B2B turistički portal za subagente uz vašu javnu stranicu

Obično počne na WhatsAppu. Subagent iz Splita pošalje snimku zaslona s cijenom Zagreb–Dubai i pita možete li bolje. Provjerite, date cijenu, on potvrdi, netko iz vašeg tima izda kartu, a uplata stigne tri dana kasnije — možda. Pomnožite to s dvadeset agenata i jednim gustim tjednom, i posao koji zapravo vodite postaje red poruka sa šalterom za izdavanje straga. B2B turistički portal za subagente izlaz je iz tog reda — ali samo ako stoji na istoj ponudi kao vaša javna stranica i nikada ne dopušta da dvije strane vide cijenu one druge.

Taj posljednji uvjet cijeli je ovaj članak. Staviti agente iza prijave lako je. Spriječiti da putnik pronađe vašu cijenu „net plus mala marža“, i spriječiti da agent pronađe javnu cijenu nižu od one koju naplaćujete njemu — tu su prave odluke.

Zašto je prijava važnija od logotipa

Mnoge agencije zaslon za prijavu doživljavaju kao ljubaznost: agenti dobiju račun kako bi im rezervacije bile na okupu. Pravi razlog je ugovorni.

Velik dio veleprodajnog hotelskog sadržaja i mnoge ugovorene tarife prodaju vam se uz razumijevanje da cijena ide u trade kanal, a ne na otvoreni internet. Neki ugovori to kažu izričito; drugi to provode tiho — prate koje se cijene pojavljuju na javnim metasearch stranicama i gase račun iz kojeg su procurile. Ako su vaše agentske cijene dostupne svakome tko upiše URL, doveli ste u pitanje odnos s dobavljačem zbog subagenta koji mjesečno proda pet karata.

Na ovoj platformi storefront se može postaviti tako da traži prijavu prije pokretanja bilo kakve pretrage, a može registrirati poslovne kupce — agencije — odvojeno od pojedinačnih putnika, uz opcionalnu ručnu provjeru prije nego što račun agencije postane aktivan. Tu provjeru vrijedi uključiti. To je trenutak u kojem potvrđujete da iza registracije stoji prava agencija, a ne konkurent ili netko tko skuplja cijene i samo je ispunio obrazac.

Jedna ponuda, dvije publike: što se stvarno razlikuje

Ponuda je ista. Sve oko nje nije. Ovo je dio koji vrijedi isprintati prije nego što išta postavite, jer je svaki redak odluka koju će inače netko iz vašeg tima donijeti slučajno.

Oko drugog retka razumni se ljudi ne slažu. Neke agencije agentima pokazuju net i puštaju ih da dodaju vlastitu maržu; druge pokazuju jednu agentsku cijenu i net drže za sebe. Drugo je sigurnije kada vaši agenti preprodaju i jedni drugima, jer net koji jednom procuri do petka zna svaki agent u gradu.

Marža po agentu bez tablice za svakog agenta

Verzija s tablicama svima je poznata: list po agentu, stupac po zrakoplovnoj tvrtki i kolega koji pamti koji su zastarjeli. Radi dok kolega ne ode na godišnji.

Ovdje se pravila marže vežu uz kategorije poslovnica, a ne uz pojedince. Svaka agencija je poslovnica; vaši javni kupci sjede u vlastitoj poslovnici; kategorija grupira poslovnice koje treba jednako cijeniti. Pravilo se može suziti po prijevozniku, ruti, zemlji, vrsti putovanja te datumima rezervacije ili putovanja, može biti postotak ili fiksni iznos, a uz njega su polja za proviziju i popust. U praksi dakle gradite razine — kategoriju za velike agente, jednu za nove, jednu za agenta kojem ste dali posebnu cijenu kod jedne zrakoplovne tvrtke — i agenciju premještate između njih umjesto da joj prepisujete cijene.

Jedan agent kojem stvarno treba vlastiti cjenik dobiva vlastitu kategoriju. To treba biti iznimka. Dvadeset kategorija za dvadeset agenata opet je tablica, samo teža za čitanje.

I javna poslovnica ima svoja pravila, i upravo to drži dvije strane odvojenima: anonimni posjetitelj cijeni se kao javna poslovnica, prijavljeni agent prema kategoriji svoje poslovnice. Provjerite obje cijene za isti let istog dana prije nego što ikoga pozovete. Ako agentska cijena ikad bude viša od maloprodajne, čut ćete — od agenta, na WhatsAppu, sa snimkom zaslona.

Kreditni limiti i obračun

Kredit je mjesto gdje mreža subagenata zarađuje ili gubi novac, i to je jedina stvar koja nikada ne bi smjela živjeti u tablici.

Svaka agencija ima kreditni limit. Kada neki njezin korisnik izdaje kartu ili hotelski vaučer, platforma rezervira taj iznos na teret raspoloživog kredita prije nego što zatraži izdavanje od dobavljača, i odbija izdavanje ako nije preostalo dovoljno. Rezervacija je atomarna, što je važnije nego što zvuči: dvoje zaposlenih u istoj agenciji koji izdaju u istoj minuti ne mogu se oboje provući ispod limita koji je pokrivao samo jednog. Blokada se oslobađa bez obzira na to uspije li izdavanje ili ne, pa istek vremena kod dobavljača ne ostavlja agentov kredit zamrznutim.

Obračun ide preko računa. Račun je mjesečna snimka po agenciji i valuti — tarife, pristojbe i dodaci, minus provizija, plus penali, minus povrati — i kada je jednom generiran, zaključava se, tako da zakašnjeli povrat ne prepiše tiho dokument prema kojem je agent već platio. Račun nakon roka dospijeća prikazuje se kao dospio; označavate ga plaćenim kada novac stigne.

Ništa od ovoga ne uklanja poslovnu prosudbu. I dalje vi odlučujete tko dobiva limit i koliki. Uklanja se ona vrsta gubitka gdje je limit postojao na papiru, a nitko ga nije provjerio u dva poslijepodne u četvrtak.

Koliko košta ako pogriješite

Tri propusta, redom kojim ih agencije obično susretnu.

• Procurjeli net. Agentske cijene dostupne bez prijave, ili javno pravilo koje obara agentsku razinu. Prvo vas košta ugovora s dobavljačem; drugo vas košta agenta, koji prestane rezervirati i ne kaže zašto.
• Agent preko limita. Limit koji nije proveden pri izdavanju. Karte su prave, zrakoplovna tvrtka želi svoj novac, a vaša naplata je telefonski poziv tvrtki koja se možda više ne javlja.
• Agent koji je otišao, a još ima pristup. O tome u nastavku, jer to svi zaborave.

Svaki od njih jeftinije je spriječiti u postavkama nego popravljati u naplati potraživanja.

Kada subagent ode

Agenti odlaze. Prijeđu konkurentu, zatvore se, partner ode i ponese popis klijenata. Pitanje je kako njihov pristup izgleda sljedećeg jutra.

Deaktiviranje poslovnice agencije na ovoj platformi je prekidač, a ne brisanje. Odbija nove prijave za svakog korisnika te poslovnice i odmah prekida već otvorene sesije — ne onda kada neki token slučajno istekne. Njihove rezervacije ostaju u evidenciji, njihovi računi ostaju, a ono što duguju i dalje duguju. Ako je bio nesporazum, vratite prekidač i ništa nije izgubljeno.

Učinite to onog dana kada čujete, a ne onog dana kada stignu papiri. Agent koji je odlučio otići, a još ima aktivnu kreditnu liniju, najskuplji je korisnik u vašem sustavu. A njegovi putnici nisu vaši da ih zovete. To je bio dogovor kada se registrirao, a ugled koji čuvate poštujući ga vrijedi više od šačice rezervacija koje biste možda dobili kršeći ga.

Odakle početi

Većina agencija prvo napravi javnu stranicu, a agente priključi kasnije. Lakše je obrnuto: odlučite razine, postavite pravila kredita, pa tek onda otvorite javni storefront znajući kao koja poslovnica on cijeni. Ako još odvagujete trebate li uopće vlastiti sustav, prednosti i mane opisane su u članku white label ili vlastiti rezervacijski sustav; ako su vam agenti u više zemalja, pročitajte gdje curi marža na viševalutnoj stranici prije nego što postavite ijednu cijenu.

A ako ono što zapravo gradite jest mreža — agencije koje kupuju vaš sadržaj pod vlastitim brendovima, a ne samo rezerviraju preko vašeg — to je consolidator račun, a ne postavka storefronta. Pogledajte što obuhvaća consolidator račun, uključujući prodaju white-label stranica agencijama koje već opskrbljujete.