Portal ya B2B ya usafiri kwa mawakala wadogo, kando ya tovuti yako ya umma

Mara nyingi huanzia WhatsApp. Wakala mdogo wa Mombasa anatuma picha ya skrini ya nauli ya Nairobi–Dubai na kuuliza kama unaweza kumpa bei nzuri zaidi. Unaangalia, unatuma bei, anathibitisha, mtu kwenye timu yako anatoa tiketi, na malipo yanafika siku tatu baadaye — labda. Zidisha hilo kwa mawakala ishirini na wiki yenye shughuli nyingi, na biashara unayoiendesha kwa kweli ni foleni ya gumzo yenye dawati la tiketi nyuma yake. Portal ya B2B ya usafiri kwa mawakala wadogo ndiyo njia ya kutoka kwenye foleni hiyo — lakini tu ikiwa imesimama juu ya bidhaa zilezile za tovuti yako ya umma bila kamwe kuruhusu pande hizo mbili kuona bei ya kila mmoja.

Sharti hilo la mwisho ndilo makala yote. Kuwaweka mawakala nyuma ya ukurasa wa kuingia ni rahisi. Kumzuia msafiri asipate bei yako ya net pamoja na markup ndogo, na kumzuia wakala asipate bei ya umma iliyo chini kuliko unayomtoza — hapo ndipo maamuzi halisi ya muundo yalipo.

Kwa nini kuingia ni muhimu kuliko nembo

Mashirika mengi huuchukulia ukurasa wa kuingia kama adabu tu: mawakala wanapewa akaunti ili booking zao zikae pamoja. Sababu halisi ni ya kimkataba.

Sehemu kubwa ya maudhui ya hoteli ya jumla na nauli nyingi zilizojadiliwa huuzwa kwako kwa maelewano kwamba bei hiyo ni ya wafanyabiashara wenzako, si ya mtandao ulio wazi. Mikataba mingine inasema hivyo waziwazi; mingine inatekeleza kimya kimya, kwa kufuatilia ni bei zipi zinajitokeza kwenye tovuti za kulinganisha bei za umma na kukata akaunti iliyozivujisha. Ikiwa bei zako za mawakala zinafikiwa na mtu yeyote anayeandika URL, umeweka uhusiano wako na msambazaji hatarini kwa ajili ya wakala mdogo anayeuza tiketi tano kwa mwezi.

Kwenye jukwaa hili, duka la mtandaoni linaweza kuwekwa lidai kuingia kabla ya utafutaji wowote, na wateja wa kibiashara — yaani mashirika ya usafiri — wanaweza kusajiliwa tofauti na wasafiri binafsi, pamoja na ukaguzi wa mkono wa hiari kabla akaunti ya shirika haijaanza kufanya kazi. Ukaguzi huo unafaa kuwashwa. Ndio wakati unapothibitisha kwamba nyuma ya usajili kuna shirika halisi la usafiri, si mshindani au mkusanyaji wa bei aliyejaza fomu tu.

Bidhaa moja, hadhira mbili: kinachotofautiana kweli

Bidhaa ni zilezile. Kila kitu kinachozizunguka si hivyo. Sehemu hii inafaa kuchapishwa kabla hujaweka chochote, kwa sababu kila mstari ni uamuzi ambao vinginevyo mtu kwenye timu yako atauchukua kwa bahati mbaya.

Watu wenye busara hutofautiana kuhusu mstari wa pili. Mashirika mengine huwaonyesha mawakala net na kuwaacha waongeze markup yao wenyewe; mengine huonyesha bei moja ya wakala na kuficha net. Njia ya pili ni salama zaidi ikiwa mawakala wako pia wanauziana wao kwa wao, kwa sababu net iliyovuja mara moja itajulikana na kila wakala mjini kabla ya Ijumaa.

Markup kwa kila wakala bila lahajedwali kwa kila wakala

Toleo la lahajedwali la bei kwa kila wakala linajulikana: kichupo kwa kila wakala, safu kwa kila shirika la ndege, na mwenzako mmoja anayekumbuka zipi zimepitwa na wakati. Inafanya kazi hadi mwenzako huyo aende likizo.

Hapa sheria za markup hazifungwi kwa watu mmoja mmoja bali kwa makundi ya ofisi. Kila shirika la usafiri ni ofisi; wateja wako wa umma wako kwenye ofisi yao wenyewe; kundi huunganisha ofisi zinazostahili bei ileile. Sheria inaweza kubanwa kwa shirika la ndege, njia, nchi, aina ya safari na tarehe ya booking au ya kusafiri, inaweza kuwa asilimia au kiasi kisichobadilika, na kando yake kuna sehemu za kamisheni na punguzo. Kwa hiyo kwa vitendo unajenga madaraja — kundi la mawakala wakubwa, jingine la wapya, jingine la wakala uliyempa bei maalum kwa shirika moja la ndege — kisha unahamisha shirika kati ya makundi badala ya kuandika upya bei zake.

Wakala mmoja anayehitaji kweli bei zake mwenyewe anapewa kundi lake. Hilo linapaswa kuwa jambo la kipekee. Makundi ishirini kwa mawakala ishirini ni lahajedwali tena, ila ni ngumu zaidi kusoma.

Ofisi ya umma nayo ina sheria zake, na hicho ndicho kinachotenganisha pande hizi mbili: mgeni asiyeingia anapangiwa bei kama ofisi ya umma, wakala aliyeingia kwa kundi la ofisi yake. Linganisha bei zote mbili kwa safari ileile ya ndege siku ileile kabla ya kumkaribisha mtu yeyote. Ikiwa siku moja bei ya wakala itakuwa juu kuliko ya rejareja, utajua — kutoka kwa wakala, kwenye WhatsApp, pamoja na picha ya skrini.

Vikomo vya mkopo na malipo

Mkopo ndipo biashara ya mawakala wadogo inapopata au kupoteza pesa, na ndicho kitu kimoja ambacho hakipaswi kamwe kuishi kwenye lahajedwali.

Kila shirika lina kikomo cha mkopo. Mmoja wa watumiaji wake anapotoa tiketi au vocha ya hoteli, jukwaa kwanza linazuia kiasi hicho kutoka kwenye mkopo uliopo kabla ya kumwomba msambazaji atoe, na linakataa kutoa ikiwa kilichobaki hakitoshi. Uzuiaji huo ni wa atomic, jambo muhimu kuliko linavyosikika: wafanyakazi wawili wa shirika moja wanaotoa tiketi dakika ileile hawawezi wote wawili kupenya chini ya kikomo kilichotosha mmoja tu. Kiasi kilichozuiwa kinaachiliwa iwe utoaji umefaulu au umeshindwa, kwa hiyo timeout ya msambazaji haiachi mkopo wa wakala ukiwa umegandishwa.

Malipo yanaendeshwa kwa ankara. Ankara ni picha ya kila mwezi kwa kila shirika na kila sarafu — nauli, kodi na huduma za ziada, toa kamisheni, ongeza adhabu, toa marejesho — na ikishatengenezwa inafungwa, hivyo rejesho lililochelewa haliandiki upya kimyakimya hati ambayo wakala ameshalipia. Ankara iliyopita tarehe ya mwisho inaonekana kuwa imechelewa; unaiweka alama ya imelipwa pesa zinapoingia.

Hakuna kati ya haya kinachochukua nafasi ya busara ya kibiashara. Bado wewe ndiye unayeamua nani apate kikomo na cha kiasi gani. Kinachoondoka ni aina ya hasara ambapo kikomo kilikuwepo kwenye karatasi na hakuna aliyekiangalia saa nane mchana siku ya Alhamisi.

Gharama ya kukosea

Makosa matatu, kwa mpangilio ambao mashirika huyakuta kwa kawaida.

• Net iliyovuja. Bei za mawakala zinafikiwa bila kuingia, au sheria ya umma inauza chini ya daraja la wakala. La kwanza linakugharimu mkataba na msambazaji; la pili linakugharimu wakala, anayeacha kufanya booking bila kusema kwa nini.
• Wakala aliyepita kikomo. Kikomo ambacho hakikutekelezwa wakati wa kutoa tiketi. Tiketi ni halisi, shirika la ndege linataka pesa zake, na njia yako ya kudai ni simu moja kwa kampuni ambayo huenda haipokei tena.
• Wakala aliyeondoka lakini bado anaweza kuingia. Tunalijadili hapa chini, kwa sababu ndilo watu husahau.

Kila moja ni nafuu kuzuia kwenye mipangilio kuliko kurekebisha kwa kudai madeni.

Wakala mdogo anapoondoka

Mawakala huondoka. Wanahamia kwa mshindani, wanafunga biashara, mbia mmoja anaondoka na orodha ya wateja. Swali ni jinsi ufikiaji wao unavyoonekana asubuhi inayofuata.

Kuzima ofisi ya shirika kwenye jukwaa hili ni swichi, si kufuta. Inakataa kuingia upya kwa kila mtumiaji wa ofisi hiyo na kukata vipindi vilivyo wazi mara moja — si pale token itakapoisha muda wake. Booking zao zinabaki kwenye kumbukumbu, ankara zao zinabaki, na wanachodaiwa bado wanadaiwa. Ikiwa ilikuwa kutoelewana, unawasha tena na hakuna kilichopotea.

Fanya hivyo siku unayosikia, si siku karatasi zinapofika. Wakala aliyeamua kuondoka na bado ana njia ya mkopo iliyo hai ndiye mtumiaji ghali zaidi kwenye mfumo wako. Na wasafiri wake si wako wa kuwapigia simu. Hayo ndiyo yalikuwa makubaliano alipojisajili, na sifa unayoilinda kwa kuyaheshimu ina thamani kuliko booking chache ambazo ungeweza kupata kwa kuyavunja.

Pa kuanzia

Mashirika mengi hujenga tovuti ya umma kwanza na kuwaongeza mawakala baadaye. Ni rahisi zaidi kinyume chake: amua madaraja, weka sheria za mkopo, kisha fungua duka la umma ukijua linapanga bei kama ofisi ipi. Ikiwa bado unapima kama uendeshe mfumo wako mwenyewe hata kidogo, faida na hasara zimeelezwa katika white label au kujenga booking engine yako; ikiwa mawakala wako wako katika nchi kadhaa, soma faida inavyovuja kwenye tovuti ya sarafu nyingi kabla hujaweka bei hata moja.

Na ikiwa unachojenga kwa kweli ni mtandao — mashirika yanayonunua maudhui yako chini ya chapa zao wenyewe, si kufanya booking kupitia chapa yako tu — hiyo ni akaunti ya consolidator, si mpangilio wa duka. Hiki ndicho akaunti ya consolidator inachojumuisha, ikiwemo kuuza tovuti za white-label kwa mashirika unayoyasambazia tayari.