Cara menjadi konsolidator tiket penerbangan, dan kenapa ramai tersekat
Selalunya ia bermula dengan menolong kawan. Sebuah agensi kecil di hujung jalan tidak boleh mengeluarkan tiket bagi syarikat penerbangan yang anda boleh, jadi mereka menghantar mesej WhatsApp: boleh tak anda keluarkan tiket tempahan Kuala Lumpur–Jeddah ini untuk mereka, harga bersih, dan mereka tambah margin sendiri. Anda bersetuju. Kemudian agensi kedua bertanya, lalu agensi ketiga, dan pada suatu pagi anda sedar bahawa bahagian yang besar daripada tiket yang dikeluarkan kaunter tiket anda sebenarnya untuk pelanggan orang lain. Anda sudah menjadi konsolidator secara tidak sengaja. Tulisan ini tentang cara menjadi konsolidator tiket penerbangan dengan sengaja — apa yang sebenarnya dituntut oleh peranan ini, apa yang ingin dilihat syarikat penerbangan sebelum menyerahkan tambang bersih, dan masalah pengedaran yang diam-diam menghentikan kebanyakan agensi yang mencubanya.
Konsolidator, pemborong, agregator: tiga kerja yang berbeza
Ketiga-tiga perkataan ini digunakan silih berganti dalam perbualan industri dan di laman vendor, dan di situlah banyak perancangan yang silap bermula. Ia menggambarkan risiko yang berbeza, bukan saiz yang berbeza.
| Konsolidator | Pemborong (wholesaler) | Agregator | |
|---|---|---|---|
| Apa yang dipegang | Perjanjian syarikat penerbangan dan, biasanya, kuasa pengeluaran tiket | Inventori yang dibeli atau diblok lebih awal — tempat duduk, bilik, pakej | Sambungan kepada kandungan pihak lain |
| Menjual kepada | Subejen yang tidak boleh mengeluarkan tiket sendiri bagi syarikat tersebut | Agensi dan pengendali pelancongan, dalam pakej atau harga bersih | Sesiapa yang dilesenkan teknologinya |
| Siapa menanggung ADM | Konsolidator, kerana tiket dikeluarkan atas kuasanya | Jarang menjadi isu — risikonya stok yang tidak terjual | Biasanya ejen yang mengeluarkan tiket, bukan agregator |
| Apa yang rosak dahulu | Subejen menyalahgunakan tambang | Blok yang masih belum terjual semasa release | Sambungan pembekal yang memulangkan data salah |
Baris terakhir itu memang boleh dipertikaikan: konsolidator yang turut memblok tempat duduk kumpulan juga menanggung risiko pemborong, dan banyak agregator mengeluarkan tiket sendiri. Di tepinya, label ini kabur. Yang tidak kabur ialah baris ketiga. Jika tiket keluar atas kuasa pengeluaran anda, syarikat penerbangan akan mencari anda apabila ada yang tidak kena, apa pun gelaran anda.
Apa yang dijangka syarikat penerbangan sebelum memberi tambang bersih
Syarikat penerbangan yang memfailkan tambang bersih untuk anda sedang memberi kepercayaan, dan kepercayaan itu dinilai melalui perkara yang boleh anda tunjukkan, bukan yang anda janjikan. Butirannya berbeza mengikut syarikat dan pasaran, dan tiada sesiapa di luar pejabat jualan syarikat itu boleh memberitahu ambang tepatnya. Namun agensi yang mahu menjadi konsolidator penerbangan akan bertemu empat soalan yang sama.
Kuasa pengeluaran tiket, atau laluan yang jelas kepadanya. Kebanyakan perjanjian konsolidator mengandaikan anda mengeluarkan tiket di bawah akreditasi IATA sendiri dan membuat penyelesaian melalui BSP (ARC di Amerika Syarikat). Tanpanya, anda masih boleh menyatukan jualan dengan mengeluarkan tiket melalui konsolidator yang lebih besar di atas anda — tetapi anda sedang berunding harga bersih mereka, bukan harga bersih syarikat penerbangan, dan margin anda ialah jurang antara dua tambang bersih.
Jaminan kewangan. Akreditasi dan perjanjian syarikat penerbangan kedua-duanya datang dengan jaminan yang boleh ditarik oleh syarikat atau pelan penyelesaian. Saiznya bergantung kepada pasaran dan sejarah jualan anda, dan baris inilah yang paling kerap mengejutkan agensi ketika mengira kosnya.
Sejarah dengan syarikat itu. Jualan yang sudah anda hasilkan pada tambang terbitan ialah bukti yang dibawa pengurus akaun kepada pihak atasan. Agensi tanpa rekod dengan sesebuah syarikat sebenarnya meminta tambang bersih berdasarkan ramalan.
Disiplin titik jualan. Tambang bersih difailkan untuk satu pasaran. Syarikat penerbangan perlu yakin bahawa tambang untuk pasaran anda akan dijual di pasaran anda, kepada jenis penumpang yang ditetapkan, dan tidak bocor ke tempat yang memotong saluran syarikat itu sendiri. Inilah jangkaan yang boleh dilanggar subejen bagi pihak anda.
Di atasnya ada lapisan komersial — tambang berkomisen berbanding tambang bersih, PLB yang terikat pada sasaran, tempoh insentif. Semuanya dirunding dan berubah. Bina pelan atas harga bersih, dan anggap PLB sebagai tahun yang berjalan baik.
Masalah pengedaran: WhatsApp tidak boleh berskala
Beginilah rupa pengedaran tambang bersih kepada seorang subejen di kebanyakan agensi yang menjadi konsolidator secara tidak sengaja.
Subejen menghantar tangkapan skrin, atau laluan dan tarikh. Seseorang di kaunter anda mencari, menjumpai tambang, menambah markup daripada ingatan atau hamparan, lalu menghantar harga. Subejen membawanya kepada pelanggan. Pelanggan mengambil masa sepetang untuk membuat keputusan. Apabila subejen mengesahkan, tambang sudah berubah atau kelas tempahan sudah ditutup, jadi pusingan itu berulang. Apabila akhirnya menjadi, anda mencipta PNR, mengejar butiran pasport yang terlupa dihantar, menunggu pindahan bank atau mencatatnya sebagai kredit, mengeluarkan tiket, dan menghantar e-tiket sebagai PDF ke dalam thread chat yang tertimbus bawah setiap perbualan lain hari itu.
Setiap langkah dalam pusingan itu ialah seorang manusia. Ia berjalan dengan segelintir subejen yang mengenali kaunter anda secara peribadi. Ia berhenti berjalan sebaik sahaja orang yang mengendalikannya menjadi siling kepada berapa banyak yang boleh anda edarkan — dan saat itu tiba lama sebelum syarikat penerbangan berhenti sudi memberi anda lebih banyak tambang.
Ia gagal dengan cara yang khusus dan mudah dikenal:
- Sebut harga menjadi basi. Harga yang dihantar melalui chat tiada tarikh luput, jadi subejen menyampaikannya kepada pelanggan selepas harga itu tiada lagi.
- Markup tidak seragam. Dua orang di kaunter anda memberi subejen yang sama dua harga berbeza untuk tambang yang sama, dan subejen perasan lebih dahulu daripada anda.
- Kredit tersimpan dalam kepala seseorang. Siapa berhutang berapa, dan siapa melebihi had, ada dalam hamparan yang dikemas kini apabila ada yang teringat.
- Anda tidak boleh menjual sambil tidur. Subejen di zon waktu lain menunggu kaunter anda dibuka.
Penyelesaiannya bukan orang yang lebih pantas di WhatsApp. Penyelesaiannya ialah membenarkan subejen mencari dan menempah kandungan anda sendiri, pada harga yang anda tetapkan untuk mereka, dalam had yang anda tentukan — sebuah portal B2B untuk subejen. Di platform ini, ia ialah storefront yang memerlukan log masuk sebelum carian, mendaftar agensi sebagai pelanggan perniagaan dengan pengesahan manual jika anda mahu, dan menyimpan had kredit subejen serta invois penyelesaian sebagai rekod yang betul, bukan hamparan. Markup ditetapkan dalam panel admin anda sendiri dan digunakan dengan cara yang sama setiap kali — di situlah kebanyakan ketidakseragaman hilang. Cara menyusun markup itu ialah keputusan tersendiri.
Portal tidak menggantikan hubungan. Subejen yang keluarga pelanggannya tersangkut di kaunter pemindahan masih akan menelefon anda. Yang dibuang hanyalah bahagian hubungan yang selama ini sekadar menaip.
Risiko ADM: kosnya apabila subejen menyalahgunakan tambang
Bahagian ini paling kerap dilangkau agensi, dan inilah yang menentukan sama ada perniagaan konsolidator berbaloi dibina.
Apabila syarikat penerbangan mengaudit tiket dan mendapati ia dijual melanggar peraturan tambang, ia mengeluarkan Agency Debit Memo kepada ejen yang kuasanya digunakan untuk mengeluarkan tiket itu. Bukan subejen yang menjualnya. Anda. ADM tiba beberapa minggu atau bulan selepas perjalanan, melalui penyelesaian, dan mendapatkan semula jumlah itu daripada pihak yang menyebabkannya ialah masalah anda — dengan andaian anda boleh membuktikan siapa, dan mereka masih ada baki untuk ditolak.
Corak di sebalik ADM pada tambang konsolidasi jarang sekali penipuan. Ia subejen yang tidak pernah membaca peraturan tambang kerana tiada siapa yang mewajibkannya:
- Tambang bersih yang difailkan untuk satu titik jualan dijual kepada penumpang yang menempah dari pasaran lain.
- Tambang jenis penumpang — pelajar, pelaut, pekerja — dijual kepada orang yang tidak layak.
- Segmen yang terikat dipecahkan untuk mendapat tambang lebih murah, atau tiket pergi-balik dijual sebagai dua tiket sehala.
- Batal dan tempah semula berulang kali untuk menahan tempat, yang dijejak dan dicaj oleh syarikat penerbangan.
- Tukar nama atau keluarkan semula tiket di luar apa yang dibenarkan tambang.
Tiga perkara mengehadkan kerosakan, dan tiada yang luar biasa. Tulis klausa pemulihan dalam perjanjian subejen sebelum tiket pertama, bukan selepas ADM pertama. Kenakan had kredit pada setiap subejen yang dikuatkuasakan dalam aliran tempahan, supaya apa yang boleh mereka bebankan kepada anda tidak pernah melebihi apa yang boleh anda dapatkan semula. Dan tunjukkan kepada setiap subejen hanya kandungan yang anda putuskan boleh dijualnya: kandungan pembekal di sini dikongsi melalui kumpulan pembekal, bukan perjanjian satu-satu, jadi subejen hanya melihat apa yang diberikan kumpulannya dan tiada apa yang anda terlupa kecualikan.
Jika ini silap, kiraannya tidak mengenal belas. Satu ADM pada tempahan keluarga jarak jauh boleh memadamkan margin daripada sangat banyak tiket yang dijual dengan betul, dan pengurus akaun syarikat penerbangan akan mengingati coraknya apabila perjanjian anda tiba masa diperbaharui.
Cara menjadi konsolidator tiket penerbangan, mengikut urutan yang betul
Jika anda nampak diri anda dalam perenggan pembuka, urutan lebih penting daripada cita-cita.
Formalkan subejen yang sudah ada: perjanjian bertulis, terma kredit, satu kenalan bernama. Pindahkan mereka ke portal sebelum menambah sesiapa yang baharu, kerana setiap subejen yang anda ambil melalui WhatsApp terpaksa dipindahkan kemudian. Barulah pergi kepada syarikat penerbangan — dengan sejarah jualan yang kini kelihatan, atas kandungan yang boleh anda tunjukkan berada dalam kawalan anda.
Urutan itulah yang menjadi asas akaun konsolidator di platform ini: satu akaun yang bertindak sebagai konsolidator untuk subejennya, berkongsi kandungan pembekal dengan rangkaiannya, dan boleh menjual laman white-label kepada agensi yang lebih suka berniaga di bawah jenama sendiri daripada jenama anda. Dibuka atau tidak, urutannya tetap sama. Syarikat penerbangan memberi tambang bersih kepada agensi yang kelihatan mengawal ke mana tambang itu pergi. Portal ialah cara untuk kelihatan begitu — dan, yang lebih penting, untuk benar-benar begitu.