Strategi markup agen perjalanan online: aturan yang tahan uji
Pesannya biasanya datang dalam bentuk tangkapan layar. Pelanggan yang sudah tiga tahun Anda layani mengirim gambar hotel Dubai yang sama, tanggal yang sama, kamar yang sama, di situs pembanding harga, lebih murah dari penawaran Anda, dengan satu tanda tanya di bawahnya. Anda membuka panel admin dan menemukan penyebabnya: satu persentase markup, dipasang pada hari situs mulai tayang, berlaku untuk semuanya, dari tiket ekonomi rute pendek sampai paket lima malam. Strategi markup agen perjalanan online harus lolos dari momen persis seperti itu, dan satu angka hampir tidak pernah lolos.
Yang berikut ini soal aturan, bukan tarif. Tak seorang pun di luar pembukuan Anda bisa memberi tahu berapa margin yang pantas. Yang bisa dibahas adalah bagaimana bentuk sebuah markup menentukan di mana margin bocor.
Mengapa satu angka global gagal diam-diam
Satu persentase terasa adil karena memperlakukan semua penjualan sama rata. Justru itu masalahnya. Produk di situs perjalanan tidak sama terbukanya terhadap perbandingan, dan biaya melayaninya pun tidak sama.
Tiket pesawat di rute ramai adalah produk yang paling sering dibandingkan. Pelanggan bisa melihat harga maskapai sendiri dalam dua ketukan, jadi setiap poin markup di tiket itu kelihatan. Hotel yang dijual bersama transfer dan tiket atraksi hampir tidak bisa dibandingkan; tidak ada yang menyusun ulang paket baris demi baris untuk mengecek Anda. Pasang persentase yang sama di keduanya, dan Anda kemahalan di tempat pelanggan melihat, kemurahan di tempat mereka tidak melihat.
Sisi biaya juga timpang. Tiket yang harus diterbitkan ulang setelah perubahan jadwal menyita waktu staf, entah margin Anda menutupinya atau tidak. Hotel dengan batas pembatalan yang longgar jarang menimbulkan biaya setelah terjual. Angka global tidak tahu semua itu, sehingga diam-diam merata-ratakan produk terburuk Anda dengan yang terbaik.
Tetap, persentase, atau berjenjang: memilih bentuk
Ada tiga bentuk dasar, dan kebanyakan skema harga yang benar-benar jalan akhirnya menggabungkannya. Tabel ini sengaja berpendapat.
| Biaya tetap | Persentase | Berjenjang | |
|---|---|---|---|
| Cara kerjanya | Nominal tetap per pemesanan atau per penumpang | Bagian dari harga net atau harga jual | Aturan berbeda untuk rentang harga berbeda |
| Cocok untuk | Tiket mahal dan jarak jauh, di mana persentase terlihat serakah | Hotel dan paket, di mana harga berubah tetapi pekerjaan tidak berkurang | Katalog berisi produk murah dan mahal di bawah satu merek |
| Di mana gagal | Tarif murah rute pendek, di mana biayanya lebih besar dari yang sanggup ditanggung tarif | Kabin premium dan menginap lama, di mana angkanya melewati batas yang ditoleransi perbandingan | Di batas jenjang, jika lompatan antarjenjang besar |
| Yang disadari pelanggan | Jarang di perjalanan mahal; sangat terasa di yang murah | Hal pertama yang terbongkar oleh perbandingan | Tidak ada, jika jenjang disetel rapi; celah harga aneh, jika tidak |
Baris terakhir paling sering diperdebatkan pemilik agen. Skema berjenjang lebih repot disiapkan dan punya titik gagal sendiri: dua tarif yang hampir sama di kedua sisi batas jenjang bisa berakhir dengan harga yang tidak masuk akal bila disandingkan. Setel batasnya supaya markup naik bertahap, bukan melompat.
Mengapa markup per pemasok mengalahkan satu angka global
Perbaikan tunggal paling kuat bagi harga kebanyakan agen bukan persentase yang lebih baik. Perbaikannya adalah menetapkan markup berdasarkan asal inventaris, bukan hanya jenis produknya.
Pemasok berbeda dalam hal-hal yang langsung menyentuh margin Anda. Ada yang menjual harga net, sehingga setiap rupiah margin Anda sendiri yang menambahkan. Ada yang menjual tarif berkomisi atau tarif publikasi, di mana sebagian pendapatan Anda sudah tertanam dan markup tebal di atasnya berarti menagih pelanggan dua kali. Sebagian konten live dan murah untuk diubah; sebagian berasal dari allotment dengan masa release yang memaksa Anda mengambil keputusan. Harga sebagian pemasok muncul di setiap metasearch di pasar Anda; pemasok lain memberi produk yang hampir tidak dimiliki agen lain di kota Anda.
Markup yang mengikuti pemasok memungkinkan Anda menghargai masing-masing secara jujur. Tipis di tarif yang tersebar luas dan pasti dibandingkan. Lebih tebal di kontrak hotel eksklusif atau paket tur yang hanya Anda jalankan. Dan aturan terpisah untuk pelanggan bisnis yang membeli dengan harga dagang, supaya harga publik dan harga agen tidak saling memotong tanpa sengaja.
Ada alasan kedua, dan baru terlihat setelah setahun berjualan: aturan per pemasok membuat laporan Anda terbaca. Kalau seluruh margin ada di satu pengaturan global, bulan yang buruk hanyalah bulan yang buruk. Kalau tiap pemasok punya aturannya sendiri, Anda bisa melihat kontrak mana yang menghasilkan dan mana yang cuma menggerakkan volume, dan itulah percakapan yang Anda inginkan saat perpanjangan kontrak.
Jebakannya adalah ekstrem sebaliknya: puluhan aturan yang tidak diingat siapa pembuatnya. Simpan satu aturan per pemasok bila ekonominya memang berbeda, dan satu aturan bawaan yang masuk akal untuk sisanya.
Pembulatan adalah keputusan margin
Sebagian besar situs menganggap pembulatan harga akhir sebagai langkah kosmetik. Bukan. Contoh karangan: markup membuat sebuah tarif jatuh di 412,37 dalam mata uang Anda. Membulatkan ke bawah menjadi 409 karena tampak rapi berarti memberikan margin di setiap pemesanan; membulatkan ke atas menjadi 415 menambah sedikit di setiap pemesanan tanpa biaya yang terlihat pelanggan. Sepanjang satu musim, pilihan itu bisa lebih bernilai daripada kebanyakan debat persentase.
Dua aturan menjaga pembulatan tetap jujur. Bulatkan setelah markup, jangan sebelumnya, atau pembulatan diam-diam menimpa aturan yang baru Anda pasang. Dan jika situs menampilkan beberapa mata uang, nilai pembulatannya dalam mata uang yang benar-benar dilihat pelanggan. Di platform ini harga dikonversi di sisi klien dari tabel kurs milik masing-masing tenant, jadi harga yang berakhir rapi dalam rupiah bisa berakhir janggal dalam dolar. Di mana lagi margin bocor antarmata uang dibahas dalam tulisan kami tentang situs booking multi-mata uang.
Layanan tambahan yang sering lupa diberi markup
Margin biasanya bocor dari pinggiran pemesanan, bukan dari intinya. Inilah item yang paling sering keluar dengan harga modal:
- Perubahan dan penerbitan ulang. Ganti tanggal itu kerja nyata: telepon, hitung ulang tarif, tiket baru. Kalau biaya layanan Anda untuk itu nol, Anda yang membayar kehormatan tersebut.
- Pembatalan yang diurus untuk pelanggan. Mengejar refund bisa lebih lama daripada membuat pemesanannya.
- Bagasi tambahan dan kursi yang diatur lewat Anda, bukan langsung ke maskapai, di mana masalahnya jadi tanggungan Anda kalau ada yang salah.
- Transfer dan tiket atraksi yang ditambahkan ke inap hotel, jarang dibandingkan dan sering dijual dengan harga net karena kebiasaan.
- Biaya pembayaran. Biaya kartu pada paket besar adalah biaya nyata. Putuskan apakah harga yang menyerapnya atau sebuah aturan, tetapi putuskan.
- Pengurusan visa dan dokumen, di pasar tempat Anda melakukannya.
Tak satu pun butuh markup besar. Masing-masing butuh markup yang tidak nol.
Harga yang harus dibayar kalau salah
Kesalahan harga mahal di dua arah, dan hanya satu yang muncul di angka.
Terlalu tinggi di produk yang dibandingkan, dan pelanggan tidak protes. Mereka memesan di tempat lain dan berhenti membuka situs Anda lebih dulu. Anda tidak melihatnya sebagai penjualan yang hilang; Anda melihatnya sebagai bulan yang sepi. Terlalu rendah di produk yang tidak dibandingkan, dan satu pembatalan, penerbitan ulang, atau gejolak kurs membuat pemesanan itu merugi. Kerugian itu terlihat, tetapi terlambat, biasanya setelah pelanggan dilayani dan uangnya sudah berpindah.
Biaya ketiga milik agen yang juga menjual ke agen lain. Kalau subagen membeli dari Anda dengan harga dagang dan harga publik Anda lebih longgar dari harga mereka, akhirnya Anda bersaing dengan jaringan sendiri atas inventaris sendiri. Pisahkan markup publik dan markup dagang sebagai dua aturan, dan periksa apakah selisihnya masuk akal di rute yang benar-benar dijual subagen Anda. Tulisan tentang menjalankan portal subagen di samping situs publik membahas lebih jauh cara memisahkan keduanya.
Di mana aturan itu seharusnya tinggal
Di tempat yang sama dengan pemesanan. Di platform ini setiap tenant mendapat panel admin sendiri dengan markup, pemesanan, pelanggan, dan laporannya sendiri, sehingga perubahan markup bisa dibaca berdampingan dengan penjualan yang terkena, bukan direka ulang dari spreadsheet. Kalau harga Anda masih tinggal di spreadsheet dan grup WhatsApp, ada baiknya melihat bagaimana rupanya di situs milik sendiri: wizard penyiapan membuatkan satu di subdomain platform, dan tidak meminta kartu.
Setelah itu tinjau aturannya seperti Anda meninjau kontrak pemasok: sesudah satu musim, produk demi produk, dibandingkan dengan apa yang benar-benar terjual.