چگونه کانسالیدیتور بلیط هواپیما شویم و چرا بیشتر آژانس‌ها جا می‌مانند
معمولاً با یک لطف شروع می‌شود. آژانس کوچکی در خیابان بغلی روی ایرلاینی که شما صادر می‌کنید امکان صدور ندارد، پس در واتس‌اپ پیام می‌دهد: می‌شود این رزرو مشهد–دبی را با نرخ نت برایشان صادر کنید تا سود خودشان را رویش بگذارند؟ قبول می‌کنید. بعد آژانس دوم می‌پرسد، بعد سومی، و یک روز صبح می‌بینید سهم قابل‌توجهی از بلیط‌هایی که کانتر صدور شما بیرون می‌دهد مال مسافران دیگران است. بی‌آنکه بخواهید کانسالیدیتور شده‌اید. این نوشته درباره این است که چگونه کانسالیدیتور بلیط هواپیما شویم — آگاهانه: این نقش واقعاً چه می‌خواهد، ایرلاین پیش از سپردن نرخ نت چه چیزی را می‌خواهد ببیند، و مشکل توزیعی که بی‌سروصدا بیشتر آژانس‌هایی را که امتحانش می‌کنند متوقف می‌کند.
کانسالیدیتور، عمده‌فروش، اگریگیتور: سه کار متفاوت
این سه واژه در گفت‌وگوهای صنف و صفحه‌های فروشندگان نرم‌افزار به‌جای هم به کار می‌روند و خیلی از برنامه‌ریزی‌های غلط از همین‌جا شروع می‌شود. تفاوتشان در اندازه نیست، در ریسک است.
| کانسالیدیتور | عمده‌فروش (wholesaler) | اگریگیتور | |
|---|---|---|---|
| چه در دست دارد | قرارداد با ایرلاین‌ها و معمولاً مجوز صدور بلیط | ظرفیتی که از پیش خریده یا بلوکه کرده — صندلی، اتاق، پکیج | اتصال به محتوای دیگران |
| به چه کسی می‌فروشد | آژانس‌های همکاری که خودشان روی آن ایرلاین‌ها امکان صدور ندارند | آژانس‌ها و تورگردان‌ها، به‌صورت پکیج یا نت | هر کسی که مجوز استفاده از فناوری را گرفته |
| ADM به گردن کیست | کانسالیدیتور، چون بلیط با مجوز او صادر شده | به‌ندرت مطرح است — ریسک، ظرفیت فروش‌نرفته است | معمولاً آژانس صادرکننده، نه اگریگیتور |
| اول چه چیزی خراب می‌شود | آژانس همکار از نرخ سوءاستفاده می‌کند | بلوکی که موقع آزادسازی هنوز فروش نرفته | اتصال تأمین‌کننده داده غلط برمی‌گرداند |
سر ردیف آخر می‌شود بحث کرد، و بحث هم بجاست: کانسالیدیتوری که صندلی گروهی هم بلوکه می‌کند ریسک عمده‌فروش را هم دارد، و خیلی از اگریگیتورها خودشان صادر می‌کنند. در لبه‌ها این برچسب‌ها محو می‌شوند. چیزی که محو نمی‌شود ردیف سوم است. اگر بلیط با مجوز صدور شما بیرون رفته باشد، وقتی مشکلی پیش بیاید ایرلاین سراغ شما می‌آید، اسم خودتان را هر چه بگذارید.
ایرلاین پیش از دادن نرخ نت چه انتظاری دارد
ایرلاینی که برای شما نرخ نت فایل می‌کند دارد اعتماد می‌کند، و این اعتماد را با چیزهایی قیمت می‌گذارد که می‌توانید نشان بدهید، نه با وعده. جزئیات از ایرلاینی به ایرلاین دیگر و از بازاری به بازار دیگر فرق می‌کند و هیچ‌کس بیرون از دفتر فروش ایرلاین آستانه دقیق را نمی‌داند. اما آژانس‌هایی که می‌خواهند کانسالیدیتور هوایی شوند با همان چهار پرسش روبه‌رو می‌شوند.
مجوز صدور، یا مسیری روشن به آن. بیشتر قراردادهای کانسالیدیتوری فرض می‌کنند شما با اعتبارنامه IATA خودتان صادر می‌کنید و از طریق BSP (در آمریکا ARC) تسویه می‌کنید. بدون آن هم می‌توانید با صدور از طریق کانسالیدیتور بزرگ‌تری بالای سر خودتان کار کنید — ولی آن‌وقت روی نرخ نت او مذاکره می‌کنید، نه نرخ نت ایرلاین، و حاشیه سود شما فاصله میان دو نرخ نت است.
تضمین مالی. هم اعتبارنامه و هم قرارداد ایرلاین با ضمانت‌هایی همراه‌اند که ایرلاین یا سامانه تسویه می‌تواند از آن برداشت کند. مبلغش به بازار و سابقه فروش شما بستگی دارد، و همین قلم است که بیشتر از همه آژانس‌ها را موقع حساب‌وکتاب غافلگیر می‌کند.
سابقه روی همان ایرلاین. فروشی که روی نرخ‌های منتشرشده انجام داده‌اید همان مدرکی است که مدیر حساب ایرلاین پیش مدیرانش می‌برد. آژانسی که روی یک ایرلاین سابقه ندارد در واقع بر اساس پیش‌بینی نرخ نت می‌خواهد.
انضباط نقطه فروش. نرخ نت برای یک بازار مشخص فایل می‌شود. ایرلاین باید باور کند نرخی که برای بازار شما فایل شده در بازار شما، به همان نوع مسافری که برایش تعریف شده، فروخته می‌شود و به جایی نشت نمی‌کند که قیمت کانال‌های خود ایرلاین را بشکند. این همان انتظاری است که آژانس‌های همکار می‌توانند به نام شما زیر پا بگذارند.
بالای همه این‌ها لایه تجاری است — نرخ کمیسیون‌دار در برابر نرخ نت، PLB وابسته به تارگت، دوره‌های تشویقی. این‌ها مذاکره می‌شوند و تغییر می‌کنند. برنامه را روی نرخ نت بچینید و PLB را پاداش سالی بدانید که خوب پیش رفته.
مشکل توزیع: واتس‌اپ مقیاس‌پذیر نیست
در بیشتر آژانس‌هایی که اتفاقی کانسالیدیتور شده‌اند، توزیع نرخ نت به یک آژانس همکار این شکلی است.
آژانس همکار یک اسکرین‌شات می‌فرستد، یا مسیر و تاریخ. یکی از همکاران کانتر شما جست‌وجو می‌کند، نرخ را پیدا می‌کند، مارک‌آپ را از حافظه یا از یک فایل اکسل اضافه می‌کند و قیمت را برمی‌گرداند. آژانس همکار سراغ مسافرش می‌رود. مسافر یک بعدازظهر کامل برای تصمیم وقت می‌گذارد. تا همکار تأیید کند، نرخ عوض شده یا کلاس رزرو بسته شده، پس چرخه دوباره می‌چرخد. وقتی بالاخره ثابت ماند، PNR می‌سازید، دنبال اطلاعات پاسپورتی می‌دوید که همکار یادش رفته بفرستد، منتظر واریز می‌مانید یا به حساب بدهی می‌نویسید، صادر می‌کنید و ای‌تیکت را به‌صورت PDF در گفت‌وگویی می‌فرستید که زیر بقیه پیام‌های آن روز دفن شده.
هر قدم این چرخه یک آدم است. با چند همکار انگشت‌شمار که کانتر شما را به اسم می‌شناسند جواب می‌دهد. از لحظه‌ای جواب نمی‌دهد که کسی که آن را می‌چرخاند خودش سقف توزیع شما بشود — و آن لحظه خیلی زودتر از وقتی می‌رسد که ایرلاین دیگر حاضر نباشد نرخ بیشتری به شما بدهد.
شکست‌ها مشخص و آشنا هستند:
- قیمت‌ها کهنه می‌شوند. قیمتی که در چت فرستاده شده تاریخ انقضا ندارد، پس همکار آن را بعد از اینکه از بین رفته به مسافر اعلام می‌کند.
- مارک‌آپ‌ها یکدست نیستند. دو نفر در کانتر شما برای یک نرخ به یک همکار دو قیمت متفاوت می‌دهند و همکار زودتر از شما متوجه می‌شود.
- اعتبار در ذهن یک نفر است. اینکه چه کسی چقدر بدهکار است و چه کسی از سقف گذشته، در فایلی است که هر وقت کسی یادش افتاد به‌روز می‌شود.
- وقتی خوابید فروش نمی‌کنید. همکارانی که در منطقه زمانی دیگری هستند منتظر می‌مانند تا کانتر شما باز شود.
راه‌حل آدمی نیست که در واتس‌اپ سریع‌تر جواب بدهد. راه‌حل این است که آژانس‌های همکار خودشان محتوای شما را جست‌وجو و رزرو کنند، با قیمتی که شما برایشان تعیین کرده‌اید و در محدوده‌ای که شما گذاشته‌اید — یعنی یک پورتال B2B برای آژانس‌های همکار. در این پلتفرم، این یک فروشگاه آنلاین است که پیش از جست‌وجو ورود به حساب را الزامی می‌کند، آژانس‌ها را در صورت تمایل با تأیید دستی به‌عنوان مشتری تجاری ثبت می‌کند، و سقف اعتبار همکاران و فاکتورهای تسویه را به‌جای فایل اکسل به‌صورت سوابق درست نگه می‌دارد. مارک‌آپ در پنل مدیریت خود شما تنظیم می‌شود و هر بار به یک شکل اعمال می‌شود — بیشتر ناهماهنگی‌ها همین‌جا از بین می‌رود. اینکه آن مارک‌آپ را چطور بچینید تصمیم جداگانه‌ای است.
پورتال جای رابطه را نمی‌گیرد. همکاری که خانواده مسافرش پشت میز ترانسفر فرودگاه گیر کرده باز هم به شما زنگ می‌زند. چیزی که حذف می‌شود آن بخش از رابطه است که همیشه فقط تایپ کردن بود.
ریسک ADM: هزینه سوءاستفاده آژانس همکار از نرخ
این بخشی است که بیشتر آژانس‌ها از رویش رد می‌شوند، و همین بخش است که تعیین می‌کند ساختن کسب‌وکار کانسالیدیتوری ارزشش را داشت یا نه.
وقتی ایرلاین در ممیزی می‌بیند بلیطی برخلاف قوانین نرخ فروخته شده، یک Agency Debit Memo برای آژانسی صادر می‌کند که بلیط با مجوز او صادر شده. نه برای آژانس همکاری که آن را فروخته. برای شما. ADM هفته‌ها یا ماه‌ها بعد از سفر، از مسیر تسویه می‌رسد و پس گرفتن مبلغ از مقصر مشکل شماست — به شرط اینکه بتوانید ثابت کنید چه کسی بوده و هنوز طلبی از او داشته باشید که بشود با آن تهاتر کرد.
پشت ADM روی نرخ‌های کانسالیدیتوری به‌ندرت تقلب است. پشتش آژانس‌های همکاری هستند که هیچ‌وقت قوانین نرخ را نخوانده‌اند چون کسی مجبورشان نکرده:
- نرخ نتی که برای یک نقطه فروش فایل شده، به مسافری فروخته شده که از بازار دیگری رزرو می‌کند.
- نرخ مخصوص نوع مسافر — دانشجو، دریانورد، کارگر — به کسی فروخته شده که شرایطش را ندارد.
- سگمنت‌های به‌هم‌پیوسته برای رسیدن به نرخ ارزان‌تر شکسته شده، یا رفت‌وبرگشت به‌صورت دو یک‌طرفه فروخته شده.
- کنسل و رزرو مجدد پشت سر هم برای نگه داشتن جا، که ایرلاین‌ها ردش را می‌گیرند و صورت‌حساب می‌کنند.
- تغییر نام یا صدور مجدد خارج از چیزی که نرخ اجازه می‌دهد.
سه کار خسارت را محدود می‌کند و هیچ‌کدام عجیب نیست. شرط جبران را پیش از اولین بلیط در قرارداد آژانس همکار بنویسید، نه بعد از اولین ADM. برای هر همکار سقف اعتباری بگذارید که در خود جریان رزرو اعمال شود، تا آنچه او می‌تواند شما را درگیرش کند هیچ‌وقت از آنچه می‌توانید پس بگیرید جلو نزند. و به هر همکار فقط محتوایی را نشان بدهید که تصمیم گرفته‌اید حق فروشش را دارد: اینجا محتوای تأمین‌کنندگان از طریق گروه‌های تأمین‌کننده به اشتراک گذاشته می‌شود نه توافق‌های تک‌به‌تک، پس همکار فقط چیزی را می‌بیند که گروهش اجازه داده و نه چیزی را که یادتان رفته کنار بگذارید.
اگر اینجا اشتباه کنید، حساب‌وکتاب بی‌رحم است. یک ADM روی یک رزرو خانوادگی پرواز طولانی می‌تواند سود تعداد زیادی بلیط درست‌فروخته‌شده را پاک کند، و مدیر حساب ایرلاین وقت تمدید قرارداد شما آن الگو را به یاد دارد.
چگونه کانسالیدیتور بلیط هواپیما شویم، به ترتیب درست
اگر خودتان را در پاراگراف اول دیدید، ترتیب از جاه‌طلبی مهم‌تر است.
همکارانی را که الان دارید رسمی کنید: قرارداد کتبی، شرایط اعتبار، یک رابط مشخص. پیش از اضافه کردن همکار تازه، آن‌ها را به پورتال ببرید، چون هر همکاری که از طریق واتس‌اپ اضافه کنید بعداً باید منتقلش کنید. بعد سراغ ایرلاین‌ها بروید — با سابقه فروشی که حالا دیده می‌شود، روی محتوایی که می‌توانید نشان بدهید زیر کنترل شماست.
حساب کانسالیدیتور در این پلتفرم دقیقاً برای همین ترتیب ساخته شده: یک حساب که برای همکارانش نقش کانسالیدیتور را دارد، محتوای تأمین‌کنندگان را با شبکه‌اش به اشتراک می‌گذارد و می‌تواند سایت‌های white-label به آژانس‌هایی بفروشد که ترجیح می‌دهند با برند خودشان کار کنند نه برند شما. چه بازش کنید چه نه، ترتیب همان است. ایرلاین‌ها نرخ نت را به آژانسی می‌دهند که به نظر برسد کنترل دارد آن نرخ‌ها کجا می‌روند. پورتال راه به نظر رسیدن این‌طوری است — و مهم‌تر از آن، راه واقعاً این‌طور بودن.