פורטל B2B לסוכני משנה, לצד האתר הציבורי שלכם

בדרך כלל זה מתחיל בוואטסאפ. סוכן משנה מחיפה שולח צילום מסך של מחיר תל אביב–דובאי ושואל אם אתם יכולים לעשות טוב יותר. אתם בודקים, מצטטים, הוא מאשר, מישהו בצוות מנפיק, והתשלום מגיע אחרי שלושה ימים — אולי. הכפילו בעשרים סוכנים ובשבוע עמוס, והעסק שאתם באמת מנהלים הוא תור של צ'אטים עם דלפק הנפקה מאחוריו. פורטל B2B לסוכני משנה הוא הדרך החוצה מהתור הזה — אבל רק אם הוא יושב על אותו מלאי כמו האתר הציבורי שלכם, בלי לתת לאף צד לראות אי פעם את המחיר של הצד השני.

התנאי האחרון הזה הוא כל המאמר. לשים סוכנים מאחורי מסך כניסה זה קל. למנוע מנוסע להגיע למחיר נטו-פלוס-תוספת-קטנה שלכם, ולמנוע מסוכן למצוא מחיר ציבורי נמוך מזה שאתם גובים ממנו — שם נמצאות ההחלטות האמיתיות.

למה הכניסה חשובה יותר מהלוגו

הרבה סוכנויות מתייחסות למסך הכניסה כמחווה: הסוכן מקבל חשבון כדי שההזמנות שלו יהיו מרוכזות. הסיבה האמיתית היא חוזית.

חלק ניכר מתוכן המלונות הסיטונאי ומהמחירים המשוא־ומתנים נמכר לכם מתוך הבנה שהמחיר הולך לענף, לא לאינטרנט הפתוח. חלק מהחוזים כותבים את זה במפורש; אחרים אוכפים בשקט — עוקבים אחרי אילו מחירים צצים באתרי השוואה ציבוריים ומנתקים את החשבון שממנו הם דלפו. אם כל מי שמקליד כתובת יכול להגיע למחירי הסוכנים שלכם, סיכנתם את הקשר עם הספק בשביל סוכן משנה שמנפיק חמישה כרטיסים בחודש.

בפלטפורמה הזו אפשר להגדיר אתר כך שיחייב כניסה לפני כל חיפוש, ולרשום לקוחות עסקיים — כלומר סוכנויות — בנפרד מנוסעים פרטיים, עם אישור ידני אופציונלי לפני שחשבון סוכנות נפתח. הפעילו אותו. זה הרגע שבו אתם מוודאים שמאחורי ההרשמה עומדת סוכנות אמיתית, ולא מתחרה או סורק מחירים שמילא טופס.

מלאי אחד, שני קהלים: מה באמת שונה

המלאי זהה. כל מה שסביבו — לא. את החלק הזה כדאי להדפיס לפני שמגדירים משהו, כי כל שורה היא החלטה שמישהו בצוות יקבל אחרת בטעות.

על השורה השנייה אנשים סבירים חלוקים. יש סוכנויות שמראות לסוכני המשנה את הנטו ונותנות להם להוסיף רווח משלהם; אחרות מציגות מחיר סוכן יחיד ושומרות את הנטו לעצמן. האפשרות השנייה בטוחה יותר כשהסוכנים שלכם מוכרים גם זה לזה, כי נטו שדלף פעם אחת הוא נטו שכל סוכן בעיר מכיר עד יום שישי.

תוספת רווח לכל סוכן, בלי גיליון לכל סוכן

את גרסת הגיליון של תמחור לפי סוכן כולם מכירים: לשונית לכל סוכן, עמודה לכל חברת תעופה, וקולגה שזוכר אילו מהן כבר לא מעודכנות. זה עובד עד שהקולגה יוצא לחופשה.

כאן כללי תוספת הרווח נקשרים לקטגוריות של משרדים, לא לאנשים. כל סוכנות היא משרד; הלקוחות הפרטיים שלכם יושבים במשרד משלהם; קטגוריה מאגדת משרדים שצריכים לקבל את אותו תמחור. כלל אפשר לצמצם לפי חברת תעופה, מסלול, מדינה, סוג נסיעה ותאריכי הזמנה או טיסה, כאחוז או כסכום קבוע, ולצידו שדות לעמלה ולהנחה. בפועל בונים דרגות — קטגוריה לסוכנים הגדולים, אחת לחדשים, אחת לסוכן שקיבל מחיר מיוחד בחברת תעופה אחת — ומעבירים סוכנות בין קטגוריות במקום לכתוב מחדש את המחירים שלה.

סוכן שבאמת צריך תמחור משלו מקבל קטגוריה משלו. זה צריך להיות היוצא מן הכלל. עשרים קטגוריות לעשרים סוכנים זה שוב הגיליון, רק קשה יותר לקריאה.

גם למשרד הציבורי יש כללים משלו, וזה מה שמפריד בין שני הצדדים: מבקר אנונימי מתומחר כמשרד הציבורי, סוכן מחובר לפי הקטגוריה של המשרד שלו. השוו את שני המחירים לאותה טיסה באותו יום לפני שאתם מזמינים מישהו. אם מחיר הסוכן בשקלים יעלה יום אחד על המחיר הקמעונאי, תשמעו על זה — מהסוכן, בוואטסאפ, עם צילום מסך.

מסגרות אשראי והתחשבנות

באשראי פעילות של סוכני משנה מרוויחה או מפסידה את הכסף שלה, וזה הדבר היחיד שאסור לו לחיות בגיליון.

לכל סוכנות יש מסגרת אשראי. כשאחד המשתמשים שלה מנפיק כרטיס או שובר מלון, הפלטפורמה שומרת את הסכום מתוך האשראי הזמין לפני שהיא מבקשת מהספק להנפיק, ומסרבת להנפקה אם לא נשאר מספיק. השמירה אטומית, וזה חשוב יותר ממה שנשמע: שני עובדים באותה סוכנות שמנפיקים באותה דקה לא יכולים לעבור יחד מתחת למסגרת שהספיקה רק לאחד מהם. הסכום השמור משתחרר בין אם ההנפקה הצליחה ובין אם נכשלה, כך שפסק זמן אצל הספק לא משאיר את האשראי של הסוכן קפוא.

ההתחשבנות רצה על חשבוניות. חשבונית היא תמונת מצב חודשית לכל סוכנות ולכל מטבע — מחירים, מסים ותוספות, פחות עמלה, ועוד קנסות, פחות החזרים — ואחרי שנוצרה היא מוקפאת, כך שהחזר מאוחר לא משכתב בשקט מסמך שהסוכן כבר שילם לפיו. חשבונית שעבר מועד פירעונה מופיעה כבאיחור; מסמנים אותה כשולמה כשהכסף נכנס.

שום דבר מזה לא מחליף שיקול דעת מסחרי. מי מקבל מסגרת וכמה — עדיין אתם מחליטים. מה שנעלם הוא סוג ההפסד שבו המסגרת הייתה קיימת על הנייר ואף אחד לא בדק אותה ביום חמישי בשתיים בצהריים.

כמה עולה טעות

שלושה כשלים, בסדר שבו סוכנויות נתקלות בהם בדרך כלל.

• הנטו שדלף. מחירי סוכנים נגישים בלי כניסה, או כלל ציבורי שיורד מתחת לדרגת סוכן. הראשון עולה לכם חוזה עם ספק; השני עולה לכם את הסוכן עצמו, שמפסיק להזמין ולא אומר למה.
• הסוכן שחרג מהמסגרת. מסגרת שלא נאכפה בזמן ההנפקה. הכרטיסים אמיתיים, חברת התעופה רוצה את הכסף שלה, והגבייה שלכם היא שיחת טלפון לחברה שאולי כבר לא עונה.
• הסוכן שעזב ועדיין יש לו כניסה. נגיע לזה בהמשך, כי את זה כולם שוכחים.

כל אחד מהם זול יותר למנוע בהגדרות מאשר לתקן בגבייה.

כשסוכן משנה עוזב

סוכנים עוזבים. עוברים למתחרה, נסגרים, או ששותף יוצא ולוקח איתו את רשימת הלקוחות. השאלה היא איך נראית הגישה שלהם למחרת בבוקר.

השבתת המשרד של סוכנות בפלטפורמה הזו היא מתג, לא מחיקה. היא חוסמת כניסות חדשות לכל המשתמשים במשרד ומנתקת מיד את החיבורים שכבר פתוחים — לא כשטוקן כלשהו יפוג מתישהו. ההזמנות שלהם נשארות ברישום, החשבוניות נשארות ברישום, ומה שהם חייבים — עדיין חייבים. אם זו הייתה אי־הבנה, מפעילים מחדש ושום דבר לא אבד.

עשו את זה ביום ששמעתם, לא ביום שהניירת מגיעה. סוכן שהחליט לעזוב ועדיין יש לו קו אשראי פתוח הוא המשתמש היקר ביותר במערכת שלכם. והנוסעים שלו אינם שלכם להתקשר אליהם. זה היה ההסכם כשהצטרף, והמוניטין שאתם שומרים כשאתם מכבדים אותו שווה יותר מקומץ ההזמנות שאפשר להרוויח מהפרתו.

מאיפה מתחילים

רוב הסוכנויות בונות קודם את האתר הציבורי ומצמידות את הסוכנים אחר כך. הפוך קל יותר: קבעו את הדרגות, הגדירו את כללי האשראי, ורק אז פתחו את האתר הציבורי כשאתם יודעים לפי איזה משרד הוא מתומחר. אם אתם עדיין שוקלים אם להפעיל מנוע משלכם בכלל, השיקולים פרוסים בwhite label או מנוע הזמנות משלכם; אם הסוכנים שלכם פזורים בכמה מדינות, קראו היכן דולף המרווח באתר רב־מטבעי לפני שאתם מזינים מחיר אחד.

ואם מה שאתם בונים באמת הוא רשת — סוכנויות שקונות את התוכן שלכם תחת המותג שלהן, ולא רק מזמינות דרך שלכם — זה חשבון consolidator, לא הגדרה באתר. כאן מה שחשבון consolidator כולל, כולל מכירת אתרי white label לסוכנויות שאתם כבר מספקים להן.