En B2B-rejseportal til underagenter ved siden af dit offentlige site

Det starter som regel på WhatsApp. En underagent i Aarhus sender et skærmbillede af en pris København–Dubai og spørger, om du kan gøre det bedre. Du tjekker, giver en pris, agenten bekræfter, en fra dit team udsteder, og betalingen dukker op tre dage senere — måske. Gang det med tyve agenter og en travl uge, og den forretning, du reelt driver, er en chatkø med en udstedelsesskranke bagved. En B2B-rejseportal til underagenter er vejen ud af den kø — men kun hvis den står på det samme udbud som dit offentlige site uden nogensinde at lade de to se hinandens pris.

Den sidste betingelse er hele artiklen. At sætte agenterne bag et login er let. At forhindre en rejsende i at finde din pris ”net plus en lille avance”, og at forhindre en agent i at finde en offentlig pris, der er lavere end den, du tager af dem — det er dér, designbeslutningerne ligger.

Hvorfor login betyder mere end logoet

Mange rejsebureauer behandler loginsiden som en høflighed: agenterne får en konto, så deres bookinger samles ét sted. Den egentlige grund er kontraktlig.

En stor del af engrosleverandørernes hotelindhold og mange forhandlede priser sælges til dig med den forståelse, at prisen går til branchen, ikke ud på det åbne net. Nogle kontrakter siger det direkte; andre håndhæver det i det stille ved at holde øje med, hvilke priser der dukker op i offentlige metasøgninger, og lukke den konto, der lækkede dem. Hvis dine agentpriser kan nås af enhver, der taster en URL, har du sat leverandørforholdet på spil for en underagent, der booker fem billetter om måneden.

På denne platform kan et storefront indstilles til at kræve login, før der køres en eneste søgning, og det kan registrere erhvervskunder — bureauer — adskilt fra private rejsende, med en valgfri manuel kontrol, før en bureaukonto går live. Den kontrol er værd at slå til. Det er øjeblikket, hvor du bekræfter, at der står et rigtigt bureau bag tilmeldingen og ikke en konkurrent eller en prisskraber, der har udfyldt en formular.

Ét udbud, to målgrupper: hvad der faktisk er forskelligt

Udbuddet er det samme. Alt omkring det er ikke. Det er den del, der er værd at printe ud, før du konfigurerer noget, for hver række er en beslutning, som ellers bliver truffet ved et uheld af en eller anden i dit team.

Om den anden række er fornuftige folk uenige. Nogle bureauer viser agenterne net og lader dem lægge deres egen avance oveni; andre viser én agentpris og holder net for sig selv. Det sidste er sikrest, når dine agenter også videresælger til hinanden, for en net-pris, der lækker én gang, er en net-pris, som alle agenter i byen kender på fredag.

Avance pr. agent uden et regneark pr. agent

Regnearksudgaven af agentprissætning kender alle: et faneblad pr. agent, en kolonne pr. flyselskab, en kollega, der kan huske, hvilke der er forældede. Den virker, indtil kollegaen tager på ferie.

Her knyttes avanceregler til kontorkategorier i stedet for til enkeltpersoner. Hvert bureau er et kontor; dine offentlige kunder sidder i deres eget kontor; en kategori samler kontorer, der skal prissættes ens. En regel kan afgrænses efter flyselskab, rute, land, rejsetype og booking- eller rejsedatoer, og den kan være en procentsats eller et fast beløb med felter til kommission og rabat ved siden af. I praksis bygger du altså niveauer — en kategori til dine store agenter, én til nye, én til den agent, du har givet en særpris hos ét flyselskab — og flytter et bureau mellem dem i stedet for at skrive dets priser om.

En enkelt agent, der reelt har brug for sin egen prissætning, får sin egen kategori. Det skal være undtagelsen. Tyve kategorier til tyve agenter er regnearket igen, bare sværere at læse.

Det offentlige kontor har også sine egne regler, og det er det, der holder de to sider adskilt: en anonym besøgende prissættes som det offentlige kontor, en logget ind agent som sit eget kontors kategori. Tjek begge priser på det samme fly samme dag, før du inviterer nogen. Hvis agentprisen nogensinde er højere end udsalgsprisen, hører du om det — fra agenten, på WhatsApp, med et skærmbillede.

Kreditgrænser og afregning

Kreditten er stedet, hvor en forretning med underagenter tjener eller taber sine penge, og det er den ene ting, der aldrig bør bo i et regneark.

Hvert bureau har en kreditgrænse. Når en af dets brugere udsteder en billet eller en hotelvoucher, reserverer platformen beløbet mod den tilgængelige kredit, før den beder leverandøren om at udstede, og afviser udstedelsen, hvis der ikke er nok tilbage. Reservationen er atomar, hvilket betyder mere, end det lyder: to medarbejdere i samme bureau, der udsteder i samme minut, kan ikke begge presse sig ind under en grænse, der kun dækkede den ene. Reservationen frigives, uanset om udstedelsen lykkes eller fejler, så en timeout hos leverandøren efterlader ikke en agents kredit frosset.

Afregningen kører på fakturaer. En faktura er et månedligt øjebliksbillede pr. bureau og valuta — priser, skatter og tillæg, minus kommission, plus gebyrer, minus refusioner — og når den først er dannet, er den låst, så en sen refusion ikke i det stille omskriver et dokument, agenten allerede har betalt efter. En faktura efter forfaldsdatoen vises som forfalden; du markerer den betalt, når pengene lander.

Intet af dette fjerner den kommercielle dømmekraft. Du bestemmer stadig, hvem der får en grænse, og hvor stor. Det, der forsvinder, er den slags tab, hvor en grænse fandtes på papiret, og ingen tjekkede den klokken to en torsdag eftermiddag.

Hvad det koster at gøre det forkert

Tre fejl, i den rækkefølge bureauer typisk møder dem.

• Den lækkede net-pris. Agentpriser, der kan nås uden login, eller en offentlig regel, der underbyder et agentniveau. Det første koster dig en leverandørkontrakt; det andet koster dig agenten, der holder op med at booke uden at sige hvorfor.
• Agenten, der er gået over grænsen. En grænse, der ikke blev håndhævet ved udstedelsen. Billetterne er ægte, flyselskabet vil have sine penge, og din inddrivelse er et opkald til et firma, der måske ikke tager telefonen længere.
• Agenten, der er stoppet, men stadig har et login. Gennemgået nedenfor, fordi det er den, folk glemmer.

Hver af dem er billigere at forebygge i opsætningen end at rydde op i ved inkasso.

Når en underagent stopper

Agenter stopper. De går til en konkurrent, lukker, en partner går og tager kundelisten med. Spørgsmålet er, hvordan deres adgang ser ud næste morgen.

At deaktivere et bureaus kontor på denne platform er en kontakt, ikke en sletning. Den afviser nye logins for alle brugere på kontoret og afbryder de sessioner, der allerede er åbne, med det samme — ikke når et token tilfældigvis udløber. Deres bookinger bliver liggende, deres fakturaer bliver liggende, og det, de skylder, skylder de stadig. Var det en misforståelse, slår du den til igen, og intet er tabt.

Gør det den dag, du hører det, ikke den dag papirerne kommer. En agent, der har besluttet sig for at gå og stadig har en aktiv kreditlinje, er den dyreste bruger i dit system. Og deres rejsende er ikke dine at ringe til. Det var aftalen, da de tilmeldte sig, og det omdømme, du bevarer ved at holde den, er mere værd end den håndfuld bookinger, du måske kunne vinde ved at bryde den.

Hvor du skal starte

De fleste bureauer bygger det offentlige site først og monterer agenterne bagefter. Det er lettere omvendt: fastlæg niveauerne, sæt kreditreglerne, og åbn så det offentlige storefront med viden om, hvilket kontor det prissætter som. Hvis du stadig overvejer, om du overhovedet skal køre din egen motor, er afvejningerne gennemgået i white label eller egen bookingmotor; sidder dine agenter i flere lande, så læs hvor marginen siver ud på et site med flere valutaer, før du sætter en eneste pris.

Og hvis det, du i virkeligheden bygger, er et netværk — bureauer, der køber dit indhold under deres egne brands, ikke bare booker gennem dit — så er det en consolidator-konto snarere end en indstilling i storefrontet. Se, hvad en consolidator-konto dækker, herunder salg af white-label-sites til de bureauer, du allerede leverer til.