항공권 콘솔사가 되는 법, 그리고 대부분이 멈추는 이유

대개는 호의에서 시작됩니다. 길 건너 작은 여행사가 당신은 발권할 수 있는 항공사를 발권하지 못해서 카카오톡이나 WhatsApp으로 묻습니다. 이 인천–두바이 예약을 넷으로 발권해 줄 수 있느냐고, 마진은 자기네가 붙이겠다고. 당신은 승낙합니다. 그리고 두 번째 여행사가, 세 번째 여행사가 같은 부탁을 하고, 어느 날 아침 당신의 발권 카운터가 내보내는 항공권 중 적지 않은 몫이 남의 고객 것이라는 사실을 깨닫습니다. 의도치 않게 콘솔사가 된 것입니다. 이 글은 항공권 콘솔사가 되는 법을 의도적으로 접근하는 이야기입니다. 이 역할이 실제로 무엇을 요구하는지, 항공사가 넷 요금을 건네기 전에 무엇을 보고 싶어 하는지, 그리고 시도하는 여행사 대부분을 조용히 멈춰 세우는 배포 문제를 다룹니다.

콘솔사, 도매사, 애그리게이터: 서로 다른 세 가지 일

업계 대화에서도, 솔루션 업체 페이지에서도 이 세 단어는 뒤섞여 쓰이고, 잘못된 계획의 상당수가 거기서 시작됩니다. 세 단어는 규모의 차이가 아니라 리스크의 차이를 말합니다.

마지막 줄에는 반론이 충분히 가능합니다. 그룹 좌석까지 블록으로 잡는 콘솔사는 도매사의 리스크도 함께 지고, 직접 발권하는 애그리게이터도 많습니다. 경계에서는 이름표가 흐려집니다. 흐려지지 않는 것은 세 번째 줄입니다. 항공권이 당신의 발권 권한으로 나갔다면, 무엇이 잘못됐을 때 항공사는 당신을 봅니다. 스스로를 무엇이라 부르든 상관없이.

항공사가 넷 요금을 주기 전에 기대하는 것

항공사가 당신을 위해 넷 요금을 파일링한다는 것은 신뢰를 준다는 뜻이고, 그 신뢰의 값은 약속이 아니라 보여 줄 수 있는 것으로 매겨집니다. 세부 사항은 항공사와 시장마다 다르고, 정확한 기준선은 항공사 영업 부서 밖의 누구도 말해 줄 수 없습니다. 그래도 항공 콘솔사가 되려는 여행사는 같은 네 가지 질문을 만납니다.

발권 권한, 또는 그에 이르는 분명한 경로. 대부분의 콘솔 계약은 당신이 자체 IATA 인가로 발권하고 BSP(미국은 ARC)로 정산한다고 전제합니다. 그것이 없어도 상위의 더 큰 콘솔사를 통해 발권하는 방식으로 콘솔 영업을 할 수는 있습니다. 다만 그때 협상하는 것은 항공사의 넷이 아니라 그 콘솔사의 넷이고, 당신의 마진은 두 넷 요금 사이의 차이입니다.

재무 담보. 인가와 항공사 계약 모두 항공사나 정산 제도가 청구할 수 있는 보증을 동반합니다. 규모는 시장과 판매 실적에 따라 달라지며, 비용을 계산하는 여행사를 가장 자주 놀라게 하는 항목이 바로 이것입니다.

해당 항공사에서의 실적. 공시 운임으로 이미 만들어 낸 판매 실적은 항공사 담당자가 윗선에 들고 가는 증거입니다. 어떤 항공사에서 실적이 없는 여행사는 사실상 예측치만으로 넷 요금을 요청하는 셈입니다.

판매 지점 규율. 넷 요금은 특정 시장용으로 파일링됩니다. 항공사는 당신의 시장용 요금이 당신의 시장에서, 지정된 승객 유형에게 팔리고, 항공사 자체 채널을 깎아 먹는 곳으로 새지 않는다고 믿을 수 있어야 합니다. 하위 대리점이 당신 이름으로 깨뜨릴 수 있는 기대가 바로 이것입니다.

그 위에 상업적 층이 있습니다. 커미션 운임 대 넷 운임, 목표에 연동된 PLB, 인센티브 기간. 이것들은 협상되고 바뀝니다. 계획은 넷 위에 세우고, PLB는 잘 풀린 해의 보너스로 여기십시오.

배포 문제: 메신저는 확장되지 않는다

의도치 않게 콘솔사가 된 여행사 대부분에서, 하위 대리점 한 곳에 넷 요금을 배포하는 모습은 이렇습니다.

하위 대리점이 스크린샷이나 구간과 날짜를 보냅니다. 카운터의 누군가가 검색하고, 요금을 찾고, 기억이나 엑셀을 보고 마크업을 붙여 가격을 회신합니다. 하위 대리점은 고객에게 전합니다. 고객은 오후 내내 고민합니다. 하위 대리점이 확정할 즈음이면 요금이 바뀌었거나 예약 클래스가 닫혀 있어서 같은 과정이 다시 돕니다. 마침내 잡히면 PNR을 만들고, 하위 대리점이 빠뜨린 여권 정보를 독촉하고, 송금을 기다리거나 외상으로 적어 두고, 발권하고, 그날의 다른 대화에 파묻힌 채팅방에 e-티켓 PDF를 보냅니다.

그 과정의 모든 단계가 사람입니다. 카운터를 이름으로 아는 하위 대리점 몇 곳과는 굴러갑니다. 하지만 그것을 운영하는 사람이 배포량의 천장이 되는 순간 멈춥니다. 그리고 그 순간은 항공사가 요금을 더 내주기를 꺼리게 되는 시점보다 훨씬 먼저 옵니다.

실패 방식은 구체적이고 낯익습니다.

• 견적이 낡는다. 채팅으로 보낸 가격에는 유효기간이 없어서, 하위 대리점은 이미 사라진 가격을 고객에게 전달합니다.
• 마크업이 어긋난다. 카운터의 두 사람이 같은 하위 대리점에 같은 요금을 서로 다른 가격으로 안내하고, 하위 대리점이 당신보다 먼저 알아챕니다.
• 여신이 누군가의 머릿속에 있다. 누가 얼마를 갚아야 하는지, 누가 한도를 넘었는지는 누군가 생각날 때 갱신되는 엑셀에 있습니다.
• 잠든 사이에는 팔 수 없다. 다른 시간대의 하위 대리점은 카운터가 열리기를 기다립니다.

해법은 메신저에서 더 빠른 사람이 아닙니다. 하위 대리점이 당신의 콘텐츠를, 당신이 그들에게 정한 가격으로, 당신이 설정한 한도 안에서 직접 검색하고 예약하게 하는 것입니다. 즉 하위 대리점용 B2B 포털입니다. 이 플랫폼에서 그것은 검색 전에 로그인을 요구하는 스토어프런트로, 원하면 수동 심사를 거쳐 여행사를 기업 고객으로 등록하고, 하위 대리점의 여신 한도와 정산 인보이스를 엑셀이 아닌 제대로 된 기록으로 관리합니다. 마크업은 당신의 관리자 패널에서 설정되어 매번 같은 방식으로 적용되며, 어긋남의 대부분이 여기서 사라집니다. 마크업을 어떻게 설계할지는 별개의 결정입니다.

포털이 관계를 대신하지는 않습니다. 고객 가족이 공항 픽업 카운터에서 발이 묶인 하위 대리점은 여전히 당신에게 전화합니다. 포털이 없애는 것은 관계 중에서 원래 타자에 불과했던 부분입니다.

ADM 리스크: 하위 대리점이 요금을 오용했을 때의 대가

대부분의 여행사가 건너뛰는 부분이지만, 콘솔 사업을 세울 가치가 있었는지를 결정하는 것은 바로 여기입니다.

항공사가 항공권을 감사해 요금 규정에 어긋나게 팔렸다는 것을 발견하면, 발권 권한을 제공한 여행사에 Agency Debit Memo를 발행합니다. 판매한 하위 대리점이 아닙니다. 당신입니다. ADM은 여행 후 몇 주, 몇 달 뒤에 정산을 통해 들어오고, 원인 제공자에게서 회수하는 것은 당신의 몫입니다. 그게 누구인지 입증할 수 있고, 상계할 채권이 아직 남아 있다는 전제에서 말입니다.

콘솔 요금에서 생기는 ADM의 배경은 사기인 경우가 드뭅니다. 아무도 요구하지 않았기에 요금 규정을 읽지 않은 하위 대리점입니다.

• 한 판매 지점용으로 파일링된 넷 요금을 다른 시장에서 예약하는 승객에게 판매.
• 학생, 선원, 근로자 같은 승객 유형 요금을 자격 없는 사람에게 판매.
• 더 싼 요금을 위해 연결 구간을 쪼개거나, 왕복을 편도 두 장으로 판매.
• 좌석을 잡아 두려고 취소와 재예약을 반복. 항공사는 이를 추적해 청구합니다.
• 요금이 허용하는 범위를 벗어난 이름 변경이나 재발행.

피해를 줄이는 방법은 세 가지이고, 특별한 것은 없습니다. 첫 ADM 뒤가 아니라 첫 발권 전에 하위 대리점 계약서에 회수 조항을 넣으십시오. 모든 하위 대리점에 예약 흐름 안에서 강제되는 여신 한도를 걸어, 그들이 당신에게 지울 수 있는 부담이 당신이 회수할 수 있는 범위를 앞서지 않게 하십시오. 그리고 각 하위 대리점에는 판매를 허락하기로 정한 콘텐츠만 보여 주십시오. 여기서 공급사 콘텐츠는 일대일 계약이 아니라 공급사 그룹을 통해 공유되므로, 하위 대리점은 소속 그룹이 허용한 것만 보고 당신이 제외하기를 잊은 것은 보지 못합니다.

이걸 놓치면 계산은 냉정합니다. 장거리 가족 예약 한 건의 ADM이 정상적으로 판 수많은 항공권의 마진을 지워 버릴 수 있고, 항공사 담당자는 계약 갱신 때 그 패턴을 기억합니다.

올바른 순서로 항공권 콘솔사가 되는 법

첫 문단에서 자신을 발견했다면, 야망보다 순서가 중요합니다.

이미 있는 하위 대리점부터 공식화하십시오. 서면 계약, 여신 조건, 지정 담당자. 새로 받기 전에 그들을 포털로 옮기십시오. 메신저로 받은 하위 대리점은 하나하나 나중에 이전해야 하니까요. 그다음에 항공사로 가십시오. 이제 눈에 보이는 판매 실적과, 통제하고 있음을 보여 줄 수 있는 콘텐츠를 들고서.

이 플랫폼의 콘솔사 계정이 바로 그 순서에 맞춰 설계되어 있습니다. 하나의 계정이 하위 대리점에게 콘솔사 역할을 하고, 공급사 콘텐츠를 네트워크와 공유하며, 당신의 브랜드보다 자기 브랜드로 영업하고 싶은 여행사에 white-label 사이트를 판매할 수 있습니다. 계정을 열든 말든 순서는 같습니다. 항공사는 그 요금이 어디로 가는지 통제하는 것처럼 보이는 여행사에 넷 요금을 줍니다. 포털은 그렇게 보이는 방법이고, 더 중요하게는 실제로 그렇게 되는 방법입니다.