不靠微信群，如何把机票净价分发给下级代理

周一早上，运价表照例发出：一个 PDF，或者一张 Excel 截图，丢进一个有几十家下级代理的微信群或 WhatsApp 群。到了下午，其中两个运价在航司那边已经变了，一家代理把表转给了企业客户“让他看看价格”，还有人在广州问飞迪拜的价格是否还含第二件行李。大多数批发商（consolidator）至今仍这样向下级代理分发净价，这套办法一直管用，直到某一周它的代价超过了它带来的收入。

本文讨论的是把分发从聊天消息搬进一个执行你自己规则的系统：谁看到哪个运价、加多少价、在多少授信额度之内。不是因为软件时髦，而是因为下面三个问题，每一个最终都落在你的 BSP 账单上，而不是下级代理的账单上。

运价靠消息传递时，会出的三个问题

这些问题在发生当天都不显眼。麻烦恰恰在这里。

运价发出时已经过时

净价是一个不断变化的舱位库存的快照。它一旦以图片形式离开你的系统，就不再更新。下级代理周二报给一家人，这家人周三付款，而这个运价所依据的订座舱位周一晚上就关了。你要么重新报价、失去代理的信任，要么按原价出票、自己吞下差价。代理很快就会知道哪家批发商肯认旧表，然后把最难做的订单都发给他。

你的净价会外泄

运价表不知道是谁在看。转发一次，就到了终端客户手里，他现在清楚知道代理拿什么价；转发两次，就到了竞争批发商手里，他清楚知道你拿什么价。两者都收不回来。代理在这个客户身上的利润崩塌，而你下一次和航司谈判时的筹码也变弱了。

没有任何可追溯的记录

因违反运价规则收到 ADM 时，第一个问题是：谁、按什么条件、在什么时间卖了什么？如果答案散落在三名员工手机的聊天记录里，你只能在期限倒计时中靠截图拼凑。代理对账单有异议时也一样：你一句，他一句，再加一条语音。

把这些加起来，做错的代价并不是一笔软件费用。而是因为证明不了谁按哪条规则出票、只能自己承担的 ADM；为了留住好代理而吞下的过时运价差额；以及因为净价在市场上流传而被削弱的航司谈判。

用规则而不是消息向下级代理分发净价

替代方案并不花哨：一个 B2B 门户，每家下级代理登录后实时搜索，看到的是你决定让他看到的价格。运价从来不是一份文件，所以不会过时，也无法被转发。它是一个结果，每次搜索都按你的加价和规则重新计算。

在这个平台上，批发商账户从批发商页面开通，一个账户就可以作为批发商运营、与分销网络共享自己的供应商内容，并向想要自有品牌的旅行社销售白标网站。下级代理以企业客户身份注册，可选人工审核；网站还可以要求登录后才能搜索，这样没有经过你批准的人看不到任何运价。想了解这个门户如何与公开网站并行运作，可以看我们关于面向分销代理的 B2B 旅游平台的文章。

按代理区分可见范围和价格

不是每家代理都该看到全部内容。第一个月的新代理不需要看到你最好的酒店合约价；在成都出票量很大的代理，大概也不该和两周才出一张票的代理付同样的加价。门户只有在能让你把这些差别写成规则、而不是一刀切的时候，才比聊天群更好。

这里的可见范围通过供应商组来管理，而不是一对一的约定：每个账户只能看到其所在组授予的供应商，别的看不到。这是控制“谁看到什么”的杠杆。价格是另一根杠杆，也是批发商最该花心思的地方，因为容易向代理解释清楚的加价逻辑，才经得起代理拿你和别人比较。细节见我们关于加价策略的文章，简要对比如下表。

最后一行最容易引起争论，这也合理。代理需要一个人来琢磨棘手的航线组合时，一个好的人工客服台胜过任何门户。把客服台留给这类情况，把上海飞迪拜这种日常出票从群里移走。

授信控制是分发的一部分，而不是事后的事

大多数批发商把授信当成财务问题：代理下单，账单发出，月底有人去催款。这个顺序是反的。代理每用授信出一张票，就是你借出去的一笔小钱，而借不借的决定发生在出票那一刻，而不是财务打开表格的时候。

所以额度必须放在订单发生的地方。在这个平台上，下级代理的授信额度和结算发票是系统里的核心概念，而不是电子表格：额度挂在代理名下，结算就在代理下单的同一个系统里。分发和授信共用一个系统时，“这家代理现在能不能出这张票？”在票产生之前就有答案，而不是事后一通电话。

和代理的对话也会变。“额度已用完，结清未付账单后即可继续出票”是一条他看得见的规则；“财务不同意”只会留下怨气。

哪些控制权必须留在你手里

换成门户，不应该等于把你的商业判断交给软件供应商。在签约任何服务之前（包括这一家），确认以下这些仍然归你：

• 谁是你的代理。每家代理在首次搜索前是否需要人工审核，由你决定。
• 每个组能看到什么。供应商和内容按组授予，而不是对所有人开放。
• 你的加价。由你在自己的管理后台设定，和你自己的订单、客户、报表放在一起。
• 团队里谁能改什么。按角色分配权限，负责出票的人不会自动拥有修改加价的权限。
• 授信。每家代理一个额度，结算不再靠电子表格。
• 客户关系本身。如果某家代理以后想要自有品牌的网站，那应该是你卖给他的东西，而不是他离开你的理由。

最后一点很容易被忽略。最先“长大”到聊天群装不下的，往往是你最好的代理；一旦他们想要一个公开网站，就会开始接触各家平台。如果你能用他们的品牌、基于你的内容为他们开通网站，他们就会留在你的网络里。

从哪里开始

不要一周内把所有代理都迁过去。挑出订单最多的几家，在门户上批准他们，让门户和聊天群并行一段时间。留意他们仍然在群里问什么：那张清单正是你的规则还没覆盖到的部分。如果你还在搭建业务模式本身，如何成为机票批发商讲的是这一步之前的事；如果已经过了那一步，门户就从批发商账户开始。