面向分销代理的B2B旅游平台，与你的公开网站并行运营

事情通常从微信开始。东莞的一家分销代理发来一张广州—迪拜机票的截图，问你能不能给个更低的价。你查价、报价，对方确认，你团队里有人出票，钱三天后到账——也可能不到。把这个乘以二十家代理，再赶上一个忙碌的星期，你真正在经营的生意就变成了一条聊天队列，后面站着一个出票柜台。面向分销代理的B2B旅游平台就是走出这条队列的路——前提是它和你的公开网站用的是同一套库存，而且任何一方都永远看不到另一方的价格。

最后这个前提，就是本文的全部内容。把代理放到登录页后面很容易。难的是：不让散客找到你“净价加一点点加价”的价格，也不让代理找到比你卖给他们更低的公开价。真正的设计决策都在这里。

为什么登录比标志更重要

很多旅行社把登录页当成一种客气：给代理开个账号，方便把他们的订单归到一起。真正的原因其实在合同里。

相当一部分酒店批发内容和谈下来的协议价，卖给你的前提就是这个价格只面向同业，不面向公开互联网。有些合同白纸黑字写明；有些则默默执行：盯着哪些价格出现在公开比价网站上，再把泄露价格的账户停掉。如果任何人输入一个网址就能看到你的代理价，你就是在为一个每月出五张票的分销代理，拿整条供应商关系去冒险。

在本平台上，网站可以设置为搜索前必须登录，并且可以把企业客户——也就是旅行社——与个人旅客分开注册；在代理账户启用之前，还可以选择人工审核。建议打开这个审核。这是你确认注册背后确实是一家真实旅行社，而不是竞争对手或填了表的比价爬虫的那一刻。

同一库存，两类客户：真正不同的是什么

库存是同一套，围绕它的一切都不同。这部分值得在做任何配置之前打印出来，因为每一行都是一个决定——你不做，团队里就会有人无意中替你做了。

第二行，业内有不同看法。有的旅行社给代理看净价，让他们自己加价；有的只显示一个代理价，净价留在自己手里。如果你的代理之间还互相转售，第二种更安全，因为净价只要泄露一次，到周五全城的代理就都知道了。

按代理设加价，而不是每家代理一张表

按代理定价的表格版本大家都熟悉：每家代理一个工作表，每家航司一列，再加一位记得哪些已经过期的同事。同事一休假，这套就不灵了。

在这里，加价规则挂在办公室分类上，而不是挂在个人身上。每家旅行社是一个办公室；你的散客在他们自己的办公室里；分类把应当同样定价的办公室归到一起。一条规则可以按航司、航线、国家、行程类型以及预订或出行日期来限定，可以是百分比，也可以是固定金额，旁边还有佣金和折扣字段。实际操作中你会建几个等级——大代理一个分类、新代理一个分类、在某家航司上给了特价的那家代理一个分类——然后在分类之间移动旅行社，而不是重写它的价格。

真正需要单独定价的代理，就给它一个单独的分类。但这应当是例外。二十家代理二十个分类，又回到了表格，只是更难读。

公开办公室也有自己的规则，正是这一点把两边隔开：匿名访客按公开办公室定价，已登录的代理按其办公室所在分类定价。邀请任何人之前，先把同一天同一航班的两个价格对比一下。如果哪天代理价的人民币金额比零售价还高，你一定会知道——代理会在微信上发截图告诉你。

授信额度与结算

分销代理业务赚钱还是亏钱，关键在授信；这也是唯一绝不该放在表格里管理的东西。

每家旅行社都有授信额度。它的用户出机票或酒店确认单时，平台会先从可用额度中预留这笔金额，然后才向供应商请求出票；额度不足就拒绝出票。这个预留是原子操作，这一点比听起来重要：同一家旅行社的两名员工在同一分钟出票，不可能一起挤过一个只够其中一人的额度。无论出票成功还是失败，预留都会释放，所以供应商超时不会把代理的额度冻住。

结算通过账单进行。账单是按旅行社、按币种生成的月度快照——票价、税费和附加项目，减去佣金，加上罚金，减去退款——一旦生成就被冻结，迟到的退款不会悄悄改写代理已经据以付款的单据。过了到期日的账单显示为逾期；钱到账后你把它标记为已付。

这些都不能替代商业判断。给谁额度、给多少，仍然由你决定。消失的是这样一类损失：额度写在纸上，却在某个周四下午两点没有人去核对。

做错的代价

三种失误，按旅行社通常遇到的顺序排列：

• 净价泄露。不登录就能看到代理价，或者某条公开规则低于代理等级价。前者让你丢掉供应商合同；后者让你丢掉代理本人——他不再下单，也不告诉你原因。
• 代理透支。出票时没有执行额度。票是真的，航司要收钱，而你的追款只剩一通可能已经没人接的电话。
• 已离开的代理仍能登录。下面单独讲，因为这是大家最容易忘的。

每一种，在配置里预防都比在催收时补救便宜。

当分销代理离开时

代理会离开。投奔竞争对手、关门，或者合伙人带着客户名单出走。问题是第二天早上他们的访问权限是什么样子。

在本平台上停用一家旅行社的办公室是一个开关，而不是删除。它会拒绝该办公室所有用户的新登录，并立即切断已经打开的会话——而不是等某个令牌碰巧过期。他们的订单仍有记录，账单仍有记录，欠款仍然是欠款。如果只是误会，重新启用即可，什么都不会丢。

听到消息的当天就做，而不是等文件到了再做。一个已经决定离开、手里却还有开放授信额度的代理，是你系统里最昂贵的用户。至于他的旅客，不是你该去联系的人。这是他加入时的约定；遵守它所保住的信誉，比违背它可能抢到的几张订单更值钱。

从哪里开始

大多数旅行社先建公开网站，再把代理接进来。反过来更容易：先定好等级，设好授信规则，再开放公开网站，并且清楚它按哪个办公室定价。如果你还在权衡要不要运营自己的引擎，可以看看白标还是自建预订引擎；如果你的代理分布在多个国家，在录入任何价格之前先读一读多币种网站的利润漏在哪里。

而如果你真正要搭建的是一个网络——让旅行社用它们自己的品牌采购你的内容，而不只是通过你的网站下单——那就是一个 consolidator 账户，而不是网站里的某个设置。这里是 consolidator 账户涵盖的内容，包括向你已经在供货的旅行社出售白标网站。