Како постати консолидатор авио-карата и зашто већина запне

Обично почне као услуга. Мања агенција из суседне улице не може да издаје карте за авио-компанију за коју ви можете, па вам пише на WhatsApp: да ли бисте им издали ову резервацију Београд–Дубаи, нето, а они ће додати своју маржу? Пристанете. Онда пита друга агенција, па трећа, и једног јутра приметите да приметан део онога што ваш тикетинг издаје иде туђим клијентима. Постали сте консолидатор случајно. Овај текст говори о томе како постати консолидатор авио-карата намерно: шта улога заиста захтева, шта авио-компаније желе да виде пре него што вам дају нето тарифе, и који проблем дистрибуције тихо заустави већину агенција које покушају.

Консолидатор, велепродаја, агрегатор: три различита посла

Ове три речи се у разговорима у бранши и на страницама добављача користе као синоними, и управо ту почиње много лошег планирања. Оне описују различите ризике, а не различите величине.

О последњем реду се расправља, и с разлогом: консолидатор који блокира и групна седишта сноси и ризик велепродаје, а многи агрегатори сами издају карте. Ознаке се на ивицама замагљују. Оно што се не замагљује је трећи ред. Ако карте излазе на ваше овлашћење за издавање, авио-компанија гледа у вас када са њима нешто није у реду, како год да се зовете.

Шта авио-компаније очекују пре него што вам дају нето тарифе

Авио-компанија која за вас објављује нето тарифе указује вам поверење, и то поверење вреднује по стварима које можете да покажете, а не по стварима које можете да обећате. Детаљи се разликују од превозиоца до превозиоца и од тржишта до тржишта, и нико изван продајне канцеларије компаније не може да вам каже њен тачан праг. Ипак, агенције које одлуче да постану авио-консолидатор суочавају се са иста четири питања.

Право издавања, или јасан пут до њега. Већина консолидаторских уговора подразумева да издајете под сопственом IATA акредитацијом и измирујете преко BSP-а (у Сједињеним Државама ARC). Без тога и даље можете да консолидујете издавањем преко већег консолидатора изнад себе, али тада преговарате о његовој нето цени, не о цени авио-компаније, и ваша маржа је разлика између две нето тарифе.

Финансијско обезбеђење. И акредитација и уговори са авио-компанијама долазе са гаранцијама које превозилац или систем поравнања могу да активирају. Износ зависи од вашег тржишта и историје продаје, и то је ставка која најчешће изненади агенције када прерачунавају овај корак.

Историја са превозиоцем. Продаја коју сте већ остварили на објављеним тарифама је доказ који акаунт менаџер носи вишим инстанцама. Агенција без историје са неким превозиоцем тражи нето тарифе на основу прогнозе.

Дисциплина места продаје. Нето тарифе се објављују за одређено тржиште. Авио-компанија мора да верује да ће тарифа објављена за ваше тржиште бити продата на вашем тржишту, оном типу путника за који је објављена, и да неће исцурети негде где обара цене сопствених канала компаније. То очекивање ваши субагенти могу да прекрше у ваше име.

На врху је комерцијални слој: провизијске наспрам нето тарифа, PLB везани за циљеве, подстицајни периоди. О њима се преговара и они се мењају. Градите план на нето цени, а PLB посматрајте као годину у којој је ишло добро.

Проблем дистрибуције: WhatsApp се не скалира

Овако изгледа дистрибуција нето тарифа једном субагенту у већини агенција које су постале консолидатори случајно.

Субагент пошаље снимак екрана, или релацију и датуме. Неко за вашим пултом претражи, нађе тарифу, дода надоплату напамет или из табеле и пошаље цену назад. Субагент оде код свог клијента. Клијент размишља цело поподне. Док субагент потврди, тарифа се померила или се класа резервације затворила, па круг креће из почетка. Када коначно издржи, правите PNR, јурите податке из пасоша које је субагент заборавио, чекате банкарски пренос или то бележите на кредит, издајете и шаљете е-карту назад као PDF у чет затрпан испод свих осталих разговора тог дана.

Сваки корак у том кругу је човек. То функционише са неколико субагената који познају ваш пулт по имену. Престаје да функционише у тренутку када особа која то води постане плафон тога колико можете да дистрибуирате, а тај тренутак долази много пре него што авио-компанија престане да жели да вам да још тарифа.

Пропада на конкретне, препознатљиве начине:

• Понуде застаревају. Цена послата у чету нема рок важења, па је субагент проследи клијенту када је већ нема.
• Надоплате се разилазе. Двоје људи за вашим пултом даје истом субагенту две различите цене за исту тарифу, и субагент то примети пре вас.
• Кредит живи у нечијој глави. Ко колико дугује и ко је прешао лимит стоји у табели која се ажурира када се неко сети.
• Не можете да продајете док спавате. Субагенти у другој временској зони чекају да се ваш пулт отвори.

Решење није бржи човек на WhatsApp-у. Решење је да субагенти сами претражују и резервишу ваш садржај, по вашој цени за њих, у оквирима које ви поставите: B2B портал за субагенте. На овој платформи то је storefront који тражи пријаву пре претраге, региструје агенције као пословне клијенте уз ручну верификацију ако је желите, и води кредитне лимите субагената и фактурисање поравнања као праве записе уместо табеле. Надоплата се подешава у вашем сопственом админ панелу и примењује се исто сваки пут, и ту нестаје највећи део разилажења. Како поставити ту надоплату посебна је одлука.

Портал не замењује однос. Субагент чија је породица клијената заглављена на шалтеру за трансфер ипак ће вас позвати. Оно што портал уклања је део односа који је увек био само куцање.

Изложеност ADM-у: колико кошта када субагент злоупотреби тарифу

Ово је део који већина агенција прескочи, а управо он одлучује да ли се посао авио-консолидатора исплатило градити.

Када авио-компанија провери карту и утврди да је продата супротно тарифним правилима, издаје Agency Debit Memo агенту на чије овлашћење је карта издата. Не субагенту који ју је продао. Вама. ADM стиже недељама или месецима после путовања, долази кроз поравнање, а наплата износа од онога ко га је проузроковао ваш је проблем, под условом да можете да докажете ко је то био и да вам још нешто дугује против чега то можете да пребијете.

Иза ADM-ова на консолидованим тарифама ретко стоји превара. Стоје субагенти који никада нису прочитали тарифна правила јер их нико није натерао:

• Нето тарифа објављена за једно место продаје, продата путнику који резервише са другог.
• Тарифа за тип путника, студентска, морнарска, радничка, продата неком ко не испуњава услове.
• Повезани сегменти раздвојени да би се дошло до јефтиније тарифе, или повратна карта продата као две у једном правцу.
• Поновљена отказивања и нове резервације ради задржавања места, што превозиоци прате и наплаћују.
• Промене имена или поновна издавања изван онога што тарифа дозвољава.

Три ствари ограничавају штету, и ниједна није егзотична. Упишите наплату у уговор са субагентом пре прве карте, не после првог ADM-а. Држите сваког субагента у кредитном лимиту који се спроводи у току резервације, тако да оно у шта вас може увући продајом никада не претекне оно што можете да наплатите. И сваком субагенту приказујте само садржај за који сте одлучили да сме да га продаје: садржај добављача овде се дели кроз групе добављача, а не кроз појединачне договоре, па субагент види оно што му његова група додели и ништа што сте заборавили да искључите.

Ако ово погрешите, рачуница је немилосрдна. Један ADM на породичној резервацији за дуги лет може да избрише маржу са веома много исправно продатих карата, а акаунт менаџер авио-компаније памти образац када ваш уговор дође на обнову.

Како постати консолидатор авио-карата, правим редом

Ако сте се препознали у уводном пасусу, редослед значи више од амбиције.

Формализујте субагенте које већ имате: писани уговор, кредитни услов, именована особа за контакт. Затим их пребаците на портал, пре него што додате било кога новог, јер је сваки субагент кога уведете преко WhatsApp-а још један кога ћете касније морати да селите. Тек онда идите код авио-компанија, са историјом продаје која се сада види, на садржају за који можете да покажете да га контролишете.

Управо за тај редослед подешен је консолидаторски налог на овој платформи: један налог који ради као консолидатор за своје субагенте, дели садржај добављача са својом мрежом и може да продаје white-label сајтове агенцијама које радије послују под сопственим брендом него под вашим. Отворили га или не, редослед важи. Авио-компаније дају нето тарифе агенцијама које изгледају као да контролишу куда те тарифе одлазе. Портал је начин да тако изгледате, и што је важније, начин да тако заиста буде.