Πώς να διανέμετε καθαρούς ναύλους σε υποπράκτορες χωρίς WhatsApp
Δευτέρα πρωί φεύγει ο τιμοκατάλογος: ένα PDF ή ένα στιγμιότυπο υπολογιστικού φύλλου, ριγμένο σε μια ομάδα WhatsApp με μερικές δεκάδες υποπράκτορες. Ως το απόγευμα της Δευτέρας δύο από αυτούς τους ναύλους έχουν ήδη αλλάξει στην αεροπορική, ένας πράκτορας έχει προωθήσει το φύλλο σε εταιρικό πελάτη «για να δει την τιμή», και κάποιος στη Θεσσαλονίκη ρωτά αν ο ναύλος για Λάρνακα περιλαμβάνει ακόμη τη δεύτερη βαλίτσα. Έτσι οι περισσότεροι consolidators συνεχίζουν να κάνουν διανομή καθαρών ναύλων σε υποπράκτορες, και δουλεύει μέχρι την εβδομάδα που κοστίζει περισσότερο απ’ όσο αποφέρει.
Αυτό το κείμενο αφορά τη μεταφορά της διανομής από τα μηνύματα σε ένα σύστημα που εφαρμόζει τους δικούς σας κανόνες: ποιος βλέπει ποιον ναύλο, σε ποια τιμή, με πόση πίστωση. Όχι επειδή το λογισμικό είναι της μόδας, αλλά επειδή καθεμία από τις τρεις αποτυχίες που ακολουθούν καταλήγει στη δική σας κατάσταση BSP, όχι του υποπράκτορα.
Τρία πράγματα που χαλάνε όταν οι ναύλοι ταξιδεύουν με μήνυμα
Κανένα δεν μοιάζει δραματικό τη μέρα που συμβαίνει. Αυτό ακριβώς είναι το πρόβλημα.
Ο ναύλος είναι ήδη ξεπερασμένος
Ένας καθαρός ναύλος είναι φωτογραφία μιας θέσης διαθεσιμότητας που κινείται συνεχώς. Τη στιγμή που φεύγει από το σύστημά σας ως εικόνα, παύει να ενημερώνεται. Ο υποπράκτορας τον προσφέρει σε μια οικογένεια την Τρίτη, η οικογένεια πληρώνει την Τετάρτη, και η κλάση κράτησης πάνω στην οποία είχε στηθεί έκλεισε τη Δευτέρα το βράδυ. Τώρα είτε επανατιμολογείτε και χάνετε την καλή διάθεση του πράκτορα, είτε τον τιμάτε και απορροφάτε τη διαφορά. Οι πράκτορες μαθαίνουν γρήγορα ποιος consolidator τιμά τα παλιά φύλλα, και του στέλνουν τις πιο δύσκολες κρατήσεις τους.
Το net σας διαρρέει
Ένα φύλλο ναύλων δεν ξέρει ποιος το διαβάζει. Μία προώθηση και φτάνει σε πελάτη λιανικής, που πλέον ξέρει ακριβώς τι πληρώνει ο πράκτορας· δεύτερη προώθηση και φτάνει σε ανταγωνιστή consolidator, που πλέον ξέρει ακριβώς τι πληρώνετε εσείς. Τίποτα από αυτά δεν παίρνεται πίσω. Το περιθώριο του πράκτορα σε εκείνον τον πελάτη καταρρέει, και η θέση σας στην επόμενη συζήτηση με την αεροπορική είναι πιο αδύναμη.
Δεν υπάρχει ίχνος ελέγχου
Όταν φτάνει ένα ADM για παραβίαση κανόνα ναύλου, η πρώτη ερώτηση είναι ποιος πούλησε τι, με ποιους όρους, ποια ώρα. Αν η απάντηση βρίσκεται σε ιστορικό συνομιλιών μοιρασμένο σε τρία τηλέφωνα υπαλλήλων, την ανασυνθέτετε από στιγμιότυπα ενώ η προθεσμία τρέχει. Το ίδιο ισχύει όταν ένας πράκτορας αμφισβητεί ένα τιμολόγιο: ο λόγος σας, ο λόγος του, και ένα φωνητικό μήνυμα.
Αθροίστε τα και το κόστος του λάθους δεν είναι μια γραμμή λογισμικού. Είναι τα ADM που δεν μπορείτε να μετακυλίσετε επειδή δεν αποδεικνύετε ποιος εξέδωσε με ποιον κανόνα, οι διαφορές από ξεπερασμένους ναύλους που απορροφάτε για να κρατήσετε τους καλούς πράκτορες, και οι διαπραγματεύσεις με αεροπορικές που αδυνατίζουν επειδή το net σας κυκλοφορεί δημόσια.
Διανομή καθαρών ναύλων σε υποπράκτορες με κανόνες, όχι με μηνύματα
Η εναλλακτική δεν έχει τίποτα εντυπωσιακό: μια πύλη όπου κάθε υποπράκτορας συνδέεται, αναζητά σε πραγματικό χρόνο και βλέπει την τιμή που εσείς αποφασίσατε να δει. Ο ναύλος δεν είναι ποτέ έγγραφο, οπότε δεν μπορεί ούτε να παλιώσει ούτε να προωθηθεί. Είναι αποτέλεσμα, που υπολογίζεται ξανά σε κάθε αναζήτηση, με το δικό σας markup και τους δικούς σας κανόνες.
Σε αυτή την πλατφόρμα, ο λογαριασμός consolidator ανοίγει από τη σελίδα consolidator, και αυτός ο ένας λογαριασμός μπορεί να λειτουργεί ως consolidator, να μοιράζεται το περιεχόμενο των προμηθευτών του με ένα δίκτυο και να πουλά ιστότοπους white-label σε γραφεία που θέλουν δικό τους brand. Οι υποπράκτορες καταχωρίζονται ως επαγγελματίες πελάτες, με προαιρετική χειροκίνητη επαλήθευση, και η πλατφόρμα κρατήσεων μπορεί να απαιτεί σύνδεση πριν από οποιαδήποτε αναζήτηση, ώστε ένας ναύλος να μην εμφανίζεται ποτέ σε κάποιον που δεν έχετε εγκρίνει. Για το πώς αυτή η πύλη στέκεται δίπλα σε έναν δημόσιο ιστότοπο, δείτε το ξεχωριστό κείμενο για μια B2B ταξιδιωτική πύλη για υποπράκτορες.
Ορατότητα και τιμολόγηση ανά πράκτορα
Δεν πρέπει όλοι οι πράκτορες να βλέπουν τα πάντα. Ένας νέος πράκτορας στον πρώτο του μήνα δεν χρειάζεται τις καλύτερες συμβολαιοποιημένες τιμές ξενοδοχείων σας· ένας πράκτορας υψηλού όγκου στην Αθήνα μάλλον δεν πρέπει να πληρώνει το ίδιο markup με κάποιον που εκδίδει ένα εισιτήριο κάθε δεύτερη εβδομάδα. Μια πύλη είναι βελτίωση σε σχέση με το WhatsApp μόνο αν σας αφήνει να κωδικοποιήσετε αυτές τις διαφορές αντί να τις ισοπεδώσετε.
Η ορατότητα εδώ περνά από ομάδες προμηθευτών και όχι από διμερείς συμφωνίες: ένας tenant βλέπει τους προμηθευτές που του παραχωρούν οι ομάδες του, και τίποτα άλλο. Αυτός είναι ο μοχλός για το ποιος βλέπει τι. Η τιμολόγηση είναι ο άλλος μοχλός, και εκεί ένας consolidator πρέπει να αφιερώνει τον περισσότερο χρόνο σκέψης, γιατί μια λογική markup που εξηγείται εύκολα σε έναν πράκτορα είναι λογική που αντέχει όταν ο πράκτορας σας συγκρίνει με κάποιον άλλον. Οι λεπτομέρειες βρίσκονται στο κείμενό μας για τη στρατηγική markup· η σύντομη εκδοχή είναι αυτός ο πίνακας.
| Ερώτηση | Φύλλο ναύλων σε ομαδική συνομιλία | Πύλη με τους κανόνες σας |
|---|---|---|
| Ποιος βλέπει έναν ναύλο | Όποιος λάβει το φύλλο | Μόνο εγκεκριμένοι πράκτορες, συνδεδεμένοι |
| Πόσο φρέσκια είναι η τιμή | Από τη στιγμή που φτιάχτηκε το φύλλο | Από τη στιγμή της αναζήτησης |
| Διαφορετικοί όροι για διαφορετικούς πράκτορες | Ξεχωριστά φύλλα, συντηρημένα με το χέρι | Ορίζονται μία φορά, εφαρμόζονται σε κάθε αναζήτηση |
| Απόδειξη του τι πουλήθηκε και σε ποιον | Ιστορικό συνομιλίας | Εγγραφή κράτησης ανά πράκτορα |
| Προσθήκη νέου πράκτορα | Ένα ακόμη μέλος στην ομάδα | Μια έγκριση που ελέγχετε εσείς |
| Μια προσφορά ήσυχη Κυριακή | Γρήγορα, αν απαντήσει κάποιος | Γρήγορα, είτε απαντήσει κάποιος είτε όχι |
| Ένα σύνθετο δρομολόγιο πολλών πόλεων | Το σκέφτεται ένας άνθρωπος | Συχνά χρειάζεται ακόμη αυτόν τον άνθρωπο |
Η τελευταία γραμμή είναι αυτή για την οποία διαφωνεί ο κόσμος, και δικαίως. Ένα καλό γραφείο στο WhatsApp νικά οποιαδήποτε πύλη για τον πράκτορα που θέλει έναν άνθρωπο να σκεφτεί μια δύσκολη διαδρομή. Κρατήστε το γραφείο για αυτές. Βγάλτε από εκεί τη ρουτίνα, όπως την έκδοση Αθήνα–Ντουμπάι.
Ο πιστωτικός έλεγχος είναι μέρος της διανομής, όχι κάτι που έρχεται μετά
Οι περισσότεροι consolidators αντιμετωπίζουν την πίστωση ως λογιστικό ζήτημα: ο πράκτορας κάνει κράτηση, φεύγει το τιμολόγιο και κάποιος κυνηγά την είσπραξη στο τέλος του μήνα. Η σειρά αυτή είναι ανάποδη. Κάθε εισιτήριο που αφήνετε έναν πράκτορα να εκδώσει με πίστωση είναι ένα μικρό δάνειο, και η απόφαση γι’ αυτό παίρνεται τη στιγμή της έκδοσης, όχι όταν το λογιστήριο ανοίξει το υπολογιστικό φύλλο.
Άρα το όριο πρέπει να ζει εκεί όπου γίνεται η κράτηση. Σε αυτή την πλατφόρμα, τα πιστωτικά όρια υποπρακτόρων και η τιμολόγηση εκκαθάρισης είναι βασικές λειτουργίες και όχι υπολογιστικά φύλλα: το όριο ανήκει στον πράκτορα και η εκκαθάριση βρίσκεται στο ίδιο σύστημα όπου έκανε την κράτηση. Όταν διανομή και πίστωση μοιράζονται ένα σύστημα, η ερώτηση «μπορεί αυτός ο πράκτορας να εκδώσει αυτό το εισιτήριο τώρα;» έχει απάντηση πριν υπάρξει το εισιτήριο, αντί για ένα τηλεφώνημα μετά.
Αλλάζει και η κουβέντα με τον πράκτορα. «Φτάσατε το όριό σας· εξοφλήστε το ανοιχτό τιμολόγιο και μπορείτε να εκδώσετε ξανά» είναι κανόνας που βλέπει. «Το λογιστήριο λέει όχι» είναι μνησικακία.
Τι κρατάτε υπό τον έλεγχό σας
Η μετάβαση σε πύλη δεν πρέπει να σημαίνει ότι παραδίδετε την εμπορική σας κρίση σε έναν πάροχο. Πριν εγγραφείτε οπουδήποτε, και εδώ, βεβαιωθείτε ότι εξακολουθείτε να κατέχετε τα εξής:
- Ποιοι πράκτορες υπάρχουν. Αποφασίζετε εσείς αν ο καθένας επαληθεύεται χειροκίνητα πριν από την πρώτη του αναζήτηση.
- Τι βλέπει κάθε ομάδα. Προμηθευτές και περιεχόμενο παραχωρούνται μέσω ομάδων, δεν ανοίγουν για όλους.
- Το markup σας. Το ορίζετε εσείς, στον δικό σας πίνακα διαχείρισης, δίπλα στις δικές σας κρατήσεις, πελάτες και αναφορές.
- Ποιος από το προσωπικό σας μπορεί να αλλάξει οτιδήποτε από αυτά. Δικαιώματα βάσει ρόλων, ώστε όποιος εκδίδει εισιτήρια να μην είναι αυτόματα και αυτός που αλλάζει τα markup.
- Η πίστωση. Ένα όριο ανά πράκτορα και τιμολόγηση εκκαθάρισης που δεν ζει σε υπολογιστικό φύλλο.
- Η σχέση. Αν ένας πράκτορας θελήσει αργότερα δικό του ιστότοπο με το brand του, πρέπει να είναι κάτι που του πουλάτε εσείς, όχι λόγος να σας αφήσει.
Το τελευταίο σημείο ξεφεύγει εύκολα. Οι πράκτορες που πιθανότερα θα ξεπεράσουν μια ομαδική συνομιλία είναι οι καλύτεροί σας, και τη στιγμή που θέλουν δημόσιο ιστότοπο αρχίζουν να μιλούν με πλατφόρμες. Αν μπορείτε να τον στήσετε εσείς, με το δικό τους brand και πάνω στο δικό σας περιεχόμενο, μένουν μέσα στο δίκτυό σας.
Από πού να ξεκινήσετε
Μη μεταφέρετε όλους τους πράκτορες σε μία εβδομάδα. Διαλέξτε τους λίγους που κάνουν τις περισσότερες κρατήσεις, εγκρίνετέ τους στην πύλη και τρέξτε την παράλληλα με την ομάδα WhatsApp για ένα διάστημα. Προσέξτε τι εξακολουθούν να ζητούν στην ομάδα: αυτή η λίστα είναι ακριβώς ό,τι δεν καλύπτουν ακόμη οι κανόνες σας. Αν ακόμη διαμορφώνετε το ίδιο το επιχειρηματικό μοντέλο, το πώς να γίνετε consolidator αεροπορικών εισιτηρίων καλύπτει το βήμα πριν από αυτό· αν το έχετε ξεπεράσει, ο λογαριασμός consolidator είναι το σημείο όπου ξεκινά η πύλη.