B2B-портал для субагентов рядом с вашим публичным сайтом

Обычно всё начинается в WhatsApp. Субагент из Казани присылает скриншот тарифа Москва–Дубай и спрашивает, не найдёте ли вы дешевле. Вы проверяете, называете цену, он подтверждает, кто-то из вашей команды выписывает билет, а оплата приходит через три дня — если приходит. Умножьте на двадцать агентов и загруженную неделю, и окажется, что ваш реальный бизнес — это очередь переписок, за которой стоит касса. B2B-портал для субагентов выводит из этой очереди, но только если он работает на том же инвентаре, что и ваш публичный сайт, и ни одна сторона никогда не видит цену другой.

Это последнее условие и есть вся статья. Поставить агентов за логин несложно. Сделать так, чтобы путешественник не нашёл вашу цену «нетто плюс небольшая наценка», а агент не нашёл публичную цену ниже той, что вы выставляете ему, — вот где принимаются настоящие решения.

Почему логин важнее логотипа

Многие агентства считают экран входа любезностью: агенту дают аккаунт, чтобы его брони лежали в одном месте. Настоящая причина — договорная.

Значительная часть оптового гостиничного контента и договорных тарифов продаётся вам с пониманием, что цена идёт профессиональному рынку, а не в открытый интернет. Одни договоры прописывают это прямо; другие следят молча: смотрят, какие тарифы всплывают на публичных сравнительных сайтах, и отключают аккаунт, через который они утекли. Если до ваших агентских цен может добраться любой, кто наберёт адрес, вы рискуете отношениями с поставщиком ради субагента, который выписывает пять билетов в месяц.

На этой платформе сайт можно настроить так, чтобы вход требовался до любого поиска, а бизнес-клиентов — то есть агентства — регистрировать отдельно от частных путешественников, с необязательной ручной проверкой перед активацией аккаунта агентства. Включите её. Это тот момент, когда вы убеждаетесь, что за регистрацией стоит настоящее агентство, а не конкурент и не сборщик цен, заполнивший форму.

Один инвентарь, две аудитории: что на самом деле различается

Инвентарь один. Всё вокруг него — разное. Эту часть стоит распечатать до любой настройки: каждая строка — решение, которое иначе кто-то в вашей команде примет случайно.

По второй строке разумные люди расходятся. Одни агентства показывают субагентам нетто и дают им добавить свою наценку; другие показывают единую агентскую цену и держат нетто при себе. Второй вариант безопаснее, если ваши агенты перепродают друг другу: нетто, утекшее один раз, к пятнице знает каждый агент в городе.

Наценка для каждого агента — без таблицы на каждого

Табличную версию индивидуальных цен знают все: лист на агента, столбец на авиакомпанию и коллега, который помнит, какие данные устарели. Работает, пока коллега не уйдёт в отпуск.

Здесь правила наценки привязываются к категориям офисов, а не к людям. Каждое агентство — это офис; ваши частные клиенты сидят в собственном офисе; категория объединяет офисы, которые должны получать одинаковые цены. Правило можно сузить по авиакомпании, маршруту, стране, типу поездки и датам бронирования или путешествия, задать в процентах или фиксированной суммой, а рядом есть поля для комиссии и скидки. На практике вы строите уровни — категорию для крупных агентов, для новых, для агента со специальным тарифом на одной авиакомпании — и переводите агентство между ними, а не переписываете его цены.

Агент, которому действительно нужны собственные цены, получает собственную категорию. Это должно быть исключением. Двадцать категорий для двадцати агентов — та же таблица, только читать её труднее.

У публичного офиса тоже свои правила, и именно это разделяет две стороны: анонимный посетитель получает цену публичного офиса, вошедший агент — цену категории своего офиса. Сравните обе цены на один рейс в один день, прежде чем кого-то приглашать. Если агентская цена в рублях однажды окажется выше розничной, вы об этом узнаете — от агента, в WhatsApp, со скриншотом.

Кредитные лимиты и взаиморасчёты

Именно на кредите субагентский бизнес зарабатывает или теряет деньги, и это единственное, что никогда не должно жить в таблице.

У каждого агентства есть кредитный лимит. Когда его сотрудник выписывает билет или гостиничный ваучер, платформа резервирует сумму из доступного кредита до того, как запросить выписку у поставщика, и отказывает, если средств не хватает. Резервирование атомарное, и это важнее, чем кажется: два сотрудника одного агентства, выписывающие в одну минуту, не проскочат вместе под лимитом, которого хватало лишь на одного. Резерв снимается при любом исходе выписки, так что тайм-аут у поставщика не замораживает кредит агента.

Взаиморасчёты идут через счета. Счёт — это ежемесячный срез по агентству и валюте: тарифы, налоги и доплаты, минус комиссия, плюс штрафы, минус возвраты. После формирования он фиксируется, и поздний возврат не переписывает тихо документ, по которому агент уже заплатил. Счёт с истёкшим сроком оплаты отображается как просроченный; оплаченным вы отмечаете его, когда деньги пришли.

Коммерческого суждения это не отменяет. Кому давать лимит и какой — по-прежнему решаете вы. Исчезает другой вид потерь: когда лимит существовал на бумаге, но в четверг в два часа дня его никто не проверил.

Во что обходится ошибка

Три провала — в том порядке, в каком агентства обычно с ними сталкиваются.

• Утекшее нетто. Агентские цены доступны без входа, или публичное правило оказывается ниже агентского уровня. Первое стоит вам договора с поставщиком; второе — самого агента, который перестаёт бронировать и не объясняет почему.
• Агент, ушедший в минус. Лимит, не применённый в момент выписки. Билеты настоящие, авиакомпания хочет свои деньги, а ваше взыскание — звонок в компанию, которая может уже не ответить.
• Ушедший агент с действующим логином. Об этом ниже, потому что это забывают все.

Каждый из них дешевле предотвратить настройкой, чем исправлять взысканием.

Когда субагент уходит

Агенты уходят. К конкуренту, закрываются, или партнёр уходит и уносит базу клиентов. Вопрос в том, как выглядит их доступ на следующее утро.

Отключение офиса агентства на этой платформе — это переключатель, а не удаление. Оно запрещает новые входы всем пользователям этого офиса и сразу обрывает уже открытые сессии — а не тогда, когда когда-нибудь истечёт токен. Брони остаются в системе, счета остаются в системе, а долг остаётся долгом. Если это было недоразумение, вы включаете офис обратно, и ничего не потеряно.

Делайте это в день, когда узнали, а не в день, когда пришли бумаги. Агент, решивший уйти и сохранивший открытую кредитную линию, — самый дорогой пользователь в вашей системе. А его путешественники — не ваши, звонить им нельзя. Таков был договор при подключении, и репутация, которую вы сохраняете, соблюдая его, стоит больше, чем несколько броней, которые можно выиграть, нарушив его.

С чего начать

Большинство агентств сначала строит публичный сайт, а агентов пристраивает потом. Наоборот проще: определите уровни, задайте правила кредита и уже затем открывайте публичный сайт, зная, по какому офису он считает цены. Если вы ещё взвешиваете, нужен ли вам собственный движок, компромиссы разобраны в статье white label или своя система бронирования; если ваши агенты в нескольких странах, прочитайте, где утекает маржа на мультивалютном сайте, прежде чем вводить хоть одну цену.

А если вы на самом деле строите сеть — агентства, которые покупают ваш контент под собственными брендами, а не просто бронируют через ваш, — это аккаунт консолидатора, а не настройка сайта. Вот что входит в аккаунт консолидатора, включая продажу white-label сайтов агентствам, которых вы уже снабжаете.