Как стать консолидатором авиабилетов и почему многие застревают

Обычно всё начинается с одолжения. Небольшое агентство по соседству не может выписывать на перевозчике, на котором можете вы, и пишет в WhatsApp: не выпишете ли нам вот этот Москва–Дубай по нетто, а свою наценку мы добавим сами. Вы соглашаетесь. Потом просит второе агентство, третье, и однажды утром вы замечаете, что заметная часть того, что выписывает ваш билетный стол, — это клиенты чужих агентств. Вы стали консолидатором случайно. Эта статья о том, как стать консолидатором авиабилетов осознанно: чего на самом деле требует эта роль, что авиакомпании хотят увидеть, прежде чем дать вам нетто-тарифы, и какая проблема дистрибуции тихо останавливает большинство агентств, которые пробуют.

Консолидатор, оптовик, агрегатор: три разные работы

В разговорах на рынке и на сайтах разработчиков эти три слова используют как синонимы — и именно здесь начинается большая часть неудачных планов. Они описывают разные риски, а не разный масштаб.

Последнюю строку можно оспорить, и справедливо: консолидатор, который блокирует групповые места, несёт и риск оптовика, а многие агрегаторы выписывают билеты сами. На краях границы размыты. Третья строка не размыта: если билеты выходят под вашим правом выписки, при проблеме авиакомпания придёт к вам, как бы вы себя ни называли.

Чего ждут авиакомпании, прежде чем дать нетто-тарифы

Авиакомпания, которая загружает для вас нетто-тарифы, выдаёт вам кредит доверия и оценивает его по тому, что вы можете показать, а не пообещать. Детали зависят от перевозчика и рынка, и точный порог вам не назовёт никто, кроме её отдела продаж. Но агентства, которые идут в эту роль, упираются в одни и те же четыре вопроса.

Право выписки или понятный путь к нему. Большинство консолидаторских договоров предполагают, что вы выписываете под собственной аккредитацией IATA и рассчитываетесь через BSP. Без неё консолидировать всё равно можно, выписывая через более крупного консолидатора, — но тогда вы торгуетесь о его нетто, а не о нетто авиакомпании, и ваша маржа — разница между двумя нетто-тарифами.

Финансовое обеспечение. И аккредитация, и договоры с перевозчиками сопровождаются гарантиями, к которым может обратиться авиакомпания или система взаиморасчётов. Размер зависит от рынка и истории продаж, и именно эта статья чаще всего удивляет агентства, которые считают стоимость перехода.

История продаж на перевозчике. Продажи, которые вы уже сделали по опубликованным тарифам, — это доказательство, которое менеджер по работе с агентствами несёт наверх. Агентство без истории на перевозчике просит нетто-тарифы под прогноз.

Дисциплина точки продажи. Нетто-тариф загружается под конкретный рынок. Авиакомпания должна быть уверена, что тариф для вашего рынка будет продан на вашем рынке, тому типу пассажира, для которого он создан, и не утечёт туда, где подрежет её собственные каналы. Именно это ожидание ваши субагенты могут нарушить за вас.

Сверху — коммерческий слой: комиссионные и нетто-тарифы, PLB под целевые объёмы, периоды поощрений. Всё это обсуждается и меняется. Стройте план на нетто, а PLB считайте наградой за удачный год.

Проблема дистрибуции: WhatsApp не масштабируется

Вот как выглядит раздача нетто-тарифов одному субагенту в большинстве агентств, ставших консолидаторами случайно.

Субагент присылает скриншот или маршрут с датами. Кто-то за вашим столом ищет, находит тариф, добавляет наценку по памяти или из таблицы Excel и отправляет цену. Субагент идёт к клиенту, клиент думает до вечера. Когда субагент подтверждает, тариф уже изменился или класс закрылся, и цикл начинается заново. Когда наконец всё сходится, вы создаёте PNR, выпрашиваете забытые паспортные данные, ждёте перевода или записываете в долг, выписываете и отправляете электронный билет PDF-файлом в чат, похороненный под всеми остальными переписками за день.

Каждый шаг этого цикла — человек. С горсткой субагентов, которые знают ваш стол по именам, это работает. Перестаёт работать в тот момент, когда человек, который крутит цикл, становится потолком того, сколько вы можете раздать, — и этот момент наступает задолго до того, как авиакомпания перестанет давать вам больше тарифа.

Ломается всё предсказуемо:

• Котировки протухают. У цены в чате нет срока действия, и субагент передаёт её клиенту, когда тарифа уже нет.
• Наценки плывут. Двое ваших сотрудников называют одному субагенту две разные цены на один тариф, и субагент замечает это раньше вас.
• Кредит живёт в чьей-то голове. Кто кому должен и кто превысил лимит — в таблице, которую обновляют, когда вспомнят.
• Ночью вы не продаёте. Субагенты в другом часовом поясе ждут, пока откроется ваш стол.

Решение — не более быстрый сотрудник в WhatsApp. Решение — дать субагентам самим искать и бронировать ваш контент по вашей цене для них и в заданных вами лимитах: B2B-портал для субагентов. На этой платформе это витрина, которая требует входа до поиска, регистрирует агентства как бизнес-клиентов — при желании с ручной проверкой — и ведёт кредитные лимиты субагентов и счета взаиморасчётов как полноценные записи, а не таблицу. Наценка задаётся один раз в вашей собственной админ-панели и применяется одинаково каждый раз — здесь исчезает большая часть расхождений. Как выстроить саму наценку — отдельное решение.

Портал не заменяет отношений. Субагент, у клиента которого семья застряла на стойке трансфера, всё равно позвонит вам. Портал убирает ту часть отношений, которая всегда была просто набором текста.

Риск ADM: во что обходится нарушение тарифа субагентом

Этот раздел большинство агентств пропускает, а именно он решает, стоило ли строить консолидаторский бизнес.

Когда авиакомпания проверяет билет и находит, что он продан с нарушением правил тарифа, она выставляет Agency Debit Memo агенту, под правом которого билет выписан. Не субагенту, который его продал. Вам. ADM приходит через недели или месяцы после поездки, проходит через взаиморасчёты, а вернуть сумму с виновного — ваша задача, если вы сможете доказать, кто это был, и он всё ещё должен вам что-то для зачёта.

Схемы, которые порождают ADM на консолидированных тарифах, редко бывают мошенничеством. Это субагенты, которые никогда не читали правила тарифа, потому что их никто не заставил:

• Нетто-тариф для одной точки продажи продан пассажиру, бронирующему из другой.
• Тариф для определённого типа пассажира — студента, моряка, рабочего — продан тому, кто под него не подходит.
• Связанные сегменты разорваны ради более дешёвого тарифа, или билет туда-обратно продан как два в одну сторону.
• Многократные отмены и перебронирования ради удержания мест — перевозчики это отслеживают и выставляют счёт.
• Смена имени или переоформление за пределами того, что разрешает тариф.

Ущерб ограничивают три вещи, и ни одна из них не экзотика. Пропишите возмещение в договоре с субагентом до первого билета, а не после первого ADM. Держите каждого субагента в кредитном лимите, который применяется прямо в процессе бронирования, чтобы то, во что он может вас втянуть, никогда не опережало то, что вы можете вернуть. И показывайте каждому субагенту только тот контент, который вы решили разрешить ему продавать: здесь контент поставщиков раздаётся через группы поставщиков, а не через разовые договорённости, так что субагент видит то, что открыла ему его группа, и ничего из того, что вы забыли исключить.

Ошибка здесь не прощается. Один ADM по семейному дальнемагистральному бронированию может съесть маржу с множества правильно проданных билетов, а менеджер авиакомпании вспомнит эту закономерность, когда подойдёт срок продления вашего договора.

Как стать консолидатором авиабилетов в правильном порядке

Если вы узнали себя в первом абзаце, порядок важнее амбиций.

Сначала оформите отношения с субагентами, которые у вас уже есть: письменный договор, условия кредита, конкретный ответственный. Затем переведите их на портал, прежде чем брать новых, потому что каждого субагента, подключённого через WhatsApp, потом придётся переносить. И только после этого идите к авиакомпаниям — с историей продаж, которая теперь видна, на контенте, контроль над которым вы можете показать.

Именно под эту последовательность устроен аккаунт консолидатора на этой платформе: один аккаунт, который работает консолидатором для своих субагентов, делится контентом поставщиков со своей сетью и может продавать white-label сайты агентствам, которые предпочитают торговать под своим брендом, а не вашим. Откроете вы его или нет, порядок остаётся верным. Авиакомпании дают нетто-тарифы агентствам, которые выглядят так, будто контролируют, куда эти тарифы уходят. Портал — способ так выглядеть и, что важнее, действительно быть таким.