איך להפיץ מחירי נטו לסוכני משנה בלי WhatsApp

ביום ראשון בבוקר יוצאת טבלת המחירים: PDF, או צילום מסך של גיליון Excel, שנשלח לקבוצת WhatsApp עם כמה עשרות סוכני משנה. עד אחר הצהריים שניים מהמחירים כבר השתנו אצל חברת התעופה, סוכן אחד העביר את הטבלה ללקוח עסקי "כדי שיראה את המחיר", ומישהו בחיפה שואל אם המחיר לאתונה עדיין כולל מזוודה שנייה. כך רוב הקונסולידטורים עדיין מפיצים מחירי נטו לסוכני משנה, וזה עובד בדיוק עד השבוע שבו זה עולה יותר ממה שזה מכניס.

המאמר הזה עוסק בהוצאת ההפצה מההודעות אל מערכת שאוכפת את הכללים שלכם: מי רואה איזה מחיר, באיזו תוספת רווח, ומול כמה אשראי. לא כי תוכנה באופנה, אלא כי כל אחת משלוש התקלות שלהלן נוחתת על דוח ה-BSP שלכם, לא על זה של סוכן המשנה.

שלושה דברים שמשתבשים כשמחירים עוברים בהודעות

אף אחד מהם לא נראה דרמטי ביום שבו הוא קורה. זו בדיוק הבעיה.

המחיר כבר מיושן

מחיר נטו הוא צילום של מצב מלאי שזז כל הזמן. ברגע שהוא יוצא מהמערכת שלכם כתמונה, הוא מפסיק להתעדכן. סוכן המשנה מציע אותו למשפחה ביום שני, המשפחה משלמת ביום שלישי, ומחלקת ההזמנה שעליה הוא נבנה נסגרה ביום ראשון בלילה. או שתתמחרו מחדש ותאבדו את אמון הסוכן, או שתכבדו את המחיר ותספגו את ההפרש. סוכנים לומדים מהר איזה קונסולידטור מכבד טבלאות ישנות, ושולחים אליו את ההזמנות הקשות ביותר שלהם.

הנטו שלכם דולף

טבלת מחירים לא יודעת מי קורא אותה. הועברה פעם אחת, והיא אצל לקוח קצה שיודע עכשיו בדיוק כמה הסוכן משלם; הועברה פעמיים, והיא אצל קונסולידטור מתחרה שיודע בדיוק כמה אתם משלמים. אי אפשר להחזיר אף אחד מהשניים. המרווח של הסוכן על הלקוח הזה קורס, והעמדה שלכם בשיחה הבאה עם חברת התעופה נחלשת.

אין שום תיעוד

כשמגיע ADM על הפרת תנאי מחיר, השאלה הראשונה היא מי מכר מה, באילו תנאים ומתי. אם התשובה מפוזרת בהיסטוריית צ'אט בשלושה טלפונים של עובדים, אתם משחזרים אותה מצילומי מסך בזמן שהמועד רץ. אותו דבר כשסוכן חולק על חשבונית: המילה שלכם, המילה שלו, והודעה קולית.

חברו הכול, ותגלו שהמחיר של טעות כאן אינו סעיף תוכנה. אלה ה-ADM שאי אפשר לגלגל הלאה כי אין לכם הוכחה מי הנפיק לפי איזה כלל, ההפרשים ממחירים מיושנים שאתם סופגים כדי לשמור על סוכנים טובים, והמשא ומתן מול חברות התעופה שנחלש כי הנטו שלכם מסתובב בשוק.

להפיץ מחירי נטו לסוכני משנה בכללים, לא בהודעות

החלופה לא זוהרת: פורטל שבו כל סוכן משנה מתחבר, מחפש בזמן אמת ורואה את המחיר שאתם החלטתם שיראה. המחיר אף פעם לא הופך למסמך, ולכן לא יכול להתיישן או להיות מועבר. הוא תוצאה שמחושבת מחדש בכל חיפוש, לפי תוספת הרווח והכללים שלכם.

בפלטפורמה הזו חשבון קונסולידטור נפתח מעמוד הקונסולידטורים, וחשבון אחד כזה יכול לפעול כקונסולידטור, לשתף את תוכן הספקים שלו עם רשת, ולמכור אתרי white label לסוכנויות שרוצות מותג משלהן. סוכני משנה נרשמים כלקוחות עסקיים, עם אימות ידני אופציונלי, והאתר יכול לדרוש התחברות לפני כל חיפוש, כך שאף אחד שלא אישרתם לא רואה מחיר. כדי לראות איך הפורטל הזה עומד לצד אתר ציבורי, קראו את המאמר שלנו על פורטל B2B לסוכני משנה.

נראוּת ומחיר לכל סוכן

לא כל סוכן צריך לראות הכול. סוכן חדש בחודש הראשון שלו לא צריך את מחירי המלונות החוזיים הטובים ביותר שלכם; סוכן עם נפח גבוה בתל אביב כנראה לא צריך לשלם את אותה תוספת רווח כמו סוכן שמנפיק כרטיס פעם בשבועיים. פורטל עדיף על WhatsApp רק אם הוא מאפשר לכם להפוך את ההבדלים האלה לכללים במקום לשטח אותם.

הנראות כאן עוברת דרך קבוצות ספקים ולא דרך הסכמים אחד-על-אחד: כל חשבון רואה את הספקים שהקבוצות שלו מעניקות לו, ותו לא. זה המנוף של "מי רואה מה". המחיר הוא המנוף השני, ושם קונסולידטור צריך להשקיע את רוב זמן החשיבה שלו, כי לוגיקת תוספת רווח שקל להסביר לסוכן היא לוגיקה ששורדת כשהסוכן משווה אתכם למישהו אחר. הפירוט נמצא במאמר שלנו על תוספת רווח; הגרסה הקצרה היא הטבלה הזו.

על השורה האחרונה מתווכחים, ובצדק. דסק WhatsApp טוב מנצח כל פורטל כשסוכן רוצה שבן אדם יחשוב על ניתוב מסובך. שמרו את הדסק למקרים האלה. את ההנפקה השגרתית תל אביב–דובאי הוציאו משם.

בקרת אשראי היא חלק מההפצה, לא שלב שאחריה

רוב הקונסולידטורים מתייחסים לאשראי כעניין חשבונאי: הסוכן מזמין, החשבונית יוצאת, ובסוף החודש מישהו רודף אחרי התשלום. הסדר הזה הפוך. כל כרטיס שסוכן מנפיק באשראי הוא הלוואה קטנה, וההחלטה לתת אותה מתקבלת ברגע ההנפקה, לא כשהנהלת החשבונות פותחת את הגיליון.

לכן המסגרת צריכה לחיות במקום שבו מתבצעת ההזמנה. בפלטפורמה הזו מסגרות אשראי לסוכני משנה וחשבוניות התחשבנות הן מושגים מובנים במערכת, לא גיליונות: המסגרת שייכת לסוכן, וההתחשבנות נמצאת באותה מערכת שבה הוא הזמין. כשהפצה ואשראי חולקים מערכת אחת, לשאלה "האם הסוכן הזה יכול להנפיק את הכרטיס הזה עכשיו?" יש תשובה לפני שהכרטיס קיים, במקום שיחת טלפון אחריו.

גם השיחה עם הסוכן משתנה. "הגעתם למסגרת; סגרו את החשבונית הפתוחה ותוכלו להנפיק שוב" היא כלל שהוא רואה. "הנהלת חשבונות אומרת לא" היא טינה.

מה חייב להישאר בידיים שלכם

מעבר לפורטל לא צריך להיות מסירה של שיקול הדעת המסחרי שלכם לספק תוכנה. לפני שאתם נרשמים לכל דבר, כולל זה, בדקו שהדברים האלה עדיין שלכם:

• מי הם הסוכנים. אתם מחליטים אם כל אחד מאומת ידנית לפני החיפוש הראשון שלו.
• מה כל קבוצה רואה. ספקים ותוכן מוענקים דרך קבוצות, לא נפתחים לכולם.
• תוספת הרווח שלכם. נקבעת על ידכם, בפאנל הניהול שלכם, לצד ההזמנות, הלקוחות והדוחות שלכם.
• מי בצוות יכול לשנות מה. הרשאות לפי תפקיד, כך שמי שמנפיק כרטיסים אינו אוטומטית מי שעורך תוספות רווח.
• אשראי. מסגרת לכל סוכן, והתחשבנות שלא חיה בגיליון אלקטרוני.
• הקשר עצמו. אם סוכן ירצה בהמשך אתר במותג שלו, זה צריך להיות משהו שאתם מוכרים לו, לא סיבה לעזוב אתכם.

את הנקודה האחרונה קל לפספס. הסוכנים שהכי סביר שיגדלו מעבר לקבוצת צ'אט הם הטובים ביותר שלכם, וברגע שהם רוצים אתר ציבורי הם מתחילים לדבר עם פלטפורמות. אם אתם יכולים לספק להם אותו, במותג שלהם ועל התוכן שלכם, הם נשארים ברשת שלכם.

מאיפה מתחילים

אל תעבירו את כל הסוכנים בשבוע אחד. בחרו את הקומץ שמזמין הכי הרבה, אשרו אותם בפורטל, והריצו אותו לצד קבוצת ה-WhatsApp לזמן מה. שימו לב מה הם עדיין מבקשים בקבוצה: הרשימה הזו היא בדיוק מה שהכללים שלכם עוד לא מכסים. אם אתם עדיין בונים את המודל העסקי עצמו, המאמר איך להפוך לקונסולידטור טיסות עוסק בשלב שלפני זה; אם עברתם אותו, הפורטל מתחיל בחשבון הקונסולידטור.