旅行社在线加价策略：经得起客户比价的规则

消息通常是一张截图。一位你已经服务了三年的客户，发来同一家迪拜酒店、同样日期、同样房型在比价网站上的价格，比你的报价便宜，下面只有一个问号。你打开后台，找到了原因：网站上线那天设的一个加价百分比，从短途经济舱机票到五晚的套餐，一律套用。旅行社做在线销售，加价策略要经得起的恰恰就是这一刻，而一个数字几乎从来经不起。

下面谈的是规则，不是比例。你账本以外的任何人都没法告诉你利润该是多少。能说清楚的是：加价的形式，决定了利润从哪里漏掉。

为什么统一比例会悄悄失败

单一百分比看起来公平，因为它对每一笔销售一视同仁。问题恰恰出在这里。旅游网站上的产品，被比价的程度并不一样，你服务它们的成本也不一样。

热门航线上的机票，是你卖的所有产品里最常被比价的。客户点两下就能看到航空公司自己的价格，所以这张票上每一个点的加价都一目了然。而一家酒店加上接送和景点门票打包，几乎无从比较，没有人会为了核对你而把套餐逐项拆开重算。两者用同一个比例，你就会在客户盯着的地方偏贵，在客户不看的地方偏便宜。

成本这一侧同样失衡。航班时刻变更后需要改签重出的机票，不管利润够不够，都要占用员工的时间。取消条款宽松的酒店，卖出之后几乎不再给你添成本。统一比例对这些一无所知，于是悄悄地把最差的产品和最好的产品平均在一起。

固定、百分比还是分段：选择加价形式

基本形式有三种，大多数行得通的定价方案最终会把它们组合起来。下面这张表是有意带立场的。

	固定金额	百分比	分段加价
怎么算	每笔订单或每位旅客加一个固定金额	按净价或售价的一定比例	不同价格区间用不同规则
适合哪里	高价和长途机票，按比例加会显得贪心	酒店和套餐，价格有高有低，工作量却不会随之减少	同一品牌下既有便宜产品又有高价产品的目录
哪里会出问题	便宜的短途票价，固定金额可能超过票价能承受的范围	商务舱和长住，加出来的金额超过比价能容忍的程度	区间交界处，如果两档之间跳得太大
客户会注意到什么	贵的行程很少注意到，便宜的一眼就看出来	比价时最先暴露的就是它	区间调得好就什么都看不出；调不好会出现奇怪的价格断层

老板们最常争论的是最后一行。分段加价设置起来更费功夫，也有它自己的毛病：处在区间界线两侧、几乎相同的两个票价，最后可能得出放在一起毫无道理的价格。把界线调成让加价平缓上升，而不是一级一级地跳。

为什么按供应商加价胜过一个全局比例

对大多数旅行社来说，定价上最有力的一项改进，不是换一个更好的百分比，而是按库存的来源设定加价，而不只是按产品类型。

供应商之间的差别直接关系到你的利润。有的卖给你净价，每一分利润都由你自己加。有的卖的是公布运价或带佣金的价格，你的收益有一部分已经包含在里面，再重重加一层，等于让客户付两次钱。有的内容是实时的，重新预订很方便；有的来自配额，有释放期逼着你做决定。有的供应商价格在你所在市场的每个比价搜索上都看得到；有的则给你一款城里几乎没人有的产品。

跟着供应商走的加价，让你能对每种情况诚实定价：客户会去比的、分销很广的票价，加得薄一点；独家的酒店合同，或者只有你在做的线路产品，加得厚一点。再给按同业条件采购的企业客户单独一条规则，免得公开价和同业价无意中互相压价。

还有第二个理由，要做满一年才看得出来：按供应商设规则，报表才读得懂。所有利润都放在一个全局设置里时，一个坏月份就只是一个坏月份。每个供应商有自己的规则时，你就能看出哪份合同在赚钱，哪份只是在走量，而这正是续约谈判时你想摆上桌面的内容。

陷阱在另一个极端：几十条谁也记不清是谁设的规则。只在经济账确实不同的地方为供应商单设规则，其余一律用一个合理的默认值。

取整是一个利润决定

大多数网站把最终价格取整当成外观上的小事。其实不是。举个虚构的例子：加价之后一张机票是412.37元。为了好看取成409元，等于每一单都让掉一点利润；取成415元，每一单都多赚一点，客户却什么也看不出来。放到一整季的订单量上，这个选择可能比大多数关于百分比的争论更值钱。

两条规则能让取整保持诚实。先加价，再取整，绝不能反过来，否则取整会悄悄推翻你刚设好的规则。如果网站显示多种货币，就要用客户实际看到的那种货币来判断取整效果。在这个平台上，价格是在浏览器端按每家旅行社自己的汇率表换算的，所以用人民币显示时整整齐齐的价格，换成港币或美元可能就零零碎碎。利润在不同货币之间还会从哪里漏掉，可以看我们关于多币种预订网站的文章。

大多数旅行社忘了加价的附加服务

利润通常不是从订单的核心漏掉的，而是从边边角角。下面这些最常按成本价卖出去：

• 改期和重新出票。改一次日期是实打实的工作：一通电话、重新计算运价、出一张新票。如果你这项服务费是零，那就是你在为客户买单。
• 替客户办理的取消。追一笔退款，花的时间可能比当初预订还长。
• 额外行李和选座，通过你而不是直接向航空公司办理，一旦出问题，麻烦是你的。
• 接送和景点门票，附加在酒店住宿上的，很少有人比价，却常常出于习惯按净价卖。
• 支付成本。一个大套餐的刷卡手续费是实打实的成本。由价格消化还是由规则覆盖，你得定下来。
• 签证和证件办理，在你提供这项服务的市场。

这些项目都不需要高加价，但每一项都需要一个不是零的加价。

定错价要付出什么代价

定价失误在两个方向上都很贵，而数字里只看得到其中一个。

在会被比价的产品上加得太高，客户不会跟你争，他会去别处订，从此不再先看你的网站。你不会把这看成一笔丢掉的生意，只会觉得这个月比较清淡。在没人比价的产品上加得太低，一次取消、一次改签或一次汇率波动，就能让这笔订单变成亏损。这种亏损你看得见，但看见得晚，通常是客户已经服务完、钱也已经走了之后。

第三种代价属于同时向同行分销的旅行社。如果分销代理按同业价从你这里采购，而你的公开价比他们的更松，你最后就是在用自己的库存和自己的渠道打价格战。把公开加价和同业加价设成两条独立的规则，并检查两者之间的差价，在分销代理真正在卖的航线上是否说得通。关于在公开网站旁边运营分销代理平台的文章，对如何把两者分开讲得更细。

这些规则应该放在哪里

和订单放在同一个地方。在这个平台上，每家旅行社都有自己的管理后台，里面有它自己的加价、订单、客户和报表，所以一次加价调整可以直接对照它影响到的销售来看，而不必从电子表格里去拼凑。如果你的定价还停留在一张Excel表和一个微信群里，值得看看它放在自有品牌网站上是什么样子：开站向导会在平台子域名上为你开通一个站点，而且不需要绑卡。

然后像审核供应商合同那样审核这些规则：每一季结束后，一个产品一个产品地，对照实际卖出去的情况来看。