Cách phân phối giá net cho đại lý cấp 2 mà không cần Zalo

Sáng thứ Hai, bảng giá được gửi đi: một file PDF, hoặc ảnh chụp bảng tính, thả vào nhóm Zalo có vài chục đại lý cấp 2. Đến chiều thứ Hai, hai mức giá trong đó đã thay đổi phía hãng bay, một đại lý đã chuyển tiếp bảng giá cho khách doanh nghiệp "để họ xem giá", còn ai đó ở Đà Nẵng đang hỏi giá đi Seoul còn bao gồm kiện hành lý thứ hai không. Đó là cách phần lớn đại lý cấp 1 vẫn phân phối giá net cho đại lý cấp 2, và nó chạy ổn cho đến đúng tuần nó tốn nhiều hơn số tiền nó mang lại.

Bài này nói về việc chuyển hoạt động phân phối ấy ra khỏi tin nhắn và vào một hệ thống thực thi quy tắc của chính bạn: ai thấy giá nào, ở mức nào, với hạn mức tín dụng bao nhiêu. Không phải vì phần mềm đang là mốt, mà vì từng sự cố trong ba sự cố dưới đây đều rơi vào bảng kê BSP của bạn, không phải của đại lý cấp 2.

Ba điều hỏng khi giá vé đi qua tin nhắn

Không điều nào trong số này kịch tính vào ngày nó xảy ra. Chính đó mới là vấn đề.

Giá đã cũ

Giá net là ảnh chụp một vị thế tồn chỗ luôn dịch chuyển. Khoảnh khắc nó rời hệ thống của bạn dưới dạng hình ảnh, nó ngừng cập nhật. Đại lý cấp 2 báo giá cho một gia đình vào thứ Ba, gia đình trả tiền vào thứ Tư, còn hạng đặt chỗ làm nền cho mức giá đó đã đóng từ tối thứ Hai. Giờ bạn hoặc tính lại giá và mất thiện cảm của đại lý, hoặc giữ giá và tự gánh phần chênh lệch. Đại lý học rất nhanh xem đại lý cấp 1 nào chịu giữ bảng giá cũ, và gửi cho chỗ đó những booking khó nhất.

Giá net của bạn bị lộ

Bảng giá không biết ai đang đọc nó. Chuyển tiếp một lần, nó đến tay khách lẻ, người giờ biết chính xác đại lý trả bao nhiêu; chuyển tiếp hai lần, nó đến tay một đại lý cấp 1 cạnh tranh, người giờ biết chính xác bạn trả bao nhiêu. Không gì trong số đó lấy lại được. Biên lợi nhuận của đại lý với khách đó sụp đổ, và vị thế của bạn trong lần đàm phán tới với hãng bay yếu hơn trước.

Không có dấu vết kiểm tra

Khi ADM về vì vi phạm điều kiện giá, câu hỏi đầu tiên là ai đã bán gì, theo điều kiện nào, vào lúc nào. Nếu câu trả lời nằm rải rác trong lịch sử chat trên điện thoại của ba nhân viên, bạn phải ghép lại từ ảnh chụp màn hình trong khi hạn chót cứ trôi. Chuyện tương tự xảy ra khi đại lý khiếu nại hóa đơn: lời bạn, lời họ, và một tin nhắn thoại.

Cộng tất cả lại, cái giá của việc làm sai ở đây không phải một dòng chi phí phần mềm. Đó là những ADM bạn không thể chuyển lại vì không chứng minh được ai xuất vé theo quy tắc nào, phần chênh lệch giá cũ bạn gánh để giữ đại lý tốt, và những cuộc đàm phán với hãng bay bạn tự làm yếu đi vì giá net của mình đang trôi nổi công khai.

Phân phối giá net cho đại lý cấp 2 bằng quy tắc, không bằng tin nhắn

Giải pháp thay thế chẳng hào nhoáng: một cổng B2B nơi mỗi đại lý cấp 2 đăng nhập, tìm kiếm trực tiếp và thấy mức giá mà bạn đã quyết định họ được thấy. Giá vé không bao giờ là một tài liệu, nên không thể cũ đi hay bị chuyển tiếp. Nó là một kết quả, được tính lại ở mỗi lần tìm kiếm, theo markup và quy tắc của bạn.

Trên nền tảng này, tài khoản đại lý cấp 1 (consolidator) được mở từ trang dành cho consolidator, và chỉ một tài khoản đó có thể vừa hoạt động như consolidator, vừa chia sẻ nội dung nhà cung cấp của mình cho một mạng lưới, vừa bán website white-label cho các đại lý muốn có thương hiệu riêng. Đại lý cấp 2 được đăng ký là khách hàng doanh nghiệp, có thể xác minh thủ công nếu muốn, và storefront có thể bắt buộc đăng nhập trước khi tìm kiếm, nên giá không bao giờ hiện cho người bạn chưa duyệt. Để thấy bức tranh rộng hơn về cách cổng đó tồn tại song song với website công khai, xem bài riêng về cổng B2B du lịch cho đại lý cấp 2.

Hiển thị và giá theo từng đại lý

Không phải đại lý nào cũng nên thấy mọi thứ. Một đại lý mới trong tháng đầu không cần giá khách sạn hợp đồng tốt nhất của bạn; một đại lý doanh số lớn ở Hải Phòng có lẽ không nên trả cùng mức markup với người hai tuần mới xuất một vé. Cổng B2B chỉ tốt hơn Zalo nếu nó cho bạn mã hóa những khác biệt ấy thay vì san phẳng chúng.

Ở đây, quyền hiển thị đi qua các nhóm nhà cung cấp chứ không qua thỏa thuận một-một: một tenant thấy những nhà cung cấp mà nhóm của nó được cấp, và không gì khác. Đó là đòn bẩy quyết định ai thấy gì. Giá là đòn bẩy thứ hai, và là nơi một đại lý cấp 1 nên dành phần lớn thời gian suy nghĩ, vì logic markup dễ giải thích với đại lý là logic sống sót khi đại lý đem bạn ra so với người khác. Chi tiết có trong bài của chúng tôi về chiến lược markup; bản rút gọn là bảng này.

Dòng cuối là dòng mà người ta hay tranh cãi, và có lý. Một bàn hỗ trợ Zalo giỏi đánh bại mọi cổng B2B với đại lý muốn có người suy nghĩ giúp một hành trình rắc rối. Hãy giữ bàn đó cho những trường hợp ấy. Còn việc xuất vé Hà Nội–Bangkok thường ngày thì chuyển ra khỏi đó.

Kiểm soát tín dụng là một phần của phân phối, không phải việc làm sau

Phần lớn đại lý cấp 1 coi tín dụng là chuyện kế toán: đại lý đặt chỗ, hóa đơn được gửi, rồi cuối tháng có người đi đòi. Trình tự đó ngược. Mỗi vé bạn cho đại lý xuất bằng công nợ là một khoản cho vay nhỏ, và quyết định cho vay được đưa ra ngay lúc xuất vé, không phải lúc phòng tài chính mở bảng tính.

Vì vậy hạn mức phải nằm đúng nơi booking diễn ra. Trên nền tảng này, hạn mức tín dụng của đại lý cấp 2 và hóa đơn quyết toán là chức năng chính thức chứ không phải bảng tính: hạn mức gắn với đại lý, và quyết toán nằm trong cùng hệ thống nơi đại lý đặt chỗ. Khi phân phối và tín dụng dùng chung một hệ thống, câu hỏi "đại lý này có được xuất vé này ngay bây giờ không?" có câu trả lời trước khi chiếc vé tồn tại, thay vì một cuộc điện thoại sau đó.

Nó cũng thay đổi cuộc nói chuyện với đại lý. "Bạn đã hết hạn mức; thanh toán hóa đơn đang mở là có thể xuất vé lại" là một quy tắc họ nhìn thấy được. "Kế toán bảo không" là một mối hậm hực.

Những gì bạn vẫn nắm quyền kiểm soát

Chuyển sang cổng B2B không có nghĩa là giao phán đoán kinh doanh của bạn cho nhà cung cấp phần mềm. Trước khi đăng ký bất cứ thứ gì, kể cả thứ này, hãy kiểm tra rằng bạn vẫn sở hữu những điều sau:

• Những đại lý nào tồn tại. Bạn quyết định có xác minh thủ công từng đại lý trước lần tìm kiếm đầu tiên hay không.
• Mỗi nhóm được thấy gì. Nhà cung cấp và nội dung được cấp qua nhóm, không bật cho tất cả mọi người.
• Markup của bạn. Do bạn đặt, trong trang quản trị của riêng bạn, cạnh booking, khách hàng và báo cáo của bạn.
• Ai trong đội ngũ được thay đổi những thứ đó. Phân quyền theo vai trò, để người xuất vé không mặc nhiên là người sửa markup.
• Tín dụng. Hạn mức cho từng đại lý, và hóa đơn quyết toán không nằm trong bảng tính.
• Mối quan hệ. Nếu sau này đại lý muốn một website mang thương hiệu riêng, đó nên là thứ bạn bán cho họ, không phải lý do để họ rời bạn.

Điểm cuối cùng rất dễ bị bỏ qua. Những đại lý vượt khỏi nhóm chat sớm nhất là những đại lý giỏi nhất của bạn, và khi họ muốn có website công khai, họ bắt đầu nói chuyện với các nền tảng. Nếu bạn có thể cung cấp nó cho họ, dưới thương hiệu của họ và trên nội dung của bạn, họ sẽ ở lại trong mạng lưới của bạn.

Bắt đầu từ đâu

Đừng chuyển toàn bộ đại lý trong một tuần. Chọn vài đại lý đặt nhiều nhất, duyệt họ trên cổng và chạy song song với nhóm Zalo một thời gian. Để ý xem họ vẫn hỏi nhóm những gì: danh sách đó chính là những gì quy tắc của bạn chưa bao phủ. Nếu bạn vẫn đang cân nhắc chính mô hình kinh doanh, bài cách trở thành đại lý cấp 1 vé máy bay nói về bước trước bước này; nếu đã qua bước đó, tài khoản consolidator là nơi cổng B2B bắt đầu.