অনলাইন ট্রাভেল এজেন্সির মার্কআপ কৌশল: দাম তুলনাতেও টিকে থাকা নিয়ম

বার্তাটি সাধারণত আসে একটি স্ক্রিনশট হয়ে। তিন বছর ধরে যাঁর বুকিং করছেন, সেই গ্রাহক একই দুবাই হোটেলের ছবি পাঠান, একই তারিখ, একই রুম, একটি দাম-তুলনার সাইটে, আপনার কোটেশনের চেয়ে সস্তা, আর নিচে শুধু একটি প্রশ্নবোধক চিহ্ন। অ্যাডমিন প্যানেল খুলে কারণটা পেয়ে যান: একটিমাত্র মার্কআপ শতাংশ, সাইট চালুর দিনে বসানো, স্বল্প দূরত্বের ইকোনমি টিকিট থেকে পাঁচ রাতের প্যাকেজ পর্যন্ত সবকিছুতে একইভাবে প্রযোজ্য। একটি অনলাইন ট্রাভেল এজেন্সির মার্কআপ কৌশলকে ঠিক এই মুহূর্তটি পার হতে হয়, আর একটি সংখ্যা প্রায় কখনোই তা পারে না।

নিচের আলোচনা নিয়ম নিয়ে, রেট নিয়ে নয়। আপনার হিসাবের খাতার বাইরের কেউ বলতে পারবে না আপনার মার্জিন কত হওয়া উচিত। যা বলা যায় তা হলো, মার্কআপের গঠনই ঠিক করে দেয় মুনাফা কোন দিক দিয়ে বেরিয়ে যায়।

কেন একটি সার্বিক সংখ্যা নীরবে ব্যর্থ হয়

একটি শতাংশ ন্যায্য মনে হয়, কারণ তা প্রতিটি বিক্রিকে একইভাবে দেখে। সমস্যাটাও সেখানেই। একটি ট্রাভেল সাইটের পণ্যগুলো একইভাবে তুলনার মুখে পড়ে না, আর সেগুলোর সেবা দিতেও একই খরচ হয় না।

ব্যস্ত রুটের বিমান টিকিট আপনার বিক্রি করা সবচেয়ে বেশি তুলনা-করা পণ্য। গ্রাহক দুই ট্যাপেই এয়ারলাইনের নিজের দাম দেখতে পান, তাই ওই টিকিটের প্রতিটি মার্কআপ বিন্দু চোখে পড়ে। ট্রান্সফার আর দর্শনীয় স্থানের টিকিটসহ বিক্রি হওয়া একটি হোটেল প্রায় তুলনার অযোগ্য; আপনাকে যাচাই করতে কেউ প্যাকেজটি লাইন ধরে ধরে আবার বানায় না। দুটোতে একই শতাংশ বসালে, গ্রাহক যেখানে দেখছেন সেখানে আপনি বেশি দামি, আর যেখানে দেখছেন না সেখানে কম দামি।

খরচের দিকটাও একপেশে। সময়সূচি বদলের পর যে টিকিট আবার ইস্যু করতে হয়, তা কর্মীর সময় নেয়, মার্জিন সেটা পুষিয়েছে কি না তাতে কিছু যায় আসে না। উদার বাতিল-সময়সীমার হোটেল বিক্রির পরে খুব কমই খরচ বাড়ায়। সার্বিক সংখ্যাটি এর কিছুই জানে না, তাই চুপচাপ আপনার সবচেয়ে খারাপ পণ্যগুলোকে সেরাগুলোর সঙ্গে গড় করে ফেলে।

নির্দিষ্ট ফি, শতাংশ, নাকি ধাপভিত্তিক: গঠন বেছে নেওয়া

মৌলিক গঠন তিনটি, আর কার্যকর বেশিরভাগ মূল্যকাঠামো শেষ পর্যন্ত এগুলো মিশিয়েই চলে। নিচের সারণিটি ইচ্ছা করেই মতামতপূর্ণ।

	নির্দিষ্ট ফি	শতাংশ	ধাপভিত্তিক
কীভাবে কাজ করে	প্রতি বুকিং বা প্রতি যাত্রীর জন্য একটি নির্দিষ্ট অঙ্ক	নেট বা বিক্রয়মূল্যের একটি অংশ	ভিন্ন দামের সীমার জন্য ভিন্ন নিয়ম
কোথায় কাজ করে	দামি ও দূরপাল্লার টিকিট, যেখানে শতাংশ লোভী দেখায়	হোটেল ও প্যাকেজ, যেখানে দাম বদলায় কিন্তু কাজ কমে না	একই ব্র্যান্ডে সস্তা ও দামি পণ্যের ক্যাটালগ
কোথায় ভেঙে পড়ে	স্বল্প দূরত্বের সস্তা ভাড়া, যেখানে ফি ভাড়ার বহনক্ষমতার চেয়ে বড় হয়ে যায়	প্রিমিয়াম কেবিন ও দীর্ঘ অবস্থান, যেখানে তা তুলনার সহনসীমা ছাড়িয়ে যায়	ধাপের সীমানায়, যদি দুই ধাপের লাফ বড় হয়
গ্রাহক কী খেয়াল করেন	দামি ভ্রমণে কদাচিৎ; সস্তা ভ্রমণে স্পষ্টভাবে	তুলনায় সবার আগে যা ধরা পড়ে	ধাপ ঠিকঠাক থাকলে কিছুই না; না থাকলে অদ্ভুত দামের ফাঁক

মালিকেরা সবচেয়ে বেশি তর্ক করেন শেষ সারিটি নিয়ে। ধাপভিত্তিক পদ্ধতি সাজাতে বেশি খাটুনি লাগে, আর এর নিজস্ব ব্যর্থতার ধরনও আছে: ধাপের সীমানার দুই পাশে প্রায় একই দুটি ভাড়া পাশাপাশি রাখলে অর্থহীন দাম পেতে পারে। সীমানাগুলো এমনভাবে ঠিক করুন যাতে মার্কআপ সিঁড়ির মতো নয়, ধীরে ধীরে বাড়ে।

কেন সরবরাহকারী-ভিত্তিক মার্কআপ একটি সার্বিক সংখ্যার চেয়ে ভালো

বেশিরভাগ এজেন্সির মূল্যনির্ধারণে সবচেয়ে শক্তিশালী একক উন্নতি একটি ভালো শতাংশ নয়। তা হলো পণ্যটি কী শুধু তা দিয়ে নয়, ইনভেন্টরি কোথা থেকে আসছে সেই অনুযায়ী মার্কআপ ঠিক করা।

সরবরাহকারীরা এমনভাবে আলাদা যা সরাসরি আপনার মার্জিনে গিয়ে লাগে। কেউ নেট রেটে বিক্রি করেন, যেখানে মার্জিনের প্রতিটি একক আপনাকেই যোগ করতে হয়। কেউ কমিশনযুক্ত বা প্রকাশিত ভাড়া বিক্রি করেন, যেখানে আপনার আয়ের একটি অংশ আগে থেকেই ধরা আছে, আর তার ওপর ভারী মার্কআপ মানে গ্রাহকের কাছ থেকে দুবার নেওয়া। কিছু কনটেন্ট লাইভ এবং পুনরায় বুক করা সস্তা; কিছু আসে রিলিজ-সময়সীমাসহ অ্যালটমেন্ট থেকে, যা আপনাকে সিদ্ধান্ত নিতে বাধ্য করে। কিছু সরবরাহকারীর দাম আপনার বাজারের প্রতিটি মেটাসার্চে দেখা যায়; অন্যরা এমন পণ্য দেন যা শহরে প্রায় আর কারও কাছে নেই।

সরবরাহকারীকে অনুসরণ করা মার্কআপ দিয়ে প্রত্যেকটির দাম সৎভাবে ঠিক করা যায়। গ্রাহক যেসব বহুল-বিতরিত ভাড়া তুলনা করবেন, সেখানে পাতলা। একচেটিয়া হোটেল চুক্তি বা শুধু আপনারই চালানো ট্যুর প্যাকেজে একটু ভারী। আর যেসব ব্যবসায়িক গ্রাহককে ট্রেড শর্তে বিক্রি করেন তাঁদের জন্য আলাদা নিয়ম, যাতে পাবলিক দাম আর এজেন্ট দাম ভুল করে একে অপরকে কেটে না দেয়।

দ্বিতীয় একটি কারণ আছে, যা এক বছর ব্যবসা করার পরই চোখে পড়ে: সরবরাহকারী-ভিত্তিক নিয়ম আপনার রিপোর্টকে পাঠযোগ্য করে। পুরো মার্জিন যখন একটি সার্বিক সেটিংয়ে থাকে, খারাপ মাস তখন শুধুই খারাপ মাস। প্রতিটি সরবরাহকারীর নিজস্ব নিয়ম থাকলে আপনি দেখতে পান কোন চুক্তি আয় করছে আর কোনটি শুধু পরিমাণ বাড়াচ্ছে, আর চুক্তি নবায়নের সময় ঠিক এই আলোচনাটিই আপনি করতে চান।

ফাঁদটি উল্টো প্রান্তে: ডজনখানেক নিয়ম, যেগুলো কে বসিয়েছে কারও মনে নেই। যেখানে অর্থনীতি সত্যিই আলাদা, শুধু সেই সরবরাহকারীর জন্য নিয়ম রাখুন, আর বাকি সবকিছুর জন্য একটি যুক্তিসংগত ডিফল্ট।

রাউন্ডিং একটি মার্জিনের সিদ্ধান্ত

বেশিরভাগ সাইট চূড়ান্ত দাম রাউন্ড করাকে সাজসজ্জার ধাপ মনে করে। তা নয়। একটি বানানো উদাহরণ নিন: মার্কআপের পর একটি ভাড়া আপনার মুদ্রায় ৪১২.৩৭-এ দাঁড়াল। দেখতে সুন্দর বলে ৪০৯-এ নামিয়ে দিলে প্রতিটি বুকিংয়ে মার্জিন ছেড়ে দেওয়া হয়; ৪১৫-এ তুললে প্রতিটি বুকিংয়ে সামান্য আয় হয়, আর গ্রাহক কোনো ক্ষতি দেখেন না। এক মৌসুমের বিক্রির পরিমাণে এই সিদ্ধান্তের মূল্য অনেক শতাংশ-বিতর্কের চেয়েও বেশি হতে পারে।

দুটি নিয়ম রাউন্ডিংকে সৎ রাখে। মার্কআপের পরে রাউন্ড করুন, কখনো আগে নয়, নইলে রাউন্ডিং নীরবে আপনার সদ্য বসানো নিয়মকে উল্টে দেবে। আর সাইট যদি একাধিক মুদ্রা দেখায়, গ্রাহক আসলে যে মুদ্রা দেখেন সেই মুদ্রাতেই রাউন্ডিং বিচার করুন। এই প্ল্যাটফর্মে দাম ব্রাউজারের দিকে প্রতিটি টেন্যান্টের নিজস্ব রেট টেবিল থেকে রূপান্তরিত হয়, তাই টাকায় যে দাম গোল অঙ্কে শেষ হয়, ডলারে তা এলোমেলো অঙ্কে শেষ হতে পারে। মুদ্রার মাঝখানে মুনাফা আর কোথায় বেরিয়ে যায়, তা নিয়ে মাল্টি-কারেন্সি বুকিং সাইট নিয়ে আমাদের লেখা পড়ুন।

যেসব আনুষঙ্গিক সেবায় এজেন্সিগুলো মার্কআপ দিতে ভুলে যায়

মুনাফা সাধারণত বুকিংয়ের মূল অংশ দিয়ে নয়, কিনারা দিয়ে বেরিয়ে যায়। এগুলোই সবচেয়ে বেশি কেনা দামে বেরিয়ে যায়:

• পরিবর্তন ও পুনরায় ইস্যু। তারিখ বদল আসল কাজ: একটি ফোন, ভাড়া নতুন করে হিসাব, একটি নতুন টিকিট। এর জন্য আপনার সার্ভিস ফি শূন্য হলে, সেই সুবিধার দাম আপনিই দিচ্ছেন।
• গ্রাহকের হয়ে সামলানো বাতিল। রিফান্ডের পেছনে ছোটা বুকিং করার চেয়েও বেশি সময় নিতে পারে।
• অতিরিক্ত ব্যাগেজ ও সিট, যা এয়ারলাইনের কাছে সরাসরি না গিয়ে আপনার মাধ্যমে নেওয়া হয়; কিছু ভুল হলে দায় আপনার।
• ট্রান্সফার ও দর্শনীয় স্থানের টিকিট, যা হোটেলে থাকার সঙ্গে যোগ হয়, কদাচিৎ তুলনা করা হয়, অথচ অভ্যাসবশত প্রায়ই নেট দামে বিক্রি হয়।
• পেমেন্টের খরচ। বড় প্যাকেজে কার্ড ফি একটি আসল খরচ। দাম তা শুষে নেবে নাকি একটি নিয়ম, সিদ্ধান্ত নিন, কিন্তু সিদ্ধান্ত নিন।
• ভিসা ও কাগজপত্রের কাজ, যেসব বাজারে আপনি তা করেন।

এগুলোর কোনোটিতেই বড় মার্কআপ লাগে না। প্রতিটিতে দরকার শুধু এমন একটি মার্কআপ, যা শূন্য নয়।

ভুল করলে কী দাম দিতে হয়

দাম নির্ধারণের ভুল দুই দিকেই ব্যয়বহুল, আর সংখ্যায় ধরা পড়ে তার কেবল একটি।

তুলনা-করা পণ্যে দাম খুব বেশি হলে গ্রাহক তর্ক করেন না। অন্য কোথাও বুক করেন এবং আগে আপনার সাইট দেখা বন্ধ করে দেন। আপনি সেটাকে হারানো বিক্রি হিসেবে দেখেন না; দেখেন একটি শান্ত মাস হিসেবে। তুলনা-না-করা পণ্যে দাম খুব কম হলে একটি বাতিল, একটি পুনরায় ইস্যু বা মুদ্রার একটি ওঠানামাই বুকিংটিকে লোকসানে ঠেলে দেয়। সেই ক্ষতি আপনি দেখেন, তবে দেরিতে, সাধারণত গ্রাহককে সেবা দেওয়া আর টাকা হাতবদল হয়ে যাওয়ার পরে।

তৃতীয় খরচটি সেই এজেন্সিগুলোর, যারা অন্য এজেন্সির কাছেও বিক্রি করে। সাব-এজেন্টরা যদি ট্রেড দামে আপনার কাছ থেকে কেনেন আর আপনার পাবলিক দাম তাঁদের দামের চেয়ে ঢিলেঢালা হয়, তবে আপনার নিজের ইনভেন্টরিতে নিজের নেটওয়ার্কের সঙ্গেই প্রতিযোগিতা করতে হবে। পাবলিক মার্কআপ আর ট্রেড মার্কআপ আলাদা নিয়ম হিসেবে রাখুন, আর দেখুন আপনার সাব-এজেন্টরা আসলে যেসব রুট বিক্রি করেন সেখানে দুটির ব্যবধান যুক্তিসংগত কি না। পাবলিক সাইটের পাশাপাশি সাব-এজেন্ট পোর্টাল চালানো নিয়ে লেখাটি এ দুটিকে আলাদা রাখার বিষয়ে আরও গভীরে যায়।

নিয়মগুলো কোথায় থাকা উচিত

বুকিং যেখানে থাকে, সেখানেই। এই প্ল্যাটফর্মে প্রতিটি টেন্যান্ট নিজস্ব মার্কআপ, বুকিং, গ্রাহক ও রিপোর্টসহ নিজের অ্যাডমিন প্যানেল পায়, তাই স্প্রেডশিট থেকে পুনর্গঠন না করে একটি মার্কআপ পরিবর্তনকে সেটি যে বিক্রিগুলোকে ছুঁয়েছে তার পাশেই পড়া যায়। আপনার মূল্যনির্ধারণ যদি এখনো একটি স্প্রেডশিট আর একটি WhatsApp থ্রেডে থাকে, তবে নিজের একটি সাইটে তা কেমন দেখায় দেখে নেওয়া ভালো: সেটআপ উইজার্ড প্ল্যাটফর্মের একটি সাবডোমেইনে সাইট তৈরি করে দেয়, আর কোনো কার্ড চায় না।

তারপর নিয়মগুলো সেভাবেই পর্যালোচনা করুন যেভাবে সরবরাহকারীর চুক্তি পর্যালোচনা করেন: এক মৌসুম পরে, পণ্য ধরে ধরে, আসলে যা বিক্রি হয়েছে তার সঙ্গে মিলিয়ে।