Стратегија марже онлајн туристичке агенције која издржава
Порука обично стиже као снимак екрана. Купац за кога резервишете већ три године пошаље слику истог хотела у Дубаију, исти датуми, иста соба, на сајту за поређење цена, јефтиније од ваше понуде, а испод само један упитник. Отворите административни панел и нађете узрок: један једини проценат марже, подешен оног дана када је сајт пуштен у рад, примењен на све, од јефтине карте за кратак лет до пакет-аранжмана од пет ноћи. Стратегија марже онлајн туристичке агенције мора да преживи баш тај тренутак, а један број га готово никада не преживи.
Оно што следи говори о правилима, не о стопама. Нико изван ваших књига не може да вам каже колика треба да буде ваша маржа. Може се рећи како облик марже одлучује одакле она цури.
Зашто један глобални број тихо пропада
Један проценат делује поштено јер се према свакој продаји понаша једнако. У томе је баш његов проблем. Производи на туристичком сајту нису подједнако изложени поређењу, и њихово опслуживање вас не кошта подједнако.
Лет на прометној линији је производ који се највише пореди од свега што продајете. Купац види цену саме авио-компаније у два додира, па је сваки процентни поен марже на тој карти видљив. Хотел упакован са трансфером и улазницом за атракцију, насупрот томе, готово је неупоредив; нико не саставља пакет ставку по ставку да би вас проверио. Ставите исти проценат на оба и бићете скупи тамо где купац гледа, а јефтини тамо где не гледа.
И страна трошкова је искривљена. Карта коју треба поново издати после промене реда летења кошта вас времена запослених, без обзира на то да ли ју је маржа покрила. Хотел са благим условима отказивања ретко вас кошта било шта после продаје. Глобални број не зна ништа о томе, па тихо упросечава ваше најлошије производе са најбољима.
Фиксна, процентуална или степенаста: избор облика
Постоје три основна облика, а већина шема цена које функционишу на крају их комбинује. Табела намерно заузима став.
| Фиксна накнада | Проценат | Степенаста | |
|---|---|---|---|
| Како ради | Фиксан износ по резервацији или по путнику | Удео у нето или продајној цени | Различита правила за различите распоне цена |
| Где ради | Скупе и далеке карте, где би проценат изгледао похлепно | Хотели и пакети, где цена варира, али посао се не смањује | Понуда са јефтиним и скупим производима под једним брендом |
| Где пуца | Јефтини кратки летови, где накнада може бити већа него што карта подноси | Премијум класе и дужи боравци, где излази изнад онога што поређење трпи | На границама степени, ако је скок између њих велики |
| Шта купац примети | На скупим путовањима ретко шта; на јефтиним много | Прво што поређење открије | Ништа, ако су степени подешени; чудне скокове цена, ако нису |
Већина власника се спори са последњим редом. Степенаста маржа захтева више посла око подешавања и има сопствену слабост: две скоро исте тарифе са обе стране границе могу да добију цене које једна поред друге немају смисла. Подесите границе тако да маржа расте постепено, а не у скоковима.
Зашто маржа по добављачу побеђује један глобални број
Најјаче појединачно побољшање у формирању цена већине агенција није бољи проценат. То је подешавање марже према томе одакле роба долази, а не само према томе шта је.
Добављачи се разликују на начине који иду право у вашу маржу. Неки вам продају нето цене, где је сваки динар марже ваш да га додате. Други продају провизијске или објављене тарифе, где је део ваше зараде већ уграђен, а тешка маржа одозго наплаћује купцу двапут. Део садржаја је live и јефтин за поновну резервацију; део долази из allotment-а са release period-ом који вас приморава да делујете. Цене неких добављача појављују се на сваком метапретраживачу вашег тржишта; други вам дају производ који готово нико други у граду нема.
Маржа која прати добављача омогућава вам да сваки од њих поштено наплатите. Танка на широко дистрибуираним тарифама које ће купац поредити. Пунија на ексклузивном хотелском уговору или туристичком пакету који само ви водите. И посебно правило за пословне купце и агенције којима продајете под трговачким условима, тако да јавна и агентска цена никада случајно не обарају једна другу.
Постоји и други разлог, који се види тек после годину дана рада: правила по добављачу чине ваше извештаје читљивим. Када је цела маржа у једној глобалној поставци, лош месец је просто лош месец. Када сваки добављач има своје правило, видите који уговор зарађује, а који само покреће обим, и то је баш разговор који желите да водите при обнови уговора.
Замка је супротна крајност: десетине правила за која се нико не сећа да их је подесио. Држите правило по добављачу тамо где се економија заиста разликује, и једну разумну подразумевану вредност за све остало.
Заокруживање је одлука о маржи
Већина сајтова заокруживање коначне цене сматра козметичким кораком. Није. Узмите измишљен пример: после марже тарифа испадне 412,37 у валути сајта. Заокруживање наниже на 409, јер лепо изгледа, поклања маржу на свакој резервацији; заокруживање навише на 415 зарађује помало на свакој резервацији и не кошта ништа што купац може да види. Кроз обим целе сезоне тај избор може да вреди више од већине расправа о процентима.
Два правила држе заокруживање поштеним. Заокружујте после марже, никада пре ње, иначе заокруживање тихо поништава правило које сте управо подесили. И ако сајт приказује више валута, процењујте заокруживање у валути коју купац заиста види. На овој платформи цене се прерачунавају у прегледачу према сопственој табели курсева сваког tenant-а, па цена која се лепо завршава у једној валути може да се заврши рогобатно у другој. Где још маржа цури између валута, бавимо се у нашем тексту о вишевалутним сајтовима за резервације.
Додатне услуге на које већина агенција заборави да стави маржу
Маржа обично цури на ивицама резервације, а не у њеном језгру. Ово су ставке које најчешће одлазе по набавној цени:
- Измене и поновна издавања. Промена датума је прави посао: позив, поновни обрачун тарифе, нова карта. Ако је ваша накнада за услугу за то нула, ви плаћате ту привилегију.
- Отказивања која обављате уместо купца. Јурење повраћаја новца може трајати дуже од саме резервације.
- Додатни пртљаг и седишта уговорени преко вас, а не директно са авио-компанијом, где проблем носите ви ако нешто пође наопако.
- Трансфери и улазнице за атракције додати уз хотелски боравак, који се ретко пореде и из навике се често продају по нето цени.
- Трошкови плаћања. Провизије за картице на великом пакету су стварни трошак. Одлучите да ли их упија цена или правило, али одлучите.
- Визе и обрада докумената, на тржиштима где то радите.
Ништа од овога не тражи велику маржу. Свака ставка тражи ону која није нула.
Шта вас кошта грешка
Грешке у ценама су скупе у два смера, а у бројевима се види само један.
Превисоко на производима који се пореде и купац се не расправља. Резервише негде другде и престане да прво проверава ваш сајт. Ви то не видите као изгубљену продају; видите то као миран месец. Прениско на онима који се не пореде и једно отказивање, једно поновно издавање или једно колебање курса претвара резервацију у губитак. Тај губитак видите, али касно, обично пошто је купац већ услужен и новац се покренуо.
Трећи трошак припада агенцијама које продају и другим агенцијама. Ако субагенти купују од вас по трговачкој цени, а ваша јавна цена је лабавија од њихове, завршите у конкуренцији са сопственом мрежом на сопственој понуди. Држите јавну и трговачку маржу као одвојена правила и проверите да ли разлика међу њима има смисла на релацијама које ваши субагенти стварно продају. Текст о вођењу портала за субагенте поред јавног сајта иде дубље у то како да их држите одвојено.
Где правила треба да живе
На истом месту као и резервације. На овој платформи сваки tenant добија сопствени административни панел са сопственим маржама, резервацијама, купцима и извештајима, тако да се промена марже чита у односу на продаје које је дотакла, уместо да се реконструише из табеле. Ако ваше цене и даље живе у табели и у преписци на WhatsApp-у, вреди видети како изгледају на сопственом сајту: водич за подешавање отвара један на поддомену платформе и не тражи картицу.
Затим преиспитујте правила онако како преиспитујете уговоре са добављачима: после сезоне, производ по производ, у односу на оно што се стварно продало.