B2B cestovný portál pre subagentov vedľa vášho verejného webu

Zvyčajne to začína na WhatsAppe. Subagent z Košíc pošle snímku obrazovky letenky Viedeň–Dubaj a pýta sa, či to viete urobiť lacnejšie. Pozriete sa, pošlete ponuku, on potvrdí, niekto z vášho tímu letenku vystaví a platba príde o tri dni neskôr, ak vôbec. Vynásobte to dvadsiatimi agentmi a rušným týždňom a firma, ktorú v skutočnosti riadite, je fronta v chate s pokladňou za ňou. B2B cestovný portál pre subagentov je cesta von z tej fronty — ale iba ak stojí na tom istom inventári ako váš verejný web a nikdy nedovolí, aby jedna strana videla cenu tej druhej.

Táto posledná podmienka je celý článok. Posadiť agentov za prihlasovaciu obrazovku je jednoduché. Zabrániť tomu, aby cestujúci našiel vašu cenu „net plus malý markup“, a zabrániť tomu, aby agent našiel verejnú cenu nižšiu, než akú účtujete jemu — tam sa robia skutočné rozhodnutia.

Prečo je prihlásenie dôležitejšie než logo

Veľa agentúr berie prihlasovaciu obrazovku ako zdvorilosť: agenti dostanú účet, aby mali rezervácie pokope. Skutočný dôvod je zmluvný.

Veľká časť veľkoobchodného hotelového obsahu a mnoho vyjednaných tarifov sa vám predáva s tým, že cena ide k obchodným partnerom, nie na otvorený web. Niektoré zmluvy to hovoria výslovne; iné to vynucujú potichu — sledujú, ktoré sadzby sa objavia vo verejných metavyhľadávačoch, a účet, ktorý ich pustil von, jednoducho odpoja. Ak sa k vašim agentským cenám dostane ktokoľvek, kto napíše URL, riskujete vzťah s dodávateľom kvôli subagentovi, ktorý mesačne predá päť leteniek.

Na tejto platforme možno obchod nastaviť tak, aby pred akýmkoľvek vyhľadávaním vyžadoval prihlásenie, a firemných zákazníkov — agentúry — možno registrovať oddelene od jednotlivých cestujúcich, s voliteľnou manuálnou kontrolou predtým, než sa účet agentúry aktivuje. Túto kontrolu sa oplatí zapnúť. Je to chvíľa, keď si overíte, že za registráciou stojí skutočná agentúra, nie konkurent alebo zberač cien, ktorý vyplnil formulár.

Jeden inventár, dve publiká: čo sa naozaj líši

Inventár je rovnaký. Všetko okolo neho nie. Túto časť si oplatí vytlačiť skôr, než čokoľvek nastavíte, pretože každý riadok je rozhodnutie, ktoré by inak niekto vo vašom tíme urobil náhodou.

O druhom riadku sa rozumní ľudia sporia. Niektoré agentúry ukazujú agentom net a nechajú ich pridať vlastný markup; iné ukazujú jednu agentskú cenu a net si nechajú pre seba. Druhý prístup je bezpečnejší, ak vaši agenti predávajú aj jeden druhému — net, ktorý unikne raz, pozná do piatka každý agent v meste.

Markup pre každého agenta bez tabuľky pre každého agenta

Tabuľková verzia cien podľa agenta je známa: hárok pre každého agenta, stĺpec pre každú leteckú spoločnosť a kolega, ktorý si pamätá, ktoré sú neaktuálne. Funguje to, kým kolega nejde na dovolenku.

Tu sa pravidlá markupu nepripájajú k jednotlivým ľuďom, ale ku kategóriám kancelárií. Každá agentúra je kancelária; vaši verejní zákazníci majú vlastnú kanceláriu; kategória zoskupuje kancelárie, ktoré majú mať rovnaké ceny. Pravidlo sa dá zúžiť podľa dopravcu, trasy, krajiny, typu cesty a dátumu rezervácie či cestovania, môže byť percentuálne alebo pevnou sumou a vedľa neho sú polia pre províziu a zľavu. V praxi teda staviate úrovne — kategóriu pre veľkých agentov, jednu pre nových, jednu pre agenta so špeciálnou sadzbou u jedného dopravcu — a agentúru medzi nimi presúvate namiesto prepisovania jej cien.

Jediný agent, ktorý naozaj potrebuje vlastné ceny, dostane vlastnú kategóriu. To má byť výnimka. Dvadsať kategórií pre dvadsať agentov je zase tá tabuľka, len horšie čitateľná.

Verejná kancelária má tiež vlastné pravidlá, a práve to drží obe strany oddelene: anonymný návštevník dostane cenu verejnej kancelárie, prihlásený agent cenu kategórie svojej kancelárie. Skôr než niekoho pozvete, porovnajte obe ceny pre ten istý let v ten istý deň. Ak bude agentská cena niekedy vyššia než maloobchodná, dozviete sa to — od agenta, na WhatsAppe, so snímkou obrazovky.

Kreditné limity a vyúčtovanie

Kredit je miesto, kde operácia so subagentmi zarába alebo stráca peniaze, a je to jediná vec, ktorá by nikdy nemala žiť v tabuľke.

Každá agentúra má kreditný limit. Keď niektorý z jej používateľov vystavuje letenku alebo hotelový voucher, platforma najprv túto sumu rezervuje oproti dostupnému kreditu, až potom žiada dodávateľa o vystavenie, a ak kreditu nezostáva dosť, vystavenie odmietne. Rezervácia je atomická, čo je dôležitejšie, než to znie: dvaja zamestnanci tej istej agentúry, ktorí vystavujú v tú istú minútu, sa nemôžu obaja vtesnať pod limit, ktorý pokrýval iba jedného z nich. Blokácia sa uvoľní, či vystavenie uspeje, alebo zlyhá, takže timeout dodávateľa nenechá kredit agenta zamrznutý.

Vyúčtovanie beží cez faktúry. Faktúra je mesačný snímok pre agentúru a menu — tarify, dane a doplnky, mínus provízia, plus pokuty, mínus refundácie — a po vygenerovaní je zmrazená, takže neskorá refundácia potichu neprepíše dokument, podľa ktorého agent už zaplatil. Faktúra po splatnosti sa zobrazí ako omeškaná; keď peniaze prídu, označíte ju ako zaplatenú.

Nič z toho nenahrádza obchodný úsudok. Stále rozhodujete vy, kto dostane limit a aký veľký. Odpadá však celá kategória strát, keď limit existoval na papieri a nikto ho nekontroloval vo štvrtok o druhej popoludní.

Čo stojí chyba

Tri zlyhania, v poradí, v akom ich agentúry zvyčajne stretnú.

• Uniknutý net. Agentské ceny dostupné bez prihlásenia alebo verejné pravidlo, ktoré podlieza agentskú úroveň. Prvé vás stojí zmluvu s dodávateľom; druhé agenta, ktorý prestane rezervovať a nepovie prečo.
• Prečerpaný agent. Limit, ktorý sa pri vystavení nevynútil. Letenky sú skutočné, letecká spoločnosť chce svoje peniaze a vaše vymáhanie je telefonát firme, ktorá už možno nedvíha.
• Odídený agent, ktorý má stále prihlásenie. Rozoberáme ho nižšie, pretože naň ľudia zabúdajú.

Každému z nich je lacnejšie predísť v nastaveniach než ho riešiť vymáhaním.

Keď subagent odíde

Agenti odchádzajú. Prejdú ku konkurencii, zatvoria, spoločník odíde a vezme so sebou zoznam klientov. Otázka znie, ako vyzerá ich prístup na druhý deň ráno.

Deaktivácia kancelárie agentúry na tejto platforme je vypínač, nie vymazanie. Odmietne nové prihlásenia všetkých používateľov tej kancelárie a otvorené relácie ukončí okamžite — nie vtedy, keď náhodou vyprší token. Ich rezervácie zostávajú v evidencii, faktúry tiež a to, čo dlhujú, dlhujú naďalej. Ak išlo o nedorozumenie, vypínač prepnete späť a nič sa nestratilo.

Urobte to v deň, keď sa to dozviete, nie v deň, keď prídu papiere. Agent, ktorý sa rozhodol odísť a stále má živú kreditnú linku, je najdrahší používateľ vo vašom systéme. A jeho cestujúci nie sú vaši, aby ste im volali. Tak znela dohoda, keď sa registroval, a povesť, ktorú si jej dodržaním udržíte, má väčšiu cenu než hŕstka rezervácií, ktoré by ste jej porušením možno získali.

Kde začať

Väčšina agentúr postaví najprv verejný web a agentov prilepí neskôr. Opačne je to jednoduchšie: rozhodnite o úrovniach, nastavte pravidlá kreditu a až potom otvorte verejný obchod s vedomím, za akú kanceláriu naceňuje. Ak ešte zvažujete, či vôbec prevádzkovať vlastný systém, kompromisy sú rozobraté v článku white label alebo vlastný rezervačný systém; ak vaši agenti sedia vo viacerých krajinách, prečítajte si kde uniká marža na viacmenovom webe skôr, než nastavíte čo i len jednu sadzbu.

A ak v skutočnosti budujete sieť — agentúry, ktoré kupujú váš obsah pod vlastnými značkami, nielen rezervujú cez tú vašu — je to účet konsolidátora, nie nastavenie obchodu. Tu je, čo účet konsolidátora zahŕňa, vrátane predaja white-label webov agentúram, ktoré už zásobujete.