозволи на основі ролей, щоб людина, яка виписує квитки, не була автоматично тією, хто редагує націнки.
- Кредит. Ліміт для кожного агента і рахунки для взаєморозрахунків, які не живуть в електронній таблиці.
- Стосунки. Якщо агент згодом захоче власний брендований сайт, це має бути те, що ви йому продаєте, а не причина від вас піти.
Останній пункт легко пропустити. Агенти, які найшвидше переростають груповий чат, — ваші найкращі, і щойно вони хочуть публічний сайт, вони починають говорити з платформами. Якщо ви можете надати їм його самі, під їхнім брендом і на вашому контенті, вони залишаються у вашій мережі.
З чого почати
Не переводьте всіх агентів за тиждень. Оберіть кількох, хто бронює найбільше, схваліть їх на порталі і якийсь час ведіть його паралельно з WhatsApp-групою. Стежте, що вони досі просять у групі: цей список — саме те, чого ваші правила ще не охоплюють. Якщо ви ще визначаєтеся з самою бізнес-моделлю, текст як стати авіаконсолідатором описує крок перед цим; якщо ви його вже пройшли, портал починається з акаунта консолідатора.