카톡 단톡방 없이 하위 대리점에 넷 요금을 배포하는 방법

월요일 아침, 요금표가 나갑니다. PDF 한 장이나 엑셀 캡처 한 장이 하위 대리점 수십 곳이 모인 카카오톡 단톡방에 올라갑니다. 월요일 오후가 되면 그중 두 개 요금은 이미 항공사 쪽에서 바뀌었고, 한 대리점은 "가격 좀 보시라고" 요금표를 기업 고객에게 전달했으며, 부산의 누군가는 다낭 요금에 두 번째 수하물이 아직 포함되어 있는지 묻고 있습니다. 대부분의 콘솔사가 지금도 하위 대리점에 넷 요금을 배포하는 방식이 이렇고, 이 방식은 버는 것보다 잃는 것이 많아지는 바로 그 주까지는 잘 돌아갑니다.

이 글은 그 배포를 메시지에서 꺼내, 당신이 정한 규칙을 그대로 집행하는 시스템으로 옮기는 이야기입니다. 누가 어떤 요금을, 어떤 가격에, 얼마의 신용 한도 안에서 보는지 말입니다. 소프트웨어가 유행이라서가 아닙니다. 아래 세 가지 실패가 모두 하위 대리점이 아니라 당신의 BSP 정산서에 찍히기 때문입니다.

요금이 메시지로 오갈 때 생기는 세 가지 문제

어느 것도 일어난 당일에는 대수롭지 않아 보입니다. 바로 그게 문제입니다.

요금은 이미 낡았다

넷 요금은 계속 움직이는 좌석 상황을 한순간 찍어 둔 사진입니다. 이미지가 되어 시스템을 떠나는 순간 더 이상 갱신되지 않습니다. 하위 대리점이 화요일에 한 가족에게 그 요금으로 견적을 내고, 가족은 수요일에 결제하는데, 그 요금의 기반이던 예약 클래스는 월요일 밤에 이미 닫혔습니다. 이제 요금을 다시 매겨 대리점의 신뢰를 잃든지, 그대로 지켜 주고 차액을 떠안든지 해야 합니다. 대리점들은 어느 콘솔사가 낡은 요금표를 지켜 주는지 금세 알아채고, 가장 까다로운 예약을 그곳으로 보냅니다.

넷가가 새어 나간다

요금표는 누가 읽고 있는지 모릅니다. 한 번 전달되면 대리점이 얼마를 내는지 정확히 알게 된 일반 고객에게 닿고, 두 번 전달되면 당신이 얼마를 내는지 정확히 알게 된 경쟁 콘솔사에 닿습니다. 둘 다 되돌릴 수 없습니다. 그 고객에 대한 대리점의 마진은 무너지고, 다음 항공사 협상에서 당신의 입지는 전보다 약해집니다.

감사 기록이 없다

요금 규정 위반으로 ADM이 날아오면 첫 질문은 누가, 어떤 조건으로, 언제 무엇을 팔았느냐입니다. 그 답이 직원 세 명의 휴대폰에 흩어진 대화 기록 속에 있다면, 마감이 흘러가는 동안 캡처를 맞춰 가며 재구성해야 합니다. 대리점이 청구서에 이의를 제기할 때도 마찬가지입니다. 당신의 말, 그들의 말, 그리고 음성 메시지 하나.

이를 모두 더하면, 이 일을 잘못했을 때의 비용은 소프트웨어 예산 한 줄이 아닙니다. 누가 어떤 규정으로 발권했는지 증명하지 못해 넘기지 못하는 ADM, 좋은 대리점을 붙잡으려고 떠안는 낡은 요금 차액, 그리고 넷가가 공공연히 돌아다니는 탓에 스스로 약해진 항공사 협상입니다.

하위 대리점 넷 요금 배포는 메시지가 아니라 규칙으로

대안은 화려하지 않습니다. 하위 대리점마다 로그인해서 실시간으로 검색하고, 당신이 그들에게 보여 주기로 정한 가격을 보는 포털입니다. 요금은 결코 문서가 되지 않으므로 낡을 수도, 전달될 수도 없습니다. 요금은 검색할 때마다 당신의 마크업과 규칙에 따라 다시 계산되는 결과입니다.

이 플랫폼에서는 콘솔사 페이지에서 콘솔사 계정을 열 수 있고, 그 계정 하나로 콘솔사 역할을 하면서 공급사 콘텐츠를 네트워크와 공유하고, 자체 브랜드를 원하는 여행사에 white-label 사이트를 판매할 수 있습니다. 하위 대리점은 기업 고객으로 등록되고 필요하면 수동 인증을 거치게 할 수 있으며, 스토어프런트는 검색 전에 로그인을 요구할 수 있어 승인하지 않은 사람에게는 요금이 절대 보이지 않습니다. 이 포털이 공개 사이트와 어떻게 나란히 운영되는지 더 넓게 보려면 하위 대리점용 B2B 여행 포털에 관한 별도 글을 참고하세요.

대리점별 노출 범위와 가격

모든 대리점이 모든 것을 볼 필요는 없습니다. 거래 첫 달인 신규 대리점에게 당신의 가장 좋은 호텔 계약 요금이 필요하지는 않습니다. 대구의 대량 발권 대리점이 2주에 한 장 발권하는 곳과 같은 마크업을 내는 것도 아마 맞지 않을 겁니다. 포털이 카톡보다 나은 것은 이런 차이를 뭉개지 않고 규칙으로 새겨 넣을 수 있을 때뿐입니다.

여기서 노출 범위는 일대일 계약이 아니라 공급사 그룹을 통해 정해집니다. tenant는 자신이 속한 그룹이 허용한 공급사만 보고, 그 밖의 것은 보지 못합니다. 이것이 누가 무엇을 보는지를 정하는 지렛대입니다. 가격은 두 번째 지렛대이며, 콘솔사가 가장 많은 고민을 쏟아야 할 곳입니다. 대리점에게 설명하기 쉬운 마크업 논리라야 대리점이 당신을 다른 곳과 비교할 때 살아남기 때문입니다. 자세한 내용은 마크업 전략에 관한 글에 있고, 요약하면 아래 표와 같습니다.

마지막 줄은 늘 논쟁거리이고, 그럴 만합니다. 까다로운 경로를 사람이 고민해 주길 원하는 대리점에게는 잘 돌아가는 카톡 데스크가 어떤 포털보다 낫습니다. 그런 건은 데스크에 남겨 두세요. 대신 인천–오사카 같은 일상적인 발권은 데스크에서 빼내십시오.

신용 관리는 배포의 일부이지, 배포 뒤의 일이 아니다

대부분의 콘솔사는 신용을 회계 문제로 다룹니다. 대리점이 예약하고, 청구서가 나가고, 월말에 누군가 독촉합니다. 이 순서는 거꾸로입니다. 대리점이 외상으로 발권하도록 허락하는 표 한 장 한 장이 작은 대출이고, 대출 여부는 재무팀이 엑셀을 여는 순간이 아니라 발권하는 순간에 결정됩니다.

그러니 한도는 예약이 일어나는 곳에 있어야 합니다. 이 플랫폼에서 하위 대리점 신용 한도와 정산 청구서는 엑셀이 아닌 시스템의 정식 기능입니다. 한도는 대리점에 속하고, 정산은 대리점이 예약한 바로 그 시스템 안에 있습니다. 배포와 신용이 한 시스템을 공유하면 "이 대리점이 지금 이 표를 발권해도 되는가?"라는 질문에 표가 생기기 전에 답이 나옵니다. 발권 뒤의 전화 한 통이 아니라요.

대리점과의 대화도 달라집니다. "한도에 도달했습니다. 미결 청구서를 정산하시면 다시 발권하실 수 있습니다"는 그들이 볼 수 있는 규칙입니다. "재무팀이 안 된대요"는 앙금으로 남습니다.

당신이 계속 쥐고 있어야 할 것

포털로 옮긴다는 것이 사업 판단을 솔루션 업체에 넘긴다는 뜻이어서는 안 됩니다. 무엇이든, 이 플랫폼을 포함해 가입하기 전에 다음을 여전히 당신이 쥐고 있는지 확인하세요.

• 어떤 대리점이 존재하는가. 첫 검색 전에 대리점마다 수동 인증을 거치게 할지는 당신이 정합니다.
• 그룹마다 무엇을 볼 수 있는가. 공급사와 콘텐츠는 그룹 단위로 부여되며, 모두에게 한꺼번에 켜지지 않습니다.
• 당신의 마크업. 당신이 직접, 자신의 관리자 화면에서 예약, 고객, 리포트와 나란히 설정합니다.
• 직원 중 누가 이것을 바꿀 수 있는가. 역할 기반 권한이므로, 발권하는 사람이 자동으로 마크업을 고치는 사람이 되지 않습니다.
• 신용. 대리점별 한도, 그리고 엑셀에 머물지 않는 정산 청구서.
• 관계. 대리점이 나중에 자기 브랜드 사이트를 원한다면, 그것은 당신이 파는 상품이어야지 당신을 떠날 이유가 되어서는 안 됩니다.

마지막 항목은 놓치기 쉽습니다. 단톡방을 가장 먼저 졸업하는 대리점은 가장 우수한 대리점이고, 그들은 공개 웹사이트를 원하는 순간 여러 플랫폼과 이야기하기 시작합니다. 그들의 브랜드로, 당신의 콘텐츠 위에 당신이 직접 만들어 줄 수 있다면 그들은 당신의 네트워크에 남습니다.

어디서부터 시작할까

모든 대리점을 일주일 만에 옮기지 마세요. 가장 많이 예약하는 몇 곳을 골라 포털에서 승인하고, 한동안 카톡 단톡방과 병행해 운영하세요. 그들이 여전히 단톡방에 무엇을 묻는지 지켜보십시오. 그 목록이 바로 당신의 규칙이 아직 다루지 못하는 부분입니다. 아직 사업 모델 자체를 고민 중이라면 항공권 콘솔사가 되는 법이 이 단계 이전을 다룹니다. 이미 그 단계를 지났다면 콘솔사 계정이 포털의 출발점입니다.