Ako sa stať leteckým konsolidátorom a prečo väčšina uviazne

Zvyčajne to začne láskavosťou. Menšia cestovka o pár ulíc ďalej nemôže vystavovať letenky na dopravcu, na ktorého vy môžete, tak vám napíše na WhatsApp: vystavili by ste im túto rezerváciu Viedeň–Dubaj, netto, a oni si pridajú vlastnú maržu? Súhlasíte. Potom sa ozve druhá agentúra, tretia, a jedného rána zistíte, že nemalá časť toho, čo váš ticketingový pult vystaví, patrí zákazníkom niekoho iného. Stali ste sa konsolidátorom náhodou. Tento text je o tom, ako sa stať leteckým konsolidátorom zámerne – čo rola naozaj vyžaduje, čo chcú aerolinky vidieť, kým vám zveria netto tarify, a o probléme s distribúciou, ktorý potichu zastaví väčšinu agentúr, ktoré to skúsia.

Konsolidátor, veľkoobchod, agregátor: tri rôzne práce

V branži aj na stránkach dodávateľov sa tie tri slová zamieňajú a práve tam sa začína veľa zlého plánovania. Neopisujú rôznu veľkosť, ale rôzne riziko.

O poslednom riadku sa dá oprávnene hádať: konsolidátor, ktorý blokuje aj skupinové sedadlá, nesie aj riziko veľkoobchodu, a mnohé agregátory letenky vystavujú samy. Na okrajoch sa nálepky stierajú. Tretí riadok sa však nestiera. Ak letenky idú von na vaše oprávnenie, aerolinka sa pri probléme pozrie na vás, nech sa nazývate akokoľvek.

Čo aerolinky čakajú, kým vám dajú netto tarify

Aerolinka, ktorá pre vás zverejní netto tarify, vám preukazuje dôveru – a oceňuje ju podľa toho, čo viete ukázať, nie podľa toho, čo sľúbite. Detaily sa líšia podľa dopravcu aj trhu a presnú hranicu vám nepovie nikto mimo obchodného oddelenia aerolinky. Agentúry, ktoré sa chcú stať leteckým konsolidátorom, však narazia na tie isté štyri otázky.

Oprávnenie vystavovať, alebo jasná cesta k nemu. Väčšina konsolidačných zmlúv predpokladá, že vystavujete pod vlastnou akreditáciou IATA a zúčtovávate cez BSP (v USA cez ARC). Bez nej môžete konsolidovať aj tak, že vystavujete cez väčšieho konsolidátora nad vami – vtedy však vyjednávate jeho netto, nie netto aerolinky, a vaša marža je rozdiel medzi dvoma netto tarifami.

Finančné zabezpečenie. Akreditácia aj zmluvy s aerolinkami prinášajú garancie, z ktorých môže dopravca alebo zúčtovací systém čerpať. Ich výška závisí od trhu a vašej predajnej histórie a práve tento riadok najčastejšie prekvapí agentúry, keď si krok rozpočítavajú.

História na danom dopravcovi. Predaje, ktoré ste už urobili na publikovaných tarifách, sú dôkaz, s ktorým obchodník aerolinky ide za vedením. Agentúra bez histórie na dopravcovi žiada netto tarify na základe prognózy.

Disciplína v mieste predaja. Netto tarify sa zverejňujú pre konkrétny trh. Aerolinka musí veriť, že tarifa pre váš trh sa predá na vašom trhu, typu cestujúceho, pre ktorý bola určená, a neunikne tam, kde podráža vlastné kanály dopravcu. Práve toto očakávanie môžu vaši subagenti porušiť vo vašom mene.

Navrchu je obchodná vrstva – provízne verzus netto tarify, PLB viazané na ciele, motivačné obdobia. Tie sa vyjednávajú a menia. Plán stavajte na netto a PLB berte ako rok, ktorý sa vydaril.

Problém distribúcie: WhatsApp neškáluje

Takto vyzerá distribúcia netto tarif jednému subagentovi vo väčšine agentúr, ktoré sa ku konsolidácii dostali náhodou.

Subagent pošle snímku obrazovky alebo trasu a dátumy. Niekto na vašom pulte vyhľadá tarifu, pridá prirážku spamäti alebo z tabuľky a pošle cenu. Subagent ide za zákazníkom. Zákazník sa rozhoduje celé popoludnie. Kým subagent potvrdí, tarifa sa pohla alebo sa zavrela rezervačná trieda, a slučka beží znova. Keď to konečne vyjde, vytvoríte PNR, naháňate údaje z pasu, ktoré subagent zabudol, čakáte na prevod alebo si to zapíšete na úver, vystavíte a pošlete e-ticket ako PDF do chatu zasypaného všetkými ostatnými konverzáciami dňa.

Každý krok tej slučky je človek. S hŕstkou subagentov, ktorí váš pult poznajú po mene, to funguje. Prestane to fungovať vo chvíli, keď sa človek, ktorý to vedie, stane stropom toho, koľko dokážete distribuovať – a tá chvíľa príde oveľa skôr, než aerolinka prestane byť ochotná dať vám viac.

Zlyháva to konkrétne a rozpoznateľne:

• Ponuky zastarávajú. Cena poslaná v chate nemá platnosť, takže ju subagent odovzdá zákazníkovi, keď už neexistuje.
• Prirážky sa rozchádzajú. Dvaja ľudia na vašom pulte dajú tomu istému subagentovi dve rôzne ceny za tú istú tarifu a subagent si to všimne skôr než vy.
• Úver žije v niečej hlave. Kto komu dlhuje a kto prekročil limit, je v tabuľke aktualizovanej, keď si niekto spomenie.
• Kým spíte, nepredávate. Subagenti v inom časovom pásme čakajú, kým otvoríte.

Riešením nie je rýchlejší človek na WhatsAppe. Je ním nechať subagentov, aby váš obsah vyhľadávali a rezervovali sami, za cenu, ktorú ste pre nich určili, v limitoch, ktoré nastavíte – B2B portál pre subagentov. Na tejto platforme je to obchod, ktorý vyžaduje prihlásenie pred vyhľadávaním, registruje agentúry ako firemných zákazníkov s ručným overením, ak ho chcete, a vedie úverové limity subagentov a fakturáciu vyúčtovania ako riadne záznamy namiesto tabuľky. Prirážku nastavíte vo vlastnom administračnom paneli a uplatní sa zakaždým rovnako – tam zmizne väčšina rozchádzania. Ako tú prirážku postaviť je samostatné rozhodnutie.

Portál nenahrádza vzťah. Subagent, ktorého klientova rodina uviazla pri transferovom pulte, vám stále zavolá. Odstráni len tú časť vzťahu, ktorá bola vždy iba písaním.

Riziko ADM: čo stojí, keď subagent zneužije tarifu

Túto časť väčšina agentúr preskočí, a pritom rozhoduje, či sa oplatilo budovať konsolidačný biznis.

Keď aerolinka pri audite zistí, že letenka bola predaná v rozpore s tarifnými pravidlami, vystaví Agency Debit Memo agentovi, na ktorého oprávnenie išla. Nie subagentovi, ktorý ju predal. Vám. ADM príde týždne či mesiace po ceste, prejde cez zúčtovanie a vymáhať sumu od toho, kto ju spôsobil, je váš problém – za predpokladu, že dokážete, kto to bol, a že vám ešte niečo dlhuje, s čím to môžete započítať.

Za ADM na konsolidovaných tarifách zriedka stojí podvod. Stoja za nimi subagenti, ktorí nikdy nečítali tarifné pravidlá, lebo ich k tomu nikto neprinútil:

• Netto tarifa pre jedno miesto predaja predaná cestujúcemu, ktorý rezervuje z iného.
• Tarifa pre typ cestujúceho – študent, námorník, pracovník – predaná niekomu, kto nespĺňa podmienky.
• Rozbité spojené segmenty kvôli lacnejšej tarife alebo spiatočná letenka predaná ako dve jednosmerné.
• Opakované rušenie a nové rezervovanie na držanie miesta, ktoré dopravcovia sledujú a fakturujú.
• Zmeny mena či opätovné vystavenia mimo toho, čo tarifa povoľuje.

Škodu obmedzia tri veci a žiadna nie je exotická. Vymáhanie zapíšte do zmluvy so subagentom pred prvou letenkou, nie po prvom ADM. Každého subagenta držte v úverovom limite vynucovanom priamo v rezervačnom toku, aby to, do čoho vás môže dostať, nikdy nepredbehlo to, čo dokážete vymôcť. A každému subagentovi ukazujte len obsah, o ktorom ste rozhodli, že ho smie predávať: obsah dodávateľov sa tu zdieľa cez skupiny dodávateľov, nie cez individuálne dohody, takže subagent vidí to, čo mu jeho skupina povolí, a nič, čo ste zabudli vylúčiť.

Ak to pokazíte, aritmetika je nemilosrdná. Jedno ADM na diaľkovej rodinnej rezervácii dokáže zmazať maržu z veľkého množstva správne predaných leteniek – a obchodník aerolinky si ten vzorec zapamätá, keď príde na rad obnova vašej zmluvy.

Ako sa stať leteckým konsolidátorom, v správnom poradí

Ak ste sa spoznali v úvodnom odseku, poradie je dôležitejšie než ambícia.

Sformalizujte subagentov, ktorých už máte: písomná zmluva, úverové podmienky, menovitý kontakt. Potom ich presuňte na portál, ešte kým pridáte niekoho nového, lebo každého subagenta, ktorého pripojíte cez WhatsApp, budete neskôr musieť migrovať. Až potom choďte za aerolinkami – s predajnou históriou, ktorá je teraz viditeľná, na obsahu, o ktorom viete ukázať, že ho máte pod kontrolou.

Na presne takéto poradie je nastavený konsolidátorský účet na tejto platforme: jeden účet, ktorý pôsobí ako konsolidátor pre svojich subagentov, zdieľa obsah dodávateľov so svojou sieťou a môže predávať white-label weby agentúram, ktoré chcú radšej obchodovať pod vlastnou značkou než pod vašou. Či si ho otvoríte alebo nie, poradie platí. Aerolinky dávajú netto tarify agentúram, ktoré pôsobia, že majú pod kontrolou, kam tie tarify idú. Portál je spôsob, ako tak pôsobiť – a hlavne, ako to naozaj tak mať.