如何成为机票批发商（consolidator），以及多数人为何卡住

事情通常从帮一个忙开始。同一条街上的小旅行社没有某家航司的出票资格，而你有，于是对方在微信上问你：这张广州—迪拜的票能不能按净价帮我们出，我们自己加利润。你答应了。接着第二家来问，第三家也来问，某天早上你发现，自己出票台出的票里有相当一部分是别家的客人。你在不知不觉中成了consolidator。本文讨论的是如何成为机票批发商，而且是有意为之：这个角色真正需要什么，航空公司在给你净价之前想看到什么，以及让多数尝试者悄悄止步的分销难题。

批发商、包位商、聚合平台：三种不同的生意

在行业闲聊和软件厂商的页面上，这三个词常被混用，很多错误规划就从这里开始。它们区分的是风险，而不是规模。

最后一行可以争论，这很合理：包下团队座位的批发商同样承担包位风险，也有不少聚合平台自己出票。这些标签在边界处是模糊的。但第三行并不模糊：只要票是在你的出票资格下出的，出了问题航空公司就会找你，不管你怎么称呼自己。

航空公司给净价之前期待什么

航空公司为你录入净价，就是在给你信任，而衡量这份信任的是你能拿出来的东西，不是你的承诺。细节因航司和市场而异，除了航司销售部门，没人能告诉你确切门槛。但想走这条路的旅行社，总会遇到同样四个问题。

出票资格，或者通往出票资格的清晰路径。大多数批发协议默认你以自己的IATA资质出票并通过BSP结算。没有的话也可以通过更大的批发商出票来做分销，但这时你谈的是它的净价，不是航司的净价，你的利润就是两个净价之间的差。

财务担保。资质和航司协议都伴随着担保，航司或结算系统可以动用。金额取决于你的市场和销售记录，这也是测算转型成本时最让人意外的一项。

在该航司的销售记录。你用公布运价已经做出的销量，就是航司客户经理向上级汇报的证据。在某家航司没有任何记录的旅行社，等于拿一份预测去要净价。

销售地纪律。净价是针对某个市场录入的。航司需要相信，为你的市场录入的运价会在你的市场、卖给它所针对的旅客类型，而不会流到会冲击航司自有渠道的地方。这恰恰是你的下级代理可能替你打破的期待。

在此之上还有商务层面：有佣运价与净价、与目标挂钩的PLB、奖励周期。这些都要谈，也都会变。计划要建立在净价上，PLB就当作好年景的奖励。

分销难题：靠聊天工具做不大

在大多数“意外成为批发商”的旅行社里，向一个下级代理分发净价是这样进行的。

下级代理发来一张截图，或者航线和日期。你这边有人去查，找到运价，凭记忆或按Excel表格加上利润，再把价格发回去。下级代理去问客人，客人考虑了一下午。等下级代理确认时，运价已经变了，或者舱位已经关了，于是整个流程重来。终于定下来后，你建PNR，追讨对方忘了发的护照信息，等转账或者先记账，出票，再把电子客票以PDF形式发进一个早已被当天所有其他对话淹没的聊天窗口。

这个流程的每一步都是一个人。面对几家叫得出你员工名字的下级代理，这样还行。可一旦负责这个流程的人本身成了你能分销多少的天花板，它就失灵了，而这一刻远远早于航司不愿再给你更多运价的时候。

它失灵的方式很具体，也很眼熟：

• 报价过期。聊天里发出的价格没有有效期，下级代理在运价早已失效后还把它报给客人。
• 加价走样。你这边两个人给同一个下级代理的同一运价报了两个价，对方比你先发现。
• 信用额度只在某人脑子里。谁欠多少、谁超了额度，记在一张有人想起来才更新的表里。
• 你睡觉时卖不了票。其他时区的下级代理只能等你开门。

解决办法不是让聊天工具那头的人更快，而是让下级代理按你给他们定的价格、在你设定的限制之内自己搜索和预订你的内容，也就是面向下级代理的B2B平台。在本平台上，这是一个搜索前要求登录的前台，可以把旅行社注册为企业客户，并可选人工审核，还把下级代理的信用额度和结算发票作为正式记录管理，而不是放在表格里。加价在你自己的管理后台设一次，每次都按同样的方式执行，大部分走样就此消失。至于加价本身怎么设计，是另一个决定。

平台不会取代关系。客人一家被困在中转柜台的下级代理，照样会给你打电话。它去掉的，只是关系里原本就只是打字的那部分。

ADM风险：下级代理违规使用运价的代价

这是多数旅行社会跳过的一节，却恰恰决定了这门批发生意值不值得做。

航空公司审核一张票，发现它违反了运价规则出售，就会向以其资格出票的代理开出Agency Debit Memo。不是卖出这张票的下级代理，而是你。ADM在旅行结束几周甚至几个月后才到，经由结算扣款，向责任方追回这笔钱是你的事，前提是你能证明是谁，而且对方还欠着你可以冲抵的款项。

在分销运价上引发ADM的情形很少是欺诈，多半是下级代理从没读过运价规则，因为没人要求他们读：

• 针对一个销售地录入的净价，卖给了从另一个地方预订的旅客。
• 学生、海员、劳务等特定旅客类型的运价，卖给了不符合条件的人。
• 为了拿到更便宜的运价拆开了关联航段，或者把往返票拆成两张单程卖。
• 反复取消再订以占座，航司会追踪并收费。
• 超出运价允许范围的改名或改签重出。

有三件事能限制损失，都不稀奇。在出第一张票之前，而不是收到第一张ADM之后，把追偿条款写进与下级代理的协议。给每个下级代理设定在预订流程里强制执行的信用额度，让他能给你造成的风险永远不超过你能追回的金额。只给每个下级代理看你决定让他卖的内容：在这里，供应商内容通过供应商组共享，而不是一对一约定，所以下级代理看到的是他所在的组授予他的内容，而不是你忘了排除的东西。

在这件事上出错，账算起来毫不留情。一张长航线家庭订单的ADM，就可能抹掉大量正确售出的机票的利润，而航司客户经理会在续签协议时记起这个模式。

如何成为机票批发商：按正确的顺序

如果你在第一段里看到了自己，那么顺序比野心更重要。

先把已有的下级代理正规化：书面协议、信用条件、明确的对接人。然后在增加新代理之前先把他们迁到平台上，因为每一个通过聊天工具接入的下级代理，将来都得再迁一次。之后再去找航空公司，带着已经看得见的销售记录，以及能证明由你掌控的内容。

本平台的批发商账户正是为这个顺序设计的：一个账户，为自己的下级代理充当批发商，与自己的网络共享供应商内容，还可以向希望用自有品牌而不是你的品牌经营的旅行社出售white-label网站。开不开户，这个顺序都成立。航空公司把净价给那些看起来掌控着运价去向的旅行社。平台让你看起来如此，更重要的是，让你真的如此。