איך להפוך לקונסולידטור טיסות, ולמה רוב הסוכנויות נתקעות

בדרך כלל זה מתחיל בטובה. סוכנות קטנה ברחוב הסמוך לא יכולה להנפיק על חברת תעופה שאתם כן יכולים, ושולחת לכם הודעה ב-WhatsApp: תוכלו להנפיק לנו את ההזמנה הזאת תל אביב–דובאי בנטו, ואנחנו נוסיף את הרווח שלנו? אתם מסכימים. אחר כך שואלת סוכנות שנייה, ואז שלישית, ובוקר אחד אתם שמים לב שחלק לא מבוטל ממה שדלפק הכרטוס שלכם מנפיק שייך ללקוחות של אחרים. הפכתם לקונסולידטור בלי להתכוון. המאמר הזה עוסק בשאלה איך להפוך לקונסולידטור טיסות בכוונה: מה התפקיד באמת דורש, מה חברות התעופה רוצות לראות לפני שהן נותנות לכם מחירי נטו, ובעיית ההפצה שעוצרת בשקט את רוב הסוכנויות שמנסות.

קונסולידטור, סיטונאי, אגרגטור: שלוש עבודות שונות

בשיחות בענף ובאתרים של ספקי התוכנה משתמשים בשלוש המילים כאילו היו מילים נרדפות, ושם מתחיל הרבה תכנון גרוע. הן מתארות סיכונים שונים, לא גדלים שונים.

על השורה האחרונה אפשר להתווכח, ובצדק: קונסולידטור שחוסם מושבי קבוצות נושא גם בסיכון של סיטונאי, והרבה אגרגטורים מנפיקים כרטיסים בעצמם. בקצוות התוויות מיטשטשות. השורה השלישית לא מיטשטשת: אם הכרטיסים יוצאים בהרשאת ההנפקה שלכם, כשמשהו לא בסדר חברת התעופה פונה אליכם, לא משנה איך אתם קוראים לעצמכם.

מה חברות התעופה מצפות לראות לפני מחירי נטו

חברת תעופה שמזינה עבורכם מחירי נטו נותנת בכם אמון, ומודדת אותו לפי מה שאתם יכולים להראות, לא לפי מה שאתם מבטיחים. הפרטים משתנים לפי מוביל ולפי שוק, ואף אחד מחוץ למחלקת המכירות של החברה לא יכול לומר לכם את הרף המדויק. אבל סוכנויות שחותרות לתפקיד הזה נתקלות תמיד באותן ארבע שאלות.

הרשאת הנפקה, או דרך ברורה אליה. רוב הסכמי הקונסולידציה מניחים שאתם מנפיקים תחת הסמכת IATA משלכם ומתחשבנים דרך BSP. בלי זה אפשר עדיין לעבוד כקונסולידטור דרך הנפקה אצל קונסולידטור גדול יותר, אבל אז אתם מתמקחים על הנטו שלו ולא על זה של חברת התעופה, והמרווח שלכם הוא הפער בין שני מחירי נטו.

ביטחונות פיננסיים. ההסמכה והסכמי המובילים מגיעים עם ערבויות שחברת התעופה או מערכת ההתחשבנות יכולות לממש. הגובה תלוי בשוק שלכם ובהיסטוריית המכירות, וזה הסעיף שמפתיע הכי הרבה סוכנויות שמתמחרות את המעבר.

היסטוריה על המוביל. מכירות שכבר עשיתם במחירים המפורסמים הן הראיה שמנהל התיק לוקח להנהלה. סוכנות בלי היסטוריה על מוביל מסוים מבקשת מחירי נטו על סמך תחזית.

משמעת נקודת המכירה. מחירי נטו מוזנים לשוק מסוים. חברת התעופה צריכה להאמין שתעריף שהוזן לשוק שלכם יימכר בשוק שלכם, לסוג הנוסע שהוא נועד לו, ולא ידלוף למקום שבו הוא מתחרה בערוצים של המוביל עצמו. זו בדיוק הציפייה שסוכני המשנה שלכם יכולים להפר בשמכם.

מעל זה יש שכבה מסחרית: תעריפים עם עמלה מול תעריפי נטו, PLB שקשורים ליעדים, תקופות תמריץ. כל אלה נתונים למשא ומתן ומשתנים. בנו את התוכנית על הנטו, והתייחסו ל-PLB כפרס של שנה טובה.

בעיית ההפצה: WhatsApp לא גדל

כך נראית הפצת מחירי נטו לסוכן משנה אחד ברוב הסוכנויות שהפכו לקונסולידטור במקרה.

סוכן המשנה שולח צילום מסך, או מסלול ותאריכים. מישהו בדלפק שלכם מחפש, מוצא את התעריף, מוסיף תוספת רווח מהזיכרון או מגיליון Excel, ושולח מחיר בחזרה. סוכן המשנה חוזר ללקוח, והלקוח לוקח אחר צהריים שלם כדי להחליט. עד שסוכן המשנה מאשר, התעריף זז או שמחלקת ההזמנה נסגרה, והלולאה מתחילה מחדש. כשזה סוף סוף מחזיק, אתם יוצרים PNR, רודפים אחרי פרטי הדרכון שסוכן המשנה שכח, מחכים להעברה בנקאית או רושמים באשראי, מנפיקים ושולחים את הכרטיס האלקטרוני כקובץ PDF לצ'אט שקבור מתחת לכל שאר השיחות של אותו יום.

כל שלב בלולאה הזאת הוא אדם. זה עובד עם קומץ סוכני משנה שמכירים את הדלפק שלכם בשמות. זה מפסיק לעבוד ברגע שהאדם שמריץ את הלולאה הופך לתקרה של כמה אתם יכולים להפיץ, והרגע הזה מגיע הרבה לפני שחברת התעופה מפסיקה לרצות לתת לכם עוד תעריפים.

זה נכשל בדרכים מוגדרות ומוכרות:

• הצעות מחיר מתיישנות. למחיר שנשלח בצ'אט אין תאריך תפוגה, וסוכן המשנה מעביר אותו ללקוח אחרי שהוא כבר נעלם.
• תוספות הרווח זזות. שני אנשים בדלפק שלכם נותנים לאותו סוכן משנה שני מחירים שונים לאותו תעריף, והוא שם לב לפניכם.
• האשראי חי בראש של מישהו. מי חייב כמה ומי חרג מהמסגרת נמצא בגיליון שמתעדכן כשמישהו נזכר.
• אתם לא מוכרים כשאתם ישנים. סוכני משנה באזור זמן אחר מחכים שהדלפק שלכם ייפתח.

הפתרון הוא לא אדם מהיר יותר ב-WhatsApp. הפתרון הוא לאפשר לסוכני המשנה לחפש ולהזמין את התוכן שלכם בעצמם, במחיר שקבעתם עבורם ובתוך גבולות שאתם מציבים: פורטל B2B לסוכני משנה. בפלטפורמה הזאת מדובר בחזית הזמנות שמחייבת התחברות לפני חיפוש, רושמת סוכנויות כלקוחות עסקיים עם אימות ידני אם תרצו, ומנהלת את מסגרות האשראי של סוכני המשנה ואת חשבוניות ההתחשבנות כרשומות של ממש ולא כגיליון. תוספת הרווח נקבעת פעם אחת בפאנל הניהול שלכם ומיושמת באותה דרך בכל פעם, ושם נעלמת רוב הסטייה. איך לבנות את תוספת הרווח עצמה היא החלטה נפרדת.

פורטל לא מחליף את הקשר. סוכן המשנה שמשפחת הלקוח שלו תקועה בדלפק העברות עדיין יתקשר אליכם. מה שהפורטל מסיר הוא החלק בקשר שתמיד היה רק הקלדה.

חשיפה ל-ADM: כמה עולה תעריף שסוכן משנה השתמש בו לרעה

זה הפרק שרוב הסוכנויות מדלגות עליו, והוא זה שמכריע אם עסק הקונסולידציה היה שווה את הבנייה.

כשחברת תעופה בודקת כרטיס ומגלה שנמכר בניגוד לחוקי התעריף, היא מוציאה Agency Debit Memo נגד הסוכן שבהרשאתו הכרטיס הונפק. לא נגד סוכן המשנה שמכר אותו. נגדכם. ה-ADM מגיע שבועות או חודשים אחרי הנסיעה, עובר דרך ההתחשבנות, ולגבות את הסכום ממי שגרם לו זו הבעיה שלכם, בתנאי שתוכלו להוכיח מי זה היה ושהוא עדיין חייב לכם משהו שאפשר לקזז ממנו.

הדפוסים שיוצרים ADM על תעריפים מאוחדים הם לעתים רחוקות הונאה. אלה סוכני משנה שמעולם לא קראו את חוקי התעריף, כי אף אחד לא חייב אותם:

• תעריף נטו שהוזן לנקודת מכירה אחת, שנמכר לנוסע שמזמין מנקודה אחרת.
• תעריף לסוג נוסע מסוים, כמו סטודנט, ימאי או עובד, שנמכר למי שאינו זכאי.
• פירוק מקטעים מקושרים כדי להגיע לתעריף זול יותר, או מכירת הלוך-חזור כשתי טיסות בכיוון אחד.
• ביטול והזמנה מחדש שוב ושוב כדי להחזיק מקומות, דבר שהמובילים עוקבים אחריו ומחייבים עליו.
• שינויי שם או הנפקות מחדש מחוץ למה שהתעריף מתיר.

שלושה דברים מגבילים את הנזק, ואף אחד מהם אינו אקזוטי. כתבו את מנגנון ההשבה בהסכם עם סוכן המשנה לפני הכרטיס הראשון, לא אחרי ה-ADM הראשון. החזיקו כל סוכן משנה במסגרת אשראי שנאכפת בתוך תהליך ההזמנה עצמו, כך שמה שהוא יכול לסבך אתכם בו לעולם לא יקדים את מה שאתם יכולים לגבות. והציגו לכל סוכן משנה רק את התוכן שהחלטתם שמותר לו למכור: כאן תוכן הספקים משותף דרך קבוצות ספקים ולא בהסכמים אחד-על-אחד, כך שסוכן משנה רואה את מה שהקבוצה שלו מעניקה לו, ולא משהו ששכחתם להחריג.

טעות כאן לא סולחת. ADM אחד על הזמנה משפחתית לטיסה ארוכה יכול למחוק את הרווח של הרבה מאוד כרטיסים שנמכרו כהלכה, ומנהל התיק בחברת התעופה זוכר את הדפוס כשההסכם שלכם עולה לחידוש.

איך להפוך לקונסולידטור טיסות, בסדר הנכון

אם זיהיתם את עצמכם בפסקה הראשונה, הסדר חשוב יותר מהשאפתנות.

קודם כול הסדירו את סוכני המשנה שכבר יש לכם: הסכם כתוב, תנאי אשראי, איש קשר בשם. אחר כך העבירו אותם לפורטל לפני שאתם מצרפים מישהו חדש, כי כל סוכן משנה שאתם מצרפים דרך WhatsApp הוא מישהו שתצטרכו להעביר מאוחר יותר. רק אז לכו לחברות התעופה, עם היסטוריית מכירות שעכשיו גלויה, על תוכן שאתם יכולים להראות שאתם שולטים בו.

זה הרצף שחשבון קונסולידטור בפלטפורמה הזאת בנוי עבורו: חשבון אחד שפועל כקונסולידטור עבור סוכני המשנה שלו, משתף את תוכן הספקים שלו עם הרשת שלו, ויכול למכור אתרי white-label לסוכנויות שמעדיפות לעבוד תחת המותג שלהן ולא תחת שלכם. בין שתפתחו חשבון ובין שלא, הסדר נשאר נכון. חברות תעופה נותנות מחירי נטו לסוכנויות שנראות כאילו הן שולטות לאן המחירים האלה הולכים. הפורטל הוא הדרך להיראות כך, וחשוב מזה, להיות כך באמת.