Πώς να γίνετε consolidator αεροπορικών, και γιατί οι περισσότεροι κολλάνε

Συνήθως ξεκινά με μια χάρη. Ένα μικρότερο γραφείο της γειτονιάς δεν μπορεί να εκδώσει σε μια αεροπορική στην οποία εκδίδετε εσείς, και σας στέλνει μήνυμα στο WhatsApp: θα μπορούσατε να βγάλετε αυτή την κράτηση Αθήνα–Ντουμπάι για λογαριασμό του, σε καθαρή τιμή, και εκείνο θα προσθέσει το δικό του περιθώριο; Λέτε ναι. Μετά ρωτά ένα δεύτερο γραφείο, κι ένα τρίτο, και ένα πρωί παρατηρείτε ότι ένα σοβαρό μέρος όσων εκδίδει το ticketing desk σας αφορά πελάτες άλλων. Γίνατε consolidator κατά λάθος. Αυτό το κείμενο αφορά το πώς να γίνετε consolidator αεροπορικών σκόπιμα: τι απαιτεί πραγματικά ο ρόλος, τι θέλουν να δουν οι αεροπορικές πριν σας δώσουν καθαρούς ναύλους, και το πρόβλημα διανομής που σιωπηλά σταματά τα περισσότερα γραφεία που το επιχειρούν.

Consolidator, χονδρέμπορος, aggregator: τρεις διαφορετικές δουλειές

Οι τρεις λέξεις χρησιμοποιούνται εναλλακτικά στις κουβέντες του κλάδου και στις σελίδες των παρόχων, και εκεί ακριβώς αρχίζει πολύς κακός σχεδιασμός. Περιγράφουν διαφορετικούς κινδύνους, όχι διαφορετικά μεγέθη.

Για την τελευταία γραμμή γίνεται συζήτηση, και δικαιολογημένα: ένας consolidator που δεσμεύει και ομαδικές θέσεις κουβαλά και κίνδυνο χονδρεμπόρου, και πολλοί aggregators εκδίδουν οι ίδιοι εισιτήρια. Οι ετικέτες θολώνουν στις άκρες. Αυτό που δεν θολώνει είναι η τρίτη γραμμή. Αν τα εισιτήρια βγαίνουν με τη δική σας εξουσιοδότηση έκδοσης, η αεροπορική κοιτάζει εσάς όταν κάτι δεν πάει καλά, όπως κι αν αυτοαποκαλείστε.

Τι περιμένουν οι αεροπορικές πριν σας δώσουν καθαρούς ναύλους

Μια αεροπορική που καταθέτει καθαρούς ναύλους για εσάς σάς δίνει εμπιστοσύνη, και την τιμολογεί με πράγματα που μπορείτε να δείξετε, όχι με πράγματα που μπορείτε να υποσχεθείτε. Οι λεπτομέρειες διαφέρουν ανά αεροπορική και ανά αγορά, και κανείς έξω από το εμπορικό γραφείο της δεν μπορεί να σας πει το ακριβές όριό της. Όμως τα γραφεία που αποφασίζουν να γίνουν consolidator αεροπορικών εισιτηρίων συναντούν τα ίδια τέσσερα ερωτήματα.

Εξουσιοδότηση έκδοσης, ή καθαρή πρόσβαση σε μία. Οι περισσότερες συμφωνίες consolidator προϋποθέτουν ότι εκδίδετε με τη δική σας διαπίστευση IATA και κάνετε εκκαθάριση μέσω BSP (ARC στις Ηνωμένες Πολιτείες). Χωρίς αυτήν, μπορείτε και πάλι να λειτουργήσετε ως consolidator εκδίδοντας μέσω ενός μεγαλύτερου consolidator πάνω από εσάς· τότε όμως διαπραγματεύεστε τον δικό του καθαρό ναύλο, όχι της αεροπορικής, και το περιθώριό σας είναι η απόσταση ανάμεσα σε δύο καθαρούς ναύλους.

Χρηματοοικονομική εξασφάλιση. Τόσο η διαπίστευση όσο και οι συμφωνίες με αεροπορικές συνοδεύονται από εγγυήσεις στις οποίες μπορεί να προσφύγει η αεροπορική ή το σύστημα εκκαθάρισης. Το ύψος εξαρτάται από την αγορά σας και το ιστορικό πωλήσεών σας, και είναι η γραμμή που συνήθως εκπλήσσει τα γραφεία όταν κοστολογούν το βήμα.

Ιστορικό στην αεροπορική. Οι πωλήσεις που έχετε ήδη κάνει σε δημοσιευμένους ναύλους είναι τα στοιχεία που παίρνει ο account manager στη διοίκηση. Ένα γραφείο χωρίς ιστορικό σε μια αεροπορική ζητά καθαρούς ναύλους πάνω σε μια πρόβλεψη.

Πειθαρχία στο σημείο πώλησης. Οι καθαροί ναύλοι κατατίθενται για μια αγορά. Η αεροπορική πρέπει να πιστεύει ότι ένας ναύλος που κατατέθηκε για τη δική σας αγορά θα πουληθεί στη δική σας αγορά, στον τύπο επιβάτη για τον οποίο κατατέθηκε, και δεν θα διαρρεύσει κάπου όπου υποσκάπτει τα δικά της κανάλια. Αυτή είναι η προσδοκία που μπορούν να παραβιάσουν οι υποπράκτορές σας εκ μέρους σας.

Από πάνω κάθεται το εμπορικό επίπεδο: ναύλοι με προμήθεια έναντι καθαρών, PLB δεμένα σε στόχους, περίοδοι κινήτρων. Αυτά διαπραγματεύονται και μετακινούνται. Χτίστε το σχέδιο πάνω στον καθαρό ναύλο και δείτε το PLB ως τη χρονιά που πήγε καλά.

Το πρόβλημα της διανομής: το WhatsApp δεν κλιμακώνεται

Έτσι μοιάζει η διανομή καθαρών ναύλων σε έναν μόνο υποπράκτορα στα περισσότερα γραφεία που έγιναν consolidator κατά λάθος.

Ο υποπράκτορας στέλνει ένα στιγμιότυπο οθόνης, ή μια διαδρομή και ημερομηνίες. Κάποιος στο desk σας ψάχνει, βρίσκει τον ναύλο, προσθέτει ένα markup από μνήμης ή από ένα υπολογιστικό φύλλο και στέλνει πίσω μια τιμή. Ο υποπράκτορας πάει στον πελάτη του. Ο πελάτης χρειάζεται ένα απόγευμα για να αποφασίσει. Ώσπου να επιβεβαιώσει ο υποπράκτορας, ο ναύλος έχει αλλάξει ή η κατηγορία κράτησης έχει κλείσει, κι έτσι ο κύκλος ξαναρχίζει. Όταν επιτέλους κρατήσει, δημιουργείτε το PNR, κυνηγάτε τα στοιχεία διαβατηρίου που ξέχασε ο υποπράκτορας, περιμένετε μια τραπεζική μεταφορά ή το σημειώνετε επί πιστώσει, εκδίδετε και στέλνετε πίσω το e-ticket ως PDF σε ένα νήμα συνομιλίας θαμμένο κάτω από όλες τις άλλες συζητήσεις της ημέρας.

Κάθε βήμα σε αυτόν τον κύκλο είναι ένας άνθρωπος. Αυτό λειτουργεί με λίγους υποπράκτορες που ξέρουν το desk σας με το όνομα. Σταματά να λειτουργεί τη στιγμή που ο άνθρωπος που το τρέχει γίνεται το ταβάνι του πόσα μπορείτε να διανείμετε, και αυτή η στιγμή έρχεται πολύ πριν η αεροπορική πάψει να θέλει να σας δώσει περισσότερους ναύλους.

Αποτυγχάνει με συγκεκριμένους, αναγνωρίσιμους τρόπους:

• Οι προσφορές μπαγιατεύουν. Μια τιμή που στάλθηκε σε συνομιλία δεν έχει ημερομηνία λήξης, οπότε ο υποπράκτορας τη μεταφέρει σε πελάτη αφού έχει πια χαθεί.
• Τα markup ξεφεύγουν. Δύο άνθρωποι στο desk σας δίνουν στον ίδιο υποπράκτορα δύο διαφορετικές τιμές για τον ίδιο ναύλο, και ο υποπράκτορας το προσέχει πριν από εσάς.
• Η πίστωση ζει στο κεφάλι κάποιου. Ποιος χρωστά τι, και ποιος έχει ξεπεράσει το όριό του, βρίσκεται σε ένα υπολογιστικό φύλλο που ενημερώνεται όποτε κάποιος θυμηθεί.
• Δεν μπορείτε να πουλάτε όσο κοιμάστε. Υποπράκτορες σε άλλη ζώνη ώρας περιμένουν να ανοίξει το desk σας.

Η λύση δεν είναι ένας ταχύτερος άνθρωπος στο WhatsApp. Είναι να αφήσετε τους υποπράκτορες να ψάχνουν και να κλείνουν το περιεχόμενό σας μόνοι τους, στη δική σας τιμή για εκείνους, μέσα σε όρια που ορίζετε εσείς: μια B2B πύλη για υποπράκτορες. Σε αυτή την πλατφόρμα αυτό είναι ένα storefront που απαιτεί σύνδεση πριν από την αναζήτηση, καταχωρίζει τα γραφεία ως επιχειρηματικούς πελάτες με χειροκίνητη επαλήθευση αν τη θέλετε, και κρατά τα πιστωτικά όρια των υποπρακτόρων και την τιμολόγηση εκκαθάρισης ως κανονικές εγγραφές αντί για υπολογιστικό φύλλο. Το markup ορίζεται στο δικό σας admin panel και εφαρμόζεται με τον ίδιο τρόπο κάθε φορά, και εκεί εξαφανίζεται το μεγαλύτερο μέρος της απόκλισης. Πώς να δομήσετε αυτό το markup είναι ξεχωριστή απόφαση.

Μια πύλη δεν αντικαθιστά τη σχέση. Ο υποπράκτορας του οποίου η οικογένεια-πελάτης έχει κολλήσει σε ένα γκισέ μετεπιβίβασης θα σας τηλεφωνήσει ούτως ή άλλως. Αυτό που αφαιρεί είναι το κομμάτι της σχέσης που ήταν πάντα μόνο πληκτρολόγηση.

Έκθεση σε ADM: τι κοστίζει όταν ένας υποπράκτορας κάνει κακή χρήση ναύλου

Αυτή είναι η ενότητα που προσπερνούν τα περισσότερα γραφεία, και είναι αυτή που κρίνει αν μια επιχείρηση consolidator αεροπορικών άξιζε τον κόπο να χτιστεί.

Όταν μια αεροπορική ελέγχει ένα εισιτήριο και διαπιστώνει ότι πουλήθηκε κατά παράβαση των κανόνων του ναύλου, εκδίδει Agency Debit Memo εις βάρος του πράκτορα με την εξουσιοδότηση του οποίου εκδόθηκε. Όχι του υποπράκτορα που το πούλησε. Εσάς. Το ADM φτάνει εβδομάδες ή μήνες μετά το ταξίδι, έρχεται μέσα από την εκκαθάριση, και η ανάκτηση του ποσού από όποιον το προκάλεσε είναι δικό σας πρόβλημα, εφόσον μπορείτε να αποδείξετε ποιος ήταν και σας χρωστά ακόμη κάτι για να το συμψηφίσετε.

Τα μοτίβα πίσω από τα ADM σε ναύλους consolidator σπάνια είναι απάτη. Είναι υποπράκτορες που δεν διάβασαν ποτέ τους κανόνες του ναύλου επειδή κανείς δεν τους υποχρέωσε:

• Ένας καθαρός ναύλος κατατεθειμένος για ένα σημείο πώλησης, πουλημένος σε επιβάτη που κλείνει από άλλο.
• Ένας ναύλος τύπου επιβάτη, φοιτητικός, ναυτικός, εργατικός, πουλημένος σε κάποιον που δεν πληροί τις προϋποθέσεις.
• Συνδεδεμένα σκέλη που σπάνε για να βγει φθηνότερος ναύλος, ή ένα μετ' επιστροφής πουλημένο ως δύο απλές μεταβάσεις.
• Επαναλαμβανόμενες ακυρώσεις και επανακρατήσεις για να κρατηθεί χώρος, κάτι που οι αεροπορικές παρακολουθούν και χρεώνουν.
• Αλλαγές ονόματος ή επανεκδόσεις έξω από όσα επιτρέπει ο ναύλος.

Τρία πράγματα περιορίζουν τη ζημιά, και κανένα δεν είναι εξωτικό. Γράψτε την ανάκτηση στη σύμβαση με τον υποπράκτορα πριν από το πρώτο εισιτήριο, όχι μετά το πρώτο ADM. Κρατήστε κάθε υποπράκτορα σε ένα πιστωτικό όριο που επιβάλλεται μέσα στη ροή κράτησης, ώστε όσα μπορεί να πουλήσει στο όνομά σας να μην ξεπερνούν ποτέ όσα μπορείτε να ανακτήσετε. Και δείξτε σε κάθε υποπράκτορα μόνο το περιεχόμενο που αποφασίσατε ότι μπορεί να πουλά: το περιεχόμενο προμηθευτών εδώ μοιράζεται μέσω ομάδων προμηθευτών και όχι με ατομικές συμφωνίες, οπότε ένας υποπράκτορας βλέπει ό,τι του παραχωρεί η ομάδα του και τίποτα από όσα ξεχάσατε να εξαιρέσετε.

Αν το κάνετε λάθος, η αριθμητική είναι αμείλικτη. Ένα ADM σε μια οικογενειακή κράτηση μακρινής πτήσης μπορεί να σβήσει το περιθώριο από πάρα πολλά σωστά πουλημένα εισιτήρια, και ο account manager της αεροπορικής θυμάται το μοτίβο όταν έρθει η ώρα ανανέωσης της συμφωνίας σας.

Πώς να γίνετε consolidator αεροπορικών, με τη σωστή σειρά

Αν αναγνωρίσατε τον εαυτό σας στην πρώτη παράγραφο, η σειρά μετρά περισσότερο από τη φιλοδοξία.

Επισημοποιήστε τους υποπράκτορες που ήδη έχετε: γραπτή σύμβαση, πιστωτικός όρος, συγκεκριμένο πρόσωπο επαφής. Μεταφέρετέ τους μετά σε μια πύλη, πριν προσθέσετε οποιονδήποτε νέο, γιατί κάθε υποπράκτορας που εντάσσετε μέσω WhatsApp είναι ένας που θα πρέπει να μεταφέρετε αργότερα. Έπειτα πηγαίνετε στις αεροπορικές, με ιστορικό πωλήσεων που πλέον φαίνεται, σε περιεχόμενο που μπορείτε να δείξετε ότι ελέγχετε.

Αυτή τη σειρά εξυπηρετεί ένας λογαριασμός consolidator σε αυτή την πλατφόρμα: ένας λογαριασμός που λειτουργεί ως consolidator για τους υποπράκτορές του, μοιράζεται το περιεχόμενο προμηθευτών με το δίκτυό του και μπορεί να πουλά ιστοσελίδες white-label στα γραφεία που προτιμούν να δουλεύουν με το δικό τους brand αντί για το δικό σας. Είτε ανοίξετε έναν είτε όχι, η σειρά ισχύει. Οι αεροπορικές δίνουν καθαρούς ναύλους σε γραφεία που δείχνουν ότι ελέγχουν πού πηγαίνουν αυτοί οι ναύλοι. Η πύλη είναι ο τρόπος να το δείχνετε, και, το κυριότερο, ο τρόπος να ισχύει στην πράξη.