Hogyan legyél repülőjegy-konszolidátor, és miért akad el a legtöbb
Általában egy szívességgel kezdődik. Egy kisebb iroda az utca végéről nem tud jegyet kiállítani egy olyan légitársaságra, amelyre te igen, ezért ír neked WhatsAppon: kiállítanád nekik ezt a Budapest–Dubaj foglalást nettóban, a saját árrésüket pedig ők teszik rá? Igent mondasz. Aztán jön egy második iroda, egy harmadik, és egy reggel észreveszed, hogy a jegykiadó pultod munkájának jelentős része más irodák ügyfeleinek szól. Véletlenül lettél konszolidátor. Ez az írás arról szól, hogyan legyél repülőjegy-konszolidátor szándékosan: mit kíván valójában a szerep, mit akarnak látni a légitársaságok, mielőtt nettó viteldíjat adnak, és melyik terjesztési probléma állítja meg csendben a legtöbb irodát, amely belevág.
Konszolidátor, nagykereskedő, aggregátor: három különböző munka
A három szót a szakmai beszélgetésekben és a szolgáltatói oldalakon felcserélhetően használják, és pontosan itt kezdődik sok rossz tervezés. Különböző kockázatokat írnak le, nem különböző méreteket.
| Konszolidátor | Nagykereskedő | Aggregátor | |
|---|---|---|---|
| Mit birtokol | Légitársasági szerződéseket és általában a jegykiállítási jogot | Előre megvett vagy lefoglalt kapacitást: üléseket, szobákat, csomagokat | Kapcsolatokat mások tartalmához |
| Kinek ad el | Alügynököknek, akik maguk nem tudnak kiállítani ezekre a társaságokra | Irodáknak és utazásszervezőknek, csomagban vagy nettóban | Bárkinek, aki licencelte a technológiát |
| Ki viseli az ADM-et | A konszolidátor, mert a jegy az ő jogosultságával ment ki | Ritkán ez a kérdés; a kockázat az el nem adott kapacitás | Általában a kiállító ügynök, nem az aggregátor |
| Mi romlik el először | Egy alügynök, aki visszaél egy viteldíjjal | Egy blokk, amely a felszabadításkor még eladatlan | Egy beszállítói kapcsolat, amely hibás adatot ad vissza |
Az utolsó sorról lehet vitatkozni, és jogosan: az a konszolidátor, amely csoportos üléseket is blokkol, nagykereskedői kockázatot is visel, és rengeteg aggregátor maga is állít ki jegyet. A címkék a széleken elmosódnak. Ami nem mosódik el, az a harmadik sor. Ha a jegyek a te jegykiállítási jogosultságoddal mennek ki, a légitársaság hozzád fordul, ha valami gond van velük, akárhogy nevezed is magad.
Mit várnak el a légitársaságok, mielőtt nettó viteldíjat adnak
Az a légitársaság, amely nettó viteldíjat tesz közzé neked, bizalmat előlegez, és ezt a bizalmat olyan dolgokban árazza, amelyeket meg tudsz mutatni, nem olyanokban, amelyeket megígérhetsz. A részletek társaságonként és piaconként eltérnek, és a légitársaság értékesítési irodáján kívül senki sem tudja megmondani a pontos küszöböt. Az irodák, amelyek repülőjegy-konszolidátorrá akarnak válni, mégis ugyanazzal a négy kérdéssel találkoznak.
Jegykiállítási jogosultság, vagy egyértelmű út hozzá. A legtöbb konszolidátori szerződés azt feltételezi, hogy saját IATA-akkreditációddal állítasz ki és a BSP-n keresztül számolsz el (az Egyesült Államokban az ARC-on). Enélkül is konszolidálhatsz egy fölötted álló nagyobb konszolidátoron keresztül kiállítva, de akkor az ő nettójáról tárgyalsz, nem a légitársaságéról, és az árrésed két nettó díj közötti különbség.
Pénzügyi biztosíték. Az akkreditáció és a légitársasági szerződések is olyan garanciákkal járnak, amelyekhez a társaság vagy az elszámolási rendszer hozzányúlhat. Az összeg a piacodtól és az értékesítési előzményeidtől függ, és ez az a tétel, amely a legtöbbször meglepi a lépést kalkuláló irodákat.
Előzmények a társaságnál. A közzétett díjakon már elért eladásaid azok a bizonyítékok, amelyeket az account manager felvisz a vezetéshez. Az az iroda, amelynek nincs előzménye egy társaságnál, egy előrejelzésre kér nettó díjat.
Értékesítési hely szerinti fegyelem. A nettó díjakat egy adott piacra teszik közzé. A légitársaságnak el kell hinnie, hogy a te piacodra közzétett díjat a te piacodon adják el, annak az utastípusnak, amelyre közzétették, és nem szivárog el olyan helyre, ahol aláígér a társaság saját csatornáinak. Ezt az elvárást az alügynökeid a nevedben megszeghetik.
Felül ül a kereskedelmi réteg: jutalékos és nettó díjak, célokhoz kötött PLB-k, ösztönzési időszakok. Ezekről tárgyalnak, és változnak. A tervet a nettóra építsd, a PLB-t pedig tekintsd annak az évnek, amikor jól ment.
A terjesztési probléma: a WhatsApp nem skálázódik
Így néz ki a nettó viteldíjak terjesztése egyetlen alügynöknek a legtöbb irodánál, amely véletlenül lett konszolidátor.
Az alügynök küld egy képernyőképet, vagy egy útvonalat és dátumokat. A pultodnál valaki keres, megtalálja a díjat, fejből vagy egy táblázatból rátesz egy felárat, és visszaküld egy árat. Az alügynök elviszi az ügyfelének. Az ügyfél egy délutánig gondolkodik. Mire az alügynök visszaigazol, a díj elmozdult vagy a foglalási osztály bezárt, így a kör újraindul. Amikor végre megáll, létrehozod a PNR-t, utánajársz az útlevéladatoknak, amelyeket az alügynök elfelejtett, vársz egy banki átutalásra vagy hitelre írod, kiállítod, és visszaküldöd az e-jegyet PDF-ben egy csevegőszálba, amely a nap összes többi beszélgetése alá temetődött.
Ennek a körnek minden lépése egy ember. Néhány alügynökkel, aki név szerint ismeri a pultodat, működik. Abban a pillanatban áll le, amikor az azt intéző ember lesz a plafonja annak, mennyit tudsz terjeszteni, és ez a pillanat jóval előbb jön el, mint hogy a légitársaság ne akarna több díjat adni.
Konkrét, felismerhető módokon bukik el:
- Az ajánlatok elavulnak. A csevegésben küldött árnak nincs lejárata, így az alügynök akkor is továbbadja az ügyfélnek, amikor már nincs.
- A felárak elcsúsznak. A pultodnál ketten két különböző árat adnak ugyanannak az alügynöknek ugyanarra a díjra, és az alügynök előbb veszi észre, mint te.
- A hitelkeret valakinek a fejében él. Hogy ki mennyivel tartozik, és ki lépte túl a keretét, egy táblázatban van, amelyet akkor frissítenek, amikor valaki eszébe jut.
- Alvás közben nem tudsz eladni. A más időzónában lévő alügynökök várják, hogy kinyisson a pultod.
A megoldás nem egy gyorsabb ember a WhatsAppon. Hanem az, hogy az alügynökök maguk keressenek és foglaljanak a tartalmadban, a nekik szabott áron, az általad megadott kereteken belül: egy B2B portál alügynököknek. Ezen a platformon ez egy storefront, amely keresés előtt bejelentkezést kér, az irodákat üzleti ügyfélként regisztrálja, ha szeretnéd, kézi ellenőrzéssel, és az alügynökök hitelkereteit és az elszámolási számlázást rendes nyilvántartásként vezeti táblázat helyett. A felárat a saját adminpaneledben állítod be, és minden alkalommal ugyanúgy érvényesül, és itt tűnik el az elcsúszás nagy része. Hogyan építsd fel ezt a felárat külön döntés.
A portál nem helyettesíti a kapcsolatot. Az az alügynök, akinek az ügyfélcsaládja egy átszállási pultnál ragadt, akkor is fel fog hívni. Amit eltüntet, az a kapcsolat azon része, amely mindig csak gépelés volt.
ADM-kitettség: mibe kerül, ha egy alügynök visszaél egy díjjal
Ezt a részt hagyja ki a legtöbb iroda, pedig ez dönti el, megérte-e felépíteni egy repülőjegy-konszolidátori vállalkozást.
Amikor egy légitársaság ellenőriz egy jegyet, és megállapítja, hogy a díjszabályokkal ellentétesen adták el, Agency Debit Memót állít ki annak az ügynöknek, akinek a jogosultságával a jegy kiment. Nem annak az alügynöknek, aki eladta. Neked. Az ADM hetekkel vagy hónapokkal az utazás után érkezik, az elszámoláson keresztül jön, és az összeg behajtása attól, aki okozta, a te problémád, feltéve, hogy be tudod bizonyítani, ki volt az, és még tartozik neked valamivel, amivel beszámíthatod.
A konszolidált díjakra kapott ADM-ek mögött ritkán áll csalás. Olyan alügynökök állnak mögöttük, akik sosem olvasták el a díjszabályokat, mert senki sem követelte meg:
- Egy értékesítési helyre közzétett nettó díj, amelyet egy másik helyről foglaló utasnak adtak el.
- Egy utastípushoz kötött díj, diák, tengerész, munkavállalói, olyannak eladva, aki nem jogosult rá.
- Összekapcsolt szakaszok szétbontva egy olcsóbb díj kedvéért, vagy egy retúr két egyirányú jegyként eladva.
- Ismételt lemondás és újrafoglalás a helyek tartására, amit a társaságok figyelnek és kiszámláznak.
- Névváltoztatások vagy újrakiállítások azon túl, amit a díj megenged.
Három dolog korlátozza a kárt, és egyik sem egzotikus. Írd bele a behajtást az alügynöki szerződésbe az első jegy előtt, ne az első ADM után. Tarts minden alügynököt olyan hitelkereten, amelyet a foglalási folyamat kikényszerít, hogy amibe beleadhat téged, soha ne előzze meg azt, amit be tudsz hajtani. És minden alügynöknek csak azt a tartalmat mutasd, amelyről eldöntötted, hogy eladhatja: a beszállítói tartalom itt beszállítói csoportokon keresztül oszlik meg, nem egyedi megállapodásokkal, így egy alügynök azt látja, amit a csoportja megad, és semmit abból, amit elfelejtettél kizárni.
Ha ezt elrontod, a számtan kíméletlen. Egyetlen ADM egy hosszú távú családi foglaláson nagyon sok helyesen eladott jegy árrését törölheti el, és a légitársaság account managere emlékszik a mintára, amikor a szerződésed megújítása napirendre kerül.
Hogyan legyél repülőjegy-konszolidátor, helyes sorrendben
Ha magadra ismertél a nyitó bekezdésben, a sorrend többet számít, mint az ambíció.
Tedd hivatalossá a meglévő alügynökeidet: írásos szerződés, hitelfeltétel, kijelölt kapcsolattartó. Utána vidd át őket egy portálra, mielőtt bárki újat bevonnál, mert minden alügynök, akit WhatsAppon keresztül indítasz el, olyan, akit később át kell költöztetned. Csak ezután menj a légitársaságokhoz, immár látható értékesítési előzményekkel, olyan tartalmon, amelyről meg tudod mutatni, hogy te irányítod.
Erre a sorrendre épül egy konszolidátori fiók ezen a platformon: egyetlen fiók, amely konszolidátorként működik az alügynökei számára, megosztja a beszállítói tartalmát a hálózatával, és white-label oldalakat adhat el azoknak az irodáknak, amelyek inkább a saját márkájuk alatt kereskednének, mint a tiéd alatt. Akár nyitsz ilyet, akár nem, a sorrend érvényes. A légitársaságok azoknak az irodáknak adnak nettó díjat, amelyek úgy tűnnek, mint akik kézben tartják, hová kerülnek ezek a díjak. A portál az, amitől így tűnsz, és ami még fontosabb, amitől valóban így is van.