Sådan bliver du flykonsolidator, og derfor går de fleste i stå

Det starter som regel med en tjeneste. Et mindre bureau længere nede ad gaden kan ikke udstede på et selskab, som du kan, så de skriver til dig på WhatsApp: kunne du udstede denne booking København–Dubai for dem, netto, så lægger de selv deres avance på? Du siger ja. Så spørger et andet bureau, og et tredje, og en morgen opdager du, at en mærkbar del af det, din ticketingdesk udsteder, er til andres kunder. Du er blevet konsolidator ved et tilfælde. Denne tekst handler om, hvordan du bliver flykonsolidator med vilje: hvad rollen faktisk kræver, hvad flyselskaberne vil se, før de udleverer nettopriser, og det distributionsproblem, der i det stille stopper de fleste bureauer, der prøver.

Konsolidator, grossist, aggregator: tre forskellige jobs

De tre ord bruges i flæng i branchesnak og på leverandørsider, og det er dér, meget dårlig planlægning begynder. De beskriver forskellige risici, ikke forskellige størrelser.

Om den sidste række kan man diskutere, og med rette: en konsolidator, der også blokerer gruppesæder, bærer også grossistrisiko, og mange aggregatorer udsteder selv billetter. Betegnelserne flyder sammen i kanterne. Det, der ikke flyder sammen, er tredje række. Går billetterne ud på din udstedelsesret, ser flyselskabet på dig, når der er noget galt med dem, uanset hvad du kalder dig.

Hvad flyselskaberne forventer, før de giver dig nettopriser

Et flyselskab, der filer nettopriser til dig, viser tillid, og det prissætter den tillid i ting, du kan dokumentere, ikke ting, du kan love. Detaljerne varierer fra selskab til selskab og fra marked til marked, og ingen uden for selskabets salgskontor kan fortælle dig den præcise tærskel. Men bureauer, der vil blive flykonsolidator, møder de samme fire spørgsmål.

Udstedelsesret, eller en klar vej til en. De fleste konsolidatoraftaler forudsætter, at du udsteder under din egen IATA-akkreditering og afregner via BSP (ARC i USA). Uden den kan du stadig konsolidere ved at udstede gennem en større konsolidator over dig, men så forhandler du deres netto, ikke flyselskabets, og din avance er afstanden mellem to nettopriser.

Økonomisk sikkerhed. Både akkreditering og flyselskabsaftaler kommer med garantier, som selskabet eller afregningssystemet kan trække på. Størrelsen afhænger af dit marked og din salgshistorik, og det er den post, der oftest overrasker bureauer, når de regner på skridtet.

Historik på selskabet. Salg, du allerede har lavet på publicerede priser, er det bevis, som account manageren tager med op i systemet. Et bureau uden historik på et selskab beder om nettopriser på baggrund af en prognose.

Disciplin om salgssted. Nettopriser files til et marked. Flyselskabet skal tro på, at en pris filet til dit marked bliver solgt på dit marked, til den passagertype, den blev filet til, og ikke siver ud et sted, hvor den underbyder selskabets egne kanaler. Det er den forventning, dine underagenter kan bryde på dine vegne.

Øverst ligger det kommercielle lag: provisionsbærende over for nettopriser, PLB knyttet til mål, incitamentsperioder. De forhandles, og de flytter sig. Byg planen på nettoen, og betragt PLB som det år, det gik godt.

Distributionsproblemet: WhatsApp skalerer ikke

Sådan ser distribution af nettopriser til en enkelt underagent ud hos de fleste bureauer, der blev konsolidatorer ved et tilfælde.

Underagenten sender et skærmbillede, eller en rute og datoer. En på din desk søger, finder prisen, lægger et tillæg på efter hukommelsen eller fra et regneark og sender en pris tilbage. Underagenten går til sin kunde. Kunden bruger en eftermiddag på at beslutte sig. Når underagenten bekræfter, har prisen flyttet sig, eller bookingklassen er lukket, så loopet kører igen. Når det endelig holder, opretter du PNR'en, jagter de pasoplysninger, underagenten glemte, venter på en bankoverførsel eller noterer det på kredit, udsteder og sender e-billetten tilbage som PDF i en chattråd begravet under alle dagens andre samtaler.

Hvert trin i det loop er et menneske. Det fungerer med en håndfuld underagenter, der kender din desk ved navn. Det holder op med at fungere i det øjeblik, personen, der kører det, bliver loftet for, hvor meget du kan distribuere, og det øjeblik kommer længe før, flyselskabet holder op med at ville give dig flere priser.

Det fejler på konkrete, genkendelige måder:

• Tilbud bliver forældede. En pris sendt i en chat har ingen udløbsdato, så underagenten giver den videre til en kunde, efter den er væk.
• Tillæggene skrider. To personer på din desk giver den samme underagent to forskellige priser på den samme billet, og underagenten opdager det før dig.
• Kreditten bor i nogens hoved. Hvem skylder hvad, og hvem er over sin grænse, står i et regneark, der opdateres, når nogen husker det.
• Du kan ikke sælge, mens du sover. Underagenter i en anden tidszone venter på, at din desk åbner.

Løsningen er ikke en hurtigere person på WhatsApp. Det er at lade underagenterne søge og booke dit indhold selv, til din pris for dem, inden for grænser, du sætter: en B2B-portal til underagenter. På denne platform er det en storefront, der kræver login før søgning, registrerer bureauer som erhvervskunder med manuel verifikation, hvis du ønsker det, og holder underagenters kreditgrænser og afregningsfakturering som ordentlige poster i stedet for et regneark. Tillægget sættes i dit eget adminpanel og anvendes ens hver gang, og det er dér, det meste af skredet forsvinder. Hvordan du bygger det tillæg op er en beslutning for sig.

En portal erstatter ikke relationen. Underagenten, hvis kundefamilie sidder fast ved en transferskranke, ringer stadig til dig. Det, den fjerner, er den del af relationen, der aldrig var andet end at taste.

ADM-eksponering: hvad det koster, når en underagent misbruger en pris

Det er det afsnit, de fleste bureauer springer over, og det er det, der afgør, om en konsolidatorforretning var værd at bygge.

Når et flyselskab reviderer en billet og finder ud af, at den blev solgt i strid med prisreglerne, udsteder det et Agency Debit Memo mod den agent, hvis autorisation billetten blev udstedt på. Ikke underagenten, der solgte den. Dig. ADM'en lander uger eller måneder efter rejsen, den kommer gennem afregningen, og at inddrive beløbet fra den, der forårsagede det, er dit problem, forudsat at du kan bevise, hvem det var, og at de stadig skylder dig noget at modregne i.

Mønstrene bag ADM'er på konsoliderede priser er sjældent svindel. Det er underagenter, der aldrig læste prisreglerne, fordi ingen fik dem til det:

• En nettopris filet til ét salgssted, solgt til en passager, der booker fra et andet.
• En passagertypepris, studerende, sømand, arbejder, solgt til en, der ikke opfylder betingelserne.
• Sammenkoblede segmenter brudt op for at nå en billigere pris, eller en returrejse solgt som to enkeltrejser.
• Gentagne afbestillinger og genbookinger for at holde pladser, som selskaberne sporer og fakturerer.
• Navneændringer eller genudstedelser uden for det, prisen tillader.

Tre ting begrænser skaden, og ingen af dem er eksotiske. Skriv inddrivelsen ind i aftalen med underagenten før den første billet, ikke efter den første ADM. Hold hver underagent på en kreditgrænse, der håndhæves i bookingflowet, så det, de kan sælge dig ind i, aldrig løber foran det, du kan inddrive. Og vis hver underagent kun det indhold, du har besluttet, at den må sælge: leverandørindhold deles her via leverandørgrupper i stedet for en-til-en-aftaler, så en underagent ser det, dens gruppe giver adgang til, og intet, du glemte at udelukke.

Går det galt, er regnestykket ubarmhjertigt. Én ADM på en langdistance-familiebooking kan udslette avancen på rigtig mange korrekt solgte billetter, og flyselskabets account manager husker mønsteret, når din aftale skal fornyes.

Sådan bliver du flykonsolidator, i den rigtige rækkefølge

Hvis du kunne genkende dig selv i indledningen, betyder rækkefølgen mere end ambitionen.

Formalisér de underagenter, du allerede har: en skriftlig aftale, en kreditbetingelse, en navngiven kontakt. Flyt dem derefter over på en portal, før du tager nogen nye ind, for hver underagent, du onboarder via WhatsApp, er én, du skal migrere senere. Gå så til flyselskaberne, med en salgshistorik, der nu er synlig, på indhold, du kan vise, at du kontrollerer.

Det er den rækkefølge, en konsolidatorkonto på denne platform er sat op til: én konto, der fungerer som konsolidator for sine underagenter, deler sit leverandørindhold med sit netværk og kan sælge white-label-sites til de bureauer, der hellere vil handle under eget brand end under dit. Åbn en eller lad være, rækkefølgen gælder. Flyselskaber giver nettopriser til bureauer, der ser ud til at have styr på, hvor priserne ender. Portalen er måden at se sådan ud på, og vigtigere endnu, måden at faktisk have det.