پورتال B2B سفر برای آژانس‌های همکار، کنار سایت عمومی شما
معمولاً از واتس‌اپ شروع می‌شود. یک آژانس همکار در مشهد اسکرین‌شات نرخ تهران–دبی را می‌فرستد و می‌پرسد می‌توانید ارزان‌تر بدهید یا نه. بررسی می‌کنید، قیمت می‌دهید، تأیید می‌کند، یکی از همکاران‌تان بلیت را صادر می‌کند و پول سه روز بعد می‌رسد — شاید. این را در بیست همکار و یک هفتهٔ شلوغ ضرب کنید؛ کسب‌وکاری که واقعاً می‌گردانید صفی از پیام‌هاست که یک میز صدور بلیت پشتش نشسته. پورتال B2B سفر برای آژانس‌های همکار راه بیرون آمدن از این صف است — اما فقط اگر روی همان موجودیِ سایت عمومی شما بنشیند و هرگز نگذارد دو طرف قیمت یکدیگر را ببینند.
همین شرط آخر، کل این نوشته است. پشت صفحهٔ ورود نشاندن همکاران ساده است. این‌که مسافر به قیمت net به‌علاوهٔ مارک‌آپ باریک شما نرسد، و این‌که همکار قیمت عمومی‌ای پیدا نکند که از قیمتی که به او می‌دهید پایین‌تر است — تصمیم‌های اصلی طراحی همین‌جاست.
چرا صفحهٔ ورود از لوگو مهم‌تر است
خیلی از آژانس‌ها صفحهٔ ورود را نوعی ادب می‌دانند: به همکاران حساب می‌دهند تا رزروهایشان یک‌جا جمع شود. دلیل واقعی قراردادی است.
بخش بزرگی از محتوای عمده‌فروشی هتل و بسیاری از نرخ‌های مذاکره‌شده با این فرض به شما فروخته می‌شود که نرخ برای همکاران صنفی است، نه برای وب باز. بعضی قراردادها این را صریح می‌نویسند؛ بعضی بی‌سروصدا اجرایش می‌کنند — نگاه می‌کنند کدام نرخ در سایت‌های مقایسهٔ قیمت عمومی پیدا می‌شود و حسابی را که آن را بیرون داده قطع می‌کنند. اگر هر کسی با تایپ یک URL به قیمت همکار شما برسد، رابطه با تأمین‌کننده را به خاطر همکاری به خطر انداخته‌اید که ماهی پنج بلیت می‌فروشد.
در این پلتفرم می‌توان فروشگاه را طوری تنظیم کرد که پیش از هر جست‌وجو ورود لازم باشد، و مشتری تجاری — یعنی آژانس — جدا از مسافر فردی ثبت‌نام کند، با امکان بررسی دستی پیش از فعال شدن حساب آژانس. این بررسی ارزش روشن کردن دارد. همان لحظه‌ای است که مطمئن می‌شوید پشت ثبت‌نام یک آژانس واقعی است، نه رقیب یا جمع‌کنندهٔ قیمتی که فقط فرم را پر کرده.
یک موجودی، دو مخاطب: واقعاً چه چیزی فرق می‌کند
موجودی یکی است. هر چه دور آن است یکی نیست. این بخش را پیش از هر تنظیمی چاپ کنید، چون هر سطرش تصمیمی است که اگر شما نگیرید، کسی در تیم‌تان سهواً می‌گیرد.
| فروشگاه عمومی | پورتال آژانس‌های همکار | |
|---|---|---|
| چه کسی جست‌وجو می‌کند | هر کسی | فقط آژانس‌های واردشده و تأییدشده |
| قیمت نمایش‌داده‌شده | خرده‌فروشی: مارک‌آپ کامل، با مالیات | سطح همکار: net به‌علاوهٔ مارک‌آپ باریک‌تر، گاهی با کمیسیون جداگانه |
| روش پرداخت | کارت یا درگاه پرداخت هنگام خرید | از محل سقف اعتبار، تسویه با صورت‌حساب |
| مسافر مشتری کیست | شما | آژانس همکار — شما هرگز با مشتری او تماس نمی‌گیرید |
| اول چه چیزی خراب می‌شود | سبدهای نیمه‌کاره | بدهی‌های پرداخت‌نشده و بلیت‌های صادرشده بیش از سقف |
دربارهٔ سطر دوم آدم‌های معقول هم اختلاف دارند. بعضی آژانس‌ها net را به همکار نشان می‌دهند و می‌گذارند خودش مارک‌آپ بگذارد؛ بعضی فقط یک قیمت همکار نشان می‌دهند و net را پنهان نگه می‌دارند. اگر همکاران شما به هم هم می‌فروشند، دومی امن‌تر است، چون net که یک بار لو برود، تا جمعه همهٔ آژانس‌های شهر از آن خبر دارند.
مارک‌آپ برای هر همکار، بدون یک اکسل برای هر همکار
نسخهٔ اکسلیِ قیمت‌گذاری همکاران آشناست: یک برگه برای هر همکار، یک ستون برای هر ایرلاین، و همکاری که یادش است کدام‌ها قدیمی شده‌اند. تا وقتی او به مرخصی نرفته، کار می‌کند.
این‌جا قواعد مارک‌آپ به افراد وصل نمی‌شوند، به دسته‌بندی دفترها وصل می‌شوند. هر آژانس یک دفتر است؛ مشتریان عمومی شما در دفتر خودشان‌اند؛ هر دسته دفترهایی را کنار هم می‌گذارد که باید قیمت یکسان بگیرند. یک قاعده را می‌شود بر اساس ایرلاین، مسیر، کشور، نوع سفر و تاریخ رزرو یا سفر محدود کرد، می‌تواند درصدی یا مبلغ ثابت باشد، و کنارش فیلدهای کمیسیون و تخفیف هست. پس در عمل سطح‌بندی می‌کنید — یک دسته برای همکاران بزرگ، یکی برای تازه‌واردها، یکی برای همکاری که روی یک ایرلاین نرخ ویژه به او داده‌اید — و به جای بازنویسی قیمت‌ها، آژانس را بین دسته‌ها جابه‌جا می‌کنید.
همکاری که واقعاً قیمت خودش را لازم دارد، دستهٔ خودش را می‌گیرد. این باید استثنا باشد. بیست دسته برای بیست همکار یعنی همان اکسل، فقط سخت‌خوان‌تر.
دفتر عمومی هم قواعد خودش را دارد، و همین دو طرف را از هم جدا نگه می‌دارد: بازدیدکنندهٔ ناشناس با قیمت دفتر عمومی روبه‌رو می‌شود، همکارِ واردشده با قیمت دستهٔ دفتر خودش. پیش از دعوت از هر کسی، هر دو قیمت را برای یک پرواز در یک روز مقایسه کنید. اگر روزی قیمت همکار از قیمت خرده‌فروشی بالاتر شود، خبردار می‌شوید — از خود همکار، در واتس‌اپ، با اسکرین‌شات.
سقف اعتبار و تسویه
اعتبار جایی است که کار با آژانس‌های همکار پول درمی‌آورد یا از دست می‌دهد، و تنها چیزی است که هرگز نباید در اکسل زندگی کند.
هر آژانس یک سقف اعتبار دارد. وقتی یکی از کاربرانش بلیت یا واچر هتل صادر می‌کند، پلتفرم پیش از آن‌که از تأمین‌کننده صدور بخواهد، آن مبلغ را از اعتبار موجود کنار می‌گذارد، و اگر کافی نباشد صدور را رد می‌کند. این رزرو atomic است، و این مهم‌تر از آن است که به نظر می‌رسد: دو کارمند یک آژانس که در یک دقیقه صادر می‌کنند، نمی‌توانند هر دو زیر سقفی جا بگیرند که فقط برای یکی‌شان کافی بود. مبلغ کنارگذاشته چه صدور موفق شود چه نشود آزاد می‌شود، پس timeout تأمین‌کننده اعتبار همکار را قفل نمی‌کند.
تسویه با صورت‌حساب انجام می‌شود. صورت‌حساب تصویر ماهانه برای هر آژانس و هر ارز است — کرایه، مالیات و خدمات جانبی، منهای کمیسیون، به‌علاوهٔ جریمه‌ها، منهای استردادها — و پس از صدور ثابت می‌ماند، پس استرداد دیرهنگام بی‌صدا سندی را که همکار بر اساسش پرداخت کرده بازنویسی نمی‌کند. صورت‌حسابِ گذشته از سررسید معوق نشان داده می‌شود؛ وقتی پول رسید، آن را پرداخت‌شده علامت می‌زنید.
هیچ‌کدام از این‌ها جای قضاوت تجاری را نمی‌گیرد. هنوز خودتان تصمیم می‌گیرید چه کسی سقف بگیرد و چقدر. چیزی که حذف می‌شود آن نوع ضرری است که سقف روی کاغذ بود و ساعت دو بعدازظهر پنجشنبه کسی چکش نکرد.
هزینهٔ اشتباه
سه شکست، به ترتیبی که آژانس‌ها معمولاً به آن‌ها برمی‌خورند.
- net لورفته. قیمت همکار بدون ورود در دسترس است، یا قاعدهٔ عمومی زیر سطح همکار می‌فروشد. اولی قرارداد تأمین‌کننده را از شما می‌گیرد؛ دومی همکار را، که بی‌آن‌که دلیلش را بگوید دیگر رزرو نمی‌کند.
- همکارِ فراتر از سقف. سقفی که هنگام صدور اعمال نشد. بلیت‌ها واقعی‌اند، ایرلاین پولش را می‌خواهد، و راه وصول شما یک تماس تلفنی با شرکتی است که شاید دیگر گوشی را برندارد.
- همکاری که رفته اما هنوز می‌تواند وارد شود. پایین‌تر به آن می‌پردازیم، چون همان است که فراموش می‌شود.
پیشگیری از هر کدام در تنظیمات ارزان‌تر از جبرانش با وصول مطالبات است.
وقتی آژانس همکار جدا می‌شود
همکاران می‌روند. سراغ رقیب می‌روند، تعطیل می‌کنند، شریکی با فهرست مشتریان بیرون می‌زند. سؤال این است که صبح روز بعد دسترسی‌شان چه وضعی دارد.
غیرفعال کردن دفتر یک آژانس در این پلتفرم یک کلید است، نه حذف. ورود تازهٔ همهٔ کاربران آن دفتر را رد می‌کند و نشست‌های باز را همان لحظه قطع می‌کند — نه هر وقت که token خودش منقضی شد. رزروهایشان در سابقه می‌ماند، صورت‌حساب‌هایشان هم، و بدهی‌شان همچنان بدهی است. اگر سوءتفاهم بود، کلید را برمی‌گردانید و چیزی از دست نرفته.
همان روزی که خبر را می‌شنوید انجامش دهید، نه روزی که کاغذها می‌رسد. همکاری که تصمیم به رفتن گرفته و هنوز خط اعتبار فعال دارد، گران‌ترین کاربر سیستم شماست. و مسافرانش کسانی نیستند که شما به آن‌ها زنگ بزنید. قرار از روز ثبت‌نام همین بود، و اعتباری که با پایبندی به آن حفظ می‌کنید، از چند رزروی که شاید با زیر پا گذاشتنش به دست بیاورید بیشتر می‌ارزد.
از کجا شروع کنیم
بیشتر آژانس‌ها اول سایت عمومی را می‌سازند و بعد همکاران را به آن می‌چسبانند. برعکسش آسان‌تر است: سطح‌ها را تعیین کنید، قواعد اعتبار را بگذارید، بعد فروشگاه عمومی را باز کنید با دانستن این‌که به‌عنوان کدام دفتر قیمت می‌دهد. اگر هنوز سبک‌سنگین می‌کنید که اصلاً موتور خودتان را داشته باشید یا نه، بده‌بستان‌ها در وایت لیبل یا ساخت موتور رزرو اختصاصی آمده است؛ اگر همکاران‌تان در چند کشورند، پیش از تعیین حتی یک نرخ سود در سایت چندارزی از کجا نشت می‌کند را بخوانید.
و اگر آن‌چه واقعاً می‌سازید یک شبکه است — آژانس‌هایی که محتوای شما را با برند خودشان می‌خرند، نه این‌که فقط از طریق برند شما رزرو کنند — آن یک حساب consolidator است، نه یک تنظیم فروشگاه. ببینید حساب consolidator چه چیزهایی را پوشش می‌دهد، از جمله فروش سایت white-label به آژانس‌هایی که همین حالا تأمین‌شان می‌کنید.