Online utazási iroda árrésstratégiája: szabályok, amelyek kitartanak

Az üzenet általában képernyőképként érkezik. Egy ügyfél, akinek három éve foglal, elküldi ugyanannak a dubaji szállodának a képét, ugyanazokkal a dátumokkal, ugyanazzal a szobával, egy árösszehasonlító oldalon, olcsóbban, mint az Ön ajánlata, alatta egyetlen kérdőjellel. Megnyitja az adminfelületet, és megtalálja az okot: egyetlen százalékos árrés, amelyet azon a napon állítottak be, amikor az oldal élesben elindult, és amely mindenre vonatkozik a rövid távú turistaosztályú jegytől az öt éjszakás csomagútig. Egy online utazási iroda árrésstratégiájának pontosan ezt a pillanatot kell túlélnie, és egyetlen szám szinte soha nem éli túl.

Az alábbiak szabályokról szólnak, nem mértékekről. A könyvelésükön kívül senki sem tudja megmondani, mekkora legyen az Önök árrése. Azt viszont meg lehet mondani, hogy az árrés formája hogyan dönti el, hol szivárog el a pénz.

Miért bukik el csendben egyetlen globális szám

Egyetlen százalék igazságosnak tűnik, mert minden eladást egyformán kezel. Éppen ez a baja. Egy utazási oldal termékei nincsenek egyformán kitéve az összehasonlításnak, és kiszolgálásuk sem kerül egyformán sokba.

Egy járat egy forgalmas útvonalon a leginkább összehasonlított termék, amit árul. Az ügyfél két koppintással látja a légitársaság saját árát, így ezen a jegyen minden árrés-százalékpont látszik. Egy transzferrel és látnivaló-belépővel csomagolt szálloda viszont szinte összehasonlíthatatlan; senki sem rakja össze tételről tételre a csomagot, hogy ellenőrizze Önt. Tegye ugyanazt a százalékot mindkettőre, és ott lesz drága, ahová az ügyfél néz, és ott olcsó, ahová nem.

A költségoldal is ferde. Egy jegy, amelyet menetrendváltozás után újra kell állítani, munkatársi időbe kerül, akár fedezte az árrés, akár nem. Egy nagyvonalú lemondási feltételekkel rendelkező szálloda az eladás után ritkán kerül bármibe. A globális szám erről semmit sem tud, ezért csendben átlagolja a legrosszabb termékeit a legjobbakba.

Fix, százalékos vagy sávos: a forma kiválasztása

Három alapforma létezik, és a legtöbb működő árazási rendszer végül kombinálja őket. A táblázat szándékosan állást foglal.

	Fix díj	Százalék	Sávos
Hogyan működik	Rögzített összeg foglalásonként vagy utasonként	A nettó vagy az eladási ár egy része	Eltérő szabályok eltérő ársávokra
Hol működik	Drága és hosszú távú jegyek, ahol egy százalék mohónak tűnne	Szállodák és csomagok, ahol az ár változik, de a munka nem lesz kevesebb	Olyan kínálat, amelyben olcsó és drága termékek vannak egy márka alatt
Hol romlik el	Olcsó rövid járatok, ahol a díj nagyobb lehet, mint amit a jegy elbír	Prémium osztályok és hosszú tartózkodások, ahol túllép azon, amit egy összehasonlítás elvisel	A sávhatároknál, ha nagy az ugrás a sávok között
Mit vesz észre az ügyfél	Drága utaknál ritkán bármit; olcsóknál nagyon	Ezt tárja fel először egy összehasonlítás	Semmit, ha a sávok be vannak hangolva; furcsa árugrásokat, ha nem

A legtöbb tulajdonos az utolsó sorral vitatkozik. A sávos árrés beállítása több munka, és megvan a maga gyengesége: két szinte azonos ár egy sávhatár két oldalán olyan végárakat kaphat, amelyek egymás mellett nem tűnnek értelmesnek. Hangolja úgy a határokat, hogy az árrés fokozatosan emelkedjen, ne lépcsőkben.

Miért jobb a szállítónkénti árrés egyetlen globális számnál

A legtöbb iroda árazásán nem egy jobb százalék javít a legtöbbet. Hanem az, ha az árrést aszerint állítja be, honnan jön a kínálat, és nem csak aszerint, hogy mi az.

A szállítók olyan módon különböznek, amely egyenesen az árrésére hat. Egyesek nettó árakat adnak el Önnek, ahol minden forint árrést Ön tesz rá. Mások jutalékos vagy publikált árakat adnak, ahol a keresete egy része már be van építve, és egy nagy árrés a tetején kétszer fizetteti meg az ügyfelet. Bizonyos tartalom élő, és olcsó újrafoglalni; más egy allotmentből jön, amelynek release period-ja kényszerhelyzetbe hozza. Egyes szállítók árai a piaca minden metakeresőjében megjelennek; mások olyan terméket adnak, amely a városban szinte senki másnak nincs.

A szállítót követő árrés lehetővé teszi, hogy mindegyiket tisztességesen árazza. Vékonyan a széles körben terjesztett áraknál, amelyeket az ügyfél össze fog hasonlítani. Vastagabban az exkluzív szállodai szerződésnél vagy a csak Ön által futtatott körutazásnál. És külön szabály azoknak az üzleti ügyfeleknek és irodáknak, akiknek kereskedelmi feltételekkel ad el, hogy a nyilvános ár és a viszonteladói ár soha ne vágja alá véletlenül egymást.

Van egy második ok is, amely csak egy év működés után mutatkozik meg: a szállítónkénti szabályok olvashatóvá teszik a riportjait. Ha az egész árrés egyetlen globális beállításban ül, egy rossz hónap egyszerűen rossz hónap. Ha minden szállítónak saját szabálya van, látja, melyik szerződés hoz pénzt, és melyik csak forgalmat mozgat, és pontosan ezt a beszélgetést akarja lefolytatni a szerződés megújításakor.

A csapda az ellenkező véglet: több tucat szabály, amelyek beállítására senki sem emlékszik. Tartson szállítónként egy szabályt ott, ahol a gazdaságosság valóban eltér, és egy észszerű alapértelmezést minden másra.

A kerekítés árrés-döntés

A legtöbb oldal a végár kerekítését kozmetikai lépésnek tekinti. Pedig nem az. Vegyünk egy kitalált példát: az árrés után egy jegy ára 412,37 lesz az oldal pénznemében. Ha lefelé kerekít 409-re, mert az jól mutat, minden foglalásnál árrést ajándékoz el; ha felfelé kerekít 415-re, minden foglaláson keres egy keveset, és semmibe sem kerül, amit az ügyfél látna. Egy egész szezon forgalmán ez a döntés többet érhet, mint a legtöbb százalékvita.

Két szabály tartja tisztességesen a kerekítést. Az árrés után kerekítsen, soha nem előtte, különben a kerekítés csendben felülírja az imént beállított szabályt. És ha az oldal több pénznemet mutat, a kerekítést abban a pénznemben ítélje meg, amelyet az ügyfél ténylegesen lát. Ezen a platformon az árak a böngészőben, minden tenant saját árfolyamtáblája alapján váltódnak át, így egy ár, amely az egyik pénznemben szépen végződik, a másikban csúnyán végződhet. Hogy hol szivárog még el árrés a pénznemek között, azt a többdevizás foglalási oldalakról szóló cikkünk tárgyalja.

A kiegészítő szolgáltatások, amelyekre a legtöbb iroda elfelejt árrést tenni

Az árrés általában a foglalás szélein szivárog el, nem a magjában. Ezek azok a tételek, amelyek leggyakrabban önköltségen mennek ki:

• Módosítások és újrakiállítások. Egy dátummódosítás valódi munka: egy telefon, az ár újraszámolása, új jegy. Ha a szolgáltatási díja erre nulla, a kiváltságért Ön fizet.
• Az ügyfél helyett intézett lemondások. Egy visszatérítés utáni futkosás tovább tarthat, mint maga a foglalás.
• Többletpoggyász és ülőhelyfoglalás, amelyet Önön keresztül intéznek, nem közvetlenül a légitársaságnál, így ha valami elromlik, a probléma az Öné.
• Transzferek és belépőjegyek, amelyeket egy szállodai tartózkodáshoz adnak hozzá, ritkán hasonlítják össze őket, és megszokásból gyakran nettó áron mennek.
• Fizetési költségek. Egy nagy csomag kártyadíjai valódi költséget jelentenek. Döntse el, hogy az ár nyeli el őket vagy egy szabály, de döntse el.
• Vízum és okmányügyintézés azokon a piacokon, ahol ezt végzi.

Egyiknek sem kell nagy árrés. Mindegyiknek kell egy, amely nem nulla.

Mibe kerül, ha elrontja

Az árazási hibák két irányban drágák, és ezek közül csak az egyik látszik a számokban.

Túl magas árrés az összehasonlított termékeken, és az ügyfél nem vitatkozik. Máshol foglal, és többé nem az Ön oldalát nézi meg először. Ön ezt nem elveszett eladásként látja, hanem csendes hónapként. Túl alacsony az össze nem hasonlítottakon, és egyetlen lemondás, újrakiállítás vagy árfolyam-ingadozás veszteségessé teszi a foglalást. Ezt a veszteséget látja, csak későn, általában azután, hogy az ügyfelet már kiszolgálták, és a pénz már mozgott.

A harmadik költség azokat az irodákat érinti, amelyek más irodáknak is értékesítenek. Ha az alügynökök kereskedelmi áron vásárolnak Öntől, és az Ön nyilvános ára lazább az övékénél, akkor a saját hálózatával versenyez a saját kínálatán. Tartsa külön szabályként a nyilvános és a kereskedelmi árrést, és ellenőrizze, hogy a köztük lévő különbség értelmes-e azokon az útvonalakon, amelyeket az alügynökei ténylegesen értékesítenek. Az alügynöki portál nyilvános oldal melletti működtetéséről szóló cikk részletesebben foglalkozik azzal, hogyan tartsa külön a kettőt.

Hol éljenek a szabályok

Ugyanott, ahol a foglalások. Ezen a platformon minden tenant saját adminfelületet kap saját árrésekkel, foglalásokkal, ügyfelekkel és riportokkal, így egy árrésmódosítás azokkal az eladásokkal együtt olvasható, amelyeket érintett, ahelyett hogy egy táblázatból kellene összerakni. Ha az árazása még mindig egy táblázatban és egy WhatsApp-szálban él, érdemes megnézni, hogyan fest egy saját oldalon: a beállítási varázsló létrehoz egyet a platform egy aldomainjén, és nem kér bankkártyát.

Utána úgy tekintse át a szabályokat, ahogyan a szállítói szerződéseket: egy szezon után, termékről termékre, ahhoz mérten, ami ténylegesen elkelt.