Како да делите нето тарифе субагентима без WhatsApp-а
У понедељак ујутру ценовник креће: PDF или снимак табеле, убачен у WhatsApp групу са неколико десетина субагената. До понедељка поподне две од тих тарифа су се већ промениле код авио-компаније, један агент је проследио ценовник корпоративном клијенту „да види цену“, а неко из Новог Сада пита да ли тарифа за Анталију и даље укључује други кофер. Тако већина консолидатора и данас дели нето тарифе субагентима, и то ради тачно до недеље у којој кошта више него што доноси.
Овај текст говори о премештању дистрибуције из порука у систем који спроводи ваша сопствена правила: ко види коју тарифу, по којој цени и уз колико кредита. Не зато што је софтвер у моди, већ зато што сваки од три пропуста у наставку завршава на вашем BSP изводу, не на изводу субагента.
Три ствари које пођу наопако када тарифе путују порукама
Ниједна не делује драматично оног дана када се догоди. У томе је проблем.
Тарифа је већ застарела
Нето тарифа је снимак стања капацитета који се стално помера. Чим напусти ваш систем као слика, престаје да се ажурира. Субагент је у уторак понуди породици, породица плати у среду, а класа резервације на којој је тарифа почивала затворила се још у понедељак увече. Сада или поново обрачунавате цену и губите добру вољу агента, или је поштујете и сами плаћате разлику. Агенти брзо науче који консолидатор поштује старе ценовнике и њему шаљу своје најтеже резервације.
Ваш нето цури
Ценовник не зна ко га чита. Једном прослеђен, стиже до малопродајног купца који сада тачно зна колико агент плаћа; двапут прослеђен, стиже до конкурентског консолидатора који сада тачно зна колико плаћате ви. Ништа од тога не може да се врати. Агентова маржа код тог клијента се урушава, а ваша позиција у следећем разговору са авио-компанијом слабија је него пре.
Нема ревизорског трага
Када стигне ADM због кршења тарифног правила, прво питање је ко је продао шта, под којим условима и у које време. Ако је одговор у историји чата раштрканој по три телефона запослених, склапате га из снимака екрана док рок тече. Исто важи када агент оспори фактуру: ваша реч, његова реч и једна гласовна порука.
Саберите то и цена грешке није ставка за софтвер. То су ADM-ови које не можете да пребаците даље јер не можете да докажете ко је издао по ком правилу, разлике од застарелих тарифа које гутате да бисте задржали добре агенте, и преговори са авио-компанијама које слабите зато што ваш нето кружи јавно.
Нето тарифе за субагенте кроз правила, не кроз поруке
Алтернатива није гламурозна: портал у који се сваки субагент пријављује, претражује уживо и види цену коју сте ви одлучили да види. Тарифа никада није документ, па не може ни да застари ни да буде прослеђена. Она је резултат, поново израчунат при свакој претрази, са вашом маржом и по вашим правилима.
На овој платформи консолидаторски налог се отвара са странице за консолидаторе, и тај један налог може да ради као консолидатор, да дели садржај својих добављача са мрежом и да продаје white-label сајтове агенцијама које желе сопствени бренд. Субагенти се региструју као пословни клијенти, уз опционалну ручну проверу, а сајт за резервације може да захтева пријаву пре било какве претраге, тако да се тарифа никада не приказује некоме кога нисте одобрили. О томе како такав портал стоји поред јавног сајта, погледајте посебан текст о B2B туристичком порталу за субагенте.
Видљивост и цене по агенту
Не треба сваки агент да види све. Новом агенту у првом месецу нису потребне ваше најбоље уговорене цене хотела; агент са великим обимом у Београду вероватно не треба да плаћа исту маржу као онај који изда карту сваке друге недеље. Портал је побољшање у односу на WhatsApp само ако вам дозвољава да те разлике уградите уместо да их изравнате.
Видљивост овде иде кроз групе добављача, а не кроз појединачне договоре: tenant види добављаче које му његове групе додељују, и ништа друго. То је полуга за то ко шта види. Цене су друга полуга, и ту консолидатор треба да проведе највише времена у размишљању, јер логика марже коју је лако објаснити агенту јесте логика која опстаје када вас агент упореди са неким другим. Детаљи су у нашем тексту о стратегији марже; кратка верзија је ова табела.
| Питање | Ценовник у групном чату | Портал са вашим правилима |
|---|---|---|
| Ко може да види тарифу | Свако до кога ценовник стигне | Само одобрени агенти, пријављени |
| Колико је цена свежа | Од тренутка израде ценовника | Од тренутка претраге |
| Различити услови за различите агенте | Посебни ценовници, ручно одржавани | Подешено једном, примењено на сваку претрагу |
| Доказ шта је продато и коме | Историја чата | Запис резервације по агенту |
| Додавање новог агента | Још један члан у групи | Одобрење које ви контролишете |
| Понуда у мирну недељу | Брзо, ако се неко јави | Брзо, јавио се неко или не |
| Сложена рута кроз више градова | Човек је промисли | Често и даље треба тај човек |
Око последњег реда се људи споре, и с разлогом. Добра WhatsApp подршка побеђује сваки портал за агента који жели да човек промисли незгодно рутирање. Задржите је за то. Рутинско издавање Београд–Дубаи пребаците одатле.
Контрола кредита је део дистрибуције, а не нешто после ње
Већина консолидатора третира кредит као рачуноводствени проблем: агент резервише, фактура оде, а неко на крају месеца јури наплату. Тај редослед је наопак. Свака карта коју дозволите агенту да изда на кредит јесте мала позајмица, а одлука о њој доноси се у тренутку издавања, не када рачуноводство отвори табелу.
Лимит зато мора да живи тамо где се резервација дешава. На овој платформи кредитни лимити субагената и фактурисање поравнања су уграђене функције, а не табеле: лимит припада агенту, а поравнање је у истом систему у којем је агент резервисао. Када дистрибуција и кредит деле један систем, питање „може ли овај агент да изда ову карту управо сада?“ има одговор пре него што карта постоји, уместо телефонског позива после.
То мења и разговор са агентом. „Достигли сте лимит; измирите отворену фактуру и можете поново да издајете“ је правило које он види. „Рачуноводство каже не“ је замерка.
Шта остаје под вашом контролом
Прелазак на портал не би требало да значи да своју комерцијалну процену предајете добављачу. Пре него што се пријавите било где, укључујући и ово, проверите да и даље поседујете следеће:
- Који агенти постоје. Ви одлучујете да ли се сваки ручно проверава пре прве претраге.
- Шта која група види. Добављачи и садржај додељују се кроз групе, не укључују се за све.
- Ваша маржа. Подешавате је ви, у сопственом админ панелу, поред сопствених резервација, клијената и извештаја.
- Ко у вашем тиму може да мења било шта од тога. Дозволе засноване на улогама, тако да онај ко издаје карте није аутоматски онај ко мења марже.
- Кредит. Лимит по агенту и фактурисање поравнања које не живи у табели.
- Однос. Ако агент касније пожели сопствени сајт под својим брендом, то треба да буде нешто што му ви продајете, а не разлог да вас напусти.
Последња ставка се лако превиди. Агенти који ће највероватније прерасти групни чат јесу ваши најбољи, и чим пожеле јавни сајт, почињу да разговарају са платформама. Ако им ви можете да га поставите, под њиховим брендом и на вашем садржају, остају у вашој мрежи.
Одакле почети
Немојте пребацити све агенте за једну недељу. Изаберите оних неколико који највише резервишу, одобрите их на порталу и пустите га паралелно са WhatsApp групом неко време. Пратите шта и даље траже у групи: та листа је тачно оно што ваша правила још не покривају. Ако још радите на самом пословном моделу, текст како постати авио-консолидатор покрива корак пре овог; ако сте га прешли, консолидаторски налог је место где портал почиње.