Στρατηγική προσαύξησης για online ταξιδιωτικό γραφείο

Το μήνυμα συνήθως φτάνει ως στιγμιότυπο οθόνης. Ένας πελάτης για τον οποίο κάνετε κρατήσεις εδώ και τρία χρόνια στέλνει μια εικόνα του ίδιου ξενοδοχείου στο Ντουμπάι, ίδιες ημερομηνίες, ίδιο δωμάτιο, σε ιστοσελίδα σύγκρισης τιμών, φθηνότερα από την προσφορά σας, με ένα μόνο ερωτηματικό από κάτω. Ανοίγετε τον πίνακα διαχείρισης και βρίσκετε την αιτία: ένα ενιαίο ποσοστό προσαύξησης, ορισμένο την ημέρα που το site βγήκε στον αέρα, εφαρμοσμένο σε όλα, από ένα οικονομικό εισιτήριο μικρής απόστασης μέχρι ένα πακέτο πέντε διανυκτερεύσεων. Η στρατηγική προσαύξησης ενός online ταξιδιωτικού γραφείου πρέπει να αντέξει ακριβώς αυτή τη στιγμή, και ένας μόνο αριθμός σχεδόν ποτέ δεν αντέχει.

Όσα ακολουθούν αφορούν κανόνες, όχι συντελεστές. Κανείς έξω από τα βιβλία σας δεν μπορεί να σας πει πόσο πρέπει να είναι το περιθώριό σας. Αυτό που μπορεί να ειπωθεί είναι πώς το σχήμα μιας προσαύξησης καθορίζει από πού θα διαρρεύσει.

Γιατί ένας ενιαίος αριθμός αποτυγχάνει αθόρυβα

Ένα ενιαίο ποσοστό μοιάζει δίκαιο επειδή αντιμετωπίζει κάθε πώληση με τον ίδιο τρόπο. Εκεί ακριβώς βρίσκεται το πρόβλημα. Τα προϊόντα ενός ταξιδιωτικού site δεν εκτίθενται στη σύγκριση με τον ίδιο τρόπο, και δεν σας κοστίζουν το ίδιο για να τα εξυπηρετήσετε.

Μια πτήση σε πολυσύχναστη διαδρομή είναι το προϊόν που συγκρίνεται περισσότερο από οτιδήποτε πουλάτε. Ο πελάτης βλέπει την τιμή της ίδιας της αεροπορικής με δύο πατήματα, οπότε κάθε μονάδα προσαύξησης σε αυτό το εισιτήριο φαίνεται. Ένα ξενοδοχείο πακεταρισμένο με μεταφορές και εισιτήριο για ένα αξιοθέατο είναι σχεδόν ασύγκριτο· κανείς δεν ξαναστήνει το πακέτο γραμμή προς γραμμή για να σας ελέγξει. Βάλτε το ίδιο ποσοστό και στα δύο και θα είστε ακριβοί εκεί που κοιτάζει ο πελάτης και φθηνοί εκεί που δεν κοιτάζει.

Και η πλευρά του κόστους είναι στραβή. Ένα εισιτήριο που επανεκδίδεται μετά από αλλαγή δρομολογίου σας κοστίζει χρόνο προσωπικού, είτε το περιθώριό σας το κάλυψε είτε όχι. Ένα ξενοδοχείο με γενναιόδωρη πολιτική ακύρωσης σπάνια σας κοστίζει κάτι μετά την πώληση. Ο ενιαίος αριθμός δεν γνωρίζει τίποτα από αυτά, κι έτσι αθόρυβα μοιράζει το βάρος των χειρότερων προϊόντων σας στα καλύτερα.

Σταθερή, ποσοστιαία ή κλιμακωτή: η επιλογή του σχήματος

Υπάρχουν τρία βασικά σχήματα, και τα περισσότερα συστήματα τιμολόγησης που δουλεύουν καταλήγουν να τα συνδυάζουν. Ο πίνακας παίρνει θέση επίτηδες.

	Σταθερό ποσό	Ποσοστό	Κλιμακωτή
Πώς λειτουργεί	Ένα σταθερό ποσό ανά κράτηση ή ανά επιβάτη	Ένα μερίδιο της καθαρής τιμής ή της τιμής πώλησης	Διαφορετικοί κανόνες για διαφορετικά εύρη τιμών
Πού δουλεύει	Ακριβά εισιτήρια και μεγάλες αποστάσεις, όπου ένα ποσοστό θα φαινόταν άπληστο	Ξενοδοχεία και πακέτα, όπου η τιμή αλλάζει αλλά η δουλειά δεν μικραίνει	Ένας κατάλογος με φθηνά και ακριβά προϊόντα κάτω από το ίδιο brand
Πού σπάει	Φθηνοί ναύλοι μικρής απόστασης, όπου η χρέωση μπορεί να είναι μεγαλύτερη απ' όσο σηκώνει ο ναύλος	Premium θέσεις και μεγάλες διαμονές, όπου ξεφεύγει πάνω από ό,τι αντέχει μια σύγκριση	Στα όρια των κλιμάκων, αν το άλμα μεταξύ τους είναι μεγάλο
Τι προσέχει ο πελάτης	Σπάνια το προσέχει στα ακριβά ταξίδια· πολύ εμφανές στα φθηνά	Το πρώτο πράγμα που αποκαλύπτει μια σύγκριση	Τίποτα, αν οι κλίμακες είναι ρυθμισμένες· παράξενα κενά τιμών αν δεν είναι

Η γραμμή με την οποία διαφωνούν οι περισσότεροι ιδιοκτήτες είναι η τελευταία. Η κλιμακωτή προσαύξηση θέλει περισσότερη δουλειά για να στηθεί και έχει τη δική της αδυναμία: δύο σχεδόν ίδιοι ναύλοι εκατέρωθεν ενός ορίου μπορεί να καταλήξουν σε τιμές που δεν βγάζουν νόημα η μία δίπλα στην άλλη. Ρυθμίστε τα όρια ώστε η προσαύξηση να ανεβαίνει σταδιακά, όχι με σκαλοπάτια.

Γιατί η προσαύξηση ανά προμηθευτή κερδίζει τον ενιαίο αριθμό

Η πιο ισχυρή μεμονωμένη βελτίωση στην τιμολόγηση των περισσότερων γραφείων δεν είναι ένα καλύτερο ποσοστό. Είναι να ορίζετε την προσαύξηση ανάλογα με το από πού έρχεται το απόθεμα, και όχι μόνο ανάλογα με το τι είναι.

Οι προμηθευτές διαφέρουν με τρόπους που πάνε κατευθείαν στο περιθώριό σας. Κάποιοι σας πουλάνε net τιμές, όπου κάθε μονάδα περιθωρίου την προσθέτετε εσείς. Άλλοι πουλάνε ναύλους με προμήθεια ή published ναύλους, όπου μέρος του κέρδους σας είναι ήδη ενσωματωμένο και μια βαριά προσαύξηση από πάνω χρεώνει τον πελάτη δύο φορές. Κάποιο περιεχόμενο είναι live και φθηνό να ξανακλειστεί· κάποιο έρχεται από allotment με release period που σας δένει τα χέρια. Οι τιμές κάποιων προμηθευτών εμφανίζονται σε κάθε μετα-μηχανή αναζήτησης της αγοράς σας· άλλοι σας δίνουν ένα προϊόν που σχεδόν κανείς άλλος στην πόλη δεν έχει.

Μια προσαύξηση που ακολουθεί τον προμηθευτή σάς επιτρέπει να τιμολογήσετε καθένα από αυτά τίμια. Λεπτή στους ευρέως διανεμημένους ναύλους που ο πελάτης θα συγκρίνει. Πιο γεμάτη στο αποκλειστικό ξενοδοχειακό συμβόλαιο ή στο πακέτο εκδρομής που τρέχετε μόνο εσείς. Και ένας ξεχωριστός κανόνας για τους επαγγελματίες πελάτες στους οποίους πουλάτε με εμπορικούς όρους, ώστε η δημόσια τιμή και η τιμή για πράκτορες να μην υποσκάπτουν ποτέ κατά λάθος η μία την άλλη.

Υπάρχει και δεύτερος λόγος, που φαίνεται μόνο μετά από έναν χρόνο λειτουργίας: οι κανόνες ανά προμηθευτή κάνουν τις αναφορές σας αναγνώσιμες. Όταν όλο το περιθώριο βρίσκεται σε μία γενική ρύθμιση, ένας κακός μήνας είναι απλώς ένας κακός μήνας. Όταν κάθε προμηθευτής έχει τον δικό του κανόνα, βλέπετε ποιο συμβόλαιο βγάζει κέρδος και ποιο απλώς κινεί όγκο, και αυτή είναι η συζήτηση που θέλετε να κάνετε την ώρα της ανανέωσης.

Η παγίδα είναι το αντίθετο άκρο: δεκάδες κανόνες που κανείς δεν θυμάται ότι όρισε. Κρατήστε έναν κανόνα ανά προμηθευτή εκεί όπου τα οικονομικά διαφέρουν πραγματικά, και μια λογική προεπιλογή για όλα τα υπόλοιπα.

Η στρογγυλοποίηση είναι απόφαση περιθωρίου

Τα περισσότερα site αντιμετωπίζουν τη στρογγυλοποίηση της τελικής τιμής ως αισθητικό βήμα. Δεν είναι. Πάρτε ένα επινοημένο παράδειγμα: μετά την προσαύξηση ένας ναύλος καταλήγει στα 412,37 στο νόμισμά σας. Αν τον στρογγυλοποιήσετε προς τα κάτω στα 409 επειδή δείχνει ωραίος, χαρίζετε περιθώριο σε κάθε κράτηση· αν τον στρογγυλοποιήσετε προς τα πάνω στα 415, κερδίζετε λίγο σε κάθε κράτηση χωρίς να κοστίζει τίποτα που θα δει ο πελάτης. Σε όγκο μιας ολόκληρης σεζόν, αυτή η επιλογή μπορεί να αξίζει περισσότερο από τις περισσότερες συζητήσεις για ποσοστά.

Δύο κανόνες κρατούν τη στρογγυλοποίηση τίμια. Στρογγυλοποιείτε μετά την προσαύξηση, ποτέ πριν, αλλιώς η στρογγυλοποίηση ακυρώνει αθόρυβα τον κανόνα που μόλις ορίσατε. Και αν το site δείχνει πολλά νομίσματα, κρίνετε τη στρογγυλοποίηση στο νόμισμα που βλέπει πραγματικά ο πελάτης. Σε αυτή την πλατφόρμα οι τιμές μετατρέπονται στην πλευρά του πελάτη από τον δικό πίνακα ισοτιμιών κάθε tenant, οπότε μια τιμή που τελειώνει στρογγυλά σε ένα νόμισμα μπορεί να τελειώνει άτσαλα σε άλλο. Πού αλλού διαρρέει περιθώριο ανάμεσα στα νομίσματα εξετάζεται στο άρθρο μας για τα πολυνομισματικά site κρατήσεων.

Οι πρόσθετες υπηρεσίες που τα περισσότερα γραφεία ξεχνούν να επιβαρύνουν

Το περιθώριο συνήθως διαρρέει από τις άκρες μιας κράτησης και όχι από τον πυρήνα της. Αυτά είναι τα στοιχεία που φεύγουν πιο συχνά στο κόστος:

• Αλλαγές και επανεκδόσεις. Μια αλλαγή ημερομηνίας είναι πραγματική δουλειά: ένα τηλεφώνημα, επανυπολογισμός ναύλου, νέο εισιτήριο. Αν η χρέωση υπηρεσίας σας γι' αυτό είναι μηδέν, πληρώνετε εσείς για το προνόμιο.
• Ακυρώσεις που χειρίζεστε για λογαριασμό του πελάτη. Το κυνήγι μιας επιστροφής χρημάτων μπορεί να πάρει περισσότερο χρόνο από την ίδια την κράτηση.
• Επιπλέον αποσκευές και θέσεις που κανονίζονται μέσω εσάς και όχι απευθείας με την αεροπορική, όπου το πρόβλημα το κουβαλάτε εσείς αν κάτι στραβώσει.
• Μεταφορές και εισιτήρια αξιοθέατων που προστίθενται σε μια διαμονή, που σπάνια συγκρίνονται και συχνά πουλιούνται στην καθαρή τιμή από συνήθεια.
• Κόστος πληρωμών. Οι χρεώσεις καρτών σε ένα μεγάλο πακέτο είναι πραγματικό κόστος. Αποφασίστε αν τις απορροφά η τιμή ή ένας κανόνας, αλλά αποφασίστε.
• Βίζες και διαχείριση εγγράφων, στις αγορές όπου το κάνετε.

Κανένα από αυτά δεν χρειάζεται μεγάλη προσαύξηση. Το καθένα χρειάζεται μία που δεν είναι μηδέν.

Τι σας κοστίζει το λάθος

Τα λάθη τιμολόγησης κοστίζουν προς δύο κατευθύνσεις, και μόνο η μία φαίνεται στους αριθμούς.

Πολύ ψηλά στα προϊόντα που συγκρίνονται, και ο πελάτης δεν διαφωνεί. Κλείνει αλλού και σταματά να κοιτάζει πρώτα το δικό σας site. Εσείς δεν το βλέπετε ως χαμένη πώληση· το βλέπετε ως έναν ήσυχο μήνα. Πολύ χαμηλά σε αυτά που δεν συγκρίνονται, και μία ακύρωση, μία επανέκδοση ή μία διακύμανση ισοτιμίας κάνει την κράτηση ζημιογόνα. Αυτή τη ζημιά τη βλέπετε, αλλά αργά, συνήθως αφού ο πελάτης έχει ήδη εξυπηρετηθεί και τα χρήματα έχουν κινηθεί.

Το τρίτο κόστος αφορά τα γραφεία που πουλάνε και σε άλλα γραφεία. Αν οι υποπράκτορες αγοράζουν από εσάς σε εμπορική τιμή και η δημόσια τιμή σας είναι πιο χαλαρή από τη δική τους, καταλήγετε να ανταγωνίζεστε το δικό σας δίκτυο πάνω στο δικό σας απόθεμα. Κρατήστε τη δημόσια και την εμπορική προσαύξηση ως ξεχωριστούς κανόνες, και ελέγξτε ότι η απόσταση μεταξύ τους βγάζει νόημα στις διαδρομές που πουλάνε πραγματικά οι υποπράκτορές σας. Το άρθρο για τη λειτουργία μιας πύλης υποπρακτόρων δίπλα στο δημόσιο site σας εξηγεί πιο αναλυτικά πώς κρατάτε τα δύο χωριστά.

Πού πρέπει να ζουν οι κανόνες

Στο ίδιο σημείο με τις κρατήσεις. Σε αυτή την πλατφόρμα κάθε tenant έχει τον δικό του πίνακα διαχείρισης με τις δικές του προσαυξήσεις, κρατήσεις, πελάτες και αναφορές, ώστε μια αλλαγή προσαύξησης να διαβάζεται απέναντι στις πωλήσεις που επηρέασε, αντί να ανασυντίθεται από ένα υπολογιστικό φύλλο. Αν η τιμολόγησή σας ζει ακόμη σε ένα υπολογιστικό φύλλο και σε μια συζήτηση στο WhatsApp, αξίζει να δείτε πώς μοιάζει σε ένα δικό σας site: ο οδηγός εγκατάστασης δημιουργεί ένα σε subdomain της πλατφόρμας, και δεν ζητά κάρτα.

Έπειτα επανεξετάζετε τους κανόνες όπως επανεξετάζετε τα συμβόλαια με τους προμηθευτές: μετά από μια σεζόν, προϊόν προς προϊόν, απέναντι σε ό,τι πουλήθηκε πραγματικά.