Как раздавать нетто-тарифы субагентам без WhatsApp
В понедельник утром уходит тарифная таблица: PDF или скриншот из Excel, брошенный в WhatsApp-группу, где сидят несколько десятков субагентов. К обеду два тарифа из неё у авиакомпании уже изменились, один агент переслал таблицу корпоративному клиенту, «чтобы видел цену», а кто-то из Казани спрашивает, входит ли ещё второе место багажа в тариф на Стамбул. Именно так большинство консолидаторов до сих пор раздаёт нетто-тарифы субагентам, и это работает ровно до той недели, когда обходится дороже, чем приносит.
Эта статья о том, как вынести распределение из переписки в систему, которая применяет ваши собственные правила: кто видит какой тариф, с какой наценкой и под какой кредит. Не потому что софт в моде, а потому что каждая из трёх ошибок ниже ложится на ваш отчёт BSP, а не на отчёт субагента.
Три вещи, которые ломаются, когда тарифы ходят сообщениями
Ни одна не выглядит катастрофой в день, когда случается. В этом и беда.
Тариф уже устарел
Нетто-тариф — это снимок состояния мест, которое всё время меняется. Как только он покидает вашу систему в виде картинки, он перестаёт обновляться. Субагент предлагает его семье во вторник, семья платит в среду, а класс бронирования, на котором он был построен, закрылся в понедельник вечером. Либо вы переоцениваете и теряете доверие агента, либо держите цену и сами платите разницу. Агенты быстро узнают, какой консолидатор держит старые таблицы, и отправляют ему самые трудные брони.
Ваше нетто утекает
Таблица не знает, кто её читает. Переслали один раз — она у конечного клиента, который теперь точно знает, сколько платит агент. Переслали дважды — она у конкурирующего консолидатора, который точно знает, сколько платите вы. Ни то, ни другое не вернуть. Маржа агента на этом клиенте рушится, а ваша позиция в следующем разговоре с авиакомпанией становится слабее.
Нет никакого следа
Когда приходит ADM за нарушение правил тарифа, первый вопрос — кто, что, на каких условиях и когда продал. Если ответ размазан по переписке в трёх рабочих телефонах, вы восстанавливаете его по скриншотам, пока идёт срок. То же самое, когда агент оспаривает счёт: ваше слово против его слова и голосовое сообщение.
Сложите всё вместе, и цена ошибки окажется не строкой в бюджете на софт. Это ADM, которые вы не можете перевыставить, потому что не докажете, кто выписал по какому правилу; разницы по устаревшим тарифам, которые вы берёте на себя, чтобы удержать хороших агентов; и переговоры с авиакомпаниями, которые слабеют, потому что ваше нетто гуляет по рынку.
Раздавать нетто-тарифы субагентам правилами, а не сообщениями
Альтернатива скучная: портал, куда каждый субагент входит под своим логином, ищет в реальном времени и видит ту цену, которую решили показать ему вы. Тариф там никогда не бывает документом, поэтому не может устареть или уйти пересылкой. Это результат, который пересчитывается при каждом поиске — с вашей наценкой и по вашим правилам.
На этой платформе аккаунт консолидатора открывается со страницы для консолидаторов, и один такой аккаунт может работать как консолидатор, делиться контентом своих поставщиков с сетью и продавать white-label сайты агентствам, которым нужен свой бренд. Субагенты регистрируются как бизнес-клиенты с необязательной ручной проверкой, а сайт может требовать вход до любого поиска — так тариф не увидит никто, кого вы не одобрили. Как такой портал живёт рядом с публичным сайтом, мы разбирали в статье про B2B-портал для субагентов.
Видимость и цена для каждого агента
Не каждый агент должен видеть всё. Новому агенту в первый месяц не нужны ваши лучшие контрактные цены на отели; крупный агент из Екатеринбурга, скорее всего, не должен платить ту же наценку, что и тот, кто выписывает билет раз в две недели. Портал лучше WhatsApp только тогда, когда позволяет записать эти различия в правила, а не сгладить их.
Видимость здесь устроена через группы поставщиков, а не через договорённости один на один: каждый аккаунт видит тех поставщиков, которых ему открывают его группы, и больше ничего. Это рычаг «кто что видит». Цена — второй рычаг, и именно на него консолидатору стоит тратить больше всего времени: логика наценки, которую легко объяснить агенту, — это логика, которая выдерживает момент, когда агент сравнивает вас с кем-то ещё. Подробности — в нашей статье о наценке; коротко — в этой таблице.
| Вопрос | Таблица в групповом чате | Портал с вашими правилами |
|---|---|---|
| Кто видит тариф | Любой, до кого дошла таблица | Только одобренные агенты после входа |
| Насколько свежая цена | На момент составления таблицы | На момент поиска |
| Разные условия для разных агентов | Отдельные таблицы, которые ведут вручную | Настраиваются один раз, применяются к каждому поиску |
| Доказательство, что и кому продано | История переписки | Запись бронирования по каждому агенту |
| Подключение нового агента | Ещё один участник группы | Одобрение, которое контролируете вы |
| Расчёт в тихое воскресенье | Быстро, если кто-то ответит | Быстро, ответит кто-то или нет |
| Сложный маршрут через несколько городов | О нём думает человек | Часто всё ещё нужен этот человек |
С последней строкой спорят, и справедливо. Хороший WhatsApp-деск выигрывает у любого портала, когда агенту нужен живой человек, который подумает над неудобной стыковкой. Оставьте деск для таких случаев. А рутинную выписку Москва–Дубай уберите оттуда.
Кредитный контроль — часть дистрибуции, а не то, что после неё
Большинство консолидаторов считают кредит бухгалтерской задачей: агент бронирует, уходит счёт, в конце месяца кто-то напоминает об оплате. Порядок перевёрнут. Каждый билет, который агент выписывает в кредит, — это маленький заём, и решение о нём принимается в момент выписки, а не тогда, когда бухгалтерия открывает таблицу.
Значит, лимит должен жить там, где происходит бронирование. На этой платформе кредитные лимиты субагентов и счета взаиморасчётов — полноценные понятия системы, а не таблицы: лимит привязан к агенту, а взаиморасчёты находятся в той же системе, где агент бронировал. Когда дистрибуция и кредит живут в одной системе, у вопроса «может ли этот агент выписать этот билет прямо сейчас?» есть ответ до появления билета, а не звонок после.
Меняется и разговор с агентом. «Лимит исчерпан; закройте открытый счёт — и сможете выписывать снова» — правило, которое он видит. «Бухгалтерия против» — обида.
Что должно остаться в ваших руках
Переход на портал не должен означать передачу вашего коммерческого суждения поставщику софта. Прежде чем подключаться к чему-либо, включая это, проверьте, что за вами остаётся:
- Кто является агентом. Вы решаете, проверяется ли каждый вручную до первого поиска.
- Что видит каждая группа. Поставщики и контент открываются через группы, а не включаются для всех.
- Ваша наценка. Её задаёте вы, в собственной админ-панели, рядом со своими бронированиями, клиентами и отчётами.
- Кто в команде что может менять. Права по ролям: тот, кто выписывает билеты, не обязательно тот, кто правит наценки.
- Кредит. Лимит на каждого агента и взаиморасчёты, которые не живут в таблице.
- Сами отношения. Если агенту позже понадобится свой сайт под своим брендом, это должно быть то, что продаёте ему вы, а не повод от вас уйти.
Последний пункт легко упустить. Быстрее всего из группового чата вырастают лучшие агенты, и как только им нужен публичный сайт, они начинают говорить с платформами. Если вы можете дать им этот сайт — под их брендом и на вашем контенте, — они остаются в вашей сети.
С чего начать
Не переводите всех агентов за неделю. Возьмите несколько тех, кто бронирует больше всех, одобрите их на портале и какое-то время держите его параллельно с WhatsApp-группой. Смотрите, о чём они всё равно спрашивают в группе: этот список и есть то, чего ваши правила пока не покрывают. Если вы ещё выстраиваете саму бизнес-модель, статья как стать консолидатором авиабилетов описывает шаг до этого; если он пройден, портал начинается с аккаунта консолидатора.