सब एजेंट के लिए B2B ट्रैवल पोर्टल, आपकी पब्लिक साइट के साथ

शुरुआत अक्सर WhatsApp पर होती है। जयपुर का एक सब-एजेंट दिल्ली–दुबई किराए का स्क्रीनशॉट भेजता है और पूछता है कि क्या आप इससे सस्ता दे सकते हैं। आप चेक करते हैं, कोट करते हैं, वह कन्फ़र्म करता है, आपकी टीम में कोई टिकट इश्यू करता है, और पेमेंट तीन दिन बाद आता है — शायद। इसे बीस एजेंटों और एक व्यस्त हफ़्ते से गुणा कीजिए, तो जो कारोबार आप असल में चला रहे हैं वह एक चैट की कतार है जिसके पीछे एक टिकटिंग डेस्क बैठी है। सब एजेंट के लिए B2B ट्रैवल पोर्टल इस कतार से निकलने का रास्ता है — लेकिन सिर्फ़ तब, जब वह आपकी पब्लिक वेबसाइट वाली ही इन्वेंटरी पर चले और दोनों में से कोई भी कभी दूसरे की कीमत न देख पाए।

यही आख़िरी शर्त पूरे लेख का विषय है। एजेंटों को लॉगिन के पीछे रखना आसान है। किसी यात्री को आपकी नेट-प्लस-थोड़ा-मार्कअप वाली कीमत तक पहुँचने से रोकना, और किसी एजेंट को उस कीमत से कम पब्लिक कीमत ढूँढने से रोकना जो आप उससे लेते हैं — असली फ़ैसले यहीं होते हैं।

लॉगिन लोगो से ज़्यादा क्यों मायने रखता है

बहुत-सी एजेंसियाँ साइन-इन स्क्रीन को बस एक शिष्टाचार मानती हैं: एजेंट को अकाउंट मिल जाता है ताकि उसकी बुकिंग एक जगह रहें। असली वजह कॉन्ट्रैक्ट से जुड़ी है।

होलसेल होटल कंटेंट और नेगोशिएटेड किरायों का बड़ा हिस्सा आपको इस समझ पर बेचा जाता है कि यह रेट ट्रेड के लिए है, खुले इंटरनेट के लिए नहीं। कुछ कॉन्ट्रैक्ट यह साफ़ लिखते हैं; कुछ चुपचाप लागू करते हैं — देखते हैं कि कौन-से रेट पब्लिक प्राइस-कम्पैरिज़न साइटों पर दिख रहे हैं और जिस अकाउंट से लीक हुआ उसे बंद कर देते हैं। अगर कोई भी URL टाइप करके आपके एजेंट रेट तक पहुँच सकता है, तो आपने महीने में पाँच टिकट बनाने वाले एक सब-एजेंट की ख़ातिर सप्लायर से रिश्ता दाँव पर लगा दिया है।

इस प्लेटफ़ॉर्म पर साइट को ऐसा सेट किया जा सकता है कि कोई भी सर्च चलने से पहले साइन-इन ज़रूरी हो, और वह बिज़नेस ग्राहकों — यानी एजेंसियों — को आम यात्रियों से अलग रजिस्टर कर सकती है, एजेंसी अकाउंट चालू होने से पहले वैकल्पिक मैन्युअल जाँच के साथ। यह जाँच चालू रखिए। यही वह पल है जब आप पक्का करते हैं कि रजिस्ट्रेशन के पीछे असली एजेंसी है, कोई प्रतिस्पर्धी या फ़ॉर्म भरने वाला प्राइस-स्क्रेपर नहीं।

एक इन्वेंटरी, दो तरह के ग्राहक: असल में क्या अलग है

इन्वेंटरी एक ही है। उसके आसपास सब कुछ अलग है। कुछ भी कॉन्फ़िगर करने से पहले यह हिस्सा प्रिंट करके रखने लायक है, क्योंकि हर पंक्ति एक ऐसा फ़ैसला है जो वरना आपकी टीम में कोई अनजाने में ले लेगा।

दूसरी पंक्ति पर समझदार लोग भी असहमत होते हैं। कुछ एजेंसियाँ सब-एजेंटों को नेट दिखाती हैं और उन्हें अपना मार्कअप जोड़ने देती हैं; कुछ एक ही एजेंट कीमत दिखाती हैं और नेट अपने पास रखती हैं। अगर आपके एजेंट आपस में भी बेचते हैं तो दूसरा तरीका ज़्यादा सुरक्षित है, क्योंकि एक बार लीक हुआ नेट शुक्रवार तक शहर के हर एजेंट को पता होता है।

हर एजेंट के लिए मार्कअप, हर एजेंट के लिए अलग शीट के बिना

एजेंट-वार कीमतों का स्प्रेडशीट वाला रूप सबको पता है: हर एजेंट की एक टैब, हर एयरलाइन का एक कॉलम, और एक सहकर्मी जिसे याद रहता है कि कौन-सी पुरानी हो चुकी हैं। यह तब तक चलता है जब तक वह सहकर्मी छुट्टी पर न जाए।

यहाँ मार्कअप नियम व्यक्तियों से नहीं, ऑफ़िस कैटेगरी से जुड़ते हैं। हर एजेंसी एक ऑफ़िस है; आपके आम ग्राहक अपने अलग ऑफ़िस में हैं; एक कैटेगरी उन ऑफ़िसों को साथ रखती है जिनकी कीमत एक जैसी होनी चाहिए। किसी नियम को एयरलाइन, रूट, देश, ट्रिप टाइप और बुकिंग या यात्रा की तारीख़ों से सीमित किया जा सकता है; वह प्रतिशत भी हो सकता है और तय रक़म भी, और उसके साथ कमीशन और डिस्काउंट के फ़ील्ड होते हैं। व्यवहार में आप टियर बनाते हैं — बड़े एजेंटों के लिए एक कैटेगरी, नए एजेंटों के लिए एक, और उस एजेंट के लिए एक जिसे आपने किसी एक एयरलाइन पर ख़ास रेट दिया है — और एजेंसी की कीमतें दोबारा लिखने के बजाय उसे कैटेगरी बदलकर आगे-पीछे करते हैं।

जिस एजेंट को सच में अपनी अलग कीमत चाहिए, उसे अपनी कैटेगरी मिलती है। यह अपवाद होना चाहिए। बीस एजेंटों के लिए बीस कैटेगरी फिर वही स्प्रेडशीट है, बस पढ़ने में और मुश्किल।

पब्लिक ऑफ़िस के भी अपने नियम होते हैं, और यही दोनों तरफ़ को अलग रखता है: बिना लॉगिन वाले विज़िटर को पब्लिक ऑफ़िस की कीमत मिलती है, और साइन-इन किए एजेंट को उसके ऑफ़िस की कैटेगरी की। किसी को भी बुलाने से पहले एक ही दिन की एक ही फ़्लाइट की दोनों कीमतें मिलाकर देखिए। अगर कभी एजेंट की कीमत रुपये में रिटेल से ज़्यादा निकली, तो आपको पता चल जाएगा — एजेंट से, WhatsApp पर, स्क्रीनशॉट के साथ।

क्रेडिट लिमिट और सेटलमेंट

सब-एजेंट का कारोबार पैसा क्रेडिट पर ही कमाता या गँवाता है, और यही एक चीज़ है जिसे कभी स्प्रेडशीट में नहीं रहना चाहिए।

हर एजेंसी की एक क्रेडिट लिमिट होती है। जब उसका कोई यूज़र टिकट या होटल वाउचर इश्यू करता है, तो प्लेटफ़ॉर्म सप्लायर से इश्यू करने को कहने से पहले उतनी रक़म उपलब्ध क्रेडिट में से रिज़र्व कर लेता है, और अगर पर्याप्त क्रेडिट न बचा हो तो इश्यू से इनकार कर देता है। यह रिज़र्वेशन एटॉमिक है, और यह जितना लगता है उससे ज़्यादा अहम है: एक ही एजेंसी के दो कर्मचारी एक ही मिनट में इश्यू करके ऐसी लिमिट के नीचे से साथ नहीं निकल सकते जो सिर्फ़ एक के लिए काफ़ी थी। इश्यू सफल हो या विफल, रिज़र्व रक़म छोड़ दी जाती है, इसलिए सप्लायर की तरफ़ टाइमआउट होने से एजेंट का क्रेडिट जमा नहीं रह जाता।

सेटलमेंट इनवॉइस से होता है। इनवॉइस हर एजेंसी और हर करेंसी का मासिक स्नैपशॉट है — किराए, टैक्स और एक्स्ट्रा, माइनस कमीशन, प्लस पेनल्टी, माइनस रिफ़ंड — और एक बार बनने के बाद वह फ़्रीज़ हो जाता है, ताकि देर से आया कोई रिफ़ंड चुपचाप उस दस्तावेज़ को न बदल दे जिसके आधार पर एजेंट भुगतान कर चुका है। ड्यू डेट निकल जाने पर इनवॉइस ओवरड्यू दिखता है; पैसा आने पर आप उसे पेड मार्क करते हैं।

इनमें से कुछ भी व्यावसायिक समझ की जगह नहीं लेता। किसे लिमिट मिले और कितनी, यह अब भी आप तय करते हैं। जो ख़त्म होता है वह उस तरह का नुक़सान है जिसमें लिमिट काग़ज़ पर तो थी, पर गुरुवार दोपहर दो बजे किसी ने उसे चेक नहीं किया।

ग़लती की क़ीमत

तीन चूकें, उसी क्रम में जिसमें एजेंसियाँ आम तौर पर इनसे टकराती हैं।

• लीक हुआ नेट। बिना लॉगिन पहुँच में आने वाली एजेंट कीमतें, या कोई पब्लिक नियम जो एजेंट टियर से नीचे चला जाए। पहली चूक आपसे एक सप्लायर कॉन्ट्रैक्ट छीनती है; दूसरी ख़ुद एजेंट को, जो बुकिंग करना बंद कर देता है और वजह नहीं बताता।
• लिमिट से ऊपर गया एजेंट। ऐसी लिमिट जो इश्यू के वक़्त लागू नहीं हुई। टिकट असली हैं, एयरलाइन को अपना पैसा चाहिए, और आपकी वसूली एक ऐसी कंपनी को किया गया फ़ोन है जो शायद अब उठाए ही नहीं।
• जा चुका एजेंट जिसका लॉगिन अब भी चालू है। इस पर नीचे बात करेंगे, क्योंकि यही सब भूल जाते हैं।

हर एक को कॉन्फ़िगरेशन में रोकना, वसूली में सुधारने से सस्ता है।

जब कोई सब-एजेंट छोड़कर जाए

एजेंट जाते हैं। किसी प्रतिस्पर्धी के पास, कारोबार बंद करके, या कोई पार्टनर क्लाइंट लिस्ट लेकर निकल जाता है। सवाल यह है कि अगली सुबह उनकी पहुँच कैसी दिखती है।

इस प्लेटफ़ॉर्म पर किसी एजेंसी का ऑफ़िस डीएक्टिवेट करना एक स्विच है, डिलीट नहीं। यह उस ऑफ़िस के हर यूज़र के नए लॉगिन रोक देता है और पहले से खुले सेशन तुरंत काट देता है — इस इंतज़ार में नहीं कि कभी कोई टोकन एक्सपायर हो। उनकी बुकिंग रिकॉर्ड में रहती हैं, उनके इनवॉइस रिकॉर्ड में रहते हैं, और जो बकाया है वह बकाया ही रहता है। अगर यह ग़लतफ़हमी थी, तो आप उसे वापस चालू कर देते हैं और कुछ नहीं खोता।

यह उसी दिन कीजिए जिस दिन ख़बर मिले, उस दिन नहीं जिस दिन काग़ज़ आएँ। जो एजेंट जाने का फ़ैसला कर चुका है और जिसकी क्रेडिट लाइन अब भी खुली है, वह आपके सिस्टम का सबसे महँगा यूज़र है। और उसके यात्री आपके फ़ोन करने के लिए नहीं हैं। जुड़ते वक़्त यही तय हुआ था, और इसे निभाकर जो साख आप बचाते हैं वह इसे तोड़कर मिलने वाली मुट्ठी भर बुकिंग से ज़्यादा क़ीमती है।

शुरुआत कहाँ से करें

ज़्यादातर एजेंसियाँ पहले पब्लिक साइट बनाती हैं और एजेंटों को बाद में जोड़ती हैं। उल्टा करना आसान है: पहले टियर तय कीजिए, क्रेडिट नियम सेट कीजिए, फिर पब्लिक साइट खोलिए यह जानते हुए कि उसकी कीमत किस ऑफ़िस के हिसाब से लगती है। अगर आप अब भी तौल रहे हैं कि अपना इंजन चलाना है या नहीं, तो फ़ायदे-नुक़सान व्हाइट लेबल या अपना बुकिंग इंजन में हैं; अगर आपके एजेंट कई देशों में हैं, तो कोई भी रेट डालने से पहले मल्टी करेंसी साइट पर मार्जिन कहाँ रिसता है पढ़ लीजिए।

और अगर आप असल में एक नेटवर्क बना रहे हैं — ऐसी एजेंसियाँ जो सिर्फ़ आपकी साइट से बुक नहीं करतीं, बल्कि अपने ब्रांड के तहत आपका कंटेंट ख़रीदती हैं — तो यह साइट की कोई सेटिंग नहीं, एक consolidator अकाउंट है। यहाँ देखिए consolidator अकाउंट में क्या-क्या आता है, जिसमें उन एजेंसियों को व्हाइट लेबल साइटें बेचना भी शामिल है जिन्हें आप पहले से सप्लाई करते हैं।