چطور نرخ نت را بدون واتس‌اپ به آژانس‌های همکار برسانیم
صبح شنبه جدول نرخ فرستاده می‌شود: یک PDF، یا عکسی از صفحه‌ی اکسل، که در گروه واتس‌اپ یا تلگرامی با چند ده آژانس همکار رها می‌شود. تا بعدازظهر همان روز دو تا از آن نرخ‌ها در ایرلاین عوض شده‌اند، یکی از آژانس‌ها جدول را برای یک مشتری شرکتی فوروارد کرده «که قیمت را ببیند»، و کسی در مشهد می‌پرسد نرخ استانبول هنوز چمدان دوم را شامل می‌شود یا نه. بیشتر کانسالیدیتورها هنوز همین‌طور نرخ نت را بین آژانس‌های همکار توزیع می‌کنند، و این روش کار می‌کند، درست تا هفته‌ای که هزینه‌اش از درآمدش بیشتر شود.
این نوشته درباره‌ی بیرون آوردن این توزیع از پیام‌ها و بردنش به سیستمی است که قوانین خود شما را اجرا می‌کند: چه کسی کدام نرخ را می‌بیند، با چه قیمتی، و در چه سقف اعتباری. نه چون نرم‌افزار مُد شده، بلکه چون هر سه شکستی که در ادامه می‌آید روی صورت‌حساب BSP شما می‌نشیند، نه روی صورت‌حساب آژانس همکار.
سه چیزی که وقتی نرخ با پیام جابه‌جا می‌شود خراب می‌شود
هیچ‌کدام در روزی که اتفاق می‌افتد دراماتیک به نظر نمی‌رسد. مشکل دقیقاً همین است.
نرخ از همین حالا کهنه است
نرخ نت عکسی از وضعیت ظرفیتی است که مدام تغییر می‌کند. لحظه‌ای که به شکل تصویر از سیستم شما بیرون می‌رود، دیگر به‌روز نمی‌شود. آژانس همکار یکشنبه آن را به یک خانواده پیشنهاد می‌دهد، خانواده دوشنبه پول را می‌پردازد، و کلاس رزروی که نرخ بر اساسش ساخته شده بود شنبه‌شب بسته شده است. حالا یا قیمت را دوباره حساب می‌کنید و اعتماد آژانس را از دست می‌دهید، یا به آن پایبند می‌مانید و اختلاف را خودتان می‌پردازید. آژانس‌ها زود یاد می‌گیرند کدام کانسالیدیتور پای جدول‌های کهنه می‌ایستد، و سخت‌ترین رزروهایشان را برای همان می‌فرستند.
نرخ نت شما درز می‌کند
جدول نرخ نمی‌داند چه کسی آن را می‌خواند. یک بار که فوروارد شود به دست مشتری خرده‌فروشی می‌رسد که حالا دقیقاً می‌داند آژانس چقدر می‌پردازد؛ دو بار که فوروارد شود به دست کانسالیدیتور رقیبی می‌رسد که حالا دقیقاً می‌داند شما چقدر می‌پردازید. هیچ‌کدام را نمی‌شود پس گرفت. حاشیه‌ی سود آژانس روی آن مشتری فرو می‌ریزد، و جایگاه شما در مذاکره‌ی بعدی با ایرلاین از قبل ضعیف‌تر می‌شود.
هیچ ردی برای حسابرسی نمی‌ماند
وقتی ADM به خاطر نقض قوانین نرخ می‌رسد، اولین سؤال این است که چه کسی، با چه شرایطی، در چه ساعتی، چه چیزی فروخته است. اگر جواب در تاریخچه‌ی چتی پخش شده روی گوشی سه کارمند باشد، باید در حالی که مهلت می‌گذرد آن را از روی اسکرین‌شات‌ها بازسازی کنید. وقتی آژانسی به فاکتوری اعتراض می‌کند هم همین است: حرف شما، حرف او، و یک پیام صوتی.
همه را که جمع بزنید، هزینه‌ی اشتباه در اینجا یک ردیف بودجه‌ی نرم‌افزار نیست. هزینه، ADMهایی است که نمی‌توانید به کسی برگردانید چون نمی‌توانید ثابت کنید چه کسی با کدام قانون بلیت صادر کرده؛ اختلاف نرخ‌های کهنه‌ای است که برای نگه داشتن آژانس‌های خوب به دوش می‌کشید؛ و مذاکره با ایرلاین‌هایی است که خودتان تضعیفش کرده‌اید چون نرخ نت‌تان در فضای عمومی می‌چرخد.
نرخ نت را با قانون به آژانس‌های همکار برسانید، نه با پیام
جایگزین پرزرق‌وبرق نیست: پورتالی که هر آژانس همکار در آن وارد حساب می‌شود، به‌صورت زنده جست‌وجو می‌کند و قیمتی را می‌بیند که شما تصمیم گرفته‌اید ببیند. نرخ هیچ‌وقت سند نمی‌شود، پس نه کهنه می‌شود و نه فوروارد. یک نتیجه است که در هر جست‌وجو، با مارک‌آپ و قوانین شما، از نو محاسبه می‌شود.
در این پلتفرم، حساب کانسالیدیتور از صفحه‌ی کانسالیدیتور باز می‌شود و همان یک حساب می‌تواند هم کانسالیدیتور باشد، هم محتوای تأمین‌کنندگانش را با یک شبکه به اشتراک بگذارد، و هم به آژانس‌هایی که برند خودشان را می‌خواهند سایت white-label بفروشد. آژانس‌های همکار به‌عنوان مشتری تجاری ثبت می‌شوند، با امکان تأیید دستی، و فروشگاه آنلاین می‌تواند پیش از هر جست‌وجویی ورود به حساب را الزامی کند، تا نرخ هیچ‌وقت به کسی که شما تأییدش نکرده‌اید نشان داده نشود. برای دید وسیع‌تر درباره‌ی اینکه چنین پورتالی چطور کنار یک سایت عمومی کار می‌کند، نوشته‌ی جداگانه درباره‌ی پورتال B2B برای آژانس‌های همکار را ببینید.
دسترسی و قیمت جداگانه برای هر آژانس
لازم نیست هر آژانسی همه چیز را ببیند. آژانس تازه‌واردی که در ماه اول همکاری است به بهترین نرخ‌های قراردادی هتل شما نیازی ندارد؛ آژانس پرحجمی در شیراز احتمالاً نباید همان مارک‌آپی را بپردازد که آژانسی که دو هفته یک بار بلیت صادر می‌کند. پورتال فقط وقتی از واتس‌اپ بهتر است که بگذارد این تفاوت‌ها را به‌صورت قانون ثبت کنید، نه اینکه همه را یکسان کند.
اینجا دسترسی از طریق گروه‌های تأمین‌کننده تعیین می‌شود، نه توافق‌های یک‌به‌یک: هر tenant فقط تأمین‌کنندگانی را می‌بیند که گروه‌هایش به او داده‌اند، و نه هیچ چیز دیگر. این اهرمِ «چه کسی چه چیزی می‌بیند» است. قیمت اهرم دوم است، و همان جایی است که کانسالیدیتور باید بیشترین وقت فکر کردنش را صرف کند، چون منطق مارک‌آپی که به‌راحتی برای آژانس توضیح‌دادنی است، همان منطقی است که وقتی آژانس شما را با دیگری مقایسه می‌کند دوام می‌آورد. جزئیات در نوشته‌ی ما درباره‌ی استراتژی مارک‌آپ آمده؛ نسخه‌ی کوتاهش این جدول است.
| پرسش | جدول نرخ در گروه چت | پورتال با قوانین شما |
|---|---|---|
| چه کسی نرخ را می‌بیند | هر کسی که جدول به دستش برسد | فقط آژانس‌های تأییدشده‌ی شما، پس از ورود |
| قیمت چقدر تازه است | به تازگیِ زمان ساخت جدول | به تازگیِ زمان جست‌وجو |
| شرایط متفاوت برای آژانس‌های متفاوت | جدول‌های جداگانه، با نگهداری دستی | یک بار تنظیم، در هر جست‌وجو اعمال |
| مدرک اینکه چه چیزی به چه کسی فروخته شد | تاریخچه‌ی چت | سابقه‌ی رزرو برای هر آژانس |
| اضافه کردن آژانس جدید | یک عضو دیگر در گروه | تأییدی که در اختیار خودتان است |
| استعلام در یک جمعه‌ی خلوت | سریع، اگر کسی جواب بدهد | سریع، چه کسی جواب بدهد چه ندهد |
| مسیر پیچیده‌ی چندشهری | یک نفر درباره‌اش فکر می‌کند | اغلب هنوز به همان نفر نیاز دارد |
ردیف آخر همان است که سرش بحث می‌شود، و حق هم دارند. یک میز پشتیبانی خوب در واتس‌اپ برای آژانسی که می‌خواهد کسی روی یک مسیر دردسرساز فکر کند، از هر پورتالی بهتر است. آن میز را برای همین موارد نگه دارید. صدور روزمره‌ی تهران–دبی را از آن بیرون بکشید.
کنترل اعتبار بخشی از توزیع است، نه کاری بعد از آن
بیشتر کانسالیدیتورها اعتبار را مسئله‌ای حسابداری می‌دانند: آژانس رزرو می‌کند، فاکتور می‌رود، و آخر ماه کسی دنبال وصولش می‌افتد. این ترتیب برعکس است. هر بلیتی که اجازه می‌دهید آژانس به‌صورت اعتباری صادر کند یک وام کوچک است، و تصمیم به دادن آن وام در لحظه‌ی صدور گرفته می‌شود، نه وقتی واحد مالی اکسل را باز می‌کند.
پس سقف اعتبار باید همان جایی باشد که رزرو انجام می‌شود. در این پلتفرم، سقف اعتبار آژانس‌های همکار و فاکتورهای تسویه از قابلیت‌های اصلی سیستم‌اند، نه فایل اکسل: سقف متعلق به آژانس است، و تسویه در همان سیستمی است که آژانس در آن رزرو کرده. وقتی توزیع و اعتبار در یک سیستم باشند، سؤالِ «آیا این آژانس همین حالا می‌تواند این بلیت را صادر کند؟» پیش از آنکه بلیت به وجود بیاید جواب دارد، نه با یک تماس تلفنی بعد از آن.
گفت‌وگو با آژانس هم عوض می‌شود. «سقف اعتبارتان پر شده؛ فاکتور باز را تسویه کنید و دوباره می‌توانید صادر کنید» قانونی است که او می‌بیند. «مالی گفته نه» کینه می‌سازد.
چه چیزهایی در اختیار خودتان می‌ماند
رفتن به سمت پورتال نباید به معنای سپردن قضاوت تجاری‌تان به یک فروشنده‌ی نرم‌افزار باشد. پیش از ثبت‌نام در هر چیزی، از جمله همین، مطمئن شوید این‌ها هنوز مال شماست:
- کدام آژانس‌ها وجود دارند. شما تصمیم می‌گیرید که هر کدام پیش از اولین جست‌وجو دستی تأیید شوند یا نه.
- هر گروه چه چیزی می‌بیند. تأمین‌کنندگان و محتوا از طریق گروه‌ها داده می‌شوند، نه اینکه برای همه روشن شوند.
- مارک‌آپ شما. به دست خودتان تنظیم می‌شود، در پنل مدیریت خودتان، کنار رزروها، مشتریان و گزارش‌هایتان.
- چه کسی از کارکنان‌تان می‌تواند این‌ها را تغییر دهد. دسترسی‌های مبتنی بر نقش، تا کسی که بلیت صادر می‌کند خودبه‌خود همان کسی نباشد که مارک‌آپ را ویرایش می‌کند.
- اعتبار. سقفی برای هر آژانس، و فاکتورهای تسویه‌ای که در اکسل زندگی نمی‌کنند.
- رابطه. اگر آژانسی بعدها سایتی با برند خودش بخواهد، این باید چیزی باشد که شما به او می‌فروشید، نه دلیلی برای رفتنش.
از این نکته‌ی آخر راحت می‌شود گذشت. آژانس‌هایی که زودتر از همه از گروه چت بزرگ‌تر می‌شوند بهترین آژانس‌های شما هستند، و همان لحظه که سایت عمومی بخواهند، با پلتفرم‌ها حرف زدن را شروع می‌کنند. اگر خودتان بتوانید آن را برایشان راه بیندازید، با برند آن‌ها و روی محتوای شما، در شبکه‌ی شما می‌مانند.
از کجا شروع کنیم
همه‌ی آژانس‌ها را در یک هفته منتقل نکنید. چند آژانسی را که بیشترین رزرو را دارند انتخاب کنید، در پورتال تأییدشان کنید، و مدتی آن را کنار گروه واتس‌اپ اجرا کنید. ببینید هنوز چه چیزهایی را در گروه می‌پرسند: همان فهرست دقیقاً چیزی است که قوانین شما هنوز پوشش نمی‌دهند. اگر هنوز درباره‌ی خود مدل کسب‌وکار فکر می‌کنید، نوشته‌ی چطور کانسالیدیتور بلیت هواپیما شویم قدم قبل از این را پوشش می‌دهد؛ اگر از آن گذشته‌اید، حساب کانسالیدیتور جایی است که پورتال از آن شروع می‌شود.