Ako distribuovať netto tarify subagentom bez WhatsAppu
V pondelok ráno odchádza cenník: PDF alebo snímka tabuľky vložená do skupiny na WhatsAppe, v ktorej sú desiatky subagentov. V pondelok popoludní sa dve z tých taríf u leteckej spoločnosti už zmenili, jeden agent preposlal cenník firemnému klientovi, „nech vidí cenu“, a niekto v Košiciach sa pýta, či tarifa do Hurghady stále zahŕňa druhú batožinu. Takto väčšina konsolidátorov dodnes distribuuje netto tarify subagentom a funguje to presne do týždňa, keď to stojí viac, než to prinesie.
Tento článok je o presune tejto distribúcie zo správ do systému, ktorý presadzuje vaše vlastné pravidlá: kto vidí ktorú tarifu, za akú cenu a s akým úverovým limitom. Nie preto, že softvér je v móde, ale preto, že každé z troch zlyhaní nižšie skončí na vašom výpise BSP, nie na výpise subagenta.
Tri veci, ktoré sa pokazia, keď tarify putujú v správach
Ani jedna z nich nie je v deň, keď sa stane, dramatická. Práve v tom je problém.
Tarifa je už neaktuálna
Netto tarifa je snímka stavu kapacity, ktorý sa neustále hýbe. V momente, keď opustí váš systém ako obrázok, prestane sa aktualizovať. Subagent ju v utorok ponúkne rodine, rodina v stredu zaplatí a rezervačná trieda, na ktorej bola postavená, sa zatvorila v pondelok večer. Teraz buď cenu prepočítate a stratíte dôveru agenta, alebo ju dodržíte a rozdiel zaplatíte sami. Agenti sa rýchlo naučia, ktorý konsolidátor dodržiava staré cenníky, a práve jemu posielajú svoje najťažšie rezervácie.
Vaše netto uniká
Cenník nevie, kto ho číta. Raz preposlaný sa dostane k retailovému zákazníkovi, ktorý odrazu presne vie, koľko platí agent; dvakrát preposlaný sa dostane ku konkurenčnému konsolidátorovi, ktorý odrazu presne vie, koľko platíte vy. Ani jedno sa nedá vziať späť. Marža agenta na tom klientovi sa zrúti a vaša pozícia v ďalšom rozhovore s leteckou spoločnosťou je slabšia, než bola.
Neexistuje auditná stopa
Keď príde ADM za porušenie tarifných pravidiel, prvá otázka znie: kto predal čo, za akých podmienok a kedy. Ak odpoveď leží v histórii chatu roztrúsenej po telefónoch troch zamestnancov, skladáte ju zo snímok obrazovky, zatiaľ čo plynie lehota. To isté platí, keď agent spochybní faktúru: vaše slovo, jeho slovo a hlasová správa.
Spočítajte to a cena chyby tu nie je položka za softvér. Sú to ADM, ktoré nemôžete preniesť ďalej, pretože neviete dokázať, kto vystavil lístok podľa ktorého pravidla, rozdiely zo starých taríf, ktoré znášate, aby ste si udržali dobrých agentov, a rokovania s leteckými spoločnosťami, ktoré oslabujete, pretože vaše netto koluje verejne.
Distribuujte netto tarify subagentom cez pravidlá, nie cez správy
Alternatíva nie je oslnivá: portál, do ktorého sa každý subagent prihlási, vyhľadáva naživo a vidí cenu, o ktorej ste rozhodli, že ju má vidieť. Tarifa nikdy nie je dokument, takže nemôže zastarať ani byť preposlaná. Je to výsledok, prepočítaný pri každom vyhľadávaní, s vašou prirážkou a podľa vašich pravidiel.
Na tejto platforme sa účet konsolidátora otvára zo stránky pre konsolidátorov a tento jediný účet môže pôsobiť ako konsolidátor, zdieľať obsah svojich dodávateľov so sieťou a predávať white-label weby agentúram, ktoré chcú vlastnú značku. Subagenti sa registrujú ako firemní zákazníci, s voliteľným ručným overením, a predajný web môže vyžadovať prihlásenie pred akýmkoľvek vyhľadávaním, takže tarifu nikdy neuvidí niekto, koho ste neschválili. Širší pohľad na to, ako takýto portál funguje popri verejnom webe, nájdete v samostatnom článku o B2B cestovnom portáli pre subagentov.
Viditeľnosť a ceny pre každého agenta zvlášť
Nie každý agent by mal vidieť všetko. Nový agent v prvom mesiaci nepotrebuje vaše najlepšie zmluvné ceny hotelov; agent s veľkým objemom v Žiline by asi nemal platiť rovnakú prirážku ako ten, kto vystaví lístok raz za dva týždne. Portál je zlepšením oproti WhatsAppu len vtedy, ak vám dovolí tieto rozdiely zakódovať namiesto toho, aby ich zarovnal.
Viditeľnosť tu funguje cez skupiny dodávateľov, nie cez individuálne dohody: tenant vidí dodávateľov, ktorých mu jeho skupiny sprístupnia, a nič iné. To je páka na to, kto čo vidí. Ceny sú druhá páka a práve nad nimi by mal konsolidátor stráviť najviac času, pretože logika prirážky, ktorú agentovi ľahko vysvetlíte, je logika, ktorá prežije, keď vás agent porovná s niekým iným. Podrobnosti sú v našom článku o stratégii prirážky; skrátená verzia je táto tabuľka.
| Otázka | Cenník v chatovej skupine | Portál s vašimi pravidlami |
|---|---|---|
| Kto môže vidieť tarifu | Ktokoľvek, ku komu sa cenník dostane | Len vami schválení agenti, po prihlásení |
| Ako čerstvá je cena | Z času, keď cenník vznikol | Z času vyhľadávania |
| Iné podmienky pre rôznych agentov | Samostatné cenníky, udržiavané ručne | Nastavené raz, uplatnené pri každom vyhľadávaní |
| Dôkaz, čo sa predalo a komu | História chatu | Záznam o rezervácii pre každého agenta |
| Pridanie nového agenta | Ďalší člen v skupine | Schválenie, ktoré máte pod kontrolou |
| Ponuka v tichú nedeľu | Rýchla, ak niekto odpovie | Rýchla, či už niekto odpovie, alebo nie |
| Zložitý itinerár s viacerými mestami | Premýšľa nad ním človek | Často stále potrebuje toho človeka |
Posledný riadok je ten, o ktorom sa ľudia hádajú, a oprávnene. Dobrý WhatsApp desk porazí akýkoľvek portál pri agentovi, ktorý chce, aby nad komplikovanou trasou premýšľal človek. Pre tieto prípady si desk nechajte. Bežné vystavenie Viedeň–Dubaj z neho presuňte.
Kontrola úveru je súčasťou distribúcie, nie niečím, čo príde po nej
Väčšina konsolidátorov berie úver ako účtovný problém: agent rezervuje, faktúra odíde a niekto na konci mesiaca urguje. Toto poradie je obrátené. Každý lístok, ktorý agentovi dovolíte vystaviť na úver, je malá pôžička a rozhodnutie poskytnúť ju padá v momente vystavenia, nie keď financie otvoria tabuľku.
Limit preto musí žiť tam, kde sa rezervuje. Na tejto platforme sú úverové limity subagentov a vyúčtovacie faktúry plnohodnotnou súčasťou systému, nie tabuľkami: limit patrí agentovi a vyúčtovanie je v tom istom systéme, v ktorom agent rezervoval. Keď distribúcia a úver zdieľajú jeden systém, otázka „môže tento agent práve teraz vystaviť tento lístok?“ má odpoveď skôr, než lístok vznikne, a nie až v telefonáte po ňom.
Mení to aj rozhovor s agentom. „Váš limit je vyčerpaný; uhraďte otvorenú faktúru a môžete opäť vystavovať“ je pravidlo, ktoré vidí. „Financie povedali nie“ je krivda.
Nad čím si ponecháte kontrolu
Prechod na portál by nemal znamenať, že svoj obchodný úsudok odovzdáte dodávateľovi softvéru. Skôr než sa k čomukoľvek zaregistrujete, vrátane tohto, overte, že tieto veci stále vlastníte vy:
- Ktorí agenti existujú. Vy rozhodujete, či každého z nich pred prvým vyhľadávaním overíte ručne.
- Čo môže každá skupina vidieť. Dodávatelia a obsah sa prideľujú cez skupiny, nezapínajú sa pre všetkých.
- Vaša prirážka. Nastavená vami, vo vašom vlastnom administračnom paneli, vedľa vašich rezervácií, zákazníkov a reportov.
- Kto z vašich ľudí môže čokoľvek z toho meniť. Oprávnenia podľa rolí, takže ten, kto vystavuje lístky, nie je automaticky ten, kto upravuje prirážky.
- Úver. Limit pre každého agenta a vyúčtovacie faktúry, ktoré nežijú v tabuľke.
- Vzťah. Ak bude agent neskôr chcieť vlastný web so svojou značkou, mal by to byť produkt, ktorý mu predáte, nie dôvod od vás odísť.
Ten posledný bod sa ľahko prehliadne. Agenti, ktorí najskôr prerastú chatovú skupinu, sú vaši najlepší, a vo chvíli, keď chcú verejný web, začnú sa rozprávať s platformami. Ak im ho viete pripraviť vy, pod ich značkou a na vašom obsahu, zostanú vo vašej sieti.
Kde začať
Nepresúvajte všetkých agentov za jeden týždeň. Vyberte hŕstku tých, ktorí rezervujú najviac, schváľte ich na portáli a nejaký čas ho prevádzkujte vedľa skupiny na WhatsAppe. Sledujte, čo si od skupiny stále pýtajú: presne tento zoznam vaše pravidlá ešte nepokrývajú. Ak ešte len premýšľate o samotnom obchodnom modeli, článok ako sa stať leteckým konsolidátorom pokrýva krok pred týmto; ak ste ho už prekročili, účet konsolidátora je miesto, kde portál začína.