फ्लाइट कंसोलिडेटर कैसे बनें, और ज़्यादातर क्यों अटक जाते हैं

शुरुआत आमतौर पर एक एहसान से होती है। पास की एक छोटी एजेंसी किसी ऐसी एयरलाइन पर टिकट जारी नहीं कर सकती जिस पर आप कर सकते हैं, तो वह WhatsApp पर पूछती है: क्या आप यह दिल्ली–दुबई बुकिंग हमारे लिए नेट पर जारी कर देंगे, अपना मार्जिन हम खुद जोड़ लेंगे? आप हाँ कह देते हैं। फिर दूसरी एजेंसी पूछती है, फिर तीसरी, और एक सुबह आपको पता चलता है कि आपका टिकटिंग डेस्क जितने टिकट जारी करता है, उनमें अच्छा-खासा हिस्सा दूसरों के ग्राहकों का है। आप अनजाने में कंसोलिडेटर बन चुके हैं। यह लेख इस बारे में है कि फ्लाइट कंसोलिडेटर कैसे बनें, सोच-समझकर: इस भूमिका की असल माँग क्या है, नेट फेयर देने से पहले एयरलाइंस क्या देखना चाहती हैं, और वितरण की वह समस्या जो कोशिश करने वाली ज़्यादातर एजेंसियों को चुपचाप रोक देती है।

कंसोलिडेटर, होलसेलर, एग्रीगेटर: तीन अलग काम

ट्रेड की बातचीत में और सॉफ़्टवेयर कंपनियों के पेजों पर ये तीनों शब्द एक-दूसरे की जगह इस्तेमाल होते हैं, और बहुत सी गलत योजनाएँ यहीं से शुरू होती हैं। ये अलग-अलग जोखिम बताते हैं, अलग-अलग आकार नहीं।

आखिरी पंक्ति पर बहस हो सकती है, और ठीक ही: जो कंसोलिडेटर ग्रुप सीटें ब्लॉक करता है, वह होलसेलर वाला जोखिम भी उठाता है, और कई एग्रीगेटर खुद टिकट जारी करते हैं। किनारों पर ये लेबल धुँधले हैं। तीसरी पंक्ति धुँधली नहीं है: अगर टिकट आपके टिकटिंग अधिकार से जारी होते हैं, तो कुछ गड़बड़ होने पर एयरलाइन आपकी ओर देखेगी, आप खुद को कुछ भी कहें।

नेट फेयर देने से पहले एयरलाइंस क्या उम्मीद करती हैं

जो एयरलाइन आपके लिए नेट फेयर फ़ाइल करती है, वह आप पर भरोसा कर रही है, और वह उस भरोसे को उन बातों से मापती है जो आप दिखा सकते हैं, न कि जिनका आप वादा करते हैं। ब्योरे एयरलाइन और बाज़ार के हिसाब से बदलते हैं, और एयरलाइन के सेल्स ऑफ़िस के बाहर कोई आपको सटीक सीमा नहीं बता सकता। लेकिन इस भूमिका की ओर बढ़ने वाली एजेंसियों के सामने हमेशा वही चार सवाल आते हैं।

टिकटिंग का अधिकार, या उस तक साफ़ रास्ता। ज़्यादातर कंसोलिडेटर समझौते मानकर चलते हैं कि आप अपनी IATA मान्यता के तहत टिकट जारी करते हैं और BSP से सेटलमेंट करते हैं। यह न हो तो भी आप किसी बड़े कंसोलिडेटर के ज़रिए टिकट जारी करके कंसोलिडेट कर सकते हैं, लेकिन तब आप उसके नेट पर मोलभाव कर रहे हैं, एयरलाइन के नहीं, और आपका मार्जिन दो नेट फेयर के बीच का अंतर है।

वित्तीय गारंटी। मान्यता और एयरलाइन समझौते, दोनों के साथ गारंटी जुड़ी होती है जिसे एयरलाइन या सेटलमेंट सिस्टम इस्तेमाल कर सकता है। इसकी रकम आपके बाज़ार और बिक्री के इतिहास पर निर्भर करती है, और यही वह मद है जो यह कदम उठाने का हिसाब लगाने वाली एजेंसियों को सबसे ज़्यादा चौंकाती है।

उस एयरलाइन पर रिकॉर्ड। पब्लिश्ड फेयर पर आप जो बिक्री पहले कर चुके हैं, वही सबूत है जिसे अकाउंट मैनेजर ऊपर ले जाता है। जिस एजेंसी का किसी एयरलाइन पर कोई रिकॉर्ड नहीं, वह एक अनुमान के भरोसे नेट फेयर माँग रही है।

पॉइंट ऑफ़ सेल का अनुशासन। नेट फेयर किसी एक बाज़ार के लिए फ़ाइल होते हैं। एयरलाइन को भरोसा चाहिए कि आपके बाज़ार के लिए फ़ाइल किया गया फेयर आपके ही बाज़ार में, उसी यात्री श्रेणी को बिकेगा जिसके लिए वह बना है, और वहाँ नहीं पहुँचेगा जहाँ वह एयरलाइन के अपने चैनलों को काटे। यही वह उम्मीद है जिसे आपके सब-एजेंट आपकी ओर से तोड़ सकते हैं।

इसके ऊपर व्यावसायिक परत है: कमीशन वाले बनाम नेट फेयर, टारगेट से जुड़े PLB, इंसेंटिव अवधि। ये सब तय होते हैं और बदलते रहते हैं। योजना नेट पर बनाइए और PLB को अच्छे साल का इनाम मानिए।

वितरण की समस्या: WhatsApp बड़ा नहीं होता

अनजाने में कंसोलिडेटर बनी ज़्यादातर एजेंसियों में किसी एक सब-एजेंट को नेट फेयर का वितरण कुछ ऐसा दिखता है।

सब-एजेंट एक स्क्रीनशॉट भेजता है, या रूट और तारीखें। आपके डेस्क पर कोई खोजता है, फेयर ढूँढता है, याद से या किसी Excel शीट से मार्कअप जोड़ता है और कीमत वापस भेजता है। सब-एजेंट अपने ग्राहक के पास जाता है, ग्राहक फ़ैसला करने में पूरी दोपहर लगा देता है। जब तक सब-एजेंट पुष्टि करता है, फेयर बदल चुका होता है या बुकिंग क्लास बंद हो चुकी होती है, और चक्र फिर शुरू हो जाता है। जब आखिरकार बात बनती है, आप PNR बनाते हैं, सब-एजेंट के भूले हुए पासपोर्ट विवरण के पीछे भागते हैं, बैंक ट्रांसफ़र का इंतज़ार करते हैं या उधार में लिखते हैं, टिकट जारी करते हैं और ई-टिकट PDF के रूप में ऐसी चैट में भेजते हैं जो उस दिन की बाकी सारी बातचीत के नीचे दबी होती है।

इस चक्र का हर कदम एक इंसान है। कुछ गिने-चुने सब-एजेंटों के साथ, जो आपके डेस्क को नाम से जानते हैं, यह चल जाता है। यह उसी पल काम करना बंद कर देता है जब इस चक्र को चलाने वाला व्यक्ति इस बात की छत बन जाता है कि आप कितना वितरित कर सकते हैं, और वह पल एयरलाइन के आपको और फेयर देने से इनकार करने से बहुत पहले आ जाता है।

यह खास और पहचाने जाने वाले तरीकों से टूटता है:

• कोटेशन बासी हो जाते हैं। चैट में भेजी कीमत की कोई समाप्ति तिथि नहीं होती, और सब-एजेंट उसे फेयर हट जाने के बाद भी ग्राहक को बता देता है।
• मार्कअप भटक जाते हैं। आपके डेस्क के दो लोग एक ही सब-एजेंट को एक ही फेयर की दो अलग कीमतें बताते हैं, और सब-एजेंट आपसे पहले यह भाँप लेता है।
• क्रेडिट किसी एक के दिमाग में रहता है। किसका कितना बकाया है और किसने अपनी सीमा पार की, यह एक शीट में है जो तभी अपडेट होती है जब किसी को याद आए।
• आप सोते समय नहीं बेच सकते। दूसरे टाइम ज़ोन के सब-एजेंट आपके डेस्क के खुलने का इंतज़ार करते हैं।

इसका हल WhatsApp पर तेज़ कर्मचारी नहीं है। हल है सब-एजेंटों को आपका कंटेंट खुद खोजने और बुक करने देना, उनके लिए आपकी तय कीमत पर और आपकी तय सीमाओं के भीतर: सब-एजेंटों के लिए एक B2B पोर्टल। इस प्लेटफ़ॉर्म पर इसका मतलब है एक स्टोरफ़्रंट जो सर्च से पहले साइन-इन माँगता है, एजेंसियों को बिज़नेस ग्राहक के रूप में रजिस्टर करता है, चाहें तो मैनुअल सत्यापन के साथ, और सब-एजेंट की क्रेडिट सीमाओं व सेटलमेंट इनवॉइस को शीट की बजाय असली रिकॉर्ड की तरह रखता है। मार्कअप आपके अपने एडमिन पैनल में एक बार तय होता है और हर बार एक ही तरह लागू होता है; ज़्यादातर भटकाव यहीं खत्म हो जाता है। उस मार्कअप को कैसे ढाँचा दें, यह अपने आप में अलग फ़ैसला है।

पोर्टल रिश्ते की जगह नहीं लेता। जिस सब-एजेंट के ग्राहक का परिवार किसी ट्रांसफ़र डेस्क पर फँसा है, वह फिर भी आपको फ़ोन करेगा। पोर्टल रिश्ते का बस वह हिस्सा हटाता है जो हमेशा सिर्फ़ टाइपिंग था।

ADM का जोखिम: जब सब-एजेंट किसी फेयर का गलत इस्तेमाल करे

यही वह हिस्सा है जिसे ज़्यादातर एजेंसियाँ छोड़ देती हैं, और यही तय करता है कि कंसोलिडेटर का कारोबार खड़ा करना फ़ायदे का सौदा था या नहीं।

जब कोई एयरलाइन किसी टिकट की जाँच करती है और पाती है कि वह फेयर नियमों के खिलाफ़ बेचा गया, तो वह उस एजेंट पर Agency Debit Memo जारी करती है जिसके अधिकार से टिकट जारी हुआ। उस सब-एजेंट पर नहीं जिसने उसे बेचा। आप पर। ADM यात्रा के हफ़्तों या महीनों बाद आता है, सेटलमेंट से होकर गुज़रता है, और रकम ज़िम्मेदार से वसूलना आपकी समस्या है, बशर्ते आप साबित कर सकें कि वह कौन था और उस पर अब भी आपका इतना बकाया हो कि समायोजन हो सके।

कंसोलिडेटेड फेयर पर ADM पैदा करने वाले पैटर्न शायद ही कभी धोखाधड़ी होते हैं। ये वे सब-एजेंट हैं जिन्होंने कभी फेयर नियम पढ़े ही नहीं, क्योंकि किसी ने उनसे पढ़वाए नहीं:

• एक पॉइंट ऑफ़ सेल के लिए फ़ाइल किया नेट फेयर, दूसरी जगह से बुकिंग कर रहे यात्री को बेचना।
• छात्र, नाविक या श्रमिक जैसी यात्री श्रेणी का फेयर ऐसे व्यक्ति को बेचना जो उसके योग्य नहीं।
• सस्ता फेयर पाने के लिए जुड़े हुए सेगमेंट तोड़ना, या राउंड ट्रिप को दो वन-वे के रूप में बेचना।
• सीट रोकने के लिए बार-बार रद्द करके फिर बुक करना, जिसे एयरलाइंस ट्रैक करती हैं और बिल करती हैं।
• फेयर की अनुमति से बाहर नाम बदलना या दोबारा टिकट जारी करना।

तीन चीज़ें नुकसान को सीमित करती हैं, और इनमें कुछ भी अनोखा नहीं। वसूली की शर्त सब-एजेंट समझौते में पहले टिकट से पहले लिखिए, पहले ADM के बाद नहीं। हर सब-एजेंट को ऐसी क्रेडिट सीमा में बाँधिए जो बुकिंग फ़्लो के भीतर ही लागू हो, ताकि वह आपको जितने में फँसा सकता है, वह कभी उससे आगे न निकले जितना आप वसूल सकते हैं। और हर सब-एजेंट को सिर्फ़ वही कंटेंट दिखाइए जिसे बेचने की अनुमति आपने तय की है: यहाँ सप्लायर कंटेंट एक-एक सौदों से नहीं, सप्लायर ग्रुप के ज़रिए साझा होता है, इसलिए सब-एजेंट वही देखता है जो उसका ग्रुप उसे देता है, न कि वह जिसे बाहर रखना आप भूल गए।

यहाँ गलती का हिसाब बेरहम है। किसी लंबी दूरी की पारिवारिक बुकिंग पर एक अकेला ADM सही तरीके से बिके बहुत सारे टिकटों का मार्जिन मिटा सकता है, और एयरलाइन का अकाउंट मैनेजर आपके समझौते के नवीनीकरण के समय यह पैटर्न याद रखता है।

फ्लाइट कंसोलिडेटर कैसे बनें, सही क्रम में

अगर आपने पहले पैराग्राफ़ में खुद को पहचाना, तो महत्वाकांक्षा से ज़्यादा क्रम मायने रखता है।

पहले उन सब-एजेंटों को औपचारिक बनाइए जो आपके पास पहले से हैं: लिखित समझौता, क्रेडिट की शर्तें, एक नामित संपर्क। फिर किसी नए को जोड़ने से पहले उन्हें पोर्टल पर लाइए, क्योंकि WhatsApp पर जोड़ा गया हर सब-एजेंट ऐसा है जिसे आपको बाद में फिर से शिफ़्ट करना पड़ेगा। उसके बाद एयरलाइंस के पास जाइए, ऐसे बिक्री रिकॉर्ड के साथ जो अब दिखता है, और ऐसे कंटेंट पर जिस पर अपना नियंत्रण आप दिखा सकते हैं।

इस प्लेटफ़ॉर्म पर कंसोलिडेटर अकाउंट ठीक इसी क्रम के लिए बना है: एक अकाउंट जो अपने सब-एजेंटों के लिए कंसोलिडेटर का काम करता है, अपना सप्लायर कंटेंट अपने नेटवर्क से साझा करता है, और उन एजेंसियों को white-label साइटें बेच सकता है जो आपके ब्रांड की बजाय अपने ब्रांड से कारोबार करना चाहती हैं। आप अकाउंट खोलें या न खोलें, क्रम वही रहता है। एयरलाइंस नेट फेयर उन एजेंसियों को देती हैं जो ऐसी दिखती हैं कि फेयर कहाँ जाते हैं, इस पर उनका नियंत्रण है। पोर्टल ऐसा दिखने का तरीका है, और उससे भी ज़रूरी, सच में ऐसा होने का।