Hvordan bli flykonsolidator, og hvorfor de fleste stopper opp

Det starter som regel med en tjeneste. Et mindre byrå lenger ned i gata kan ikke utstede på et selskap som du kan, så de sender deg en melding på WhatsApp: kan du utstede denne bestillingen Oslo–Dubai for dem, netto, så legger de på sin egen margin? Du sier ja. Så spør et byrå til, og et tredje, og en morgen oppdager du at en merkbar andel av det ticketingdesken din utsteder, er for andres kunder. Du har blitt konsolidator ved et uhell. Denne teksten handler om hvordan bli flykonsolidator med vilje: hva rollen faktisk krever, hva flyselskapene vil se før de gir deg nettopriser, og distribusjonsproblemet som i det stille stopper de fleste byråer som prøver.

Konsolidator, grossist, aggregator: tre forskjellige jobber

De tre ordene brukes om hverandre i bransjeprat og på leverandørsider, og det er der mye dårlig planlegging begynner. De beskriver forskjellige risikoer, ikke forskjellige størrelser.

Den siste raden kan man krangle om, og med rette: en konsolidator som også blokkerer gruppeseter, bærer også grossistrisiko, og mange aggregatorer utsteder billetter selv. Merkelappene glir over i hverandre i kantene. Det som ikke glir, er tredje rad. Går billettene ut på din utstedelsesrett, ser flyselskapet på deg når noe er galt med dem, uansett hva du kaller deg.

Hva flyselskapene forventer før de gir deg nettopriser

Et flyselskap som filer nettopriser for deg, viser tillit, og det priser den tilliten i ting du kan vise fram, ikke ting du kan love. Detaljene varierer fra selskap til selskap og fra marked til marked, og ingen utenfor selskapets salgskontor kan fortelle deg den nøyaktige terskelen. Men byråer som bestemmer seg for å bli flykonsolidator, møter de samme fire spørsmålene.

Utstedelsesrett, eller en tydelig vei til en. De fleste konsolidatoravtaler forutsetter at du utsteder under egen IATA-akkreditering og gjør opp gjennom BSP (ARC i USA). Uten den kan du likevel konsolidere ved å utstede gjennom en større konsolidator over deg, men da forhandler du om deres netto, ikke flyselskapets, og marginen din er avstanden mellom to nettopriser.

Økonomisk sikkerhet. Både akkreditering og flyselskapsavtaler kommer med garantier som selskapet eller oppgjørsordningen kan trekke på. Størrelsen avhenger av markedet ditt og salgshistorikken din, og det er den posten som oftest overrasker byråer når de regner på steget.

Historikk på selskapet. Salg du allerede har gjort på publiserte priser, er bevisene account manageren tar med seg oppover. Et byrå uten historikk på et selskap ber om nettopriser på grunnlag av en prognose.

Disiplin rundt salgssted. Nettopriser files for et marked. Flyselskapet må tro på at en pris filet for ditt marked blir solgt i ditt marked, til passasjertypen den ble filet for, og ikke lekker ut et sted der den undergraver selskapets egne kanaler. Det er denne forventningen underagentene dine kan bryte på dine vegne.

Øverst ligger det kommersielle laget: provisjonsbærende mot nettopriser, PLB knyttet til mål, insentivperioder. De forhandles, og de flytter seg. Bygg planen på nettoen, og regn PLB som året det gikk bra.

Distribusjonsproblemet: WhatsApp skalerer ikke

Slik ser distribusjon av nettopriser til én enkelt underagent ut hos de fleste byråer som ble konsolidatorer ved et uhell.

Underagenten sender et skjermbilde, eller en strekning og datoer. Noen på desken din søker, finner prisen, legger på et påslag etter hukommelsen eller fra et regneark og sender en pris tilbake. Underagenten går til kunden sin. Kunden bruker en ettermiddag på å bestemme seg. Når underagenten bekrefter, har prisen flyttet seg eller bookingklassen stengt, så sløyfen kjøres igjen. Når den endelig holder, oppretter du PNR-en, jakter på passopplysningene underagenten glemte, venter på en bankoverføring eller fører det på kreditt, utsteder og sender e-billetten tilbake som PDF i en chattråd begravd under alle dagens andre samtaler.

Hvert steg i den sløyfen er et menneske. Det fungerer med en håndfull underagenter som kjenner desken din ved navn. Det slutter å fungere i det øyeblikket personen som driver det, blir taket for hvor mye du kan distribuere, og det øyeblikket kommer lenge før flyselskapet slutter å ville gi deg flere priser.

Det svikter på konkrete, gjenkjennelige måter:

• Tilbud blir utdaterte. En pris sendt i en chat har ingen utløpsdato, så underagenten gir den videre til en kunde etter at den er borte.
• Påslagene glir. To personer på desken din gir den samme underagenten to forskjellige priser på den samme billetten, og underagenten merker det før deg.
• Kreditten bor i noens hode. Hvem som skylder hva, og hvem som er over grensen sin, står i et regneark som oppdateres når noen husker det.
• Du kan ikke selge mens du sover. Underagenter i en annen tidssone venter på at desken din skal åpne.

Løsningen er ikke en raskere person på WhatsApp. Det er å la underagentene søke i og bestille innholdet ditt selv, til din pris for dem, innenfor grenser du setter: en B2B-portal for underagenter. På denne plattformen er det en storefront som krever innlogging før søk, registrerer byråer som bedriftskunder med manuell verifisering hvis du vil, og holder underagentenes kredittgrenser og oppgjørsfakturering som ordentlige poster i stedet for et regneark. Påslaget settes i ditt eget adminpanel og brukes likt hver gang, og det er der det meste av glidningen forsvinner. Hvordan du bygger opp det påslaget er en egen beslutning.

En portal erstatter ikke relasjonen. Underagenten som har en kundefamilie fast ved en transferskranke, ringer deg uansett. Det portalen fjerner, er den delen av relasjonen som aldri var noe annet enn tasting.

ADM-eksponering: hva det koster når en underagent misbruker en pris

Dette er delen de fleste byråer hopper over, og det er den som avgjør om en konsolidatorvirksomhet var verdt å bygge.

Når et flyselskap reviderer en billett og finner ut at den ble solgt i strid med prisreglene, utsteder det et Agency Debit Memo mot agenten som billetten ble utstedt på autorisasjonen til. Ikke underagenten som solgte den. Deg. ADM-en kommer uker eller måneder etter reisen, den går gjennom oppgjøret, og å få beløpet tilbake fra den som forårsaket det, er ditt problem, forutsatt at du kan bevise hvem det var, og at de fortsatt skylder deg noe å motregne mot.

Mønstrene bak ADM på konsoliderte priser er sjelden svindel. Det er underagenter som aldri leste prisreglene fordi ingen fikk dem til det:

• En nettopris filet for ett salgssted, solgt til en passasjer som bestiller fra et annet.
• En passasjertypepris, student, sjømann, arbeider, solgt til noen som ikke kvalifiserer.
• Sammenkoblede segmenter brutt opp for å få en billigere pris, eller en tur-retur solgt som to enveisbilletter.
• Gjentatte avbestillinger og nye bestillinger for å holde plasser, noe selskapene sporer og fakturerer.
• Navneendringer eller reutstedelser utenfor det prisen tillater.

Tre ting begrenser skaden, og ingen av dem er eksotiske. Skriv inn tilbakekravet i avtalen med underagenten før den første billetten, ikke etter den første ADM-en. Hold hver underagent på en kredittgrense som håndheves i bestillingsflyten, slik at det de kan selge deg inn i, aldri løper foran det du kan kreve tilbake. Og vis hver underagent bare innholdet du har bestemt at den får selge: leverandørinnhold deles her gjennom leverandørgrupper i stedet for én-til-én-avtaler, så en underagent ser det gruppen dens gir tilgang til, og ingenting du glemte å utelate.

Gjør du dette feil, er regnestykket nådeløst. Én ADM på en langdistanse familiebestilling kan viske ut marginen på svært mange korrekt solgte billetter, og flyselskapets account manager husker mønsteret når avtalen din skal fornyes.

Hvordan bli flykonsolidator, i riktig rekkefølge

Hvis du kjente deg igjen i innledningen, betyr rekkefølgen mer enn ambisjonen.

Formaliser underagentene du allerede har: en skriftlig avtale, en kredittbetingelse, en navngitt kontakt. Flytt dem deretter over på en portal før du tar inn noen nye, fordi hver underagent du onboarder via WhatsApp, er en du må migrere senere. Gå så til flyselskapene, med en salgshistorikk som nå er synlig, på innhold du kan vise at du kontrollerer.

Det er den rekkefølgen en konsolidatorkonto på denne plattformen er satt opp for: én konto som fungerer som konsolidator for underagentene sine, deler leverandørinnholdet sitt med nettverket og kan selge white-label-nettsteder til byråene som heller vil handle under eget merkenavn enn under ditt. Åpne en eller la være, rekkefølgen gjelder. Flyselskaper gir nettopriser til byråer som ser ut til å ha kontroll på hvor prisene havner. Portalen er hvordan du ser slik ut, og viktigere, hvordan du faktisk er det.