Strategi markup agensi pelancongan dalam talian: peraturan yang bertahan
Mesejnya biasanya tiba sebagai tangkapan skrin. Pelanggan yang sudah tiga tahun anda uruskan menghantar gambar hotel Dubai yang sama, tarikh yang sama, bilik yang sama, di laman perbandingan harga, lebih murah daripada sebut harga anda, dengan satu tanda soal di bawahnya. Anda membuka panel admin dan menemui puncanya: satu peratusan markup, ditetapkan pada hari laman mula beroperasi, dikenakan pada semua perkara, daripada tiket ekonomi laluan pendek hingga pakej lima malam. Strategi markup agensi pelancongan dalam talian mesti bertahan pada saat seperti itu, dan satu angka hampir tidak pernah bertahan.
Apa yang menyusul ialah tentang peraturan, bukan kadar. Tiada sesiapa di luar buku akaun anda boleh memberitahu berapa margin yang sepatutnya. Yang boleh dikatakan ialah bagaimana bentuk sesuatu markup menentukan di mana margin bocor.
Mengapa satu angka global gagal secara senyap
Satu peratusan terasa adil kerana ia melayan semua jualan sama rata. Itulah masalahnya. Produk di laman pelancongan tidak sama terdedah kepada perbandingan, dan kos menguruskannya juga tidak sama.
Tiket penerbangan di laluan sibuk ialah produk paling kerap dibandingkan. Pelanggan boleh melihat harga syarikat penerbangan itu sendiri dengan dua sentuhan, jadi setiap mata markup pada tiket itu kelihatan. Hotel yang dijual bersama pemindahan dan tiket tarikan hampir tidak boleh dibandingkan; tiada siapa akan membina semula pakej itu satu demi satu baris untuk menyemak anda. Letakkan peratusan yang sama pada kedua-duanya, dan anda terlalu mahal di tempat pelanggan melihat dan terlalu murah di tempat mereka tidak melihat.
Sisi kos juga berat sebelah. Tiket yang perlu dikeluarkan semula selepas perubahan jadual menelan masa kakitangan, sama ada margin anda menampungnya atau tidak. Hotel dengan tempoh pembatalan yang longgar jarang menimbulkan kos selepas jualan. Angka global tidak tahu semua ini, lalu secara senyap mempuratakan produk terburuk anda dengan yang terbaik.
Tetap, peratusan atau berperingkat: memilih bentuk
Ada tiga bentuk asas, dan kebanyakan skim harga yang benar-benar berfungsi akhirnya menggabungkannya. Jadual ini sengaja berpendirian.
| Yuran tetap | Peratusan | Berperingkat | |
|---|---|---|---|
| Cara ia berfungsi | Jumlah tetap bagi setiap tempahan atau setiap penumpang | Bahagian daripada harga bersih atau harga jualan | Peraturan berbeza untuk julat harga berbeza |
| Di mana ia sesuai | Tiket mahal dan jarak jauh, di mana peratusan kelihatan tamak | Hotel dan pakej, di mana harga berubah tetapi kerja tidak berkurang | Katalog dengan produk murah dan mahal di bawah satu jenama |
| Di mana ia gagal | Tambang murah laluan pendek, di mana yuran melebihi apa yang mampu ditanggung tambang | Kabin premium dan penginapan panjang, di mana ia melepasi had yang diterima sesuatu perbandingan | Di sempadan peringkat, jika lonjakan antara peringkat besar |
| Apa yang pelanggan perasan | Jarang pada perjalanan mahal; sangat ketara pada yang murah | Perkara pertama yang terdedah dalam perbandingan | Tiada apa-apa, jika peringkat ditala; jurang harga yang pelik, jika tidak |
Baris terakhir paling kerap dipertikaikan pemilik agensi. Kaedah berperingkat lebih banyak kerja untuk disediakan dan ada titik kegagalannya sendiri: dua tambang yang hampir sama di kedua-dua belah sempadan peringkat boleh berakhir dengan harga yang tidak masuk akal apabila diletak bersebelahan. Tala sempadannya supaya markup naik secara beransur, bukan melonjak.
Mengapa markup mengikut pembekal mengatasi satu angka global
Penambahbaikan tunggal paling kuat bagi harga kebanyakan agensi bukanlah peratusan yang lebih baik. Ia ialah menetapkan markup berdasarkan dari mana inventori datang, bukan hanya apa produknya.
Pembekal berbeza dalam cara yang terus menyentuh margin anda. Sesetengah menjual kadar bersih, di mana setiap unit margin anda sendiri yang tambah. Yang lain menjual tambang berkomisen atau tambang terbitan, di mana sebahagian pendapatan anda sudah terbina dan markup tebal di atasnya bermakna mengenakan pelanggan dua kali. Sesetengah kandungan adalah langsung dan murah untuk ditempah semula; sesetengah datang daripada allotment dengan tempoh pelepasan yang memaksa tangan anda. Harga sesetengah pembekal muncul di setiap metasearch dalam pasaran anda; yang lain memberi produk yang hampir tiada agensi lain di bandar anda miliki.
Markup yang mengikut pembekal membolehkan anda meletakkan harga setiap satu dengan jujur. Nipis pada tambang yang diedarkan secara meluas dan pasti dibandingkan. Lebih tebal pada kontrak hotel eksklusif atau pakej pelancongan yang hanya anda kendalikan. Dan peraturan berasingan untuk pelanggan perniagaan yang membeli dengan terma dagangan, supaya harga awam dan harga agensi tidak bercanggah secara tidak sengaja.
Ada sebab kedua, dan ia hanya kelihatan selepas setahun berniaga: peraturan mengikut pembekal menjadikan laporan anda boleh dibaca. Apabila seluruh margin terletak dalam satu tetapan global, bulan yang buruk hanyalah bulan yang buruk. Apabila setiap pembekal ada peraturan sendiri, anda nampak kontrak mana yang menjana untung dan mana yang sekadar menggerakkan jumlah, dan itulah perbualan yang anda mahu semasa pembaharuan kontrak.
Perangkapnya ialah keterlaluan di arah bertentangan: berpuluh-puluh peraturan yang tiada siapa ingat siapa menetapkannya. Simpan satu peraturan bagi setiap pembekal di mana ekonominya benar-benar berbeza, dan satu tetapan lalai yang munasabah untuk yang lain.
Pembundaran ialah keputusan margin
Kebanyakan laman menganggap pembundaran harga akhir sebagai langkah kosmetik. Ia bukan. Contoh rekaan: markup menjadikan satu tambang 412.37 dalam mata wang anda. Membundarkan ke bawah kepada 409 kerana nampak kemas bermakna memberi margin pada setiap tempahan; membundarkan ke atas kepada 415 menambah sedikit pada setiap tempahan tanpa kos yang dilihat pelanggan. Sepanjang satu musim, pilihan itu boleh bernilai lebih daripada kebanyakan perdebatan peratusan.
Dua peraturan memastikan pembundaran jujur. Bundarkan selepas markup, jangan sebelum, jika tidak pembundaran akan mengatasi peraturan yang baru anda tetapkan secara senyap. Dan jika laman memaparkan beberapa mata wang, nilai pembundaran dalam mata wang yang benar-benar dilihat pelanggan. Di platform ini harga ditukar di sisi klien daripada jadual kadar setiap tenant sendiri, jadi harga yang berakhir kemas dalam ringgit boleh berakhir janggal dalam dolar. Di mana lagi margin bocor antara mata wang dibincangkan dalam artikel kami tentang laman tempahan pelbagai mata wang.
Perkhidmatan sampingan yang selalu terlupa diberi markup
Margin biasanya bocor dari pinggir sesuatu tempahan, bukan terasnya. Inilah item yang paling kerap keluar pada harga kos:
- Perubahan dan pengeluaran semula. Menukar tarikh ialah kerja sebenar: panggilan, pengiraan semula tambang, tiket baharu. Jika yuran perkhidmatan anda untuknya sifar, anda yang membayar keistimewaan itu.
- Pembatalan yang diuruskan untuk pelanggan. Mengejar bayaran balik boleh mengambil masa lebih lama daripada membuat tempahan itu.
- Bagasi tambahan dan tempat duduk yang diatur melalui anda, bukan terus dengan syarikat penerbangan, di mana masalah menjadi tanggungan anda jika berlaku silap.
- Pemindahan dan tiket tarikan yang ditambah pada penginapan hotel, jarang dibandingkan dan sering dijual pada harga bersih kerana kebiasaan.
- Kos pembayaran. Yuran kad pada pakej besar ialah kos sebenar. Tentukan sama ada harga atau peraturan yang menyerapnya, tetapi tentukan.
- Urusan visa dan dokumen, di pasaran tempat anda melakukannya.
Tiada satu pun memerlukan markup besar. Setiap satu memerlukan markup yang bukan sifar.
Harga sebuah kesilapan
Kesilapan harga mahal dari dua arah, dan hanya satu yang muncul dalam angka.
Terlalu tinggi pada produk yang dibandingkan, dan pelanggan tidak berbalah. Mereka menempah di tempat lain dan berhenti menyemak laman anda dahulu. Anda tidak melihatnya sebagai jualan yang hilang; anda melihatnya sebagai bulan yang lengang. Terlalu rendah pada produk yang tidak dibandingkan, dan satu pembatalan, pengeluaran semula atau turun naik kadar pertukaran menjadikan tempahan itu rugi. Kerugian itu anda nampak, tetapi lambat, biasanya selepas pelanggan sudah dilayan dan wang sudah berpindah.
Kos ketiga milik agensi yang turut menjual kepada agensi lain. Jika subejen membeli daripada anda pada harga dagangan dan harga awam anda lebih longgar daripada harga mereka, akhirnya anda bersaing dengan rangkaian sendiri atas inventori sendiri. Asingkan markup awam dan markup dagangan sebagai dua peraturan, dan semak bahawa jurang antaranya munasabah pada laluan yang benar-benar dijual subejen anda. Artikel tentang mengendalikan portal subejen di sebelah laman awam pergi lebih jauh tentang memisahkan kedua-duanya.
Di mana peraturan itu patut berada
Di tempat yang sama dengan tempahan. Di platform ini setiap tenant mendapat panel admin sendiri dengan markup, tempahan, pelanggan dan laporannya sendiri, jadi perubahan markup boleh dibaca bersama jualan yang terkesan, bukan dibina semula daripada hamparan. Jika harga anda masih tinggal dalam hamparan dan kumpulan WhatsApp, eloklah melihat rupanya di laman milik sendiri: wizard persediaan menyediakan satu di subdomain platform, dan ia tidak meminta kad.
Kemudian semak peraturan itu seperti anda menyemak kontrak pembekal: selepas satu musim, produk demi produk, berbanding apa yang benar-benar terjual.