Ako predávať zájazdy online spolu s letenkami

Púštne safari, večeru na dhow a transfer z letiska už predávate. Sprievodcovia sú vaši, vozidlá sú vaše a na dirham presne viete, koľko vás stojí utorková ranná prehliadka mesta. Čo nemáte pod kontrolou, je let, ktorým k vám zákazník priletí. Roky na tom nezáležalo, pretože si ho zákazník kúpil inde a jednoducho prišiel. Dnes je otázka iná: predávať zájazdy online spolu s letenkami na vlastnom webe, v jednom košíku, aby človek, ktorý chcel váš štvornocový program v Dubaji, neodišiel hľadať letenku a nevrátil sa s balíkom od konkurencie.

Dá sa to. Lenže keď svoj pozemný produkt postavíte vedľa cudzieho živého inventára, zmení sa to, kde sedí vaša marža a kto nesie riziko, keď sa cena pohne. Väčšina problémov, do ktorých cestovné kancelárie narazia, vzniká z toho, že s oboma zaobchádzajú ako s tou istou vecou.

Dva druhy inventára v jednom košíku

Váš pozemný produkt je inventár, ktorý vlastníte alebo máte zazmluvnený. Na safari máte allotment miest, alebo ho predávate free-sale až po kapacitu vozidla. Určujete si cut-off — posledný okamih, keď ešte prijmete rezerváciu — a ak držíte hotelové izby na zmluvu, aj release period, po ktorom sa nepredané izby vracajú hotelu. Cena je vaša. Medzi chvíľou, keď ju zákazník uvidí, a chvíľou, keď zaplatí, sa nezmení, pokiaľ ju nezmeníte vy.

Letenka nie je nič z toho. Je to tarifa, ktorú podala letecká spoločnosť a ktorú dodávateľ vráti v momente vyhľadávania — ocenená pre to miesto, tú tarifnú triedu, tú minútu. Hotelové ceny od dodávateľa sú niekde medzi: niektoré sú statické zmluvné sadzby, iné sú živé a hýbu sa ako letenky.

Chybou je postaviť z oboch jeden produkt a dať mu jednu pevnú cenu. Zákazník vidí jedno číslo, čo aj chcel, ale pod ním ste sľúbili cenu za niečo, ktorého náklad nepoznáte, kým to nezarezervujete. V pokojnom týždni je tarifa tam, kde ste čakali. V týždni veľkého podujatia v meste nie je a rozdiel ide z marže na vašom safari.

Prvé rozhodnutie sa preto netýka webu vôbec. Znie: ktoré časti tohto výletu majú cenu, ktorú určujete vy, a ktoré majú cenu, ktorú dostávate?

Ako oceniť balík, keď jedna časť má živú cenu

Košík, v ktorom sa jedna zložka hýbe, sa dá poctivo riešiť tromi spôsobmi.

Stredný stĺpec je miesto, kde by väčšina kancelárií mala začať, a nie je to kompromis. Zákazník má stále jednu pokladňu a jeden súčet. Vy máte stále stránku balíka so svojimi fotografiami a programom. Mení sa len to, že letová zložka sa ponúka zo živých výsledkov a vaša prirážka sa na ňu uplatní ako prirážka — viditeľná vo vašich reportoch — namiesto toho, aby bola skrytá v okrúhlom čísle, ktoré sedelo pred tromi týždňami.

Ľavý stĺpec je pre prípad, keď miesta naozaj vlastníte — charter alebo blok, ktorý ste leteckej spoločnosti už zaplatili. Vtedy je náklad na let pevný a pevná cena balíka je poctivá. Predávať pravidelné miesta za pevnú cenu balíka je stávka na tarifu a či ste vyhrali, zistíte až pri vystavení letenky.

Ešte jedna vec k strednému stĺpcu: pozemnú časť oceňujte v mene, v ktorej máte náklady, a zobrazovaciu menu nechajte zákazníkovu. Dubajská kancelária, ktorá platí sprievodcov v AED a slovenskému zákazníkovi ukazuje EUR, nechce, aby prepočet potichu ukrajoval z pozemnej marže. Viac o tom, kde marža uniká, keď web ukazuje viac mien, sme napísali v článku o viacmenových rezervačných weboch.

Čo zákazník vidí na jednom voucheri

Zákazníka nezaujíma, že let prišiel od dodávateľa a safari od vás. Zaujíma ho, že má jeden dokument, ktorý mu povie, kde a kedy má byť. Ten dokument navrhujete vy — a práve tu cestovné kancelárie najčastejšie pôsobia amatérsky.

Dobrý spoločný itinerár robí štyri veci:

• Uvádza každú zložku v poradí, v akom ju zákazník zažije — prílet, transfer, hotel, každý výlet, odlet — nie v poradí, v akom sa rezervovala.
• Nesie vlastnú referenciu každej zložky: PNR leteckej spoločnosti pre let, potvrdzovacie číslo hotela, vaše vlastné číslo rezervácie pre pozemné služby. Zákazník pri check-in pulte potrebuje PNR, nie vaše interné číslo.
• Hovorí, komu volať s čím. Leteckej spoločnosti pri zmene letového poriadku v deň cesty; vám pri všetkom na zemi. Ak chcete byť jediným kontaktom na všetko, napíšte to — a majte na to ľudí.
• Uvádza storno pravidlo každej zložky v jednom riadku, nie odsek právneho textu, ktorý si zákazník prečíta, až keď sa niečo pokazí.

Nič z toho nevyžaduje, aby boli tri zložky vo vašom systéme jednou rezerváciou. Vyžaduje to, aby boli podané ako jedna cesta.

Kedy ich nechať ako samostatné rezervácie

Niekedy je správna odpoveď nespájať ich vôbec.

Nechajte ich oddelene, keď sú storno pravidlá nezlučiteľné spôsobom, ktorému zákazník neporozumie. Nevratná tarifa s plne vratným safari je v poriadku; vratná tarifa s nevratným päťdňovým púštnym kempom, ktorý ste kempu už zaplatili, je spor o refundáciu, ktorý len čaká na svoju chvíľu — a ľahšie sa vysvetľuje ako dva nákupy než ako jeden balík, ktorý je „čiastočne vratný“.

Nechajte ich oddelene aj vtedy, keď spojenie mení vaše právne postavenie. Na viacerých trhoch, okrem iných v Európskej únii, môže predaj dopravy a ubytovania spolu ako jednej cesty z vás urobiť organizátora zájazdu so spotrebiteľskými povinnosťami za celok — vrátane častí, ktoré ste neprevádzkovali. To nie je dôvod vyhýbať sa balíkom. Je to dôvod vedieť ešte pred návrhom pokladne, na ktorej strane tejto hranice stojí každý produkt na trhoch, kam predávate, a spýtať sa niekoho, kto tam praktizuje cestovné právo, namiesto predpokladov.

A nechajte ich oddelene, keď let jednoducho nie je to, čo predávate. Kancelárii, ktorej zákazníci väčšinou prichádzajú po vlastnej osi, môže lepšie poslúžiť predaj výletov a atrakcií samostatne, s letmi ako voliteľným doplnkom, nie ako hlavným vchodom.

Čo stojí chyba

Drahé zlyhania tu sú zriedka technické.

Balík s pevnou cenou postavený na pravidelnej tarife vás stojí rozdiel v tarife zakaždým, keď sa trh pohne proti vám — a keďže cena balíka je jedno číslo, často to neuvidíte, kým neprídu mesačné reporty. Spoločná rezervácia s jedným zmiešaným storno pravidlom vás stojí hádku zakaždým, keď letecká spoločnosť zmení letový poriadok a zákazník chce späť aj peniaze za výlet. A itinerár, ktorý ukazuje len vašu referenciu, vás stojí telefonát o piatej ráno od zákazníka pri letiskovom pulte, ktorý chce číslo, ktoré ste mu mali dať.

Náklad, ktorý sa v reporte neukáže, je zákazník, ktorý sa už nevráti, pretože keď sa raz niečo pohlo, nikto mu nevedel povedať, ktorej časti cesty sa to týka.

Čo potrebujete na predaj zájazdov online spolu s letenkami

Krátky zoznam, pretože práve tu to kancelárie prekomplikujú. Web musí ukázať vaše zájazdy a atrakcie ako vaše produkty, vedľa nich lety a hotely od dodávateľov, a dovoliť vám nastaviť vlastné prirážky a vidieť vlastné rezervácie a reporty. Na tejto platforme sú lety, hotely, zájazdy a atrakcie samostatné služby, každá sa zapína pre konkrétny web, a web ukazuje len služby, ktoré predáva — takže kancelária, ktorá ešte nie je pripravená predávať lety, môže začať so zájazdmi a atrakciami a letovú službu pridať neskôr.

Ak sa ešte rozhodujete medzi takouto platformou a vývojom vlastného systému, porovnanie white-label riešenia a vlastného rezervačného systému pokrýva tú časť rozhodnutia, ktorú tento text vynecháva. Ak chcete vidieť, ako vyzerá web s vaším vlastným pozemným produktom, založte si ho v sprievodcovi registráciou — pripraví značkový web na subdoméne platformy a nepýta si kartu.

Softvér je tá ľahšia polovica. Ťažšia polovica je rozhodnúť pri každej veci, ktorú predávate, čia je to cena — a postaviť košík okolo tejto odpovede, nie okolo jedného čísla, ktoré na stránke vyzerá úhľadne.