En B2B-reiseportal for underagenter, ved siden av det åpne nettstedet

Det starter som regel på WhatsApp. En underagent i Bergen sender et skjermbilde av en pris Oslo–Dubai og spør om du kan slå den. Du sjekker, gir pris, agenten bekrefter, noen i teamet ditt utsteder, og betalingen dukker opp tre dager senere — kanskje. Gang det med tjue agenter og en travel uke, og virksomheten du faktisk driver, er en chattekø med en utstedelsesskranke bak. En B2B-reiseportal for underagenter er veien ut av den køen — men bare hvis den står på det samme utvalget som det åpne nettstedet ditt, uten noen gang å la de to se hverandres pris.

Den siste betingelsen er hele artikkelen. Å sette agentene bak en innlogging er lett. Å hindre en reisende i å finne prisen din «net pluss et lite påslag», og å hindre en agent i å finne en åpen pris som er lavere enn den du tar av dem — det er der designbeslutningene ligger.

Hvorfor innloggingen betyr mer enn logoen

Mange reisebyråer behandler innloggingssiden som en høflighet: agentene får en konto slik at bestillingene deres holdes samlet. Den egentlige grunnen er kontraktsmessig.

Mye av grossistenes hotellinnhold og mange forhandlede priser selges til deg med den forståelsen at prisen går til bransjen, ikke ut på det åpne nettet. Noen kontrakter sier det rett ut; andre håndhever det i det stille, ved å følge med på hvilke priser som dukker opp i åpne metasøk og stenge kontoen som lekket dem. Hvis agentprisene dine kan nås av hvem som helst som skriver inn en URL, har du satt leverandørforholdet på spill for en underagent som bestiller fem billetter i måneden.

På denne plattformen kan et storefront settes opp til å kreve innlogging før noe søk kjøres, og det kan registrere bedriftskunder — byråer — atskilt fra enkeltreisende, med en valgfri manuell kontroll før en byråkonto blir aktiv. Den kontrollen er verdt å slå på. Det er øyeblikket der du bekrefter at det står et ekte byrå bak registreringen og ikke en konkurrent eller en prisskraper som fylte ut et skjema.

Ett utvalg, to målgrupper: hva som faktisk er ulikt

Utvalget er det samme. Alt rundt det er ikke det. Dette er delen det lønner seg å skrive ut før du setter opp noe, for hver rad er en beslutning som noen i teamet ditt ellers tar ved et uhell.

Om den andre raden er fornuftige folk uenige. Noen byråer viser agentene net og lar dem legge på sitt eget påslag; andre viser én agentpris og holder net for seg selv. Det siste er tryggere når agentene dine også selger videre til hverandre, for en net-pris som lekker én gang, er en net-pris hver agent i byen kjenner til innen fredag.

Påslag per agent uten et regneark per agent

Regnearkversjonen av agentprising kjenner alle: en fane per agent, en kolonne per flyselskap, en kollega som husker hvilke som er utdaterte. Den fungerer til kollegaen tar ferie.

Her knyttes påslagsregler til kontorkategorier i stedet for til enkeltpersoner. Hvert byrå er et kontor; de åpne kundene dine sitter i et eget kontor; en kategori samler kontorer som skal prises likt. En regel kan snevres inn etter flyselskap, rute, land, reisetype og bestillings- eller reisedatoer, og den kan være en prosentsats eller et fast beløp, med felt for provisjon og rabatt ved siden av. I praksis bygger du altså nivåer — en kategori for de store agentene, én for nye, én for agenten du har gitt en spesialpris hos ett flyselskap — og flytter et byrå mellom dem i stedet for å skrive om prisene deres.

En enkelt agent som virkelig trenger egen prising, får sin egen kategori. Det skal være unntaket. Tjue kategorier for tjue agenter er regnearket igjen, bare vanskeligere å lese.

Det åpne kontoret har også egne regler, og det er det som holder de to sidene fra hverandre: en anonym besøkende prises som det åpne kontoret, en innlogget agent som kategorien til sitt eget kontor. Sjekk begge prisene for samme flyvning samme dag før du inviterer noen. Blir agentprisen noen gang høyere enn utsalgsprisen, får du høre det — fra agenten, på WhatsApp, med et skjermbilde.

Kredittgrenser og oppgjør

Kreditt er der en virksomhet med underagenter tjener eller taper pengene sine, og det er den ene tingen som aldri bør bo i et regneark.

Hvert byrå har en kredittgrense. Når en av brukerne utsteder en billett eller en hotellvoucher, reserverer plattformen beløpet mot tilgjengelig kreditt før den ber leverandøren om å utstede, og avviser utstedelsen hvis det ikke er nok igjen. Reservasjonen er atomær, noe som betyr mer enn det høres ut som: to ansatte i samme byrå som utsteder i samme minutt, kan ikke begge presse seg inn under en grense som bare dekket den ene. Reservasjonen frigis uansett om utstedelsen lykkes eller feiler, så en tidsavbrudd hos leverandøren etterlater ikke en agents kreditt frosset.

Oppgjøret går på fakturaer. En faktura er et månedlig øyeblikksbilde per byrå og valuta — priser, avgifter og tillegg, minus provisjon, pluss gebyrer, minus refusjoner — og når den først er laget, er den låst, så en sen refusjon ikke i det stille skriver om et dokument agenten allerede har betalt etter. En faktura som har passert forfallsdato, vises som forfalt; du merker den betalt når pengene kommer.

Ingenting av dette fjerner den kommersielle vurderingen. Du bestemmer fortsatt hvem som får en grense, og hvor stor. Det som forsvinner, er den typen tap der en grense fantes på papiret og ingen sjekket den klokka to en torsdag ettermiddag.

Hva det koster å gjøre det feil

Tre feil, i den rekkefølgen byråer vanligvis møter dem.

• Den lekkede net-prisen. Agentpriser som kan nås uten innlogging, eller en åpen regel som underbyr et agentnivå. Det første koster deg en leverandøravtale; det andre koster deg agenten, som slutter å bestille uten å si hvorfor.
• Agenten som har gått over grensen. En grense som ikke ble håndhevet ved utstedelse. Billettene er ekte, flyselskapet vil ha pengene sine, og innkrevingen din er en telefon til et firma som kanskje ikke svarer lenger.
• Agenten som har sluttet, men fortsatt har innlogging. Tatt opp nedenfor, fordi det er den folk glemmer.

Hver av dem er billigere å forebygge i oppsettet enn å rydde opp i hos inkasso.

Når en underagent slutter

Agenter slutter. De går til en konkurrent, legger ned, en partner går og tar kundelisten med seg. Spørsmålet er hvordan tilgangen deres ser ut neste morgen.

Å deaktivere et byrås kontor på denne plattformen er en bryter, ikke en sletting. Den avviser nye innlogginger for hver bruker på kontoret og kutter øktene som allerede er åpne, umiddelbart — ikke når et token tilfeldigvis utløper. Bestillingene deres blir liggende, fakturaene deres blir liggende, og det de skylder, skylder de fortsatt. Var det en misforståelse, slår du den på igjen, og ingenting er tapt.

Gjør det den dagen du hører det, ikke den dagen papirene kommer. En agent som har bestemt seg for å gå og fortsatt har en aktiv kredittlinje, er den dyreste brukeren i systemet ditt. Og de reisende deres er ikke dine å ringe. Det var avtalen da de registrerte seg, og omdømmet du beholder ved å holde den, er verdt mer enn den håndfullen bestillinger du kanskje kunne vinne ved å bryte den.

Hvor du bør begynne

De fleste byråer bygger det åpne nettstedet først og skrur på agentene etterpå. Det er enklere motsatt: bestem nivåene, sett kredittreglene, og åpne deretter det åpne storefrontet vel vitende om hvilket kontor det priser som. Hvis du fortsatt veier om du i det hele tatt skal drive din egen motor, er avveiningene gjennomgått i white label eller egen bestillingsmotor; sitter agentene dine i flere land, les hvor marginen lekker på en side med flere valutaer før du setter en eneste pris.

Og hvis det du egentlig bygger, er et nettverk — byråer som kjøper innholdet ditt under egne merkevarer, ikke bare bestiller gjennom ditt — er det en consolidator-konto snarere enn en innstilling i storefrontet. Se hva en consolidator-konto dekker, inkludert salg av white-label-nettsteder til byråene du allerede leverer til.