Cách trở thành consolidator vé máy bay và vì sao nhiều đại lý chững lại

Thường thì mọi chuyện bắt đầu từ một lần giúp đỡ. Một đại lý nhỏ cuối phố không xuất vé được trên hãng mà bạn xuất được, nên họ nhắn Zalo hoặc WhatsApp: bạn xuất giúp booking TP.HCM–Dubai này với giá net được không, họ sẽ tự cộng lãi. Bạn đồng ý. Rồi đại lý thứ hai hỏi, đại lý thứ ba, và một sáng nào đó bạn nhận ra một phần không nhỏ số vé quầy xuất vé của bạn làm ra là cho khách của người khác. Bạn đã thành consolidator một cách tình cờ. Bài này nói về cách trở thành consolidator vé máy bay một cách có chủ đích — vai trò này thực sự đòi hỏi gì, hãng bay muốn thấy gì trước khi trao giá net, và bài toán phân phối âm thầm chặn đứng phần lớn đại lý thử làm.

Consolidator, nhà bán buôn, aggregator: ba công việc khác nhau

Ba từ này bị dùng lẫn lộn trong giới và trên trang của các nhà cung cấp phần mềm, và đó là nơi rất nhiều kế hoạch sai bắt đầu. Chúng mô tả những rủi ro khác nhau, không phải quy mô khác nhau.

Hàng cuối có thể tranh luận, và tranh luận có lý: consolidator giữ cả ghế đoàn thì cũng gánh rủi ro của nhà bán buôn, và nhiều aggregator tự xuất vé. Ở phần rìa, các nhãn này nhòe đi. Điều không nhòe là hàng thứ ba. Nếu vé xuất ra bằng quyền xuất vé của bạn, hãng sẽ tìm tới bạn khi có sai sót, dù bạn tự gọi mình là gì.

Hãng bay đòi hỏi gì trước khi cấp giá net

Hãng nộp giá net cho bạn là đang trao lòng tin, và họ định giá lòng tin đó bằng những gì bạn chứng minh được, không phải những gì bạn hứa. Chi tiết khác nhau theo từng hãng và từng thị trường, và không ai ngoài phòng kinh doanh của hãng nói được ngưỡng chính xác. Nhưng đại lý muốn trở thành đại lý cấp 1 vé máy bay đều gặp cùng bốn câu hỏi.

Quyền xuất vé, hoặc một đường rõ ràng tới nó. Hầu hết hợp đồng consolidator mặc định bạn xuất vé bằng chứng nhận IATA của chính mình và thanh toán qua BSP (ở Mỹ là ARC). Không có nó, bạn vẫn có thể gom bán bằng cách xuất qua một consolidator lớn hơn phía trên — nhưng khi đó bạn thương lượng giá net của họ, không phải của hãng, và lợi nhuận của bạn là khoảng chênh giữa hai mức giá net.

Bảo đảm tài chính. Cả chứng nhận lẫn hợp đồng với hãng đều đi kèm khoản bảo lãnh mà hãng hoặc hệ thống thanh toán có thể rút. Mức bao nhiêu tùy thị trường và lịch sử doanh số, và đây là dòng khiến đại lý bất ngờ nhiều nhất khi tính chi phí.

Lịch sử với hãng đó. Doanh số bạn đã làm ra trên giá công bố là bằng chứng mà account manager mang lên cấp trên. Đại lý chưa có thành tích trên một hãng thực chất là xin giá net dựa trên dự báo.

Kỷ luật điểm bán. Giá net được nộp cho một thị trường. Hãng cần tin rằng giá nộp cho thị trường của bạn sẽ được bán ở thị trường của bạn, cho đúng loại hành khách, và không rò ra nơi khác để phá giá kênh bán của chính hãng. Đây là kỳ vọng mà đại lý cấp 2 có thể vi phạm thay bạn.

Phía trên là lớp thương mại — giá có hoa hồng so với giá net, PLB gắn với chỉ tiêu, các kỳ thưởng. Những thứ đó được đàm phán và thay đổi. Hãy lập kế hoạch trên giá net, còn PLB coi như phần thưởng của một năm thuận lợi.

Bài toán phân phối: tin nhắn không mở rộng được

Đây là cảnh phân phối giá net cho một đại lý cấp 2 ở phần lớn đại lý trở thành consolidator do tình cờ.

Đại lý cấp 2 gửi ảnh chụp màn hình, hoặc chặng bay và ngày. Ai đó ở quầy bạn tìm, thấy giá, cộng markup theo trí nhớ hoặc theo bảng tính, rồi gửi lại giá. Đại lý cấp 2 báo cho khách. Khách mất cả buổi chiều để quyết. Đến lúc đại lý xác nhận thì giá đã đổi hoặc hạng đặt chỗ đã đóng, nên vòng lặp chạy lại. Khi cuối cùng giữ được, bạn tạo PNR, đi đòi thông tin hộ chiếu mà đại lý quên gửi, chờ chuyển khoản hoặc ghi nợ, xuất vé, rồi gửi e-ticket dạng PDF vào một luồng chat bị chôn dưới mọi cuộc trò chuyện khác trong ngày.

Mỗi bước trong vòng đó là một con người. Nó chạy được với vài đại lý cấp 2 biết quầy bạn bằng tên. Nó ngừng chạy ngay khi người vận hành trở thành trần của lượng hàng bạn phân phối được — và thời điểm đó đến rất lâu trước khi hãng hết sẵn lòng cấp thêm giá cho bạn.

Nó hỏng theo những cách cụ thể, dễ nhận ra:

• Báo giá bị cũ. Giá gửi qua chat không có hạn, nên đại lý cấp 2 chuyển cho khách khi giá đã không còn.
• Markup lệch nhau. Hai người ở quầy báo cho cùng một đại lý hai mức giá khác nhau cho cùng một giá vé, và đại lý phát hiện trước bạn.
• Công nợ nằm trong đầu một người. Ai nợ bao nhiêu, ai vượt hạn mức, nằm trong bảng tính được cập nhật khi có người nhớ ra.
• Bạn không bán được khi đang ngủ. Đại lý cấp 2 ở múi giờ khác phải chờ quầy bạn mở cửa.

Cách sửa không phải là một người nhắn nhanh hơn. Mà là để đại lý cấp 2 tự tìm và đặt nội dung của bạn, theo giá bạn đặt cho họ, trong giới hạn bạn thiết lập — một cổng B2B cho đại lý cấp 2. Trên nền tảng này, đó là một storefront bắt buộc đăng nhập trước khi tìm kiếm, đăng ký đại lý thành khách hàng doanh nghiệp với bước duyệt thủ công nếu bạn muốn, và lưu hạn mức tín dụng của đại lý cấp 2 cùng hóa đơn quyết toán thành hồ sơ đàng hoàng thay cho bảng tính. Markup được đặt trong bảng quản trị của chính bạn và áp dụng giống nhau mọi lần — phần lớn sự lệch giá biến mất ở đây. Cấu trúc markup thế nào là một quyết định riêng.

Cổng không thay thế mối quan hệ. Đại lý có gia đình khách đang kẹt ở quầy đưa đón vẫn sẽ gọi cho bạn. Thứ nó bỏ đi chỉ là phần quan hệ vốn dĩ chỉ là gõ phím.

Rủi ro ADM: cái giá khi đại lý cấp 2 dùng sai giá

Đây là phần phần lớn đại lý bỏ qua, và lại là phần quyết định việc xây dựng mảng consolidator có đáng hay không.

Khi hãng kiểm tra một vé và thấy nó được bán trái điều kiện giá, hãng phát hành Agency Debit Memo cho đại lý có quyền đã dùng để xuất vé. Không phải đại lý cấp 2 đã bán. Là bạn. ADM đến vài tuần hoặc vài tháng sau chuyến bay, đi qua kỳ thanh toán, và đòi lại tiền từ người gây ra là việc của bạn — với điều kiện bạn chứng minh được đó là ai, và họ vẫn còn khoản để cấn trừ.

Đằng sau ADM trên giá consolidator hiếm khi là gian lận. Đó là những đại lý cấp 2 chưa từng đọc điều kiện giá vì chẳng ai bắt họ đọc:

• Giá net nộp cho một điểm bán, bán cho khách đặt từ thị trường khác.
• Giá theo loại hành khách — sinh viên, thuyền viên, lao động — bán cho người không đủ điều kiện.
• Tách các chặng gắn liền để lấy giá rẻ hơn, hoặc bán vé khứ hồi thành hai vé một chiều.
• Hủy rồi đặt lại liên tục để giữ chỗ, việc mà hãng theo dõi và tính phí.
• Đổi tên hoặc xuất lại vé ngoài những gì giá cho phép.

Ba việc giúp hạn chế thiệt hại, và không có gì phức tạp. Ghi điều khoản bồi hoàn vào hợp đồng với đại lý cấp 2 trước tấm vé đầu tiên, không phải sau ADM đầu tiên. Đặt cho mỗi đại lý cấp 2 một hạn mức tín dụng được áp ngay trong luồng đặt chỗ, để phần nghĩa vụ họ có thể kéo bạn vào không bao giờ vượt quá phần bạn đòi lại được. Và chỉ cho mỗi đại lý thấy nội dung bạn đã quyết định họ được bán: nội dung nhà cung cấp ở đây được chia sẻ qua nhóm nhà cung cấp chứ không qua thỏa thuận từng cặp, nên đại lý cấp 2 chỉ thấy những gì nhóm của họ được cấp và không thấy thứ gì bạn quên loại ra.

Sai ở đây thì phép tính rất khắc nghiệt. Một ADM trên booking gia đình chặng dài có thể xóa sạch lợi nhuận của rất nhiều vé bán đúng, và account manager của hãng sẽ nhớ mẫu hình đó khi hợp đồng của bạn đến kỳ gia hạn.

Cách trở thành consolidator vé máy bay, theo đúng thứ tự

Nếu bạn thấy mình trong đoạn mở đầu, thứ tự quan trọng hơn tham vọng.

Chính thức hóa các đại lý cấp 2 bạn đang có: hợp đồng bằng văn bản, điều khoản công nợ, một đầu mối có tên. Chuyển họ lên cổng trước khi nhận thêm ai mới, vì mỗi đại lý bạn nhận qua tin nhắn là một đại lý phải chuyển sau này. Rồi mới đến gặp hãng — với lịch sử doanh số nay đã hiển thị rõ, trên nội dung mà bạn chứng minh được mình kiểm soát.

Thứ tự đó chính là điều tài khoản consolidator trên nền tảng này được thiết kế cho: một tài khoản đóng vai consolidator cho các đại lý cấp 2 của mình, chia sẻ nội dung nhà cung cấp với mạng lưới, và có thể bán website white-label cho những đại lý muốn kinh doanh dưới thương hiệu riêng hơn là thương hiệu của bạn. Mở hay không, thứ tự vẫn đúng. Hãng cấp giá net cho đại lý trông như đang kiểm soát được giá đó đi đâu. Cổng là cách để trông như vậy — và quan trọng hơn, để thực sự là như vậy.